伴隨著中國證券市場的快速發(fā)展，我國證券公司賴以生存的經(jīng)紀業(yè)務盈利模式隨著浮動傭金制的實施發(fā)生了質的轉變，憑經(jīng)營牌照單純提供交易通道服務的經(jīng)紀模式，已無法適應證券市場的健康發(fā)展。探索和研究新形勢下證券經(jīng)紀業(yè)務的戰(zhàn)略轉型，研究經(jīng)紀業(yè)務的創(chuàng)新模式，已成為證券公司的當務之急。

　　一、我國證券行業(yè)經(jīng)紀業(yè)務現(xiàn)狀

　　截至2010年6月，我國共有106家證券公司，除少數(shù)合資券商由于政策限制沒有經(jīng)紀業(yè)務資格外，其余百余家證券公司均從事證券經(jīng)紀業(yè)務。自2002年4月4日，國家相關部門聯(lián)合發(fā)布了《關于調整證券交易傭金收取標準的通知》后，我國證券行業(yè)進入了市場化的浮動傭金時代，證券經(jīng)紀業(yè)務呈現(xiàn)出以下特點：

　　1、同質化的服務水平和降傭競爭，營業(yè)部利潤日趨下降。

　　隨著資本市場的成熟和經(jīng)紀業(yè)務競爭的慘烈，經(jīng)紀業(yè)務通道價值的貶值已日益顯現(xiàn)。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)及上市公司的半年報，13家上市券商中剔除沒有2009年可比數(shù)據(jù)的廣發(fā)證券，12家上市券商的半年報證券經(jīng)紀凈收入平均下降15.29%，而傭金率的下降是證券經(jīng)紀凈收入下降的主要原因。

　　2、證券營業(yè)部數(shù)量激增，平均單店營業(yè)收入持續(xù)下降。

　　根據(jù)上海證券交易所公布的最新上證統(tǒng)計月報，截至今年7月份，全國共有營業(yè)部4326家，而去年7月末的營業(yè)部數(shù)量是3310家，在12個月的時間內(nèi)全國營業(yè)部數(shù)量增加了1016家，增長速度是30.69%。而其中，2009年10月后新增659家，這意味著，近半年來全國幾乎每月新增營業(yè)部超過百家。另據(jù)報道，上證統(tǒng)計月報數(shù)據(jù)顯示，截至今年7月份，共有股票開戶9455.04萬戶，而去年7月末共有股票開戶8532.54萬戶，在12個月的時間內(nèi)股票戶數(shù)增加了922.5萬戶，增長速度是10.81%，遠不及營業(yè)部增長的速度。一邊是新開營業(yè)部的高速增長，一邊是新開戶數(shù)低速增長、平均傭金率水平下降，這意味著營業(yè)部數(shù)量的激增，致使證券營業(yè)部平均單店營業(yè)收入持續(xù)下降。

　　3、信息技術的大量投入和人工費用的增加，經(jīng)紀業(yè)務成本逐年上升。

　　近年來，各方積極探索各種差異化服務。大量的投入，技術手段的超前發(fā)展，固定成本和變動成本雙增加，使經(jīng)紀業(yè)務的盈虧平衡點提高，傭金率保本點由2000年的0.27%。升為0.4%。，增幅48%，致使交易量的擴大，并沒有實現(xiàn)業(yè)績的增長。

　　二、證券經(jīng)紀業(yè)務轉型的突破點

　　結合我國證券業(yè)的現(xiàn)狀，并參考國外證券公司的經(jīng)紀模式，筆者認為我國證券經(jīng)紀業(yè)務應在充分考慮共性的前提下，確定好各自的定位，并在以下三方面予以突破。一是重構經(jīng)紀業(yè)務盈利模式；二是整合投資咨詢業(yè)務體系；三是建立高效的經(jīng)紀人隊伍。

　　1、重構經(jīng)紀業(yè)務盈利模式

　　證券交易傭金浮動制實施后，現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務以通道服務，收取收入的盈利模式弊端已充分顯現(xiàn)。因此，重構經(jīng)紀業(yè)務盈利模式，需解決好以下幾個問題。

　　1.1建立以客戶需求為中心的經(jīng)紀服務模式

　　服務模式需要轉變。以通暢的證券交易通道服務為基礎，建立以客戶需求為中心的服務理念，通過有效的信息溝通，向客戶源源不斷地提供投資咨詢和業(yè)務新產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增殖的訴求。

　　以客戶需求為中心意味著經(jīng)紀業(yè)務的核心職能發(fā)生了轉變，營業(yè)部將具有客戶開發(fā)、服務和管理中心的職能，投資咨詢將以咨詢和新投資產(chǎn)品推介為重任。職能的轉變涉及業(yè)務流程的再造和崗位職能的調整，首先，要喚醒員工自覺進行思想觀念的再造，這是職能轉變成功與否的關鍵，重組業(yè)務流程和崗位功能，對每位員工在經(jīng)紀業(yè)務鏈條中的職能重新定位，會觸動部分員工的現(xiàn)有利益；其次，業(yè)務流程的再造要正確劃分經(jīng)紀業(yè)務的前、中和后臺，處理好前臺的市場營銷和客戶開發(fā)，中臺存量客戶的維護和管理，后臺的經(jīng)紀代理、客戶資源管理和咨詢平臺間的協(xié)調關系；其三，正確定位研發(fā)、投資咨詢與經(jīng)紀業(yè)務的合理分工，在研發(fā)部門確定專職人員以經(jīng)紀業(yè)務需求為主導，甚至可以將研發(fā)人員根據(jù)營業(yè)部的分布按地區(qū)配置，把有關經(jīng)紀業(yè)務的研發(fā)工作落到基層，從而有效提高投資咨詢?nèi)藛T的業(yè)務水平，支持經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展。

　　1.2實現(xiàn)收入多渠道，創(chuàng)建增值服務收費模式。

　　當前，經(jīng)紀業(yè)務己進入微利時代，并將向信息化、咨詢化、交易網(wǎng)絡化方向發(fā)展。從發(fā)展趨勢看，經(jīng)紀業(yè)務的收入將呈現(xiàn)多形式、多渠道化。新的收入模式即“證券交易傭金收入+增值服務收入+其他收入”將是今后經(jīng)紀業(yè)務收入的來源，其收入細分如下。

　　一是健全交易系統(tǒng)功能，使投資者能夠享受穩(wěn)定、可靠的交易通道，根據(jù)交易量或資產(chǎn)規(guī)模收取交易傭金。這部分收入隨交易量的變化有不確定性，但是經(jīng)紀業(yè)務收入的基礎。

　　二是根據(jù)市場細分，針對不同類別的投資群體，提供差異化服務，按照客戶享受的服務內(nèi)容和資產(chǎn)收益情況，實行差別化的增值服務收費。其中，服務內(nèi)容包括投資咨詢服務，也包括服務創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新服務。通過提供高附加值的創(chuàng)新金融產(chǎn)品，提供優(yōu)質服務，為客戶創(chuàng)造最大價值，為產(chǎn)品初創(chuàng)者帶來產(chǎn)品生命周期初期的高額收益，這也是國際證券經(jīng)紀業(yè)發(fā)展的主導方向。

　　三是開辟中間業(yè)務，增加其他收入。其目的在于改變經(jīng)紀業(yè)務的收入結構，充分發(fā)揮營業(yè)部的終端職能，包括客戶資金利差收入，以及IB業(yè)務介紹、基金代銷，以及政策許可的保險中介等金融超市服務方面的收費。

　　1.3、控制支出，降低成本

　　一是將降低成本與業(yè)務流程的再造結合起來，優(yōu)化業(yè)務流程和服務程序，不能簡單理解為減少幾項支出或簡化某些服務環(huán)節(jié)，降低成本的關鍵是提高支出的效用，也就是俗話所說的“好鋼使在刀刃上”。

　　二是降低人力資源成本的重要途徑之一是實施經(jīng)紀人制度，提高用工效率，鼓勵更多的員工承擔營銷職能；同時在激勵機制方面，讓員工收入與客戶資源的開發(fā)結合起來，通過市場化的激勵辦法和考核措施，調動員工的積極性；控制營業(yè)部固定成本，全面實施網(wǎng)上交易，取消過去為客戶提供的沒有實質意義的服務。

　　2、整合投資咨詢業(yè)務體系

　　筆者認為，建立有效的投資咨詢業(yè)務體系應在以下幾點有所創(chuàng)新。

　　2.1隨著經(jīng)紀人制度的推行，直接面對客戶的咨詢應轉化為經(jīng)紀人的基本職能，證券公司研發(fā)機構作為后臺，主要是開發(fā)新產(chǎn)品、設計新服務，提供咨詢支持和對經(jīng)紀人投資咨詢能力技巧的培養(yǎng)，要提高經(jīng)紀人利用咨詢產(chǎn)品對客戶服務的能力。經(jīng)紀人必須做到充分了解自己客戶的投資需求，熟悉掌握相關的咨詢產(chǎn)品，有針對性地選擇咨詢產(chǎn)品為客戶服務。

　　2.2咨詢服務內(nèi)容要有梯度，證券公司設計不同的咨詢產(chǎn)品和服務方式要以經(jīng)紀人的訴求為重點，普通客戶和機構客戶一般情況下由經(jīng)紀人實施服務，對重點客戶要采取經(jīng)紀人與公司研發(fā)合作的特殊服務。

　　2.3研發(fā)產(chǎn)品要有深度，要把能為客戶創(chuàng)造價值放在首位，使研發(fā)成為各項業(yè)務的出發(fā)點和歸宿。在國外著名證券經(jīng)紀商中，一流的研究能力是公司的核心競爭力，而正是這種核心研究能力締造了優(yōu)秀券商的服務品牌和服務體系。

　　2.3有效整合經(jīng)紀業(yè)務提供咨詢服務的傳輸渠道，根據(jù)咨詢產(chǎn)品的特點和服務對象，將網(wǎng)絡傳播、電話咨詢、CRM系統(tǒng)、電視導播系統(tǒng)等平臺合理組合，充分發(fā)揮各種傳輸渠道的特點，提高配合經(jīng)紀人服務的適用性和及時性。

　　3、建立高效的經(jīng)紀人隊伍

　　經(jīng)紀業(yè)務的職能要轉變?yōu)橐钥蛻舴諡橹行暮妥非罂蛻糍Y源最大化，實施經(jīng)紀人制度的確是一種有效的方式。關鍵是所組建經(jīng)紀人隊伍的客戶資源和效益能否最大化。為達此目的，以下幾點對組建經(jīng)紀人隊伍尤為重要。

　　3.1在激勵制度上要市場化，考核機制上要有效化。經(jīng)紀人所從事的工作彈性較大，對個人的收入敏感度極高，為維護證券公司和經(jīng)紀人的雙重利益，簡單的考核不足以解決問題，其中，通過合理考核所實施的分配制度是經(jīng)紀人激勵制度的核心，沒有市場化的分配制度，經(jīng)紀人隊伍將缺乏激情。

　　3.2證券經(jīng)紀人尚屬新行業(yè)，與其他行業(yè)經(jīng)紀人所從事的業(yè)務范圍差異較大，盡管法律法規(guī)已界定了證券經(jīng)紀人的業(yè)務范圍，但對經(jīng)紀人的業(yè)務能力培訓將是及其繁重和長期的工作，對證券經(jīng)紀人的培訓不應僅側重證券分析能力，還應重點培訓其如何將已開發(fā)的咨詢產(chǎn)品和現(xiàn)有的咨詢平臺，轉化為對客戶的資源開發(fā)和個性化服務。否則，經(jīng)紀人就像一群沒有武器的士兵，赤手空拳奮戰(zhàn)在市場，毫無戰(zhàn)斗力可言。

　　三、結論

　　證券經(jīng)紀業(yè)務做為證券公司的支柱業(yè)務之一，其穩(wěn)定地發(fā)展關系到證券公司的生存。戰(zhàn)略轉型的核心目標是培育核心競爭力，并且是一個不斷追求的目標，這將對現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務的流程和人員素質提出了新的要求，只有經(jīng)過全新地重整過程，才能使證券這個朝陽產(chǎn)業(yè)中的經(jīng)紀業(yè)務重現(xiàn)生機。