“相互捆綁”
 
　　此前，為了加大對二級代理商的支持力度，IBM推出了海龍王俱樂部。

　　據(jù)悉，在IBM的渠道整合計劃中，SOSWOS(Sale Our Stuff With Our Stuff)的銷售方式是一個根本策略，這個策略的中心是，渠道在賣IBM的一種產(chǎn)品時可以帶上另一種產(chǎn)品，比如，賣硬件時可以順便賣軟件；賣軟件時也可以順便賣硬件；賣存儲時可以順便賣服務(wù)器。

　　實際上，這一策略在這次海龍王俱樂部的年會上被IBM各位參會老總頻繁提及。

　　而這個策略具體執(zhí)行到IBM存儲部門便是：通過加強對eServer服務(wù)器合作伙伴的支持力度，讓渠道銷售服務(wù)器時捆綁存儲產(chǎn)品，而存儲產(chǎn)品渠道在銷售存儲設(shè)備時也可以順帶銷售服務(wù)器，使IBM的Server(服務(wù)器)、Storage(存儲)、Software(軟件)、Service(服務(wù))完全整合起來，讓IBM的產(chǎn)品、方案和服務(wù)更緊密地捆綁在一起。

　　IBM存儲系統(tǒng)事業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理于伯琨表示，在渠道架構(gòu)上，IBM將一方面加大對分銷商的支持力度；一方面通過海龍王俱樂部繼續(xù)全面支持二級代理商，提高核心合作伙伴的方案能力，在關(guān)鍵行業(yè)和領(lǐng)域與更多的核心解決方案商聯(lián)盟，并提出加強對二、三級城市的滲透，拓展渠道覆蓋面。

　　針對專業(yè)存儲渠道對于渠道整合計劃實施后，對服務(wù)器渠道有可能帶來沖擊的擔(dān)憂，于伯琨認為，專業(yè)存儲的渠道伙伴大可不必擔(dān)心，一來存儲市場規(guī)模在快速增長，依然可以保證有良好的成長空間；二來專業(yè)的存儲渠道仍然有其存在的價值，尤其是在銷售高端存儲產(chǎn)品方面。 

　　作為整合策略的有力保證，IBM還會加強對合作伙伴和客戶的支持，技術(shù)中心將成為合作伙伴提高解決方案能力的“煉金爐”。

　　現(xiàn)在，經(jīng)過專門培訓(xùn)的工程師隊伍和認證技術(shù)專家將為客戶提供技術(shù)支持，IBM亞太區(qū)及全球的技術(shù)高手作為二、三級渠道提供支持。另外，還有研發(fā)中心、實驗室和技術(shù)中心都可以作為支持力量。 

　　緊抓高端渠道

　　為了吸引眾多的集成商，IBM“存儲先鋒扶植計劃”2005年5月誕生。

　　于伯琨表示，該計劃的目的之一，是讓這些合作伙伴成為IBM高端存儲產(chǎn)品市場推進的先鋒，從而為合作伙伴培養(yǎng)存儲銷售精英和高質(zhì)量存儲服務(wù)的提供者。對合作伙伴的支持包括：配備專職銷售來加強支持力度；優(yōu)先轉(zhuǎn)給高端存儲項目機會；專項市場合作經(jīng)費來獎勵突出人員；豐富專業(yè)的培訓(xùn)支持等。

　　據(jù)了解，存儲先鋒扶植計劃針對IBM存儲現(xiàn)有渠道中具有較高的解決方案能力的核心合作伙伴，其目標(biāo)是通過一系列的支持與服務(wù)，培訓(xùn)一批“精英”合作伙伴，使他們能夠與IBM合作完成大型存儲項目，并幫助推進IBM的高端存儲產(chǎn)品，同時幫助這些核心渠道培養(yǎng)一批銷售精英。

　　于伯琨認為，與以前的渠道扶植計劃最大的不同是，先鋒扶植計劃還希望將IBM強大的咨詢服務(wù)能力傳遞給核心渠道，幫助這些合作伙伴成為高質(zhì)量存儲相關(guān)服務(wù)的提供者，

　　“在提供產(chǎn)品及解決方案的同時，企業(yè)也希望供應(yīng)商能夠?qū)λ麄兊拇鎯w系及存儲規(guī)劃給出更長期、更科學(xué)的建議，這是存儲行業(yè)的發(fā)展趨勢。”于伯琨最后說。

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