A、客戶一再要求折讓

原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。

3、客戶有打折習(xí)慣。

解決：1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。

2、價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。

3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。

4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。

6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。

7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。

B、客戶間折讓不同

原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。

2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。

解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。

2、給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。

3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。

5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。