在設(shè)計(jì)激勵(lì)計(jì)劃的時(shí)候，你必須考慮到中間商的類別以及你與關(guān)聯(lián)企業(yè)的關(guān)系。為了有效地設(shè)計(jì)合適的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，如下關(guān)鍵步驟必不可少。

        1、明確目標(biāo)    任何一種激勵(lì)計(jì)劃都必須首先明確目標(biāo)，可能的話，目標(biāo)最好包含數(shù)字。通常講，你需要有一個(gè)主要目標(biāo)，然后輔之以一到兩個(gè)有關(guān)聯(lián)的次級(jí)目標(biāo)。

        主要目標(biāo)追求的是你要得到的結(jié)果，比方說增加銷售。次級(jí)目標(biāo)衡量的是各參與者為完成主要目標(biāo)所采取的步驟。下面是一些主要目標(biāo)的范例：與去年同期相比，今年第三季度的銷售額要提高10%；與去年同期相比，增加參與產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目的經(jīng)銷商；新產(chǎn)品投放市場(chǎng)一年后，市場(chǎng)份額達(dá)到20%。

        2、確定經(jīng)銷商類型    如果公司是通過中間商銷售產(chǎn)品，那么明確中間商是哪種類型就很有必要。

        當(dāng)僅有幾個(gè)零售商把持市場(chǎng)大部分份額的時(shí)候，廠商安排上百個(gè)銷售代表就多此一舉。同樣，消費(fèi)品廠商發(fā)現(xiàn)，用促銷活動(dòng)來影響大零售商已經(jīng)格外困難。但是，還是有許多消費(fèi)品和B2B廠商通過中間商來大量走貨，除非你清楚中間商的類型，否則你的激勵(lì)計(jì)劃就會(huì)落空。

        此外，準(zhǔn)確辨別出你的目標(biāo)客戶對(duì)實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)也有幫助：儲(chǔ)備更多存貨、參加市場(chǎng)和培訓(xùn)計(jì)劃、鋪貨、參加合作營銷計(jì)劃、提供消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。

        通常，排名前20%的經(jīng)銷商貢獻(xiàn)了大部分銷售收入。因此，激勵(lì)計(jì)劃不僅要喂飽這些經(jīng)銷商，而且要吸引表現(xiàn)平平者更多地加入到公司的活動(dòng)中來。

        許多公司以面對(duì)終端客戶的銷售人員為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象，而經(jīng)銷商卻通常抵觸這種方式，因?yàn)樗麄兒ε逻@樣會(huì)鼓勵(lì)銷售人員以他方的利益為重。因此，如果你要以銷售人員為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象的話，別忘記把經(jīng)銷商的利益也考慮進(jìn)去。一些經(jīng)銷商心儀的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是將其用作對(duì)雇員的一種補(bǔ)貼，而這種補(bǔ)貼他們自己無法提供，或者將額外的培訓(xùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)。

        3、了解經(jīng)銷商的意愿和需要    除非你能有力控制那些代理團(tuán)體，讓他們依靠你公司，否則，你將同其他公司為獲得這些代理群體的青睞而大動(dòng)干戈。每個(gè)人都希望中間商們不要三心二意，并不斷地找出理由來勸說他們專心于自己的產(chǎn)品。但是，大多數(shù)經(jīng)銷商采取的卻是最符合消費(fèi)者和他們公司利益的措施，而這些措施對(duì)你公司來說并不見得最優(yōu)。聰明的廠商知道，他們的激勵(lì)計(jì)劃必須幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)：增加銷售和利潤。

        在拋出任何激勵(lì)計(jì)劃之前，你可以考慮召集經(jīng)銷商、代理商和批發(fā)商開會(huì)，會(huì)議的所有費(fèi)用都由你來支付。會(huì)上，你請(qǐng)他們把他們的需要說出來，把他們的擔(dān)心說出來。

        大多數(shù)中間商都會(huì)說，銷售和利潤是他們最關(guān)心的，這并不是說，增加多少傭金就能提高銷售量。對(duì)能解決他們最根本問題的舉措，諸如對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)、提高銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)效果和人員的留用率、建立客戶忠誠度以及產(chǎn)品或服務(wù)的品類，經(jīng)銷商都十分熱衷。 記住，試圖讓批發(fā)商和經(jīng)銷商儲(chǔ)存滯銷的貨品根本無助于激勵(lì)他們。要搞清楚，你的計(jì)劃包含了能促進(jìn)銷售的因素，比如瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的促銷。

        4、八種激勵(lì)方案    現(xiàn)在，到了討論你需要中間商做些什么的時(shí)候了。大多數(shù)公司希望中間商囤積或銷售更多當(dāng)前的產(chǎn)品，或者參加營銷活動(dòng)，但到底是什么因素在吸引中間商？在與主要的經(jīng)銷商和代理商的會(huì)議上，你應(yīng)該考慮其他方法幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

        需要指出的是，只有你把目標(biāo)設(shè)成可以達(dá)到的程度，你才會(huì)得到響應(yīng)。你的目標(biāo)應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明、具體，這樣中間那60%的經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)可以得到提高，從而為你的銷售提供最大的增量。

        最后，要防止人為地刺激銷售，使得經(jīng)銷商只在激勵(lì)計(jì)劃實(shí)施的前后這段時(shí)期內(nèi)大量地進(jìn)貨或積極地促銷。

        下面是一些可以考慮的激勵(lì)方案，這些方案可以混合使用。

        開放式策略    激勵(lì)經(jīng)銷商在去年的銷售指標(biāo)之上設(shè)定目標(biāo)，從而更多地進(jìn)貨和銷售。這種方案容易安排，因?yàn)槭窃谝粋€(gè)可比的時(shí)間期內(nèi)設(shè)置增量指標(biāo)。把激勵(lì)計(jì)劃同基本的培訓(xùn)和交流結(jié)合在一起，可以使參與者的效率更高。對(duì)于新的經(jīng)銷商，可以設(shè)定一個(gè)在初始年份應(yīng)該完成的、合理的指標(biāo)。