面對客戶異議的時候，往往已經(jīng)給你提供一個銷售信號。

    只要你能夠解決顧客的異議，往往就能夠成交。

    當(dāng)然，這個解決的過程要從價值出發(fā)。

    我們看看廣告教皇奧格威當(dāng)年是如何推銷的。

    有一天，奧格威向一對老年夫婦推銷將軍牌炊具。在聽了細(xì)致的介紹以后，這對老年人回答說：“我們年紀(jì)大了，用它太劃不來。”

    一般推銷員聽到這話也許會垂頭喪氣，但奧格威欣然一笑，耐心解釋說：“人們年紀(jì)大的時候，在家里的時間會愈來愈多。一幢設(shè)備周全的房子對老年人所代表的意義甚于一切。”

    而且，他誠懇地看著他們：“因為來日不多，食物在老年人生活中的地位越來越重要。將軍牌炊具還可派上用場。同時它更是傳家之寶！”

    試想一想，聽到這里，哪一位年紀(jì)大的人會不動心呢？

    他沒有回答用他劃不來的問題。這時候不需要與客戶辯論異議，辯論異議一點意義都沒有，反倒會讓客戶反感。

    我們只需順著他提出的疑慮，年紀(jì)大了，去塑造產(chǎn)品或服務(wù)在這種背景下的價值。一旦你能夠提供出具有說服力的價值。成交就會輕而易舉。

    記住，高級的推銷不是成交客戶，而是讓客戶與你成交。

    這就需要價值的塑造。