商業(yè)地產綜述

○類型

1、按形式劃分

大型購物中心、商業(yè)街、獨立商廈、批發(fā)零售市場、連鎖店、社區(qū)服務商業(yè)設施，賓館娛樂項目等。

2、按產權形式分類

獨立產權商鋪

產權式商鋪

虛擬產權商鋪（只有面積，沒有明確位置）

○發(fā)展模式

第一代：自發(fā)形成的集市形式；

第二代：柜臺式經營的百貨公司；

第三代：大賣場形式；

第四代：幾種業(yè)態(tài)組合的商業(yè)步行街模式；

第五代：shoppingmall模式，集購物、餐飲、娛樂、酒店等于一體的商業(yè)項目。

○發(fā)展前景

1、經濟的持續(xù)發(fā)展，特別是房地產的迅速發(fā)展促進了商業(yè)地產的發(fā)展；

2、人們的置業(yè)投資習慣和消費習慣促進了商業(yè)地產的發(fā)展。

（1）投資的需求；（2）消費的需求。

3、運營模式更加科學理性

○開發(fā)運作過程

（1）前期規(guī)劃定位和設計〖運作成功的基礎〗

市場調查為商業(yè)定位的依據

商業(yè)的開發(fā)理念：

第一階段：造什么房子，買什么房子；

第二階段：市場需要什么房子，我們造什么房子；

第三階段：造什么房子，買什么房子。

（第三階段與第一階段有本質的不同，在了解市場的基礎上體現消費理念的前瞻性）

（2）營銷策劃〖運作成功的保證〗

提升項目的口碑。

（3）招商〖操作成功的關鍵〗

一流的大賣場、主力店，促進銷售，

面對客戶，銷售處于強勢地位，而招商處于弱勢地位，所以要招商先行。

（4）運營管理

關鍵點：人氣的營造~“人氣就是硬道理！”、“人氣就是商機！”

○營銷模式

定義：指通過某種手段，以預期的期望達成目標的方式。

人的營銷是最高級的，老板是最高級的營銷家。

營銷對象：投資者、經營者、消費者

商業(yè)地產與住宅營銷的區(qū)別

（1）         目的不同：住宅主要是居住，商業(yè)主要是投資。

（2）         客戶地域不同：住宅是本地為主，商業(yè)異地為主。

營銷模式種類

1、   自營自租模式

2、   “售后返租”模式

優(yōu)點：

（1）         解決了銷售和招商的矛盾；

（2）         統(tǒng)一經營有利于項目前期招商運作和業(yè)態(tài)布局；

（3）         回報穩(wěn)定，有利于銷售；

（4）         前期風險由開發(fā)商承擔，有利于銷售。

缺點：

（1）         返租期間面臨重新洗牌

（2）         返租期間租金難收

（3）         前期經營風險由開發(fā)商承擔及面臨回報壓力

（4）         開發(fā)商責任感降低

3、   出售租賃權模式〖一次性買斷一定時間的租賃年限，作用：在一定程度上緩解租金壓力〗

4、   只租不售模式。

是商業(yè)地產發(fā)展的方向，相對來說開發(fā)商的責任感更強，對開發(fā)商的資金實力要求也較高。

○營銷策略

（一）營銷推廣要點

1、商業(yè)主題及各種資源的有效組合推廣

2、以開發(fā)商實力和先進運營管理理念來宣傳推廣

3、以地域人氣氛圍和發(fā)展前景來宣傳推廣

4、以穩(wěn)定回報，新型營銷模式來推廣

（二）營銷推廣方式

1、穩(wěn)步銷售法〖適合社區(qū)型商業(yè)〗

2、火爆銷售法〖前期大量的營銷炒作，適合商業(yè)街、購物中心等純商業(yè)項目〗

3、全程代理或區(qū)域代理模式的推廣

○定價策略

方式〖只要客戶能夠接受的價格就是合理的價格〗

1、   比較法

2、   租金推算法

3、   預期利潤法

○銷講說辭策略

1、從宏觀角度來分析形勢（1）經濟學角度（2）城市化發(fā)展進展角度。

2、從商業(yè)發(fā)展規(guī)律和購物習慣來分析（1）投資的需求（2）消費的需求〖消費需求的提高，會促進商業(yè)需求面積的增加〗（3）交通及購物習慣的發(fā)展要求來分析。

3、從租金測算和穩(wěn)定回報來分析〖適合售后返租模式，一般社區(qū)型商業(yè)不適合〗

○如何運用客戶心理引導客戶購鋪

1、置業(yè)投資心理

了解產品價值——引起興趣——提升信心——產生購買欲

2、投資者關注點

風險、穩(wěn)定回報、升值、對項目前景期待和遐想。

〖第一強調項目的無風險性——針對投資者最怕上當的心理〗

〖其次強調項目特色，甚至強調買了就會升值〗

〖一個優(yōu)秀的銷售要懂得給投資者造夢—給投資者期待〗

○營銷難點解密

如何解決物業(yè)滯銷難題

產品問題—價格問題—營銷策略問題—銷售人員接待能力問題。

（一）      分析產品特點及問題，提出并制訂解決辦法。

（二）      制定營銷策略，重樹市場信心（買商鋪其實就是買信心）。

（三）      突出優(yōu)點，弱化缺點—精裝修可以弱化戶型缺點

（四）      全面提高銷售人員接待能力

（1）         全面的知識

（2）         自信心〖發(fā)自內心的，對物業(yè)有信心〗

（3）         善于引導和參謀〖掌握主動〗

（4）         把異議當信息，化異議為共識〖善于接受異議〗

（5）         較強的服務精神和真誠態(tài)度〖讓人覺得可信〗

（6）         正確理解被拒絕〖吃一塹長一智〗