第一篇 15.訓(xùn)練超強(qiáng)的記憶力

　　記憶力是一個人的無形資產(chǎn)。對于銷售員來說，超級的記憶力是你走向成功的階梯，是必備的一個能力。如果目標(biāo)只是做一名優(yōu)秀的銷售員，那么你的記憶力能夠支撐自己記憶那些重要的東西就夠了；如果你想要成為頂尖的銷售員，那么就必須訓(xùn)練超強(qiáng)的記憶力。

　　要記住別人的名字

　　這是威士頓-蘇勒——一個美國某小鎮(zhèn)上的無名小卒如何成功的故事。20世紀(jì)30年代中期威士頓-蘇勒接管了他父親旅館里的餐廳，就是這個只有20個座位的小餐廳，后來發(fā)展成為橫跨密歇根州的著名家族企業(yè)，它的眾多分店形成了一條環(huán)繞密歇根南部的餐館帶，它也被評為全美最佳的餐館之一。當(dāng)蘇勒在接管他父親的旅館餐廳之前，曾是一名活躍的運(yùn)動健將，是美式足球的四分衛(wèi)兼中衛(wèi)、棒球的一壘手，同時還是籃球的后衛(wèi)。在那時候他就強(qiáng)調(diào)，必須知道自己隊(duì)友以及對方球員的名字。二次大戰(zhàn)期間，蘇勒成為一名海軍后勤軍官。他在華盛頓出差期間，嘗遍了首都的美食，同時，他還保持著自己善于記憶的好習(xí)慣，每一個與他接觸過的軍官，只要他知道名字，他都會牢牢記住。

　　現(xiàn)在，這家公司已經(jīng)交由蘇勒的兒子漢斯和孫子來接棒管理，如今這家餐館在密歇根州已是盡人皆知。蘇勒成功的因素一部分可以歸功于他的餐館有一種非常有名的秘制的小點(diǎn)心，但最主要的因素，是在于蘇勒的超級記憶力。他對其他人的名字可以說是過目不忘。因此他能夠?qū)γ恳粋€到店里來的客戶都熱誠歡迎，就像歡迎到他家拜訪的賓客一樣。同時，他也有記住每一位與他接觸過的人的名字的習(xí)慣，這些人的名字幾乎全部被他牢牢記住。蘇勒的方法就是每遇到一個初次見面的人，無論是客戶、合作者、競爭對手或者自己的員工，他都會問對方的全名。然后將這個名字重復(fù)三遍，并盡量在接下來的對話或聊天中用到對方的名字。經(jīng)過這道程序以后，蘇勒基本上就可以永遠(yuǎn)記住這個人的名字了。

　　當(dāng)然蘇勒也有一些自己的捷徑：當(dāng)一群陌生客戶同時出現(xiàn)的時候，他總是將他們的名字與他們的位置聯(lián)系在一起來幫助記憶。為了避免混淆，他會在每個人的名字后面或者前面加上一個方向詞。之后他會記錄下來，在晚上睡覺之前他會把這些名字再拿出來瀏覽并回想一遍。

　　對于蘇勒而言，重復(fù)記憶是很有效果的。實(shí)際上現(xiàn)代的科學(xué)研究表明，人需要重復(fù)記憶7次以上，就會形成終身記憶了。而蘇勒的成功也證明了記憶的重要性：記住每一個客戶的名字，能夠真正實(shí)現(xiàn)賓至如歸的親切感，是取得成功的一個策略。

　　如果你現(xiàn)在覺得自己的記憶力已經(jīng)開始衰退，或者原本就不太好，很多人需要至少見面三次才能記住對方的姓名，那么你現(xiàn)在就必須開始練習(xí)自己的記憶力，因?yàn)槌瑥?qiáng)的記憶力是對你的事業(yè)有很大幫助的一種素質(zhì)。

　　培養(yǎng)驚人的記憶力

　　銷售員應(yīng)該具有驚人的記憶力。因?yàn)槟惚仨毨斡浬唐返母鞣N性能，甚至每一種競爭商品的特點(diǎn)。你必須牢記你的客戶的名字，在下次見面的時候，不需要再回想，就可以脫口而出。也許對方記不住你的名字，但這并不意味著你就可以記不住對方的名字。記不住對方的名字，是銷售的大忌！

　　你可以通過自我暗示增強(qiáng)記憶力。也就是說在你打算學(xué)習(xí)某件事時，只是成功了一半，你還必須對自己說：“我得記住這件事。”根據(jù)試驗(yàn)，這一簡便手段可使記憶效果增加60％。你在主觀世界不斷地給自己暗示，就會讓自己的心智往那個方向發(fā)展，你告訴自己要記住，就比你只是瀏覽一遍學(xué)習(xí)的內(nèi)容，而不去刻意記憶的效果好得多。

　　記錄出差時的信息及人名

　　銷售員需要經(jīng)常出差，每次出差都會提供很多新的信息，所以你需要用自己的超級記憶力把它們記下來，以便日后使用。雖然一個正常人對剛聽過的信息記憶率只有50％，但冠軍銷售員卻可以用一些行之有效的方法

　　來提高自己記憶的效率。下面介紹一些技巧，希望有助于你培養(yǎng)自己在這方面的素質(zhì)。

　　1．重復(fù)剛聽到的有用內(nèi)容

　　在對方說完之后，馬上將對方的話用自己的語言重新表達(dá)。目的就是在于一邊重復(fù)，一邊為自己爭取時間記憶。如果不主動重復(fù)的話，對方會不斷地再給你一些新的信息，那么你大腦的記憶器就會忙不過來。

　　2．迅速熟悉對方的說話模式

　　如果你能在開頭幾分鐘的交談中，總結(jié)出對方說話的慣用模式，或者記住其中的典型事例，然后再對其談話內(nèi)容重新整理組合，同樣可以幫助記憶。而且因?yàn)檎莆樟藢Ψ降奶攸c(diǎn)，很容易對號入座。有一個小服裝店的老板，她也許記不下每一位顧客的名字，但是她總能認(rèn)出你，因?yàn)樗谝娔愕谝幻娴臅r候就在腦海里記錄下你的特征：一個眼睛很大的女孩或者一個染著紅頭發(fā)的女生。

　　3．采用某些記憶法

　　這方面的書籍和技巧有很多，因?yàn)槿藗冊絹碓街匾曈洃浟?，所以研究的人也就多了。你可以查閱一些資料，然后根據(jù)自己的實(shí)際情況，尋找適合自己的方法。

　　學(xué)生時代為什么總是有很好的記憶呢？有一個重要的原因就是因?yàn)槟阍趯W(xué)習(xí)的時候，不得不記筆記。快速地在紙上記錄一些關(guān)鍵詞，或用自己設(shè)計(jì)的代表特定含義的符號，事后再瀏覽一遍，印象會深刻許多。

　　第二篇 16.雄辯是銀，傾聽是金

　　俗話說：“雄辯是銀，傾聽是金。”在銷售中，這句話就更有用處了。若是在給客戶下定單時，對方出現(xiàn)了一會兒沉默，你千萬不要以為自己有義務(wù)去說些什么。相反，你要給客戶足夠的時間去思考和做決定。千萬不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會后悔得吐血。

　　進(jìn)行有效的傾聽

　　在客戶面前，銷售員要盡力向他們?nèi)娼榻B商品的優(yōu)點(diǎn)，這固然是必不可少的。但是，傾聽對于銷售員同樣有著重要的作用。銷售員不但要促使客戶說話，而且在客戶開口說話后，還要學(xué)會傾聽，這時就不要再過

　　多說話了。有的銷售員，出于先天的原因，性格內(nèi)向，不愛說話，面對客戶，有時心里有好多想說的話，卻無從開口，只好默默傾聽，可是他們的業(yè)務(wù)并不是想象中的那樣無法開展，恰恰相反，他們的業(yè)績還不錯。這就是因?yàn)樗麄兡軌騼A聽客戶的想法，客戶也愿意同這樣的人打交道。

　　由此可知，銷售員有多么能說并不是最重要的，關(guān)鍵是要學(xué)會說話。說話的技巧包括說和聽，其中聽比說更重要。一個善于傾聽的人，一定會成為一名很好的銷售員。傾聽是一項(xiàng)值得開發(fā)的技巧，善于傾聽的人，在社交場合與事業(yè)上都會占有優(yōu)勢。據(jù)有關(guān)專家調(diào)查，在20種銷售經(jīng)理人的特質(zhì)與能力中，排在前兩位的是：傾聽和溝通能力。在工作時間內(nèi)，銷售將其70％-80％的時間用于做溝通工作，而其中的主要活動就是傾聽。因此，傾聽是一名成功的銷售員應(yīng)該具備的最重要的素質(zhì)。

　　傾聽，往往被誤解為“聽見”，這是很危險的，這種誤解會導(dǎo)致“有效的傾聽是一種天生的本能”的錯誤觀點(diǎn)。傾聽其實(shí)是一種技巧，銷售員很少致力于學(xué)習(xí)發(fā)展這種技巧，不知不覺地就忽略了這一重要的交流功能。平均而言，作為聽者，人們只有35％的效率。有效傾聽的缺乏往往導(dǎo)致錯失良機(jī)、產(chǎn)生誤解、沖突和拙劣的決策，或者因問題沒有及時發(fā)現(xiàn)而導(dǎo)致危機(jī)。有效的傾聽是可以通過學(xué)習(xí)而獲得的，認(rèn)識自己的傾聽行為將有助于你成為一名高效率的傾聽者。傾聽對銷售員至關(guān)重要。當(dāng)客戶明白自己談話的對象是一個傾聽者，而不是一個等著做成買賣的管理者時，他們會毫不隱瞞地給出建議，分享情感。這樣，客戶和銷售員之間就創(chuàng)造性地解決了問題，而不是互相推諉、指責(zé)。學(xué)會有效的傾聽可以使你同客戶建立良好的人際關(guān)系、獲得銷售員所需要的重要信息、改善你的銷售專業(yè)形象、緩和緊張氣氛，從而使銷售工作得心應(yīng)手，比較容易地說服客戶。

　　傾聽是最好的恭維

　　傾聽是一種禮貌，是一種尊敬講話者的表現(xiàn)，是對講話者的一種高度的贊美，更是對講話者最好的恭維。傾聽能使對方喜歡你，信賴你。每個人都希望獲得別人的尊重，受到別人的重視。當(dāng)我們專心致志地聽對方講，努力地聽，甚至是全神貫注地聽時，對方一定會有一種被尊重和被重視的感覺，雙方之間的距離必然會拉近。

　　經(jīng)朋友介紹，重型汽車銷售員喬治去拜訪一位曾經(jīng)買過他們公司汽車的商人。見面時，喬治照例先遞上自己的名片：“您好，我是重型汽車公司的銷售員，我叫……”才說了不到幾個字，該客戶就以十分不友好的口氣打斷了喬治的話，并開始抱怨當(dāng)初買車時的種種不快，例如服務(wù)態(tài)度不好、報價不實(shí)、內(nèi)裝及配備不實(shí)、交接車的時間等待得過久等等。

　　客戶在喋喋不休地?cái)?shù)落著喬治的公司及當(dāng)初提供汽車的銷售員時，喬治只好靜靜地站在一旁，認(rèn)真地傾聽，一句話也不敢說。終于，那位客戶把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當(dāng)他稍微休息了一下時，才發(fā)現(xiàn)眼前的這個銷售員好像很陌生。于是，他便有點(diǎn)不好意思地對喬治說：“小伙子，貴姓呀，現(xiàn)在有沒有一些好一點(diǎn)的車型，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。”

　　當(dāng)喬治離開時，已經(jīng)興奮得幾乎想跳起來，因?yàn)樗稚夏弥鴥膳_重型汽車的定單。從喬治拿出商品目錄到那位客戶決定購買，整個過程中，喬治說的話加起來都不超過10句。重型汽車交易拍板的關(guān)鍵，由那位客戶道出來了，他說：“我是看到你非常實(shí)在，有誠意又很尊重我，所以我才向你買車的。”

　　因此，在適當(dāng)?shù)臅r候，讓我們的嘴巴休息一下，多聽聽客戶的話。當(dāng)我們滿足了對方被尊重的感覺時，我們也會因此而獲益的。

　　第二篇 17.用傾聽贏得客戶

　　銷售員傾聽客戶談話時，最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)是他只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等待機(jī)會，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個重要的武器舍棄不用。你聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，你的銷售有如失去方向的箭。

　　傾聽能贏得客戶

　　喬-吉拉德說過：“世界上有兩種力量非常偉大，其一是傾聽，其二是微笑。你傾聽對方越久，對方就越愿意接近你。據(jù)我觀察，有些銷售員喋喋不休，因此，他們的業(yè)績總是平平。上帝為什么給了我們兩只耳朵一張嘴呢？我想，就是要讓我們多聽少說吧！”

　　喬-吉拉德對這一點(diǎn)感觸頗深，因?yàn)樗麖淖约旱目蛻裟抢飳W(xué)到了這個道理，而且是從教訓(xùn)中得來的。

　　有一天，喬-吉拉德陪客戶轉(zhuǎn)了半個小時，對他要買車有十足的把握，就差進(jìn)辦公室填定單了。

　　他們一路走向辦公室，客戶滿面春色地說起他兒子來。“喬，我兒子要當(dāng)大夫了。”

　　“那好哇。”喬-吉拉德說。走進(jìn)辦公室時，大廳里幾位銷售員在說說笑笑?？蛻暨€在講，喬-吉拉德則留心著外邊。

　　“嗨，我兒子棒不棒？”他還說個不停。

　　“成績很好，是嗎？”喬-吉拉德問，眼睛仍盯著大廳里的那幫人。

　　“班上前幾名呢。”他答道。

　　“他中學(xué)畢業(yè)后想干什么？”

　　“我剛跟你說過了，喬，他念書要當(dāng)大夫。”

　　喬-吉拉德說：“太好了。”他看了客戶一眼，忽然意識到剛才一直沒注意聽。他眼神有點(diǎn)異樣的神情。

　　客戶突然說：“啊，喬，我得走了。”說完便離開了。第二天下午，喬-吉拉德打電話到客戶辦公室，說：“請您回來買車。”

　　“噢，大人物先生，”客戶接著說，“世界頭號銷售員先生，我要告訴你，我已經(jīng)從別人那兒買了車。人家能體會我的心情，聽我夸我兒子。喬，你沒聽我說。告訴你吧，大人物先生，有人跟你講他喜歡什么不喜歡什么的時候，你應(yīng)該聽他們說，全神貫注地聽！”喬-吉拉德猛然醒悟到自己做錯了事，趕忙說：“先生，如果因?yàn)檫@個，您不買我的車，這確實(shí)是個很好的理由。不過，我現(xiàn)在想告訴您我是怎么想的。”

　　“什么想法？”

　　“我覺得您很不了起。您認(rèn)為我無能，我很難受。但能不能請您幫一個忙？”

　　“幫什么，喬？”

　　“希望有一天您能再來，讓我有機(jī)會證明我是個好聽眾，我愿意為您效勞。當(dāng)然，如果您再也不來了，我也不會有任何怨言。”

　　三年后，那位客戶又來了，喬-吉拉德賣給他一輛車。他不只自己買，還介紹了好幾十位同事來喬-吉拉德這兒。再后來，那個客戶又從喬-吉拉德這兒買一輛車，送給他兒子吉姆大夫。

　　喬-吉拉德12年內(nèi)共售出13000多輛小汽車，被譽(yù)為“全球推銷大王”而載入了《吉尼斯世界記錄》。喬-吉拉德成功的原因就在于認(rèn)真傾聽客戶的講述，和客戶成為朋友。

　　人們往往缺乏花半天時間去聽銷售員滔滔不絕地介紹商品的耐心。相反，客戶卻愿意花時間同那些關(guān)心其需要、問題、想法和感受的人在一起。喬-吉拉德對傾聽做了簡單的總結(jié)，他認(rèn)為，當(dāng)我們不再喋喋不休，

　　而是聽聽別人想說什么時，至少可以從中得到三個好處。

　　（1）體現(xiàn)了你對對方的尊重；

　?。?）獲得了更多成交的機(jī)會；

　　（3）更有利于找出客戶的困難點(diǎn)。

　　傾聽的3個技巧

　　傾聽，是銷售的好方法之一。日本銷售大師原一平說：“對銷售而言，善聽比善辯更重要。”銷售員通過聽能夠獲得客戶更多的認(rèn)同。如何訓(xùn)練傾聽的技巧呢？你可以從以下5個方面鍛煉你的傾聽技巧。

　　1.培養(yǎng)積極的傾聽技巧

　　站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時地向客戶確認(rèn)你了解的是不是就是他想表達(dá)的，這種誠摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法。

　　2.讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)記住你是來滿足客戶需求的，你是來帶給客戶利益的，讓你的客戶充分表達(dá)他的狀況以后，你才能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽了病人敘述自己的病情后，才開始診斷。

　　3.掌握客戶真正的想法

　　客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴你，他也許會用借口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到其他的目的而聲東擊西，或別有隱情不便言明。因此你必須盡可能地聽出客戶真正的想法。

　　掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在聽客戶談話時，自問下列的問題。

　?。?）客戶說的是什么？

　　（2）它代表什么意思？他說的是一個事實(shí)，還是一個意見？

　?。?）他為什么要這樣說？他這樣說的目的是什么？

　?。?）從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？

　?。?）從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？

　　你若能隨時注意上述5點(diǎn)，相信你必定能成為一位善聽者。

　　第二篇 18.第一次見面記得交換名片

　　第一次與客戶見面一定記得要交換名片。即使在預(yù)約的電話中已經(jīng)通過話，彼此也已經(jīng)通名報姓了，還是應(yīng)當(dāng)交換名片。名片是銷售員進(jìn)行人際交往中的重要工具，經(jīng)常使用，而且至關(guān)重要。一名優(yōu)秀的銷售員十分重視名片，而且會恰當(dāng)使用名片。

　　恭敬地遞送和接受名片

　　遞送名片時，應(yīng)該以謹(jǐn)慎的態(tài)度，恭敬禮貌地遞給對方。在遞出名片時，銷售員切忌采用如下方法：捏住名片的一部分遞出去；以指尖夾著名片遞出。這兩種遞法容易將尖利的地方朝向?qū)Ψ?，是極不符合禮節(jié)的。正確的遞法應(yīng)是：手指并攏，將名片放在掌上，用大拇指夾住名片左右兩端，恭敬地送到對方胸前；或食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩端奉上。名片上的名字反向?qū)?，使客戶能夠清楚地念出自己的名字，并且要走到使對方容易接到的距離遞送上去，這才是遞送名片的最基本禮儀。同樣，拿出名片時，請不要忘記臉上帶著微笑，并且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉，因?yàn)槿绱藭寣Ψ接薪辜钡母杏X，甚至對你的銷售工作產(chǎn)生排斥感。

　　1.遞送名片的態(tài)度

　　出示名片時應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真，不能采取隨隨便便的態(tài)度。初次交往時客戶會憑銷售員出示名片時的態(tài)度來衡量其人品，判斷是否值得交往。外出時，銷售員應(yīng)事先將名片放在易于取出的地方，在適當(dāng)時機(jī)順手掏出，恭敬地遞給對方，并客氣地說：“這是我的名片，請以后多加聯(lián)系。”這必然留給對方一個較好的印象。

　　2.禮貌接受名片

　　必須禮貌地接受名片，其基本原則是：雙手都空著的時候，必須雙手去接；接過對方的名片后，一定要專心地看一遍，切不能漫不經(jīng)心地往口袋中一塞了事；同時與幾個人交換名片，且又是初次見面時，要暫時把名片按照對方席位的順序放在桌上，當(dāng)與對方交談，邊談邊記住對方的姓名和面孔后，才在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會把名片收起來。假如同時有幾個客戶在場，就必須記清客戶和名片的位置，絕對不可以張冠李戴，念錯名字，因?yàn)檫@將會使客戶們對你及你所銷售的商品大打折扣。

　　妥善保存名片

　　如果錯把別人的名片遞送給對方，將是一件非常失禮的事情，而且也會造成尷尬的場面。把名片放在西褲的后口袋里，會予人一種不尊重對方的感覺，所以名片還是放在西裝上衣口袋比較好。

　　下面的這些細(xì)節(jié)也是銷售員應(yīng)十分注意的地方。

　?。?）名片夾也許會使用比較久，所以請購買品質(zhì)好一些的。

　?。?）不要將名片放在車票夾、小筆記本里面，取用的時候很不方便也不體面。

　?。?）名片夾應(yīng)該放在西裝的上衣內(nèi)袋，而不是褲袋里，尤其是后褲袋更不是用來放名片夾的。

　?。?）彼此交換名片的時候，應(yīng)當(dāng)是左手拿自己的名片，右手收取別人的名片，如此互相交遞名片。

　?。?）交換完名片入座以后，要將對方的名片端正地放在自己的名片夾中。

　?。?）不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾柷宄?，但不要直接問這個字怎么念，你可以重復(fù)一下對方的姓名，不會的字做一個明顯停頓，示意對方，通常對方都不會介意重復(fù)一次的。

　?。?）如果會談的時候有會議桌，不用急于將名片收好，在收取了對方名片之后，如果有多人，應(yīng)當(dāng)按順序放在桌面，臨走的時候，一定要將名片收好。不可將其他東西放在名片上，這是一大禁忌。

　　戴爾中國區(qū)市場總監(jiān)闞孝全說他去見客戶的時候常常講這樣一句話：“你不買戴爾的商品沒有關(guān)系，不過我的名片請你保存好放在桌面上，如果別的廠商過來洽談時看到我的名片一定會比較緊張，這樣你就可以拿到一個比較優(yōu)惠的折扣了。”

　　名片看起來是一個很小的東西，但你是否尊重你的客戶卻在這里表現(xiàn)得淋漓盡致。要成為優(yōu)秀的銷售員，這樣起碼的商務(wù)禮儀是必須熟練掌握的。優(yōu)秀的銷售員會使用特別的方式讓人留住名片。

　　第二篇 19.制定銷售目標(biāo)

　　建立目標(biāo)是非常重要的。建立目標(biāo)要牢記：在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，自身的提高比實(shí)現(xiàn)目標(biāo)更重要。作為銷售員，不能沒有自己的奮斗目標(biāo)和行動計(jì)劃，否則銷售工作便無從下手，如果是零亂地、漫無目標(biāo)地走訪幾家客戶，成功幾率又會有多少？

　　沒有目標(biāo)就沒有方向

　　作為一名銷售員，只要找準(zhǔn)了目標(biāo)，就應(yīng)勇往直前，不被暫時的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功。目標(biāo)不明確的銷售員比比皆是。若隨便問一名銷售員：“銷售員做銷售是為什么？”大概都會這么回答：“為了掙錢”或“為了生計(jì)”。如果再問：“5年后將會怎樣？”或“銷售員打算今后5年掙多少錢？”可能大部分人都答不出來。

　　世界上最偉大的銷售員喬-吉拉德，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪30個客戶，如果哪天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑借這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財(cái)富。

　　要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目標(biāo)。沒有人生目標(biāo)，也就沒有具體的行動計(jì)劃，做事就會敷衍了事，臨時湊合，也就沒有責(zé)任感，更談不上什么堅(jiān)強(qiáng)的毅力和斗志昂揚(yáng)了。銷售大師原一平曾說：“不要為公司做事，要為銷售員自己做事。”若是為公司做事，必然是被動的、消極的；若是為自己做事，目標(biāo)便可以自己確定，計(jì)劃可以自己實(shí)行，那么他的行動便是積極的、主動的。沒有目標(biāo)的銷售就好像是沒有航標(biāo)的船，只能在江面上隨波逐流。沒有目標(biāo)，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的商品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)闆]有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

　　制定目標(biāo)三步走

　　制定銷售目標(biāo)一般分三步。

　　1．設(shè)定理想目標(biāo)在選擇目標(biāo)時，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則。甲公司需要一套計(jì)算機(jī)軟件程序，而此時乙公司正好有這樣一批商品。當(dāng)兩方代表坐下來準(zhǔn)備談這項(xiàng)協(xié)議時，乙公司代表顯然有些趾高氣揚(yáng)。

　　“坦率地對貴公司說吧，這套軟件我們打算要30萬美元！”此時甲方代表突然暴怒了，他臉發(fā)紅，氣變粗，提高嗓門辯解道：

　　“開什么國際玩笑，簡直瘋了，30萬美元，是不是天文數(shù)字？認(rèn)為我是白癡嗎？” 就這樣，雙方幾乎再沒有在談判桌上講第二句話。理想目標(biāo)絕不是漫天要價。是在尊重雙方利益互惠的前提下，使自己的利益能夠最大化的目標(biāo)。

　　2．把握終極目標(biāo)

　　一家位于蘇格蘭的小輪胎公司原來一周只開工4天，經(jīng)理為加強(qiáng)商品在市場的競爭力，希望能將工作日改為一周開工5天。但是，工會拒絕開會，理由是工會的理想目標(biāo)是周五不開工。在漫長的銷售過程中，公司經(jīng)理一再聲明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫倒閉?？晒辉賵?jiān)持理想目標(biāo)。最后銷售宣告失敗，公司宣布關(guān)閉，工人們都失業(yè)了。工會就是因?yàn)橐非罄硐肽繕?biāo)而犧牲了終極目標(biāo)——保住飯碗。終極目標(biāo)是生存問題，理想目標(biāo)也就是發(fā)展問題，理想目標(biāo)要為終極目標(biāo)服務(wù)。如果生存問題沒解決談何發(fā)展？終極目標(biāo)是心理的底線。

　　3．最好有個目標(biāo)區(qū)間

　　在理想目標(biāo)與終極目標(biāo)之間，最好能有個明確的目標(biāo)區(qū)間，以便和客戶留有談判的余地，讓客戶心理上有成就感。

　　市場上，A攤主的襯衫用紙寫著“25元一件，決不還價。”這讓客戶難以接受，一天也賣不出一件。而旁邊同樣是賣襯衫的B攤主沒有標(biāo)價，每件30元。但可以講價，而且通過講價，一般還是以25元成交，每天的銷量還不錯。顧客高興的話，還會買個領(lǐng)帶。

　　同樣都是25元成交，B攤主為什么銷量比A攤主好呢，因?yàn)锽攤主的價格有個目標(biāo)區(qū)間——最高30元是他的理想目標(biāo)，最低25元是他的終極目標(biāo)。而這種目標(biāo)區(qū)間的設(shè)定能讓客戶心理上接受。

　　制定目標(biāo)可使銷售成功，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。特別是對一名銷售員而言，如果沒有目標(biāo)，就會變得無精打采、煩躁不安，就會失去工作重點(diǎn)。由此可以看出設(shè)定目標(biāo)是多么的重要。

　　有目標(biāo)就不怕失敗

　　每當(dāng)我們開始做一件事時，總是無法避免失敗，就像小孩子學(xué)走路一樣，沒有一個孩子能夠不摔跤就學(xué)會了走和跑的。從失敗走向成功，這是必經(jīng)之路，不要想不失敗就會成功，那是天方夜譚。功成名就者和碌碌無為者都會經(jīng)歷失敗，所不同的是，失敗是功成名就者通往成功之路的一種新的動力，也是碌碌無為者無法逾越的鴻溝。

　　當(dāng)公司將一個新客戶交給孔杰，讓他去拜訪的時候，孔杰既興奮又緊張，幾乎不敢與客戶做眼神上的交流，對客戶提出的問題回答得也是吞吞吐吐，等到與客戶交談結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己緊張得連手掌心也全是汗水，襯衣都被汗水浸濕了。這樣拜訪客戶其結(jié)果可想而知，孔杰初次的銷售就這樣失敗了。但是孔杰并沒有因這次失敗的打擊而絕望，他認(rèn)真地分析了自己的優(yōu)劣所在：自己雖然擁有豐富的銷售上的理論知識，但沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在對自己所銷售的商品的了解、對與人交往的技巧方面的知識還是相當(dāng)欠缺的。

　　第二篇 20.制定完善的銷售計(jì)劃2

　　早晨的時間是決定銷售勝負(fù)的關(guān)鍵時候，銷售員要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動計(jì)劃。在做計(jì)劃之前，讓我們看一下“世界首席銷售員”齋藤竹之助62-72歲時的一天生活安排。

　　（1）早晨5點(diǎn)鐘睜開眼后，他就立刻開始一天的工作。

　?。?）首先是看書，思考銷售方案，制定當(dāng)天的銷售行動計(jì)劃。 （3）6點(diǎn)30分往客戶家中掛電話，以便最后確定拜訪時間。

　?。?）7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作。

　?。?）8點(diǎn)鐘到公司去上班。

　?。?）9點(diǎn)鐘乘坐他最喜愛的卡迪拉克轎車出去銷售。

　?。?）下午6點(diǎn)鐘下班回家。

　?。?）晚上8點(diǎn)鐘開始讀書、反省、整理客戶資料，并安排新方案。

　?。?）11點(diǎn)鐘準(zhǔn)時就寢。

　　齋藤竹之助先生的成功是因?yàn)樗刻於加兄苊艿挠?jì)劃，而且嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施，從早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57歲走投無路時才進(jìn)入銷售界——朝日生命保險公司的。而他僅用5年時間就從負(fù)債累累，一躍成為日本首席銷售員。在70歲時被美國的“百萬美元銷售員”俱樂部吸收為會員，而后成為俱樂部的終身會員。在72歲高齡時成為世界首席銷售員，這一切都是由他那雷打不動的優(yōu)點(diǎn)帶來的。完善的銷售計(jì)劃分為兩種：為銷售而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給客戶作為參考的計(jì)劃。

　　第一種計(jì)劃，銷售員的行動計(jì)劃，也叫作戰(zhàn)計(jì)劃。

　　如何制定作戰(zhàn)計(jì)劃，方法很多，一般包括以下幾個步驟：

　?。?）設(shè)定目標(biāo)，確立銷售觀。確定銷售觀念或信條，而且要使其具體化，將總目標(biāo)分解細(xì)化，使其成為指導(dǎo)各部分業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向。

　?。?）進(jìn)行預(yù)測。不管銷售員的主觀意向如何，實(shí)際上是被客觀環(huán)境所包圍的。如果忽略了對客觀環(huán)境的分析預(yù)測，銷售計(jì)劃則只是沙上建塔，空中造樓。

　?。?）設(shè)想銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃是根據(jù)銷售員“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的，為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，必須突破客觀環(huán)境的限制。為此，必須有一個決定用何種手段和如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的計(jì)劃體系。

　　第二種計(jì)劃，為客戶提供參考的計(jì)劃書。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計(jì)劃制定得很好，可以說銷售就成功了一半。銷售員在制定銷售計(jì)劃時，總要考慮到以下兩件事：一個是通常銷售中所具有的共同點(diǎn)；另一個就是因銷售對象不同可能出現(xiàn)的各種情況。一般來說，銷售員在工作時所使用的都是本公司編制的商品手冊。公司的商品手冊中，概括說明了所經(jīng)營商品的主要特征，是適用于所有客戶、所有銷售員的共同語言編寫的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不僅對銷售起不到多大的用處，而且容易使客戶感到厭煩。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的銷售對象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是客戶，將會怎樣想，應(yīng)該為客戶提供什么樣的最佳參考計(jì)劃。這樣就能做到因人而異，正中下懷。

　　當(dāng)客戶是某家公司時，就要以公司的商品手冊為參考，依照這家公司的規(guī)模來編寫計(jì)劃。無論對方擁有一百名、還是一千名職工，無論對方的財(cái)會人員怎樣反復(fù)審查、研究銷售員提供的計(jì)劃書，都使其感到：的確編得非常好。要制定出具有如此效力的計(jì)劃來，銷售員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識的學(xué)習(xí)。

　　當(dāng)客戶認(rèn)為編制的計(jì)劃切實(shí)可行時，銷售員可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時使用的會議草案、提案附上。許多銷售員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將銷售員的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致銷售不能正常進(jìn)行。

　　銷售員如果把計(jì)劃做的非常細(xì)致，一旦第一次銷售獲得成功，第二次再稿時只需在計(jì)劃書上加入客戶的姓名、出生年月日、職務(wù)級別等即可。在客戶中，有些人甚至比銷售員更為精通商品知識?，F(xiàn)在要靠說謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的。而編寫合情合理并能使客戶同意的計(jì)劃，就成為銷售要點(diǎn)。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無論什么樣的銷售計(jì)劃都能制定出來。另外，客戶常常希望得知簽定合同與不簽定合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表。

　　第二篇 21.堅(jiān)決不做一錘子買賣

　　銷售要把眼光放長、把眼界放寬些，不要為了眼前的一點(diǎn)蠅頭小利就爭搶拼奪，做一錘子買賣，到頭來只會是“揀了芝麻，丟了西瓜”。任何人都懂得權(quán)衡利弊，兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕。道理很簡單，用不著多說，問題是，你銷售時的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)是否正確？你所取的“大利”真的大嗎？如果只是以“錢多錢少”為惟一標(biāo)準(zhǔn)，可能忽視了最重要的東西。

　　銷售不是一錘子買賣

　　有相當(dāng)多的銷售員將向客戶進(jìn)行推銷定位為“一錘子買賣”。只要將商品推銷出去，就算大功告成。這些銷售員沒有考慮過客戶購買商品后的使用情況，他們往往從自己的利益出發(fā)，進(jìn)行一種十分低級的推銷行為。他們所謂的溝通是單向的，他們不需要客戶反饋，甚至將客戶的反饋當(dāng)作制造麻煩。銷售員應(yīng)著力和客戶建立比較長遠(yuǎn)的關(guān)系，因?yàn)殚L遠(yuǎn)的關(guān)系對銷售員的推銷事業(yè)有利。

　　有個汽車銷售員在向客戶推銷了一輛汽車后，每隔3個月就要跟客戶打個電話詢問汽車的使用狀況，詢問是否需要幫助？客戶很樂意接到這樣的電話，然后很友好地對他說：“沒有任何問題，一切運(yùn)轉(zhuǎn)良好，謝謝你的關(guān)心。”然后客戶很自豪地對他的鄰居說起這樣的事情，不久鄰居也成為了這名銷售員的忠實(shí)客戶。客戶在購買汽車的同時，還向這名銷售員購買了汽車零部件，以后汽車的更新?lián)Q代也首先找這名銷售員商量，要銷售員給他推薦一款新車。這種友好的關(guān)系是銷售員在進(jìn)行推銷的過程中要注意建立和保持的。

　　推銷絕不是“一錘子買賣”，它是一種長期的過程。很多信奉推銷就是“一錘子買賣”的銷售員不重視和客戶保持友好的關(guān)系、客戶購買商品后的服務(wù)跟進(jìn)，在適當(dāng)?shù)臅r間給客戶打個電話詢問商品的使用情況，其結(jié)果隨著時間的推移，發(fā)現(xiàn)推銷工作越來越困難，因?yàn)橐呀?jīng)沒有了以前的那種推銷熱情。然而，信奉推銷需要和客戶建立友好關(guān)系的銷售員，注意服務(wù)跟進(jìn)、在適當(dāng)?shù)臅r間給客戶打電話詢問商品使用狀況，結(jié)果隨著時間的推移，發(fā)現(xiàn)推銷工作越來越容易，因?yàn)楹芏嗫蛻粢呀?jīng)成為了他的忠實(shí)客戶。

　　一名優(yōu)秀的銷售員達(dá)成一筆交易往往會有三筆財(cái)富。一筆財(cái)富是工資和提成，另一筆財(cái)富是經(jīng)驗(yàn)的積累，第三筆財(cái)富是良好的客戶關(guān)系。正如前面反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，對于一次推銷活動來說，銷售員的成功標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)很簡單。如果沒有實(shí)現(xiàn)商品銷售，也沒有和客戶保持良好關(guān)系，這次推銷活動是失敗的；如果沒有實(shí)現(xiàn)商品銷售，但是和客戶保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動就是還沒有成功；如果實(shí)現(xiàn)了商品銷售，沒有和客戶保持良好的關(guān)系，這次推銷活動剛剛及格；如果實(shí)現(xiàn)了商品銷售，和客戶又保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動比較優(yōu)秀。

　　從長遠(yuǎn)利益考慮

　　在銷售員和客戶的交談過程中，銷售員不要僅就商品而談商品，應(yīng)該著眼長遠(yuǎn)，從滿足對方利益的角度來談商品，這樣才可能將對方變成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。

　　大多數(shù)客戶是愿意和銷售員交朋友的，畢竟朋友多一些，業(yè)務(wù)就多一些，就更有利于企業(yè)或者個人的發(fā)展。如果銷售員能夠再耐心一些，給客戶充分的時間讓客戶接受自己，就能夠較好地實(shí)現(xiàn)和客戶的溝通。銷售員著眼長遠(yuǎn)利益可以從以下幾個方面努力。

　　首先在介紹商品上不要就商品而論商品。就商品而論商品的本質(zhì)就是推銷自己；銷售員要站在客戶的角度上來談?wù)撋唐罚@種方式才是營銷自己。站在客戶的角度考慮問題就應(yīng)該注重將談話的重點(diǎn)定為商品所帶來的利益，而不是商品本身。

　　其次在商談的內(nèi)容上，也不要局限于本次交易。銷售員可以和客戶談?wù)勂髽I(yè)的發(fā)展前途、家庭情況和社會問題，也可以談?wù)勔院蠼灰兹绾芜M(jìn)行等等，這些問題都能有效地將客戶的注意力從這次交易中轉(zhuǎn)移開，使客戶為了得到長久的利益而對銷售員作出必要的讓步。

　　再次在成交條件上，要作出適當(dāng)?shù)淖尣?。這里強(qiáng)調(diào)的是適當(dāng)?shù)淖尣剑窃谠瓌t范圍內(nèi)的讓步，而不是無原則的讓步。很多銷售員擔(dān)心這次如果讓步，下次就必須作出更大的讓步。這種認(rèn)識理論上有一定的道理，但實(shí)際上并不存在。因?yàn)殇N售員所作的讓步往往成為下次交易的標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)會成為慣例被客戶和銷售員共同遵守。一般情況下，客戶不會要求改變標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的改變無疑會增加交易成本。

　　最后在道別時銷售員要有再次交易的信念。不管交易是否成功，銷售員在道別時都要對客戶十分尊重。如果交易成功，銷售員自然應(yīng)該有這個客戶會成為自己的忠實(shí)客戶的信念；如果交易失敗，銷售員也應(yīng)該有這個客戶終將成為自己商品購買者的信念。

　　進(jìn)一步引申，從長遠(yuǎn)考慮還是對銷售員自身前途的要求。雖然銷售員是相當(dāng)有前途的職業(yè)，但是銷售員畢竟不應(yīng)該成為一個人的終生職業(yè)。銷售員同樣要著眼長遠(yuǎn)，畢竟不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵。

　　第二篇 22.先交朋友，后做生意

　　一位冠軍銷售員說他得到的最有價值的一條銷售經(jīng)驗(yàn)就是：與每個客戶都成為朋友。這條建議看上去簡單，但那位冠軍銷售員發(fā)現(xiàn)友情經(jīng)常在交易中成為決定性的因素。雖然你有好的商品及價格，但競爭者的商品可能與你不相上下，這時客戶如何抉擇？最后交易總會落到客戶感覺最好的銷售員身上。而讓客戶喜歡你的最好辦法就是成為他的朋友。

　　和客戶建立友誼

　　在日本，沒有一個人不知道大名鼎鼎的原一平。作為一位頂尖銷售大師，他曾著有《撼動人心的銷售法》和《銷售之神原一平》兩本書。每一本書都是他根據(jù)自己多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和心路歷程所寫成的。在書中，他不僅僅告訴人們他的成功業(yè)績，他還教會人們應(yīng)該如何從失敗中站起來。許多銷售行業(yè)的新手都對他的書如癡如醉，里面有些心得體會讓他們受益終身。

　　原一平在書中提到了一條原則，就是要與客戶建立真誠的友誼。這并不是說到就能做到的事情。

　　有一次，原一平的一位舊友告訴他，他認(rèn)識一家建筑公司的經(jīng)理，這家建筑公司實(shí)力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平請他的朋友寫了一封介紹信，他帶著信去拜訪那位年輕的經(jīng)理。

　　誰知，朋友的這位熟人并不買原一平的賬，他瞥了一眼原一平帶來的介紹信，說道：“你是想跟我要保險定單吧？我可沒興趣，還是請你回去吧！”

　　“山田先生，你還沒有看看我的計(jì)劃書呢！”

　　“我一個月前剛剛在另外一家保險公司投保，你看我還有必要再浪費(fèi)時間來看你那份計(jì)劃書嗎？”年輕的經(jīng)理斷然拒絕的態(tài)度并沒有把原一平嚇走，他鼓起勇氣，大膽問道：“山田先生，我們都是年齡差不多的生意人，你能告訴我你為什么這樣成功嗎？”

　　“你想知道什么？”

　　“你最開始是怎樣投身于建筑行業(yè)的呢？”

　　原一平很有誠意的語調(diào)和發(fā)自內(nèi)心的求知渴望，讓這位年輕的經(jīng)理不好意思再用一種冰冷的態(tài)度來回絕他。于是，年輕的經(jīng)理開始向原一平講述自己過去那段艱難的創(chuàng)業(yè)史，每當(dāng)他說到他是如何克服挫折和困難，遭受很多不幸的經(jīng)歷時，原一平總會伸出手拍拍他的肩說：“一切不幸都過去了，現(xiàn)在好了。”

　　整整3個多小時過去了，突然，經(jīng)理的秘書敲門進(jìn)來，說有文件要請經(jīng)理簽字。等女秘書出門之后，二人相互對望了一下，都沒有開口說話。最后，還是那位年輕的經(jīng)理打破了沉默，他輕聲問道：“你需要我做些什么呢？”

　　“哦，你只需要回答我?guī)讉€問題就可以了。”

　　“什么問題呀？”經(jīng)理好奇地問道，他原以為原一平會直接讓他買保險呢。

　　原一平提了幾個關(guān)于山田先生在事業(yè)方面的問題，大致了解了他今后的打算、計(jì)劃和目標(biāo)。山田先生一一向他做了說明，后來山田先生又一次自言自語說道：“真搞不懂，我怎么會告訴你那么多關(guān)于我自己的事情，有很多事我甚至連我妻子都沒有告訴過呢！”

　　原一平笑著起身告辭，他說：“山田先生，謝謝你對我的信任，我想我會對你告訴我的那些話作一些回饋。再見，下回再來拜訪你。”兩個星期之后，原一平帶著一份計(jì)劃書又敲開了山田先生的辦公室，這份計(jì)劃書可是他熬了三天三夜，苦心做出來的。在計(jì)劃書里，原一平詳細(xì)擬定了山田建筑公司在未來發(fā)展方面的一些計(jì)劃。

　　山田再次看到原一平，非常親熱地走上前握住他的手說：“歡迎光臨。”

　　“謝謝你的盛情，請你看一下這份計(jì)劃書吧，里面如有不當(dāng)，還請多多指教。”

　　山田坐在沙發(fā)上仔細(xì)翻閱了一下計(jì)劃書，臉上露出欣喜的表情。

　　“真是太棒了，我們自己人還想不了這么周全呢！實(shí)在太感謝你了，原一平先生。”

　　“呵呵，別客氣，我哪能跟你們公司的專業(yè)人士相提并論呢？”兩個人坐下來，又談了很久。等原一平離開山田的辦公室時，這位經(jīng)理毫不猶豫地投了100萬日元的人壽保險，緊接著副經(jīng)理也向原一平投了100萬日元的保險，財(cái)務(wù)秘書也投了25萬日元的保險。這僅僅是第一次的保險金額，在接下來的十年當(dāng)中，他們的保險金額總共高達(dá)750萬日元。原一平和山田先生的友誼也越來越深，他倆成為了一對非常默契的伙伴。

　　第二篇 23.做好熟人間的生意

　　熟人包括你的親戚、朋友、商業(yè)伙伴、以前的客戶、同學(xué)、校友、同事、鄰居、棋友、票友、舞會上遇到的陌生人、垂釣的魚友、運(yùn)動活動的成員、你所參加的俱樂部的成員、朋友的朋友、伙伴的朋友和所有不是十分陌生的人。

　　擴(kuò)大熟人的圈子

　　為了拓寬你的業(yè)務(wù)，你必須不斷擴(kuò)大你的熟人圈?？梢酝ㄟ^加入各種社會團(tuán)體、群眾組織、體育活動組織，諸如專業(yè)團(tuán)體、行業(yè)協(xié)會、街區(qū)組織等等，多參加一些社會活動來擴(kuò)大你的接觸圈。多一個朋友多條路、多一個信息資源，每一個朋友身后又有許多看不見的，你未知的關(guān)系網(wǎng)，這些關(guān)系網(wǎng)上的各類人就是你的潛在客戶。廣泛接觸人的目的是為了生意，但不能把生意寫在臉上，掛在嘴上，讓人明顯感到你功利主義的商人氣息而引起反感。接觸人，首先是銷售你個人，讓客戶接受并喜歡你。讓客戶覺得你誠實(shí)可信、有能力、吃苦耐勞、有事業(yè)心、樂于助人、為人隨和、能愉快與人相處，就很不錯了。這些給人的印象和感覺不是逢場作戲，而是努力使自己真正成為一個讓客戶接受并喜歡的人，一個值得信賴，人品不錯的人。

　　做事之前先做人，善解人意、會站在別人的角度考慮問題，你就會站在客戶的角度考慮你的生意，就會知道從哪方面抓住客戶的心理，把你所接觸的人，你的朋友，都變成你的客戶。通過接觸、熟悉以后，無論什么時間，有機(jī)會你都要巧妙地告訴人們你在做什么，向人們介紹你所做的事情的意義和前景。如果你自我感覺良好的話，你可以告訴人們你干的是如何認(rèn)真，如何辛苦，如何漂亮有成績。要做到這一點(diǎn)，你可以把前后的故事聯(lián)系起來，談?wù)勀愕墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，滔滔不絕地談?wù)動嘘P(guān)你的能力，你生意的前景，你的生意能為大家?guī)砟男┮嫣?，提供哪些服?wù)，能滿足你潛在客戶的哪些需求。這些用嘴說的廣告，面對面的交談，比通過電話和信函聯(lián)系更容易使你接近客戶，更容易使人相信、接受。宣傳自己并沒有什么不道德，關(guān)鍵是要恰到好處，這也是商業(yè)廣告的一部分。重要的廣告宣傳是讓人了解你的生意，并對你的生意感興趣。要做到這點(diǎn)并不難，只要你讓人們感到并實(shí)際能做到：你的生意比同類型其他人的生意價格低、服務(wù)好、有特色，你的朋友在你這里能夠得到較優(yōu)惠的價格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。比如你開飯店，你的熟人、朋友在你的飯店消費(fèi)，能比在其他飯店吃的舒服、可口、便宜，那么，下次他還會來，而且會介紹新的朋友、新的客戶來。

　　生意剛開始，最難的是尋找最初上門的客戶，你可以通過在你的熟人朋友中發(fā)展你生意的“消費(fèi)會員貴賓卡”，持卡消費(fèi)享受打折及其他優(yōu)惠，這也是招攬最初客戶的辦法。對主動上門的最初客戶，也應(yīng)熱情相待，視為貴賓，使其成為你的長期客戶。

　　總之，開發(fā)新客戶難，維護(hù)老客戶更難。要重視最初上門的客戶，使其成為回頭客；要重視你的熟人朋友，使他們得到實(shí)惠，成為你的長期客戶。只要你做得認(rèn)真，以誠相待，客戶的朋友，朋友的朋友，這些潛在的客戶都會成為你的客戶。萬不可做“熟殺熟”，這無疑是銷售行業(yè)中的“自殺行為”。

　　利用“老鄉(xiāng)”關(guān)系

　　要想認(rèn)識許多人，你必須接觸他們，而要想跟他們建立良好的關(guān)系，你要花更多的時間和精力，這樣做是值得的。盡快建立一個好人緣的比較省事的方法就是利用你現(xiàn)有的“關(guān)系網(wǎng)”，以這張網(wǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行“編織”，你的網(wǎng)會擴(kuò)大得很快。這就跟蜘蛛織網(wǎng)相似，在舊網(wǎng)上織一個新網(wǎng)總要比重新織網(wǎng)要快得多。人與人之間的相識與交往，不可能憑空地進(jìn)行?？偸且?yàn)槟硞€偶然的機(jī)會，或者因?yàn)閷W(xué)習(xí)和工作，把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空間從事某一活動，由于交往的頻繁往復(fù)，人們就相互認(rèn)識了，也許這些就是緣分，如果你懂得珍惜這種緣分，學(xué)會利用這種緣分，那么你很快就能建立一個好人緣。

　　怎樣把握好這種緣分呢？中國人有很重的鄉(xiāng)土意識。住在某一地區(qū)的人們往往會受那個地區(qū)環(huán)境的影響，形成具有地方特色的風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀人情，從而孕育絢麗多姿的中國各民族、各地區(qū)的特色文化，其中包括語言、服飾、生活方式等。各地區(qū)的文化往往成為那個地區(qū)人們生命力、凝聚力、親和力的紐帶。當(dāng)你身處異地，忽然發(fā)現(xiàn)自己土生土長，跟隨了自己、縈繞在耳邊十幾年的方言和交往方式失去了交流的功能時，你才會深刻體會到自己處在一個完全陌生的城市，再也不能用以前的那一套去和周圍的人相處了。這時，你必須“脫胎換骨”。“美不美，家鄉(xiāng)水；親不親，故鄉(xiāng)人”。當(dāng)我們在異地碰上老鄉(xiāng)時，共同的鄉(xiāng)土文化會立刻把我們靠攏在一起，用自己的方言談起家鄉(xiāng)的山水人物，那是多么美好的時刻。所以，利用“老鄉(xiāng)”關(guān)系建立人緣那是很自然的事。

　　當(dāng)你身處大城市，初次和人打交道時，在適宜的場合，不妨問一下對方的老家。如果真的碰到你的“老鄉(xiāng)”，那你們的交往可以很順利地進(jìn)展下去，很快就可以找到有關(guān)你們家鄉(xiāng)的話題。如果你的交際得力的話，你很快可以成為他親密關(guān)系網(wǎng)中的一員，然后再利用他的關(guān)系，在他的指引和介紹下，你肯定可以很快交結(jié)到好人緣。

　　第二篇 24.不同性格客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　我國清朝時期京城設(shè)有各地區(qū)的“同鄉(xiāng)會館”，這對初來乍到的“遠(yuǎn)方來客”是個極好的求助之地。在中國大城市的許多高校剛開學(xué)時，也常常會有各種形式的“老鄉(xiāng)會”，借以聯(lián)絡(luò)感情，重溫久別的鄉(xiāng)音或者有困難時可以互相幫助。

　　應(yīng)用“校友”關(guān)系

　　如果你大學(xué)畢業(yè)，掐指算一算，從小學(xué)到大學(xué)你可以有多少同學(xué)？按中國現(xiàn)在通行的九年義務(wù)教育制，再加3年高中，4年大學(xué)本科，這16年的正規(guī)教育時間，按保守的數(shù)字計(jì)算，你的同學(xué)可能不下200人。200人，一個多么可觀的數(shù)字。但再請你仔細(xì)算算：這200人中，和你保持經(jīng)常聯(lián)系，具有良好關(guān)系的人又有多少？少于10人、20人？多于10人、20人？20人以上？也許這樣一算，你自己都會覺得可惜，因?yàn)槲羧諑啄?、十幾年前跟你一起坐在同一間教室里，在同一位老師的教導(dǎo)下讀著同一本書的同窗，你可能記不起他們的名字了，甚至他們現(xiàn)在在哪兒都杳無音信！所以，同窗之情、同師之誼是很值得珍惜的。盡管十幾年前的同學(xué)彼此見面時再也找不到小學(xué)時的純真，初中時的意氣風(fēng)發(fā)；盡管彼此可能身處不同的社會職位，但無論扮演什么角色，在幾年、幾十年前，你們在同一個小小的舞臺——學(xué)校里扮演過同一角色：學(xué)生?；叵肫甬?dāng)年的學(xué)習(xí)生活，人物“典故”，誰能不為之興奮激動？

　　所以，如果你有心，無論你現(xiàn)在的事業(yè)成功與否，你可以找一個適當(dāng)?shù)臅r間（一般是節(jié)假日，最好的時間是春節(jié)期間）搞一次同學(xué)聚會，當(dāng)然組織籌備會花去很多時間和精力，但這是一項(xiàng)很有價值的工作。在同學(xué)聚會上，你可以追尋往昔的難忘歲月。雖然未必有“憶往昔崢嶸歲月稠”，但至少你們可以找回那段共有的美好時光。

　　還有，如果你的同學(xué)建議組織搞同學(xué)聚會或請你參加，你務(wù)必要全力以赴盡可能地參加。如果一時脫不開身而未能赴會，可能會成為你一生中很大的遺憾。而對你的人際交往來說，真是一筆巨大的損失。

　　對一位大學(xué)畢業(yè)生來說，龐大的同學(xué)關(guān)系簡直就是巨大的財(cái)富。因?yàn)榇髮W(xué)一般吸收學(xué)生面廣，在大學(xué)校園里，你可以接觸到五湖四海各具特色的同學(xué)，甚至世界各地的人，這對擴(kuò)展你的知識面，撒開“關(guān)系網(wǎng)”是個極為有利的條件。

　　24.不同性格客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　不同類型的客戶對銷售員的態(tài)度，對推銷活動的反應(yīng)是迥然不同的。銷售員只有事先掌握這種情況，才能面對各種類型的客戶做到臨陣不亂、沉著應(yīng)戰(zhàn)，才能使推銷活動得以順利進(jìn)行。

　　忠厚老實(shí)型客戶

　　這類客戶對待每件事都很認(rèn)真謹(jǐn)慎，他們不會輕易決定一件事是該做，還是不該做的。對于銷售員他們都有一種本能的防御心理，對于交易也如此。所以這類客戶一般都比較猶豫不決，沒有主見，不知是否該買。同樣，這類客戶也不會斷然加以拒絕。

　　這類客戶考慮的因素比較多，一般來說銷售員很難取得他們的信任，但只要你能夠誠懇的對待，他們一旦對你產(chǎn)生了信任，就會把一切都交給你。他們特別忠厚，你對他怎樣，他也會對你怎樣，甚至?xí)^你為他們所做的。

　　這類客戶通常情況下很少說話，當(dāng)你向他們詢問問題時，他們只是“嗯”、“啊”幾句應(yīng)付你。平時聽你說話，他們只是點(diǎn)頭，總覺得別人說的都對似的，他們一般不會開口拒絕別人。銷售員可以抓住這類客戶不會開口拒絕的性格特點(diǎn)促使他購買，只要一次購買對他有利或者覺得你沒騙他，他就會一直買你的商品，因?yàn)樗麑δ阈湃瘟?。反之，如果他認(rèn)為你這次欺騙了他，以后即使你有十分好的商品他也不會理睬你，因?yàn)樗J(rèn)為你不值得信賴，不值得為你這種人承擔(dān)一絲一毫的風(fēng)險。

　　這類客戶還有一種通病，就是有時太靦腆了，所以對他們說話要親切，盡量消除他的害羞心理，這樣，他才能靜下心來聽你講解，交易也才能更順利。有過第一次成功圓滿的交易后，這類客戶對于再一次的銷售，只要銷售員說上幾句話，十拿九穩(wěn)交易就又成功了，他們絕不會尋找理由拒絕你。這類客戶，大多時候提出理由或是反對意見都會有些猶豫不決，他們會擔(dān)心說出來傷害到銷售員的自尊心。因此，銷售員在處理他們不愿購買的理由時，一般是等到他詢問之后再有針對性的予以解決。因此，對這類客戶要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽(yù)的同時，也增加了銷售員的直接收益。

　　自命不凡型客戶

　　這類客戶都喜歡夸夸其談，甚至喜歡吹牛，自己認(rèn)為什么都懂，別人還沒說出自己的觀點(diǎn)，他就會打斷人家說：“我知道。”這種客戶一般都非常令人討厭，但銷售員萬萬不能表露出自己的真實(shí)感受，因?yàn)閷τ阡N售員來說，銷售商品、發(fā)展同盟才是最終目的。