如果你不小心被人指出錯誤，而你的身份和地位又不容許你出現(xiàn)這種錯誤，此時你必須馬上將對方的注意力引開，或者將問題巧妙地推回給發(fā)問者。
當(dāng)兩者的對立情緒已經(jīng)到最高點，就要一觸即發(fā)時，突然來了一個共同的敵人，反而會使兩人化干戈為玉帛。
談話高明的一方會馬上假設(shè)一個共同的敵人，來降低雙方的對立感和敵意，因為涉及雙方的利益，對方會暫時與你合作，以便減少不必要的損失。
有一名法文老師語言偏激，常常對犯錯的學(xué)生冷嘲熱諷，令那些自尊心強(qiáng)的學(xué)生難堪不已，所以在他執(zhí)教的學(xué)校里，他算是一名不受學(xué)生歡迎的老師。
不巧的是，某天他講授法文時，不小心在語法問題上犯了一個明顯的錯誤，并當(dāng)場被一名昔日被他嘲諷過而耿耿于懷的學(xué)生發(fā)覺。
這名學(xué)生馬上逮住報復(fù)的機(jī)會，絲毫不客氣地指出錯誤，此時所有的學(xué)生都安靜不語，想看看平時囂張跋扈的老師會如何應(yīng)付。
這名教師不知如何面對這個窘境，一陣面紅耳赤，但他畢竟有很長時間的教學(xué)經(jīng)驗，略懂得一些語言技巧上的進(jìn)退策略。
過了一會兒他冷靜下來說：“噢，看你平時上課心不在焉，想不到居然這么細(xì)心，連這么不起眼的毛病都被你發(fā)現(xiàn)了，其他同學(xué)是怎么回事？為什么疏忽了這個錯誤呢？”
這位學(xué)生本來是以報復(fù)的心態(tài)向老師展開攻擊，不料竟得到一貫偏激的老師當(dāng)眾贊揚(yáng)，剎那間一種自豪的滿足感溢滿胸懷，馬上又覺得這位老師其實也有可愛之處，并不是那種人見人嫌的人物。
這位老師在這故事中發(fā)揮他的語言長處，給這位企圖讓他難堪的學(xué)生戴了一頂高帽子，堵塞他急欲讓對方當(dāng)眾出丑的嘴巴，最后又補(bǔ)充說：“像這種不起眼的小毛病，必須要仔細(xì)認(rèn)真才不會發(fā)生，如果不加以改正，時間一久便容易犯下更大的錯誤，所以大家要記取今天這個教訓(xùn)。”
這位老師所使用的說話術(shù)可謂高明之極，他接住別人射來的利箭，又反擲回去，并且絲毫不帶殺氣，以他的這番談話來看，只會讓人覺得他在贊揚(yáng)某位發(fā)現(xiàn)小錯誤的學(xué)生，而不是承認(rèn)自己失誤，從而告誡學(xué)生謹(jǐn)慎勿犯，無形中將自己的失誤淡化了。這種使對方改變初衷的說話術(shù)，便是模糊主題策略的另一種表現(xiàn)方式。
通常，許多人受到指責(zé)后，會覺得自尊心受到傷害，如果是德高望重或高高在上之人，往往會利用暴躁的氣勢壓住對方。如果這位老師沒有這種隨機(jī)應(yīng)變的說話技巧，便無法從容應(yīng)付，只能惱羞成怒地大加斥責(zé)，或者竭盡所能地欲蓋彌彰，這樣猶如火上加油，使對方的不滿情緒更加強(qiáng)烈，造成下不了臺的局面。
如果被語言攻擊的人是長者或上司，他們往往會無視真正的問題，而將這件事轉(zhuǎn)化為私人的尊嚴(yán)問題，甚至擴(kuò)大到道德規(guī)范，如此一來，雙方極易形成對峙的局面，不利于今后雙方的再次溝通。所以，高明的語言大師或善知人性心理者面對此種局面時，一定會故意讓對方在語言邏輯上另轉(zhuǎn)他向，從而消減怒氣，遏止事態(tài)的擴(kuò)張。同樣的技巧可以運(yùn)用于商業(yè)交際中，如果你與對手在語言上陷入對立，這時不妨話鋒一轉(zhuǎn)：
“先生，最近我聽到許多消費(fèi)者對我們合作所制造的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的不滿，如我們再不改進(jìn)，會被通路封殺。”對方也許就馬上放棄與你的敵對立場，轉(zhuǎn)而共同探討改進(jìn)的方法。即使你所說的狀況實際上并不存在，也足以讓對方重視，在短時間內(nèi)不再針對你。
例如甲乙雙方正在進(jìn)行激烈的爭論，這時，乙方正準(zhǔn)備從正面去駁斥甲方的觀點，突然間，甲方不但在態(tài)度上發(fā)生大逆轉(zhuǎn)，話題也轉(zhuǎn)向另一件與乙方有利害關(guān)系的事情，乙方便不好意思用強(qiáng)硬的措詞去反駁甲方了。
如果你身為一名推銷員，試圖在這一行業(yè)里有所作為，同樣要掌握豐富的談話技巧。例如，你正對顧客介紹某樣商品，但對方卻說：
“這東西太貴了，另外幾種和它效果差不多的商品，卻便宜許多。”
此時你可點頭說道：“你說得很對。”
先聽取對方的意見，再運(yùn)用語言的邏輯，轉(zhuǎn)移對方攻擊的力道。接著再對他說：
“你的擔(dān)心不是沒有道理，但你要了解，我們的產(chǎn)品省油省電，又是高性能，在同類產(chǎn)品中，只有我們的售后服務(wù)是最先進(jìn)可靠的。”
對方會因你開始贊同他的觀點而不再排斥你，聽了你的介紹后，他會認(rèn)真地和其他商品作一番比較，即使不買你的商品，也會對你留下深刻的印象。
朋友之間，同僚之間，如果必須運(yùn)用這種說話技巧，你得好好考慮如何更合理地運(yùn)用。
例如，你有一位孤僻的同事，從來不肯與人合作，也不愿和人交往，始終對人懷有敵意，而你因為某件事又不得不請他幫忙，那么不妨對他說：“如果你幫忙辦成此事，上司會對我們另眼相看，這對我們都有好處。如果我一個人去完成，肯定沒有你幫忙來得順利，萬一做不好，上司還會因此而怪罪我們。”
那位同事聽了這番懇切的言詞后，就會在權(quán)衡利害得失后與你合作。運(yùn)用語言的邏輯使對方改變初衷，從而達(dá)到自己的目的，這種策略是大家經(jīng)常使用的，攻心說話術(shù)這種技巧，就是要你抓住雙方“共同”的心理弱點，使對方判斷失誤，這樣就可以俘虜對方的心理動向，使事情朝著你預(yù)設(shè)的方向發(fā)展。
蕭伯納：我的思考不值一美元

有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龍上，蕭伯納在那里沉思，一名美國的億萬富翁說：
“先生，如果你告訴我你在想什么，我就付你一美元。”
蕭伯納看了他一眼說：“我思考的內(nèi)容不值一美元。”
億萬富翁怔了一下，摸不清這句話是什么意思。
接著蕭伯納話鋒一轉(zhuǎn)，說：“因為我腦中思考的是你。”
【063】
蕭伯納：小姐到底幾歲？

蕭伯納在一次宴會中，遇到一位打扮妖艷的中年婦人靠過來問他：
“先生，你看我今年有多大年紀(jì)？”
蕭伯納仔細(xì)看了她一眼說：“看你的頭發(fā)只有十九歲，看你的皮膚，不會超過二十歲。”
那婦人聽了高興得手舞足蹈，于是又問他：
“那么你看我到底有幾歲呢？”
他說：“反正加起來，不會超過四十歲吧！”
【064】
蕭伯納VS.邱吉爾：贈票

30年代時，蕭伯納的名著《茶花女》準(zhǔn)備在巴黎大劇院上演，這時他派人送兩張戲票給當(dāng)時的首相邱吉爾，并寫了一封短箋派人交給邱吉爾，上面寫著：
“親愛的溫斯頓爵士，奉上戲票兩張，如果閣下還可以找到一個朋友的話，不妨一起來看演出。”
邱吉爾是英國歷史上的一代名相，又是第二次世界大戰(zhàn)時期的三巨頭之一，本身具有相當(dāng)?shù)奈膶W(xué)天賦和演講口才，因此他自然明白大作家的嘲諷之意，于是便回信：
“親愛的蕭伯納先生，十分感謝你所贈的戲票，因有約在先，無法前往觀賞。不過，如果你的戲能上演第二次的話，我一定和朋友前去捧場。”
【065】
蕭伯納：世界上鬧饑荒的原因

某一天，一名大腹便便的富人對蕭伯納說：
“先生，我一看到你，便知道目前世界上正在鬧饑荒。”
蕭伯納馬上反唇相譏說：
“先生，我一看到你，便知道目前世界上鬧饑荒的原因。”
【066】
華盛頓：攻打美國不能超過三千人

美國總統(tǒng)華盛頓在一次制憲會議上和眾多國會代表討論國軍部隊的條文時，一位國會代表提出，在憲法里要規(guī)定一條：
“國家的常規(guī)部隊，任何時候都不得超過五千人的編制。”
華盛頓聽了后，露出微笑說：“很好，這位先生的建議的確很好。但我認(rèn)為還要加上一條，那就是，今后侵略美國的外國軍隊，任何時候都不得超過三千人。”
【067】
邱吉爾：寧可喝下毒咖啡

英國首相邱吉爾是一位非常風(fēng)趣幽默的政治家。
有一次，美國議會里一位對邱吉爾不友善的女議員，在會議休息時，竟然對邱吉爾說：
“如果你是我丈夫的話，我會在咖啡里放毒藥。”
邱吉爾聽了，不假思索就回答：
“如果你是我妻子的話，我會喝掉這杯咖啡。”
【068】
威爾遜：財政部長在殯儀館

美國總統(tǒng)威爾遜在擔(dān)任紐澤西州的州長時，他的一個好朋友，也就是紐澤西州的財政部長去世了。
當(dāng)威爾遜還沉浸在悲痛的情緒中，正準(zhǔn)備去參加葬禮時，忽然電話鈴響了，原來是一位政界人士打來的。
“州長，”那人急切地說，“請讓我接替財政部長的位置。”
威爾遜對此人迫不及待地索討官位，完全不顧死者的尊嚴(yán)，感到極為不舒服，但他強(qiáng)壓住心中的怒火，平靜地說：
“好吧！財政部長目前在殯儀館，我會通知殯儀館的，你趕快做好準(zhǔn)備。”
【069】
愛迪生：從不計劃三十年后的事

著名發(fā)明家愛迪生在他55歲生日時，參加一個各界為他慶祝的生日宴會。
在宴會中，有記者問：“你的未來計劃如何？”
愛迪生說：“從現(xiàn)在起到75歲，我將專心工作。75歲起，我打算玩橋牌。80歲我將和女人聊八卦，84歲我想每天打高爾夫球。”
那人又問：“90歲呢？”愛迪生聳聳肩說：“我從來不計劃三十年以后的事情。”
【070】
狄更斯：我的職業(yè)就是說謊

有一次，英國作家狄更斯跑到河邊偷偷釣魚，突然，一個陌生人走到他面前問：“怎么？你在釣魚？”
狄更斯不加思索地說：“是?。〗裉煺娴姑?，釣了半天，一條也沒有釣到；而昨天也是在這個地方，卻釣到了十五條大魚哩！”
陌生人說：“是嗎？你昨天釣得很多??！”接著他又說：“你知道我是誰嗎？我是這河川專門抓偷釣魚的，很抱歉，這河川禁止釣魚！”說著這陌生人拿出本子，準(zhǔn)備要給狄更斯開立罰款單。
狄更斯看到這種情景，連忙反問：“那么，你知道我是誰嗎？”
陌生人被這一反問搞得莫名其妙，狄更斯對他說：“我是作家狄更斯，你不能罰我，因為虛構(gòu)故事就是我的職業(yè)。”
陌生人沒有辦法，只好讓狄更斯離去。
【071】
林肯：回答一道難題

林肯在學(xué)校讀書的時候就已經(jīng)顯示出了超人的才智。
當(dāng)時，有一個老師千方百計地想難倒林肯。
一天上課時，他問：“林肯，你是要回答一道難題呢？還是回答兩道容易的題目？”
不出所料，林肯答道：“回答一道難題吧！”
“好吧，那么你回答，蛋是怎么來的？”
“母(又鳥)生的。”林肯答道。
“那么，(又鳥)又是從哪里來的呢？”
“老師，”林肯說，“這已經(jīng)是第二個問題了。”
【072】
海明威：沙地上的簽名

海明威雖然創(chuàng)作嚴(yán)謹(jǐn)，但生活中卻頗具幽默感。
海明威遷居古巴哈瓦那之后，一位紐約富商慕名前去拜訪，堅持要海明威在他的日記簿上簽名留念。
海明威曉得這個來訪者是靠房地產(chǎn)買賣而發(fā)財?shù)?。?dāng)時，他們正在沙灘上閑聊，他立刻用手杖在沙地上簽了一個名，說：
“請你收下這個簽名，順便也連地皮一起帶回紐約去。”
【073】
海明威：活下去的理由

有一次，海明威在哈瓦那的一個宴會上，遇到一個沒有才華又自視甚高的作家，一直要跟他說話，海明威曾幾次想借故脫身，但那位作家仍糾纏不休。
最后，海明威直接問對方到底要怎么樣。
那位作家便爽快地向海明威表示了他的愿望，他說：
“海明威先生，我早就下決心要為你寫一本傳記，希望你死了以后，我能獲得為你寫傳記的殊榮。”
海明威聽了，不客氣地回答：
“我就是知道你想為我寫傳記，所以我才千方百計，想盡辦法也要活下去！”
【074】
莫扎特：不要和我比天賦

有一位年輕的音樂家興致勃勃地找到奧地利作曲家莫扎特，并請教他：
“莫扎特先生，我很想寫一首交響樂曲，您能告訴我怎樣開始嗎？”
這位知名的音樂家聽了后，沉吟了一會兒，說：
“你年紀(jì)還輕，應(yīng)該先多寫些小曲子呀！”
“不！我知道先生您也是在很年輕的時候，就已經(jīng)寫出了非常有名的交響樂作品，那時您才十歲?。?#8221;
“沒錯！不過，我在十歲寫交響樂時，并沒有去請教別人呀！”
【075】
馬克·吐溫：有些人不是婊子養(yǎng)的

美國著名小說家馬克?吐溫在小說《鍍金時代》里揭露了美國政府的腐敗和政客、資本家的卑鄙無恥。
小說引起了轟動，他在回答記者時，脫口說了一句：“美國國會中，有些議員是婊子養(yǎng)的。”
此話一出，各報轉(zhuǎn)載，全國嘩然。
美國國會議員暴怒起來，群起而圍攻馬克?吐溫，他們認(rèn)為這是人身攻擊，堅決要求馬克?吐溫公開道歉，否則將采取法律手段以毀謗罪提起訴訟。
當(dāng)時，馬克?吐溫的窘境令大家為他擔(dān)心不已。
過了幾天，馬克?吐溫在《紐約時報》上刊登了致國會議員的“道歉啟事”：
前幾天本人在回答記者問題時，說美國國會中有些議員是婊子養(yǎng)的。事后有人向我興師問罪，我考慮再三，覺得此話甚不恰當(dāng)，而且不符合事實，故特此登報聲明，把我的話修改如下：美國國會中，有些議員不是婊子養(yǎng)的。
這一段“道歉啟事”登出后，國會議員再也無話可說。
【076】
馬克·吐溫：慈悲的假眼

馬克?吐溫不僅是世界級的偉大文學(xué)家，同時還是個罵人不帶臟字的幽默大師。
在美國，有一位為富不仁的百萬富翁左眼壞了，于是他裝了一只假眼，這只假眼制作得和真的一樣，就算仔細(xì)看也看不出那是一只假眼。因此，富翁十分得意，經(jīng)常在別人面前炫耀自己，讓別人猜哪只是假的。
有一次，他遇見馬克?吐溫，便問他：“你猜猜看，我哪只眼睛是假的？”
馬克?吐溫指著他的左眼笑著說：“這只是假的。”
富翁非常驚訝地問：“你怎么知道呢？根據(jù)什么？”
馬克?吐溫笑著說：“因為， 我看你這只假眼里還有一點點的人性和慈悲。”
【077】
馬克·吐溫：美麗和名字無關(guān)

馬克?吐溫在仲夏的一次晚會上，聽一位女歌星演唱。女歌星演唱完畢，他熱烈鼓掌，連聲叫好，這時，他身旁的一位音樂家問他：
“先生，你知道這首歌的名字嗎？”
馬克?吐溫?fù)u搖頭說：“不知道！”
藝術(shù)家進(jìn)一步諷刺地問：“連這首歌的名字都不知道，你怎么知道她唱得好呢？”
馬克?吐溫回答：“聽歌就好像我們看一位漂亮的女孩子，我們雖不知道她的名字，但還是可以感覺到她是美麗漂亮的。”
【078】
馬克·吐溫：法國人的父親不好找

有一次，馬克?吐溫去拜訪法國名人波蓋，在閑聊中波蓋取笑美國歷史淺短，譏諷地說：
“美國人閑來無事時候，總喜歡想念他的祖宗，可是一想到他的祖父那一代，就再也無法繼續(xù)往上追溯了。”
馬克?吐溫也以詼諧的語氣說：
“是?。〔幌穹▏碎e來無事的時候，總是盡力想找出他的父親究竟是誰。”
【079】
馬克·吐溫：我總是站著聽演講

馬克?吐溫在演說旅行的途中，來到了加州的一個美麗小鎮(zhèn)。晚飯前，他一人到理發(fā)店去剃胡子，那位理發(fā)師不認(rèn)識他，好奇地問：
“你是剛到這個鎮(zhèn)上來的吧？”
馬克?吐溫說：“是的，我是第一次來這里。”
理發(fā)師又說：“你來得正好，馬克?吐溫今晚要在這里演講，我想你一定也想去吧？”
“噢！我想我大概是會去的吧！”馬克?吐溫回答。
“買門票了嗎？如果你還沒有買，那你只有站著聽的份了，因為座位票早已賣完了！”理發(fā)師替他擔(dān)心地說。
馬克?吐溫笑著說：“天曉得！我從來沒這樣的好運(yùn)氣，可以坐著聽，每次那家伙演說，我總是得站著！”
【080】
馬克·吐溫：進(jìn)天堂的時候

有一次，馬克?吐溫對一位朋友說：
“進(jìn)天堂本來是一種恩賜，如果以禮貌來講，當(dāng)人們到了天堂門口的時候，應(yīng)該把狗放在門外，自己走進(jìn)去；但如果是以罪行論的話，那么人們就應(yīng)該留在門外，而讓你的狗走進(jìn)天堂。”
【081】
馬克·吐溫：給客人一張床

馬克?吐溫有個癖好，就是喜歡在床上讀書、想事情。
有一天上午，一位新聞記者前來拜訪，他就讓太太把記者請到臥室來談，他太太堅決表示反對：
“難道你想躺在床上，而讓客人站著和你談話？這未免太不尊重客人了吧！”
他沉思了片刻說道：“也對！我倒沒有想到這一點，既然這樣，那你叫女傭來，要她再為客人鋪一張床好了！”
“以緩制急”——他愈急，你就要愈慢

大家都知道，打電話撥110或119時，肯定是發(fā)生重大事件，如兇殺案或發(fā)生火災(zāi)。那些通話的警員和消防隊員通常都鎮(zhèn)靜得像什么事也沒有發(fā)生一樣，仍然用平常的口吻和打電話的人交談，這是由于他們受過專業(yè)訓(xùn)練，抗壓力比普通人強(qiáng)一些。
當(dāng)我們慌慌張張地?fù)茈娫挄r，多數(shù)人會因為緊張或害怕而變得結(jié)結(jié)巴巴，說話沒有什么條理。但是若對方以從容不迫的口氣詢問時，通報者自然會慢慢平靜下來。雖然一些打電話報案或通知火警地點的人，都不太滿意對方那種事不關(guān)己的口吻，但殊不知這是對方采取的一種語言策略。
因為他們的冷靜必定會影響到通報者的情緒，使對方能夠順利表達(dá)。如果不這樣，又會有什么后果呢？
假如消防隊員說：“什么！失火了！在哪里？那糟了，還在燃燒嗎？好的好的，我馬上報告！電話號碼！喔！不不，把地點告訴我！”
如果以這樣的口氣通話，通報者往往會急得連地點都說不清楚，自然會耽誤很多時間，造成更大的損失。
日常生活中，也經(jīng)常發(fā)生這樣的事情，若對方激烈地提出抗議時，最要緊的是設(shè)法先使對方緊張的情緒和緩下來。
由于對方已經(jīng)喪失理智，即使你所說道理再正確，對方也聽不進(jìn)去。這時，就要設(shè)置一個“甕”，請對方進(jìn)去。
那些相聲演員上臺表演時，態(tài)度都從容不迫。他們首先慢條斯理地走上臺。然后向四周看一看，最后才從容不迫地開口。這段被他們“浪費(fèi)”的時間相當(dāng)長，但由于大家迫不及待地想看他們表演，自然就原諒了他們。
如此一來，聽眾對他們所說的每一句話都會專注聆聽。
因此，碰上情緒激動的人，先不要反對他的意見，順勢為他們點支香煙，或倒杯茶，作出從容不迫的樣子。
這樣，即使對方是滿懷怒氣而來，也會暫時放下心頭之火。常言道：“伸手不打笑臉的人”，一來你的態(tài)度使他不好意思發(fā)作；二來你的步調(diào)又與他不相配合，使他感到十分泄氣。于是他的情緒也就會逐漸冷靜下來。
這好比有人上門與你打架，如果你立刻跳出來，雙方肯定會大打出手。
相反地，若你給對方搬張凳子，或遞上一支煙，對方也就不再堅持?jǐn)硨顟B(tài)。而且你是善盡主人之道，言語上又沒有低聲求饒，自然不算丟了顏面。無論從哪方面來看，都有必要采取這種技巧。
保險公司內(nèi)專門處理車禍的部門，多半由一些口才不錯且善于把握人心的高手所組成。當(dāng)有人怒氣沖沖地找上門時，他們的動作總是慢吞吞地，連答話也是慢條斯理，有如幾天沒有吃飯的人一樣，這樣一來，激動的對方實際上已經(jīng)被他們控制了情緒。
當(dāng)那些人的情緒不再激動時，語言才能顯出它的威力。如果你對一位想“剝了你的皮、抽了你的筋”的人大談特談，用盡機(jī)智，可能都無法達(dá)到預(yù)期效果。
因為對方根本沉浸在自己的憤怒之中，哪里有工夫來品味你的語言藝術(shù)呢？結(jié)果是對牛彈琴，白白浪費(fèi)唇舌與心機(jī)。
如果能先使對方情緒平靜下來，你的說服就已經(jīng)成功了一半。事實證明，平息對方的怒氣靠的是一個“慢”字，在這個基礎(chǔ)上發(fā)揮你的語言優(yōu)勢，借助對方的某個觀點，使對方陷入兩難的境地，你就勝利在望了。
【083】
“逆向操作”——如何勸想自殺的人

我們時常會遇到這樣的事：有些親朋好友或鄰居找上門來向你訴苦，所說的都是柴米油鹽等家庭瑣事。有的夫妻吵架，一時間想不開，也會找上門來訴苦，嘴里說什么“沒意思”、“我不想活了”、“我想和他離婚”之類的氣話。
以前，有一位鄰居的太太來找我訴苦，說她先生極不像話，整天在外面亂來，對家庭也不太照顧，最后還信誓旦旦地表示要與先生離婚。
她本來很愛丈夫，丈夫也很愛她，他們是大家公認(rèn)的幸福夫妻。最近，丈夫的公司出了點事，因此沒有像往常一樣準(zhǔn)時回家，她便四處向朋友鄰居訴苦，并放話說要與丈夫離婚。
我知道這是婦女們一貫的訴苦戲碼，所以不足為奇，為了節(jié)省時間不和她耗下去，我不僅沒有正面勸她，也沒有假惺惺地幫她譴責(zé)丈夫，反而裝出很慎重的樣子告訴她：
“這種沒有責(zé)任感的男人，趁早離婚也好，免得將來受苦。”
我知道這樣的說話方法會得到怎樣的效果，果然，她聽完我的話愣住了，她本來以為我會像大家一樣同情她的處境而勸她冷靜、要理解丈夫的困境，沒有想到我會直接勸她和丈夫離婚，所以她沒有再說什么，坐了一會兒便走了。
從此以后，她像變了個人似的，能夠站在別人的立場上體諒人。當(dāng)然，他們夫妻之間的感情也越來越好。
如果某人站在海邊或樓頂上一心尋死，旁人只會說“別做傻事”、“有什么想不開的呢？”等傳統(tǒng)老套的勸解，但這樣只會使他更加悲觀失望，無法消除他自盡的念頭。
相反，如果你說：“如果你真想跳的話，那就跳吧！”他必定會開始恐懼，想不到他的生命竟然那么沒有價值，連旁人都見死不救，甚至鼓動他去自盡，這就違背了他原先的期待。說不定他會想：“既然你想看我笑話，我就偏不跳，讓你的計謀不能得逞。”
這招請君入甕策略的“甕”既可以是對方的語言，也可以是對方的思想或行為。
某些不被允許的期待，一旦你出乎意料地用他的手法去反擊或說服，就會使他改變初衷。
有些盡職的老師對學(xué)生的嚴(yán)格程度，有時會超出家人和學(xué)生本人的想象。如果某學(xué)生經(jīng)常被老師責(zé)罵，他一定非常怨恨老師，甚至想給老師一些顏色瞧瞧。
如果你身為父親，該如何使孩子放棄這種念頭呢？
學(xué)生的心情是可以理解的，他們一直是家庭的寵兒，何時受過別人的斥責(zé)呢？
加上他們的社會閱歷有限，人生觀尚未完全成形，無法理智面對某些社會現(xiàn)象，所以有這種愚昧的念頭也不足為奇。重要的是旁人該如何去勸阻他。
正面的說理只會使他的怨恨加深，并且產(chǎn)生叛逆的不平想法。如果你反其道而行，順從他的意思去說服他，一定會有良好的效果。
你可以這樣對兒子說：“既然那位老師如此可惡，不妨就給他一點顏色瞧瞧。但是，你要做就一個人去做，也不要對警察說你是我的兒子。不然，他們會抓我去坐牢。”
你這么一說，兒子一定會馬上打消報復(fù)的念頭。
有時候，按常規(guī)存在的事物最容易被大家忽略，但當(dāng)事情突然改變或消失時，人們又會將注意力集中其上。
【084】
“有來有往”——把“難題球”丟給對方

很多時候，說話就像打球，人家發(fā)了一記強(qiáng)勁球過來，你不打回去就算輸了，打得不好出界了，也是輸；或者雖然把球打回去了，但落點卻是對方所想要的最佳攻擊點，也等于把自己的頭摘給對方，終究要吃敗仗。
在商場或談判時，這種一來一往的“對打”時常可見，但處理得好，打得漂亮的，并不多見。
我在擔(dān)任某大企業(yè)的顧問時，就曾遇見這樣的一個案例。
我擔(dān)任顧問的公司，是我一位好朋友辛苦創(chuàng)立的電子零件公司，公司規(guī)模不小，員工三百多人，營業(yè)額當(dāng)然也不低，可以預(yù)見的，商場的斗爭也很厲害。
有一天，這位好朋友請我去，說要請教我如何回應(yīng)一個“難題球”。在談判或公開場合，對方拋出一個難題，就等于是發(fā)球，專業(yè)術(shù)語叫“問題球”，我方必須即時把“球”打回去，否則就等于認(rèn)輸。
事情是這樣的，我朋友的公司為了生產(chǎn)一組電腦周邊零件，向上游微型零件商訂做一批電子面板，由于當(dāng)初雙方簽約談定線路面板的板材由我朋友的公司負(fù)責(zé)采購提供，對方只負(fù)責(zé)組裝和測試；然而，就在對方依約準(zhǔn)備交這批電子面板時，竟然先請他們的主管來反映，說我朋友公司所提供的板材有問題，但是先前合約明定交貨日期不能拖延，為了如期交貨，害得他們花了兩倍人力去修改和去除面板上的瑕疵，因此他們要求多一倍的貨款，否則無法交貨。
我朋友一聽到這個消息，立刻請采購部門去問提供面板板材的廠商，是否有這種瑕疵的狀況。廠商的回答是，當(dāng)初出貨有專人驗收，如有問題早就應(yīng)該提出，且他們制作板材有十幾年經(jīng)驗，按理不會有問題。
這個時候，我朋友才意識到，這家上游零件商故意丟出了一個“難題球”，為的是多一倍的利潤。
然而，這個難題球的難處，就在于當(dāng)初面板板材是直接由供應(yīng)商送到上游零件商那里的，有無驗收問題我朋友這邊根本沒記錄，一時之間根本無從查證；再者，他也急著要這批電子面板來組裝，否則無法如期交貨給客戶，損失非常慘重。
到底這個球要怎樣接？怎么打回去？如果處理不好，很可能會兩頭損失，一來要賠客戶的錢，二來仍然要付上游零件商的貨款，因為合約都簽了，根本不能賴；且合約中無法明定這些加工上責(zé)任歸屬的小細(xì)節(jié)，這家上游廠商的趁火打劫，從法律上來說也不算違法。
我搞清楚整個來龍去脈后，想了許久實無良策，但心底深知，這球無論怎么回都會輸。
由于對方限定一天內(nèi)要回復(fù)，而我朋友的公司也急著要這批貨，后來，我從對方的話中，一字一字去找線索，終于讓我找出了“攻入對方死穴”的回應(yīng)策略。
當(dāng)天，我就請朋友發(fā)了傳真過去，大意是：
貴公司所稱面板板材有瑕疵而造成人力及費(fèi)用上的損失，這筆費(fèi)用按理一定要有人負(fù)責(zé)，然而，由于板材非本公司生產(chǎn)，本公司也是依約向第三者購買，如果是因為板材的品質(zhì)問題，造成貴公司損失，本公司除了建議貴公司向板材供應(yīng)商索取上述該費(fèi)用外，也將代為向板材供應(yīng)商提出正式抗議，并協(xié)助貴公司使電子面板在期限內(nèi)交貨，否則本公司也將依約訴諸法律行動。
這張函傳過去之后，不到一天，對方立刻同意交貨，并表示板材供應(yīng)商無法查證品質(zhì)問題，為了避免不必要的訴訟，也不再追究板材品質(zhì)問題。
就這樣，這個難題總算解決了。而我所用的策略很簡單，就是把面板板材有問題的舉證及賠償問題，全部再丟回去給那家上游零件商，要他自己去舉證及要求賠償，也就是把“難題球”丟回去給對方。
這么一來，對方也知道根本無法舉證板材供應(yīng)商的板材有問題，更不用談要求賠償；再者，因為先前有合約明定交貨日期，如他不交貨給我朋友的公司，同樣也要付違約金，因此想來想去摸摸鼻子就算了。
事實上，到底那家上游零件商有沒有多一倍人力去修面板，沒有人知道；但站在我朋友公司的立場，根本沒有必要去探究到底有沒有這回事，他唯一要做的，就是把責(zé)任厘清，把球再丟出去給對方，甚至給第三者就可以了。
從某個角度來說，上述案例也可以說我方根本沒有把“球”打回去，而是不承認(rèn)對方的“發(fā)球權(quán)”，接著，化被動為主動，自己重新“發(fā)球”給對方，讓對方招架不住。
最好的防守，就是攻擊。
“攻心說話”戰(zhàn)術(shù)也是如此，把對方的發(fā)球權(quán)拿回來，由我們發(fā)球，讓對方滿場跑為了接球，搞得滿身大汗，這樣的戰(zhàn)術(shù)才算成功，也才有意義可言。
下次有人發(fā)球給你時，如果有辦法，你可以根本不接，然后指出他違規(guī)的地方，讓他的發(fā)球不算，這也是一種回應(yīng)，不一定是人家發(fā)球，我們就要乖乖地接。
因為，在兵法來講，主動攻擊的為“主”，被動的是“客”，就像下棋一樣，先下的人永遠(yuǎn)可以選擇先攻哪里，后下的人總是要一直跟在對方后面防守，“主”可以很輕松，“客”反而累得半死。
談判和說話也是如此，能掌握主導(dǎo)權(quán)，其實就勝了一半，千萬不要傻傻地只等著接球回球，懂得化被動為主動，才是真正的“攻心”高手。
【085】
“投其所好”——先和對方站在同一立場

一千五百年前的唐朝圍棋名手曾創(chuàng)立“圍棋十訣”，其中有一訣是“勢孤取和”，意思就是當(dāng)自己力量不夠，勢弱無力和對方抗衡時，最好先和對方和解或先順對方的意，不要正面和對方起沖突，寧可屈身等待時機(jī)。
說話或談判時也是如此，如果對方的勢力比你強(qiáng)，或者情勢上不允許你強(qiáng)出頭，當(dāng)對方非常堅持自己的立場時，你最好不要正面反駁，這時，你該意識到，對方是一面墻，是一把劍，你如再正面沖過去，難免有皮肉之傷，甚至造成不可收拾的后果，就是對方拒絕和你再溝通或者彼此形成敵對的狀態(tài)。
這個時候，你可以運(yùn)用“投其所好”的策略，先不去否定或反對他的主張，先和他站在同一邊，然后再根據(jù)他的看法，加上你的建議，這么一來，對方會把劍收回去，把墻挪開。
例如，當(dāng)對方這樣說：
“雖然我們公司很想買升級電腦，但最重要的是費(fèi)用上的考量。”
你就可以回答：“我了解貴公司有費(fèi)用上的考量，所以我才會提這樣的建議，讓貴公司使用升級電腦，不僅處理速度快，又可以搭配更多應(yīng)用軟件，讓人事費(fèi)用和其他業(yè)務(wù)成本可以大大降低，長期來說，貴公司反而可以省下更多經(jīng)費(fèi)。”
結(jié)果對方一聽到可以省更多費(fèi)用，很可能立刻答應(yīng)簽約。
這是一個很典型的案例。這個策略主要是讓對方出乎意料、意想不到：我們竟然會同意他的看法，而且居然和他站在同一邊。如此一來，對方就很難拒絕和你合作，這是很常用的心理戰(zhàn)術(shù)之一。
同樣的攻心策略，也可以運(yùn)用在公司內(nèi)部；每個公司多少都會有比較頑固或激進(jìn)的員工，這時，身為上司的你就可以對下屬說：
“你的意見我非常贊成，我也愿意支持你去做，但是，只要有任何差錯，我這個支持者就會失去舞臺，甚至要扛下責(zé)任，到時候，恐怕沒人敢再支持你了。”
這時候，激進(jìn)的下屬一想到會連累你，就會靜下心來反省自己；或者，對自己很有信心的下屬，在執(zhí)行這件你支持他的任務(wù)時，會特別小心，以免失去你這個唯一的支持者。
【086】
“轉(zhuǎn)移話題”——避免引爆對方的情緒炸彈

說服他人是一件比發(fā)射太空梭還麻煩的偉大工程。
在說服過程中，不但要抓對要點，用對策略，還要小心對方的情緒；畢竟，人是情緒的動物，情緒，也就代表非理性，面對非理性的回應(yīng)，你必須懂得用心理學(xué)技巧來應(yīng)對，而不能一直再用理性的策略。
如果你發(fā)現(xiàn)對方的情緒有點不穩(wěn)時，或者答非所問或故意(又鳥)同鴨講，你可以暫時拋開主題，姑且提出另一個不同的話題，先緩和情勢，別讓對方的情緒野火愈燒愈旺，等火勢稍減，再找機(jī)會切入正題。
這時，在語意學(xué)和心理學(xué)的理論上，你可以多用一些中性的、比較不刺激的轉(zhuǎn)介詞，來降低對方的敵意和情緒化反應(yīng)。例如“話雖如此，果真如此，確實如此”等語詞。
舉個例子，當(dāng)你在詢問屬下工作上的失誤時，你說：
“這個案子怎么會變成這樣子？里面建檔都錯得離譜，這到底是怎么回事？”
對方卻說：
“哎呀！我昨天一整天被品管部的人拼命打電話來問東問西，搞得我頭都昏了！業(yè)務(wù)部的人也說他們的加班時間太長……”
當(dāng)你遇到這類(又鳥)同鴨講、答非所問的狀況時，最好不要先發(fā)脾氣，你應(yīng)該知道對方正陷入情緒化的自責(zé)和不安中，這時你再怪他答非所問也是無濟(jì)于事，不如就改變原本的說話內(nèi)容，暫時休戰(zhàn)不去逼對方，除了讓對方喘口氣休息，也讓自己冷靜想想后續(xù)的應(yīng)對策略。
不過，以筆者個人經(jīng)驗和許多公關(guān)高手的經(jīng)驗，如果你不去逼對方，甚至沉默以對，對方這個時候反而會覺得不好意思，過了一會兒，會主動要求和你對談你原先想談的主題。然而，和沉默比起來，轉(zhuǎn)移話題是比較不尷尬的策略，但是，轉(zhuǎn)移話題如過于勉強(qiáng)或不自然，也很有可能招致對方的反彈，所以，選擇適當(dāng)?shù)脑掝}也很重要，最好是轉(zhuǎn)移到比較輕松的話題，讓現(xiàn)場氣氛和對方的情緒放松，才有可能繼續(xù)對談下去。在許多談判和公關(guān)高手的心中，最怕的其實是隱藏在對手心中不為人知的情緒炸彈。
有很多案例顯示，許多場合眼見談判就要成功，對方就要屈服或簽約，忽然間對方情緒崩潰或爆發(fā)，結(jié)果反而造成兩敗俱傷或永遠(yuǎn)決裂的下場。
而這些看不見的炸彈，是談判和公關(guān)高手無法預(yù)知的，即使你非常注意對方的言行，也絲毫看不出對方的情緒有問題。
因此，情緒是談判和說服中的不定時炸彈，如果對方有任何舉動或表情或言詞，已出現(xiàn)異狀，就要先停下來，不要再步步逼近，先處理他們的情緒，你才會有勝算。
【087】
“證據(jù)法則”——善用實例和見證人

當(dāng)你的說服策略一再失敗，對方不愿接受你的提議，這表示對方根本不相信你所說的話。這時候，你不妨拿出證據(jù)或舉出實例或數(shù)字，才有機(jī)會力挽狂瀾，反敗為勝。舉例來說，當(dāng)一個業(yè)務(wù)員一直被客戶拒絕時，就會以實例舉證的方法來說服對方：
“的確，我在剛開始時和大多數(shù)人一樣，也都是半信半疑的，但實際使用后，大家都非常滿意，就像某某先生，他是在公家機(jī)關(guān)上班，你可以打電話去問他，他的電話號碼是……”
像這樣舉出身邊的實例，實際活用第三者的經(jīng)驗來做證明給對方正面的印象，就可以降低對方的不信任感。
因此，盡量舉出和對方有相同屬性環(huán)境和立場的第三者，如對方的同業(yè)、同事、熟朋友或名人，只要能轉(zhuǎn)述這些和對方立場相同的人的經(jīng)驗談，就能打動對方的心。
相對的，你舉出和對方屬性不同或沒有關(guān)系的實例，則根本沒有效果，反而會讓對方覺得你的說法很牽強(qiáng)。
這招也是目前很多詐騙集團(tuán)常用的策略，他們列出一些律師或會計師的見證，誤導(dǎo)你去判斷，這些文件和事件應(yīng)該是真的，因此你就上了當(dāng)。
不僅如此，很多小吃店也常掛出某某名人的簽名或名人和店家老板的合照等證據(jù)，讓人不假思索地就信任這家店的品質(zhì)和信譽(yù)；社會上不少神棍或宗教詐騙人士也常用這招，拿出一堆雜志采訪或政界名人來訪合照的證據(jù)，很奇妙的是，只要是人都會吃這套。
由此可知，這個策略對人性人心來講，是確實有效的；如果你遇上對方或客戶有對你不信任的危機(jī)，不妨用這個策略來改變他的看法，讓自己轉(zhuǎn)敗為勝。
借別人的話來捧對手

假設(shè)你正打算要說服一位頑固的上司，但似乎你說盡好話，馬屁拍得都不是很高段，這時不如借別人或名人的話，來捧他，讓他先放下防衛(wèi)心。
例如午休時，你正和同事們在辦公室里聊天，這時上司剛巧經(jīng)過。這就是個非常好的機(jī)會，你可以說：“經(jīng)理，前些日子我們代理商的經(jīng)理稱贊你說，貴公司的王經(jīng)理眼光真好，似乎相當(dāng)信賴您。”
等他露出微笑或態(tài)度軟化，再切入正題說：
“其實關(guān)于機(jī)場投標(biāo)這個案子，我們大家都覺得應(yīng)該要做下去，您應(yīng)該也會贊成吧！”這時，同事們的眼光都會集中在王經(jīng)理身上，營造一種“大家和我有著同樣的想法”的氣氛；這樣一來，他會不假思索地答應(yīng)你的提議。
【089】
用瞬間的沉默，讓對方不安

當(dāng)雙方談判進(jìn)行不順利或陷入僵局時，你不妨試著保持一下沉默，讓心情沉淀，也讓自己的腦袋歸零，重新擬定戰(zhàn)略，這個方法，通常都能讓僵局出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。
這個技巧實際上是引用自美國聯(lián)邦調(diào)查局盤問犯人時所用的心理學(xué)技巧。你想想，本來你是一直很激動說話的人，忽然沉默了下來，必會讓對方有摸不著頭緒的不安。
總之，就是要以瞬間莫名的沉默，引起對方的不安，等到對方不安到達(dá)最高點時，也就是心防最容易崩潰的時候，再繼續(xù)討論下去。
這個技巧并不是適用于任何時候和任何人，但是對于那些經(jīng)常表現(xiàn)出毫不在意的對手，或者是對方注意力不集中時，確實是一種有效的心理技巧。
事實上，那些很有演講經(jīng)驗的演講高手，在演講時也常使用這種手法。演講者站在講臺上什么也沒講，只是盯著臺下聽眾一會兒，這時臺下的聽眾心里就會想：或許是要說什么特別重要的事吧！這樣滿心期待著，不知不覺就會集中注意力在演講者身上。
這時，大家開始因感到些許的不安而四處張望著。臺上的演講者覺得時機(jī)成熟，忽然開口說：“我忽然想起昨天一件有趣的事，我在過馬路的時候……”忽然間解除了聽眾所有的不安，這時演講者不論說什么，聽眾都會專心注意地聽著。
根據(jù)資深業(yè)務(wù)員的說法，這種“瞬間沉默”的策略，也經(jīng)常讓他們做成大筆金額的交易。
懂得這種心理技巧的業(yè)務(wù)員，在不斷說服對方的同時，也必然知道保持適當(dāng)?shù)某聊?，比起滔滔不絕的游說，更讓人對你的說話內(nèi)容有印象。我想這就是沉默反而能提高說服力的原因。
【090】
讓對方二選一的“選擇題策略”

目前各大行銷顧問公司都知道，第一線的業(yè)務(wù)或服務(wù)人員在推廣產(chǎn)品時，絕不能問消費(fèi)者要什么，而是要問：“A餐和B餐你想要哪一個呢？”
這種的二選一或三選一的方法，平均能提高五到六成的銷售率。
以百貨公司為例子來說，有顧客在賣場里走來走去，選購西服，從外表看起來這位先生并不是那么想買，似乎只是到處閑逛，只是隨便問問價格而沒有強(qiáng)烈購買意愿。
這時，經(jīng)驗老到的銷售員會微笑著靠近，輕聲問：
“您的氣質(zhì)蠻適合藍(lán)色系和綠色系的，您要找哪一種色系的？”
“喔！真的嗎？那……看看藍(lán)色系的好了！”
這樣提供選擇題的問法，絕對比你問：“您要怎樣的款式？”“您的預(yù)算有多少？”來得有效果。
因為，你要顧客講款式實在太抽象；你要顧客直接談預(yù)算，又太沒禮貌。
如果顧客接受了你的選擇題，接著，你就可以選出二三套較符合顧客的西服給他看。
“這個款式是現(xiàn)在最流行的樣式，保證物超所值，而且和你的氣質(zhì)也很相稱。你喜歡哪一套呢？”
只要你一直用“選擇題銷售法”這招，通常顧客就不容易有退路了，絕不要用“你感覺如何？”的方式來問，這樣會使對方有推拖或脫身的借口，因為你這樣問，人家只能回答“嗯！不錯！”或“還好”。
原則上，只要懂得運(yùn)用選擇題，在資深銷售員的攻勢下，顧客通常都會不假思索地完成交易。
你大概也有過原本并不打算要買什么的，卻莫名其妙買了自己用不到東西的經(jīng)驗吧！
為什么會這樣？原因就在于銷售員的說服攻勢，使用選擇題策略。
【091】
“化整為零”反作用力最小

每個人都怕有壓力，事實上，壓力只是一種心理感覺罷了！
例如，有些人一旦被指派去負(fù)責(zé)有點困難的工作，便會退縮不前或是找借口脫身，逃避應(yīng)承擔(dān)的壓力和責(zé)任。
老實說，他們會有這樣的反應(yīng)，和這些工作是否很難沒有絕對關(guān)系，也絕不是因為他的能力不夠，而只是他不想積極正面去承擔(dān)這些壓力罷了！
對于像這樣的人，你就要用“化整為零”的策略，先減輕他的心理負(fù)擔(dān)，再去說服才會有效。
銀行信用卡中心和百貨公司或購物中心最喜歡用這種“化整為零”的策略，來讓消費(fèi)者產(chǎn)生負(fù)擔(dān)很輕松的錯覺，進(jìn)一步說服消費(fèi)者花錢買東西。
就好像你要對方一次付十萬元買名牌，沒有幾個人會花這個錢，但是，同樣的金額，如果你讓對方分十二期又是零利率，那么再沒錢的人也會先買再說。
再打個比方，如果公司設(shè)定一個月的基本業(yè)績額為六十萬元，悲觀的人便會認(rèn)為這根本不可能。
但是只要試著將金額分割開來，化整為零，換算成一天的話就是兩萬元，大部分人的心理壓力就沒那么大。
人就是這樣，六十萬聽起來金額很大，心理的負(fù)擔(dān)也跟著加重，兩萬的話，心里的負(fù)擔(dān)也跟著減輕，點頭同意的機(jī)會就比較大。
【092】
吹毛求疵的人，最容易說服

我認(rèn)識不少經(jīng)驗老到的推銷員，他們一致認(rèn)為，那些對什么事都吹毛求疵，追根究底的人，其實是最容易被說服的；相反的，那些吊兒郎當(dāng)，大而化之，什么都不挑的人，反而相當(dāng)棘手。
首先，對于什么事都吹毛求疵的人，要專心當(dāng)他的聽眾隨聲附和，探究他內(nèi)心的真正想法。
然后，找出他對這件事或這個產(chǎn)品真正不滿的地方，接著先肯定他的想法，化解他的心防，再用開門見山的方法來說服他。
人就是這么奇怪的動物，一旦自己的意見被他人全盤接受，心里便會感到高興、滿足，到最后就變得并不是那么堅持自己的主張，也較容易接受對方的意見。
不論是誰，受人敬佩、讓人尊敬，自然就會敞開心胸面對事物，于是，所有的不滿、不平、反感這些警戒的情緒，也會漸漸變淡。
要說服這樣的人，當(dāng)他在發(fā)表意見時，不要插嘴且專心注意聆聽，履行做一個好聽眾的責(zé)任，就會發(fā)現(xiàn)說服他們竟是如此容易。
總之，對于吹毛求疵的人，只有一個策略可以搞定他們，那就是你要把自己當(dāng)成心理醫(yī)生或張老師，耐心聽他們倒完心里的垃圾，你就可以把你想要說的填進(jìn)他們空虛的心里面，就大功告成了。
【093】
對事情愛理不理的人，要找出他的“死穴”

一樣米養(yǎng)百樣人，有些人天生神經(jīng)質(zhì)，對什么事都吹毛求疵；有些人卻看得很開，什么事都不緊張，愛理不理的。
你也曾遇到那種無論你說什么，他都不開口說話，或是只是隨隨便便應(yīng)付似的反應(yīng)類型的人吧！
盡管你再怎么表示你的誠意，對這種類型的人也是白費(fèi)力氣而已。對付這種人主要的難點在于他們對于說服的內(nèi)容毫不關(guān)心，絲毫沒有興趣。
對于這樣的人，也沒什么特別的策略，正面攻擊、開門見山的方法最有效，但前提是要找出對方的罩門，也就是他真正所關(guān)心，或者他們內(nèi)心真正需求的東西。
我認(rèn)識的資深銷售員表示，對于大部分的客戶，只要能引起他們的興趣，可以說就有近七成的成功率。
所以，讓對方感興趣是很重要的因素，要說服成功，就要為對方提供更吸引他的消息或是他想知道的訊息。
舉例來說，你想約一個女孩去新樂園，但她似乎不怎么感興趣，那么就換個方式，以下列的說法進(jìn)行邀約。
“下次，我們一起去那個叫做新樂園的樂園玩吧？”
“嗯！每個樂園玩的都差不多……我沒什么興趣。”
“可是，我去過的朋友說，那里的游戲讓他有種從來沒有過的驚心刺激；總之，就是非常的棒，讓他每天作夢還會笑。”
“是真的嗎？真有那么刺激？”
“是真的。是我那個很喜歡去游樂園的朋友所做的保證，絕不會錯！”
“是喔！那……我們下次去看看。”
“而且，聽說那里還有你最喜歡的××商店，他們還會送××贈品。”
“哇！太好了！不要下次了……馬上去吧！”
就這樣，短短幾句話，說服任務(wù)成功。
【094】
“欲擒故縱”，化解對方的心防

成功說服專家的第一守則，就是要先得到對方的信任；如果得不到對方的信任，連說服的第一句都無法開口。
尤其是類似證券業(yè)的業(yè)務(wù)員，對于牽扯到金錢這種型態(tài)的工作，若是不能得對方的信任，便無法說服對方讓自己代理他的股票買賣。
更何況是關(guān)系到有風(fēng)險且龐大金額的產(chǎn)品，顧客的不安更會升高。因此，人與人之間的信賴關(guān)系，是說服成功與否的第一要件。
“你說的話很好聽，但是我實在不敢去做。”
像這樣，對方有強(qiáng)烈不信任感的時候，就要先探查出對方心中所害怕的是什么，而且要不經(jīng)意不露痕跡地問出他們害怕的關(guān)鍵點。
因此，這個時候，絕不要馬上急著推銷自己公司里的產(chǎn)品，或逼對方答應(yīng)自己的要求，反而可以先提議對方去找別人或其他可靠的機(jī)構(gòu)。
“大家交個朋友，如果您認(rèn)為很沒安全感的話，那就把錢存在安全可靠的銀行里才是明智之舉，不一定要來我們公司。”
本來，雙方以為你會極力推銷自己公司的產(chǎn)品，而你卻提出把錢存在銀行的建議，他必然會開始信任你。
就因為這樣的期待落差，反而讓對方產(chǎn)生了信賴，也會覺得你是個好人，值得信任，或許之前他的想法是錯的。
因此，面對不信任你或特別疑神疑鬼的人，如果你懂得善用這個“心理落差”，先化掉彼此間的不信任，那么所有的交涉、說服將會進(jìn)行得更順利。
【095】
愛猜忌的人，他的“不安”反而是你的成功關(guān)鍵

對任何事都很謹(jǐn)慎小心的人，或者是過去曾有被騙經(jīng)歷的人，猜疑心必然都很重。所以，說服的另一方面——“信用”也很重要。
切記，如果和這類型的人有所約定，而你卻無法遵守承諾，那么對方就絕對無法被你說服，就像是雙方已約定好的時間，可是你卻遲到了，這絕對是不被允許的。
因此，在實際談判或說服對方時，你所說的內(nèi)容都要句句屬實，具體說明，談判關(guān)鍵部分時，更要用正確精準(zhǔn)的數(shù)字、具體的實例等來說服，才不會白做工，或事倍功半。
而且，千萬不要有太過夸大的表現(xiàn)，像是只強(qiáng)調(diào)自己多好多好等等，其實，就連缺點也該完全交代讓對方了解，如此對方才會覺得你很客觀，是值得信任的人。這時，惡心又肉麻的客套話還是不要說的好，你說的惡心話愈多，對方就會愈害怕。
其實，對方會有猜疑，也代表他想和你合作，但心中的不安讓他卻步。因此，必須技巧性地探查出對方不安的原因。
然后，開門見山地告訴他：
“我知道你不安的原因是×××，這一點的話請你不用擔(dān)心。”
如果這句安心丸讓他成功吞下的話，成功的幾率也會大大的提高。
不要讓她有“男女不平等”的感覺

女性上班的比率愈來愈高，從正職到打零工，活躍于各個工作崗位上的女性也日趨增多，現(xiàn)在，要說服女性的機(jī)會似乎也愈來愈多了。
但是，盡管再怎么男女平等，男女在生理上和精神上就有明顯的差異。
例如說，突然在你面前出現(xiàn)了一個男人，但他的動作很女性化又噴了滿身的香水，不管他到底是男是女，你都會先入為主的認(rèn)為他是女性，壓根也不會把他當(dāng)做男人，就算你知道他在身分證上是個男人，但是你潛意識里仍會把他歸類為女性，自然會看不起他，或是不想叫他做粗重的工作。
事實上，在談判或說服對方的時候，往往太過于拘泥對方是個女性，反而會讓對方產(chǎn)生敵意。
而且，身為女性，是最討厭這樣被對待的。似乎女性真的是西蒙?波娃所說的“第二性”，是次于男性的生物。
例如，如果你發(fā)現(xiàn)某某客戶的負(fù)責(zé)人竟然是一位身穿流行服裝的女性，就有點不知所措，你的反應(yīng)就會讓你失掉這個客戶。
其實，這種時候，應(yīng)該要贊美對方穿的套裝真漂亮，而且還很有老板的氣派，讓對方認(rèn)為你真是個尊重女性的人，而對你心存好感。
就在這瞬間，對方的情緒好轉(zhuǎn)，也會改變對你的態(tài)度。
不管是男性也好，女性也好，只要是有生意往來的客戶，這種不分男女的態(tài)度是十分重要的。
總之，就是要以男女平等的態(tài)度來對待，才不會誤了大事。
【097】
面對自卑的女性，你要怎么說？

自卑感強(qiáng)的女性，像一灘水，沒有主見，沒有自己的原則，這時，你需要說服她，就像給她一個杯子或容器，讓她自己定型，產(chǎn)生自信和原則。
心理學(xué)家說，自卑是一種自我保護(hù)的心理機(jī)制，就像我們遇到強(qiáng)大的對手，會俯首稱臣一樣，且在心理上會產(chǎn)生“我不如對方，我的力量較小”這類負(fù)面自我否定的想法。
這種負(fù)面想法，就是自卑感。女性在生理上來講，普遍比男性弱勢，不少女性心理都有自卑感。
如果你托付較困難的工作給這類女員工，她們大多數(shù)都會有“我沒辦法完成”、“好像很難”的想法，而推托連連或逃之夭夭。
事實上，這并不是她們認(rèn)為自己沒有能力，而是沒有自信，或完全沒有干勁想去挑戰(zhàn)高難度的任務(wù)，只想到萬一失敗怎么辦。
對于這樣的女性，首先要以“只有你才能完成它”、“雖然很難，但是試著去做做看，你會意外發(fā)現(xiàn)你自己竟是如此能干，要是有不懂的地方，也不必顧慮，盡量來問我”來鼓勵她們，從“只要去做就可以做得到”的角度，給予她們向前進(jìn)的推動力。
再者，像是“關(guān)于××這一點注意到的話就沒問題，一定能成功”類似這種說法，不經(jīng)意地點出具體的地方，使其能夠清楚了解。
重要的是，我們必須自己在心態(tài)上就做好心理建設(shè)，打從心底信任她們，如此先催眠自己，才有可能催眠她們，讓她們發(fā)揮出潛能。
【098】
面對強(qiáng)勢的女性，你要怎么說？

太強(qiáng)勢太自傲的女性，就像一只刺猬，要對付這種女性，有一個永遠(yuǎn)不變的方法，那就是先讓她的刺收回去，再用她自己的刺去刺自己。
不少女性擁有自信、傲慢、堅持己見的個性，有時甚至還有輕視別人的態(tài)度出現(xiàn)，平常同性的朋友也對這樣的人敬而遠(yuǎn)之；而如果這類態(tài)度強(qiáng)勢的女性是你的重要客戶或聯(lián)絡(luò)人，你可就得很費(fèi)心地應(yīng)付。
這種類型的人自尊心很強(qiáng)，且有很深的優(yōu)越感；但是，在另一方面，也很擔(dān)心自己的地位會被奪走；或者，即使被授與很高的地位，也會因沒有自信而陷入窘境之中。
由于她們的自尊與恐懼要比一般人多，因此，對于這樣的人，千萬不要以強(qiáng)勢的態(tài)度正面與她爭辯。
如果這類強(qiáng)勢女性是你的員工，那么，首先要清楚地交代雙方之間工作上的職務(wù)，提供完整的資料，反復(fù)仔細(xì)說明，強(qiáng)調(diào)彼此絕對誠實無欺，更要表示尊重且肯定她的工作能力。
如果你能做到這些，至少在平時不會和她有所沖突。
不過，依據(jù)我的多年經(jīng)驗，這類強(qiáng)勢女性平均每天和人吵架的次數(shù)很多，而且她們多半有著高音或高吭的嗓門，讓人要吵也吵不過她。
因此，平時和這類女性說話應(yīng)付，要很小心用字選詞，由于她們自視甚高，也不喜歡別人懷疑她們，甚至不能被批評，一旦被批評，她們就如踩到了地雷一般，頓時轟然巨響，不吵個幾小時不會善了。
我就曾遇到一位女客戶，她自稱出身名門，血統(tǒng)高貴且受人愛慕，連說話都有很強(qiáng)的優(yōu)越感，并經(jīng)常評批他人沒有水準(zhǔn)，而且她很看不起中下階層的人。想當(dāng)然，這位高貴的女客戶是不受人歡迎的。
不過，我們公司為了和她合作，也不得不與她建立起友好關(guān)系；在一次會議中，我們公司的主管在看了高貴女客戶提出的企劃案后，脫口說了一句：
“這個案子，朝這方向去做沒問題嗎？”
忽然間，雷聲大作，每個人的耳朵都幾乎聾了，那位女客戶從椅子上跳起來，破口大罵，說什么我們不相信她的能力和眼光，還懷疑她的企劃，在她眼里我們根本不是她的對手，她以前曾做過多少大案子，每件案子都是滿分，沒有人不對她稱贊，今天我們?nèi)绱速|(zhì)疑她，根本是沒誠意，也看不起她，還說我們根本都是沒有水準(zhǔn)的人。就這樣，她一個人罵了十幾分鐘，我們公司那位發(fā)言的主管也被激得大動肝火，和她對罵起來，但音量根本不是她的對手。
最后，當(dāng)然是不歡而散，而且搞得大家都灰頭土臉。
事實上，我們那位主管問的也是一般會議上常說的語句，根本沒有半點質(zhì)疑的意思，更沒有污辱她的用意。但態(tài)度強(qiáng)勢且嘴巴不饒人的女人在心理上本來就有過人的優(yōu)越感和不安，進(jìn)而導(dǎo)致被害妄想癥，認(rèn)為每個人只要提出問號，就是在質(zhì)疑她的能力，或指責(zé)她做錯了。
后來，我們公司老板知道這件事，也覺得這瘋女人根本無法溝通，于是就想解約，但不知派誰去處理，后來還是我出面。
基本上，對付這類強(qiáng)勢且自尊極強(qiáng)的女性，不是什么大問題，但要長久合作則是個大問題。
如果只是一時間的安撫或說服，這種直線思考型的強(qiáng)勢女性是很好應(yīng)付的，因為只要運(yùn)用“投其所好”和“借力使力”兩帖策略即可見效；但如果長期合作，則無法每次見面開會都用這兩招，最關(guān)鍵的原因在于她會得寸進(jìn)尺。
因此，大家開會商量后，深知和這位高貴客戶合作，就算商機(jī)極大，但因無法溝通，終究合作案還是會破裂，不如就此打住，把資金移到另一個案子。
但問題是，要如何說服她解約？
很簡單，后來我?guī)Я藥讉€助理，先向她賠罪，運(yùn)用“投其所好”，送她一些高貴的禮物，贊美她的氣質(zhì)和氣度過人，尤其是名門世家的度量，像宰相般能撐船，應(yīng)該不會和我們這種小公司計較。
這個策略很管用，她聽了高興得要命。
接著，我再用“借力使力”，也就是借她的力，來使她自己要求和我們解約；我先分析她的財力和企劃，如找我們這種小公司，是我們的榮幸，但我們實在沒有多大的利潤，為了日后大家合作愉快，我們公司想將她在合作案中我們應(yīng)得的利潤提高百分之五，我們公司才愿意繼續(xù)談下去。
她聽了本來要發(fā)瘋，但我立刻說：
“您先不要生氣，也不需要生氣，畢竟您是名門世家，而且眼光遠(yuǎn)有度量，不要和這小公司計較，今天我來，除了代表公司，也想和您做個朋友，以我個人立場，我覺得這個案子對雙方都不利，因為風(fēng)險太高，導(dǎo)致利潤太少。”
這席話說完，她覺得有道理，也說她是名門世家，不會和市井小民一般見識，但接著又罵了一頓我們公司，然后說要求解約，要我回去公司報告這個決定。
由于是她主動要求解約，因此我們公司就不用付解約金，就這樣，我們就成功甩開了這位高貴又強(qiáng)勢的女性。
總之，一個最高原則，遇到強(qiáng)勢的女性，你就用軟的，她多強(qiáng)勢，你就多軟，如此兩方就不會硬碰硬，沖突也不會發(fā)生，但切記只能用一次，每次都用軟的，她會軟土深掘，得寸進(jìn)尺，甚至吃了你也不覺得愧疚，這時你再用硬的，也來不及了。
【099】
面對善于交際的女性，你要怎么說？

所謂的善于交際，就是見人說人話、見鬼說鬼話，對于周遭的氣氛非常容易于進(jìn)入狀況，容易與他人搭起話來。
像這樣的女性，工作的態(tài)度相當(dāng)積極，也相當(dāng)依賴工作。所以，就連無理的要求，也會以撒嬌的方式去完成。
這是一個優(yōu)點，但也是個缺點。從心理學(xué)的角度來說，這類女性比較外向，相對的，工作時注意力比較不集中，而且比較沒耐心，她們喜歡容易做的工作，最好工作日程也不要拖得太長，否則她們會錯誤連連。
此外，善于交際的女性如果永遠(yuǎn)用同一個招式去交際，久而久之會讓人厭煩，難以建立長久的關(guān)系。
因此，你應(yīng)該可以觀察到，那些只需要建立短期關(guān)系的場所，如企業(yè)的公關(guān)部或招待所，或是適合人們社交的營業(yè)場所如各種服務(wù)業(yè)、新屋接待中心、酒店、酒吧等，都需要這類善于交際的女性來招攬客人；因為客人來消費(fèi)的時間都屬于短期，因此，對于同樣的服務(wù)方式也不會覺得厭煩。
然而，對于那些重要客戶或是有長期合作的廠商，這類善于交際的女性有時會讓人覺得沒有安全感。
此外，這類女性經(jīng)常需要說一些社交辭令，但其內(nèi)心卻相當(dāng)空虛，由于無法完全說出自己心里真正想說的話，因此在別人背后容易歇斯底里地情緒發(fā)作。
如果你要說服這樣的女性，像是那些在短時間即可處理完，又較沒有心理負(fù)擔(dān)的工作，用“很抱歉在您百忙之中打擾，由于十分的緊急所以想要拜托您”這樣的態(tài)度即可。
但是，若是需要花較長的時間，且專心去完成的工作，就要有耐心地說明工作內(nèi)容。而且，必須一個一個確認(rèn)之后，才能繼續(xù)下一個步驟。
最后，再鼓勵地說：“只要每天做一點的話，一定沒問題。”而且，每隔一段時間就要關(guān)心地詢問：
“工作進(jìn)行得如何？不錯！真不簡單！”
如此一來，就可以減少她們出錯的幾率，她們也比較不會反彈。
【100】
面對妥協(xié)性強(qiáng)的女性，你要怎么說？

雖然說現(xiàn)在的社會有主見的女性逐漸增加，但是在商場上仍然還是有很多個性順從、不善于表達(dá)自己意見的女性。
這種類型的女性，對于被交代的工作會很仔細(xì)地處理完，但是對于自己范圍之外的工作也不會想要做，而且，她們在與上司、男性職員交談時，也只是隨聲附和、默默地聽著。
雖說這樣的人只可以算是公司里的花瓶角色，感覺上很聽話，但是如果要說服她們多接觸其他的工作，反而會比較困難。
因為她們常常只是邊點頭邊說著“嗯！嗯！”，但心里真的了解嗎？其實她們并不真正了解話里的意思，光只是聽聽而已，當(dāng)然一點具體的想法也沒有。最重要的是，她們欠缺向前進(jìn)或?qū)W習(xí)的原動力。
對于這種類型的女性，最好將所交代的工作（或是話的內(nèi)容）分成一小段一小段，且每次都要確認(rèn)：“這樣了解嗎？”這總比花了一段時間，全部說明完之后，她才拒絕來得好。
妥協(xié)性比較強(qiáng)的女性，優(yōu)點是表面上不會反抗，缺點是你交代或拜托的任何事，她們都不會真正用心去做，樂在工作這類的體驗，她們是很難感受到的，畢竟，工作對她們來講，可能就是工作，為的只是一份薪水和安定感。
了解了她們的心態(tài)，就可以掌握她們的弱點：以薪水和安定感來作為說服她們的籌碼，這么一來，她們心理有了壓力，配合度就會比較高。
但是，要切記，千萬不要用恐嚇的話，否則她們表面上順從，要是真的爆發(fā)起來，其恐怖程度要比平時強(qiáng)勢的女人還厲害。
你可以說，因為公司政策這樣規(guī)定，你也是無可奈何，大家都是為了一口飯，所以就多多幫忙，否則公司要換人你也沒辦法。
只要這樣把她們逼到盡頭，沒有退路，通常她們還是會繼續(xù)妥協(xié)下去。
【101】
面對很有主見的女性，你要怎么說？

通常，一般的女性自主性并不強(qiáng)。
從一早開始，她們常常就為了要穿什么、要吃什么、要去哪里而困惑著。
我們經(jīng)常可以在街上看到一群群的女性到處徘徊的現(xiàn)象，這也是因為她們欠缺自主性，不知道要做什么的結(jié)果。
相反，自主性強(qiáng)的女性在工作方面往往是采取主動的方式，完全明白自己想要做的是什么，想法、思路也非常清楚，這樣的人可以說是很有決斷力。
雖然也許這樣的人個性倔強(qiáng)、固執(zhí)，不過腦筋卻動得很快。所以，比起拐彎抹角的說明，不如像這樣說：這項工作，對我們公司來說是件很重要的工作，所以想要讓你來擔(dān)當(dāng)此大任。
直截了當(dāng)說出工作的意義、價值觀等，以正面方式說服她，不需太多心機(jī)，她們反而會聽得進(jìn)去。
然而，這樣有主見的女性，唯一的缺點，還是“有主見”。
在辦公室中，我們應(yīng)該可以經(jīng)常聽到，那些有主見的女性，拍著桌子和主管或老板大聲叫罵。
她們平時很有干勁，問題是，當(dāng)她們的槍口轉(zhuǎn)回來瞄準(zhǔn)你時，她們?nèi)匀皇且粯佑懈蓜?，一點都不會手軟。
我有許多企業(yè)界的老板朋友，他們都曾有被屬下出賣的經(jīng)驗，而且大部分是女性屬下，尤其是干部。
其中一個老板是因為指揮不動一位女主管，氣得叫她走路，誰知道她竟然挖走客戶，投靠敵營。
另一個老板則是暗地里被女秘書出賣而不自知，直到有一天，電腦工程師來修電腦，才查到她的電腦里有十幾份公司機(jī)密資料，而且是放在寄件備份中，顯然是寄出去給別人。還有很多老板，受不了這些有主見的女員工在他們面前大呼小叫的，一氣之下也把她們開除了。
因此，要對付這些有主見的女性，絕對不能用硬的。
這個道理，就像心理學(xué)家研究戀愛心理時提出的適用法則一樣，對于那些有主見或個性鮮明的女性，要對她們示愛時，絕不能太有主見或是態(tài)度強(qiáng)硬，一定要表現(xiàn)出自己軟弱可愛的一面，激起她們的母愛本能，一切都可以搞定。
同樣的心理策略，在和這類有主見的女性溝通時，證據(jù)絕不要太權(quán)威或太強(qiáng)硬，不妨緩和一點，甚至有點恭維她們，然后以大局的利益關(guān)系分析給她們聽，這樣她們反抗的程度都會降低，而你有了面子，里子也沒有失掉，何樂而不為？