銷售人員必須具備

威靈仙9998 2011-02-14

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      攻略一、欲終取之，必先予之
     銷售的最高策略，不是賣東西，而是在幫助客戶滿足他的需求，好的銷售人員都是顧問式的、建議式、幫助式的。而幫助的定義就在于幫助別人的時(shí)候，應(yīng)該設(shè)身處地的為對方著想而不謀求對方任何的回報(bào)。面對越來越聰明的客戶，真誠或許才是最能打動(dòng)對方的東西。
     攻略二、賣感覺不賣產(chǎn)品
1、        隨時(shí)隨地建立信任感。
     選購家具對于客人來說是一件非常重要的大事，他們在做決定的時(shí)候會(huì)非常謹(jǐn)慎。所以客戶對你是否有足夠的信賴感就顯得非常重要。
     門店在談單的過程中要隨時(shí)注意建立顧客對你的信賴感，方法有：
     多注意傾聽；
     學(xué)會(huì)模仿顧客；
     多利用現(xiàn)身說法和第三者見證；
     利用專業(yè)的知識；
2、        設(shè)法拉進(jìn)距離感
     人們喜歡和朋友交往，喜歡做朋友的生意。所以，銷售又是交朋友的過程。交朋友有利于拉近距離感，拉近距離感有利于最后成交。
     交朋友，拉近距離感的七種武器：
A、        主動(dòng)出擊；
B、        主動(dòng)幫助別人；
C、        真誠地關(guān)心別人；
D、        真誠地贊美；
E、        聊對方感興趣的話題；
F、        尋找雙方的共同點(diǎn)；
G、        親近對方的身體；
3、        制造浪漫溫馨的店堂感覺

     門店的感覺是一個(gè)大的感覺，對客戶有很大的影響力。營造一種“家”的感覺。隨著產(chǎn)品、服務(wù)的同質(zhì)化嚴(yán)重，我們的銷售輔助利器已趨向于——賣一種生活方式。
攻略三、掌握良好的說話術(shù)
1、        通過問問題了解客戶需求
     我們經(jīng)常講“要把眼光盯住顧客需求，而不是競爭對手”，可見我們對于了解客戶需求的重視程度。在選擇家具時(shí)，我們有一個(gè)原則，叫做“不是越貴越好，也不是越便宜越好，而是適合你的才是最好的”。影響顧客需求的主要有幾大方面：
A、        首先是婚房；
B、        其次是女士對家具的喜好程度；
C、        還有是否有朋友的參照；
D、        最后是先生的工作；
2、        通過問問題解決顧客的疑問
     在回答顧客問題之前，我們一定要做好充分的準(zhǔn)備，一定要很好的復(fù)習(xí)好我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和競爭者產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
     所以，在銷售之前，每一個(gè)銷售人員至少要準(zhǔn)備好顧客為什么要選擇我們產(chǎn)品的五大理由，而這些理由都是我們有而競爭對手沒有的獨(dú)一無二的優(yōu)勢。這是重中之重，畢竟我們是要靠實(shí)力而不是空手套白狼。
A、        你們可以保證產(chǎn)品質(zhì)量嗎？
B、        你們的價(jià)格太貴了。
C、        對售后、安裝、配送、環(huán)保等提出質(zhì)疑。
D、        服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、維修等質(zhì)疑。
E、        你們是新公司，我們不是非常放心。
F、        還要再考慮考慮。
G、        別的公司價(jià)格比你們更便宜
3、        通過問問題獲取定單
     攻略四、愛是世上最偉大的力量
     愛是世界上最偉大的力量，當(dāng)我們真正學(xué)會(huì)用愛去工作，為愛而工作的時(shí)候，一切技巧全部讓步，愛才是攻無不克戰(zhàn)無不勝的最高心法。
     以上的輪番轟炸了這么多，有多少是在說該怎么怎么“對付”客戶的？應(yīng)該很少吧。其實(shí)，銷售永遠(yuǎn)是攻心為上、攻城為下的，要學(xué)銷售先學(xué)做人，做到由心而發(fā)，這就是銷售的最高境界！

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來自：威靈仙9998 > 《管理營銷》

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