“中國SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要規(guī)?；?#8221;已經(jīng)不是什么新觀點了，無論是業(yè)內(nèi)專家，還是用友軟件高級副總裁、偉庫網(wǎng)總經(jīng)理楊祉雄在公開場合表達過這樣的看法。而這個規(guī)?；烤乖撊绾瓮苿?隨著廠商逐步投入和市場拉動的加大，用戶對SaaS的認知會不斷深入，易觀國際分析認為，利用渠道進行規(guī)模用戶覆蓋將成為管理型SaaS廠商下一步工作的重點，2009年渠道將開始成為管理型SaaS廠商決勝的關(guān)鍵。

　　顯然，越來越多的渠道商已經(jīng)看到了SaaS這塊“蛋糕”。但市場的規(guī)?；皇且怀幌Ρ憧蓪崿F(xiàn)。況且，由于SaaS產(chǎn)品有別于傳統(tǒng)管理軟件，雖然其在線租用的方式也相應(yīng)降低了渠道商在項目實施維護過程中的投入成本，但單筆項目的收益率明顯步入傳統(tǒng)軟件來得實在。這就意味著，代理商需要在銷售SaaS產(chǎn)品的方式方法上多下功夫，如何簡化銷售流程，提高銷售效率是決定SaaS渠道健康發(fā)展的關(guān)鍵。

　　作為偉庫網(wǎng)渠道伙伴精英的濟南某科技公司的銷售總監(jiān)認為：“賣SaaS產(chǎn)品與賣傳統(tǒng)管理軟件的區(qū)別很明顯，這就像賣服裝一樣，傳統(tǒng)軟件相當于在商場中高價銷售品牌服飾;而SaaS則更像是服裝批發(fā)。因此，渠道商銷售SaaS產(chǎn)品服務(wù)的重點在于——‘走量’。”

　　而這家來自濟南的渠道商也以實際行動證明了這一點。鑒于其突出的銷售業(yè)績，偉庫網(wǎng)在2009年全國渠道伙伴精英大會上還為他們公司特別頒發(fā)了渠道先鋒大獎。

　　對于在SaaS產(chǎn)品銷售方面的突出表現(xiàn)，該公司銷售總監(jiān)中肯地談到：“渠道商往往代理著各類軟件，雖然眼下許多渠道商紛紛開始嘗試銷售SaaS產(chǎn)品，但更多的是流于形式、浮于表面的代理方式。這些企業(yè)認為SaaS只是一個流行階段，并且利潤有限，因此仍然將更多的精力放在傳統(tǒng)軟件的銷售上，這也導(dǎo)致SaaS成為了不少代理商內(nèi)部的‘花瓶’，失去了真實的價值。”

　　易觀國際分析指出，在我國中小企業(yè)對使用管理型SaaS存在多種阻礙，有來自對管理理念的缺乏，也有來自對互聯(lián)網(wǎng)計算機熟悉程度的缺乏，而且鑒于當前中小企業(yè)對SaaS服務(wù)的認知度比較低，尤其是管理型SaaS服務(wù)中小企業(yè)還沒認識到其能為企業(yè)的發(fā)展所帶來的幫助，廠商可以利用渠道進行一對一的銷售服務(wù)，這樣易于了解客戶的使用阻礙因素，有針對性地解決問題，幫助其盡快形成SaaS管理服務(wù)的使用習慣，有效傳遞廠商的SaaS應(yīng)用服務(wù)。

　　這家濟南的科技公司便是看到了眼下SaaS廠商對于渠道商的依賴性，隨即決定大力推進這種創(chuàng)新管理產(chǎn)品的銷售。對此，戰(zhàn)斗在一線的銷售人員更具發(fā)言權(quán)：“先期，我們采取一對一的銷售策略，以撒網(wǎng)式的電話或拜訪中小企業(yè)客戶來促成銷售機會。隨著10余單銷售的達成，我們發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)用戶之間的信息傳遞要比大客戶快得多，在應(yīng)用效果滿意的情況下，他們會很自然的將這種廉價的創(chuàng)新管理服務(wù)介紹給身邊的其他老板朋友，這也讓我們的銷售初具規(guī)模。”

　　而該公司銷售總監(jiān)則感言：“在與偉庫網(wǎng)合作的一年中，隨著銷售拓展的深入，偉庫網(wǎng)在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場合作、服務(wù)支持上的強大保障力也越發(fā)顯示出價值所在。新服務(wù)‘客盈門’的推出，完善了偉庫網(wǎng)在線管理服務(wù)的全鏈條，使利潤加速器計劃更加有的放矢;在市場層面，偉庫網(wǎng)與各地市政府廣泛合作，并在上半年推出了‘中小企業(yè)成長政府扶持體系’，其中山東省政府已于4月13日正式啟動了“推動中小企業(yè)上偉庫”活動，這對于我們在濟南及全省的SaaS產(chǎn)品銷售起到了巨大的幫助;在服務(wù)支持上，偉庫網(wǎng)對渠道伙伴可謂‘大撒把’。偉庫網(wǎng)將門戶流入的客戶統(tǒng)一均分給了區(qū)域伙伴來經(jīng)營管理，并且，憑借其標準的產(chǎn)品服務(wù)，在后期用戶培訓(xùn)、實施、二次開發(fā)等增值服務(wù)中也能夠為代理商帶來很大的收益。”

　　專家指出，SaaS銷售規(guī)?；且粋€必然趨勢，但這不是僅僅通過一個用友偉庫網(wǎng)或一家代理商就可以做到的。SaaS服務(wù)商與渠道之間需要通力合作，不要過多計較彼此的利益得失，緊密捆綁，共同將“蛋糕”作大，這樣才可實現(xiàn)多贏局面。