酒店是白酒消費(fèi)的最終場(chǎng)所，任何級(jí)別、檔次、規(guī)格的酒水萬(wàn)變不離酒店這個(gè)“宗”。在白酒廠家注意到酒店終端的重要性之后，酒店已然發(fā)展成為各大酒水（不僅白酒、也包括各種啤酒、紅酒、牛奶、飲料及其他酒店消費(fèi)品）廠家爭(zhēng)相追逐、競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。與此同時(shí)，酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)及其他不合理、惡性的競(jìng)爭(zhēng)手段被酒水廠家不遺余力地發(fā)揮在酒店領(lǐng)域內(nèi)，而白酒營(yíng)銷中也毅然而然地出現(xiàn)了“酒店終端營(yíng)銷”、“盤(pán)中盤(pán)”理論等等配合酒店渠道營(yíng)銷的術(shù)語(yǔ)和理論。但是，隨著白酒行業(yè)的發(fā)展變化，在倡導(dǎo)“后終端營(yíng)銷”理論的今天，我們暫且不理會(huì)這種側(cè)重于酒店渠道的營(yíng)銷模式的對(duì)錯(cuò)，而只是簡(jiǎn)單闡述酒店終端渠道在新形勢(shì)新?tīng)I(yíng)銷背景下的作用的變化。

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中酒店渠道的作用
1、新品上市的平臺(tái)
　　在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，酒店絕對(duì)是白酒新品上市的第一站，絕大多數(shù)白酒廠家會(huì)在產(chǎn)品上市的第一階段將產(chǎn)品在酒店渠道鋪貨，超高的面市率也是對(duì)白酒營(yíng)銷操作的基本要求。

2、白酒起量、銷售的渠道
酒店內(nèi)的人員促銷、推銷、開(kāi)瓶費(fèi)刺激等手段也會(huì)使某些產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)上量。

3、形象展示的窗口
吧臺(tái)作為酒店內(nèi)部一個(gè)基本的組成部分，現(xiàn)在也已成為各大白酒廠家爭(zhēng)雄逐鹿的戰(zhàn)場(chǎng)，為了給自己的產(chǎn)品爭(zhēng)得一個(gè)好的陳列展示位置，各大白酒廠家都會(huì)不惜重金——以 “陳列費(fèi)”或“陳列獎(jiǎng)”的方式來(lái)給自己的產(chǎn)品謀求好的形象。

4、品牌宣傳的媒介
各個(gè)白酒品牌通過(guò)借助酒店這個(gè)品牌宣傳的優(yōu)秀平臺(tái)將自己的產(chǎn)品、品牌向消費(fèi)者進(jìn)行直接的宣傳。

二、在新形勢(shì)下白酒渠道作用的演變

在經(jīng)過(guò)了幾年的時(shí)間后，白酒營(yíng)銷格局發(fā)生了一定的變化，也這使得白酒營(yíng)銷特別是中高檔白酒營(yíng)銷思路發(fā)生了相當(dāng)?shù)淖兓?，目前部分白酒企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始把營(yíng)銷工作的重心從酒店終端營(yíng)銷逐漸轉(zhuǎn)變到“后終端營(yíng)銷”（團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷）上來(lái)。所謂“后終端營(yíng)銷”，即在新形勢(shì)下坐穩(wěn)做好終端營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作之外，在后終端時(shí)代到來(lái)的時(shí)候我們所想所做的，也可稱為團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷。而酒店終端在白酒格局、營(yíng)銷思路調(diào)整后所應(yīng)處的位置、地位以及所扮演的角色相對(duì)應(yīng)的發(fā)生了改變。

團(tuán)購(gòu)渠道是目前白酒渠道中最重要的渠道，是所有營(yíng)銷工作的重中之重，其重要性不再?gòu)?fù)述。而酒店 渠道也成為了團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中一個(gè)重要的因素，一個(gè)不可或缺的組成部分。在除去酒店終端渠道的傳統(tǒng)作用之外，酒店渠道的操作有了自己更深層次的意義與作用：

1、酒店是開(kāi)發(fā)新客戶、挖掘客戶來(lái)源的重要場(chǎng)所。

酒店是白酒消費(fèi)的最終場(chǎng)所，而在酒店中尋找客戶資料得工作也許會(huì)比其他方式來(lái)的更加容易。以下幾種就是針對(duì)酒店的尋找客戶資源的方法。
①通過(guò)大酒店的領(lǐng)班、大堂經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理
一般上檔次的酒店內(nèi)都會(huì)設(shè)大堂經(jīng)理這個(gè)職位，而一般大堂經(jīng)理手中都會(huì)擁有大量的客戶資源；同時(shí)，酒店的營(yíng)銷經(jīng)理也同樣適用。

②吧臺(tái)
吧臺(tái)都會(huì)有訂餐簿，不管是商務(wù)訂餐、還是喜宴、或是企業(yè)在酒店召開(kāi)的會(huì)議、培訓(xùn)、年會(huì)等等都會(huì)在訂餐簿中提前體現(xiàn)出來(lái)，我方可“伺機(jī)”將客戶的名稱、電話等信息資料取得。而取得這些資料的難度較大，對(duì)我們的業(yè)務(wù)員、促銷員的素質(zhì)要求較高；如店內(nèi)有促銷員，可通過(guò)與吧臺(tái)搞好關(guān)系進(jìn)一步取得其信任來(lái)達(dá)到自己的目的。

③促銷人員的兼職團(tuán)購(gòu)
一般來(lái)說(shuō)，促銷員在酒店內(nèi)一人多能，一個(gè)優(yōu)秀的促銷員同時(shí)也是服務(wù)人員、營(yíng)銷人員、信息人員、宣傳人員以及協(xié)調(diào)人員。但是在現(xiàn)在，促銷員也應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起一個(gè)白酒品牌的團(tuán)購(gòu)人員。因?yàn)樗▊儯┟刻烀鎸?duì)的除了酒店內(nèi)部人員就是在酒店消費(fèi)的客人。無(wú)論每天所面對(duì)的客人是否選擇了自己的產(chǎn)品，都要盡力將客戶的資料留下，因?yàn)檫@些資料就是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

2、新思路：通過(guò)酒店做好老客戶或是品牌忠實(shí)消費(fèi)群體的客情維護(hù)工作。

這里所說(shuō)的對(duì)老客戶的客情維護(hù)，并不是平常所說(shuō)的對(duì)老客戶的請(qǐng)吃、送禮，因?yàn)檫@些是很常規(guī)的工作，在這里就不在繁述。我在這里所探討的是一種針對(duì)老客戶、品牌忠實(shí)消費(fèi)群體的新型客情維護(hù)方式?——
①一個(gè)品牌的老客戶，在他們平時(shí)的招待、宴請(qǐng)中如果消費(fèi)我品牌的白酒，我方會(huì)將此客戶本次消費(fèi)餐費(fèi)金額的零頭“埋單”，如消費(fèi)金額正好是整數(shù)，我方可贈(zèng)送此次客戶一個(gè)果盤(pán)或是一道菜肴或只是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的禮品。

②如果消費(fèi)的客戶不是公司的老客戶，而只是品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體，我方也可通過(guò)促銷人員將客戶維護(hù)住，可采取贈(zèng)送小禮品等方式將客戶籠絡(luò)住。

③以上操作模式可在促銷員酒店率先試點(diǎn)，以后可以逐漸向其他酒店進(jìn)行推廣。

3、針對(duì)酒店終端業(yè)務(wù)人員的考核應(yīng)升級(jí)

常規(guī)酒店業(yè)務(wù)人員工作主要是跑店、查看庫(kù)存、對(duì)賬、結(jié)賬、兌開(kāi)瓶費(fèi)、開(kāi)發(fā)新店、客情維護(hù)、生動(dòng)化展示等等，而對(duì)業(yè)務(wù)人員工作業(yè)績(jī)的考核也主要集中在銷售與回款兩方面，月末只要業(yè)務(wù)員的銷售與回款任務(wù)完成就算全部任務(wù)的完成。在新形勢(shì)、新?tīng)I(yíng)銷模式的發(fā)展下，對(duì)業(yè)務(wù)員的考核也應(yīng)進(jìn)行一定的改革和細(xì)化。
① 銷售與回款各占總考核系數(shù)的15%
因?yàn)榫频戤吘共皇瞧鹆康那?，單純靠酒店的銷售來(lái)拉動(dòng)整體的發(fā)展是可笑的、也是徒勞的。所以在對(duì)酒店業(yè)務(wù)員的考核中，銷售與回款指標(biāo)應(yīng)相應(yīng)弱化。

②店內(nèi)生動(dòng)化展示占總考核系數(shù)的20%
酒店是產(chǎn)品、品牌宣傳的最終平臺(tái)，店內(nèi)的生動(dòng)化展示，不僅包括產(chǎn)品的簡(jiǎn)單陳列，而且最重要的是產(chǎn)品品牌在酒店內(nèi)的整體氛圍的突出。這一點(diǎn)需要業(yè)務(wù)員下功夫來(lái)做。

③市場(chǎng)信息、競(jìng)品情況的及時(shí)反饋占總考核系數(shù)的20%
市場(chǎng)動(dòng)態(tài)每天都會(huì)發(fā)生變化，而酒店是個(gè)非常好的觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的平臺(tái)，通過(guò)酒店內(nèi)的各個(gè)方面的情況很容易的發(fā)生自身存在的問(wèn)題以及競(jìng)品對(duì)自己的威脅。

④提供店內(nèi)消費(fèi)者資料占總考核系數(shù)的20%
在削弱業(yè)務(wù)員的銷售與回款的同時(shí)，這一點(diǎn)也應(yīng)被列為考核的重點(diǎn)項(xiàng)目。而促銷員的考核同時(shí)也適用此點(diǎn)。

⑤其他占到總考核系數(shù)的10%

以上是本人在幾年的基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中不成熟的一點(diǎn)見(jiàn)解，欲與各位共同探討，如有不足之處不吝賜教。