人在社會上凡事要冷靜，尤其是遇到危機或困境時，更需要先潑自己一盆冷水，讓自己鎮(zhèn)靜下來，腦袋才能做出正確的決策。
商業(yè)往來中，對于那種虛虛實實的對手，你一定不可慌亂，即使你一時之間看不清對方的實力，也不要自亂陣腳。如果他此時兜圈子，你不妨也和他展開捉迷藏的游戲。你要相信自己的實力，相信你在談判中最后會獲得勝利。你要謹慎地選擇詞語，恰當?shù)剡\用說話技巧，用敏銳的眼光捕捉對方一舉一動所隱含的企圖，適當?shù)靥街獙Ψ降恼\意，再選擇恰當?shù)臅r機進行反擊。
美國邁阿密有一家公司，以生產(chǎn)電子產(chǎn)品聞名全球，但最近卻遇上困難，使工作無法按預定的計劃繼續(xù)進行。
公司的總裁喬治先生一直是生意場上的常勝將軍，而這次的決策卻讓他感受到前所未有的巨大壓力。因為在進行一番市場調(diào)查后，他決定停產(chǎn)電子產(chǎn)品，改產(chǎn)視聽方面的器材。
但是，眼前最大的問題是公司尚未脫手的大批電了產(chǎn)品將會囤積，這樣會使資金周轉(zhuǎn)發(fā)生困難。而且，一旦停產(chǎn)消息流到市面上，這批電子產(chǎn)品就只有落得以低價拋售出去的命運，公司的損失就很難估計了。
喬治思前想后，決定暫時封鎖這項消息；另一方面又集合專家進行視聽器材的開發(fā)。紐約有一家經(jīng)營電子產(chǎn)品的大商場，老板名為小迪克，由于貨物奇缺，小迪克便找到老朋友喬治的公司，欲購買大量的電子產(chǎn)品，因數(shù)目較大，喬治決定親自出馬。在談判席上，雙方客套一番后，立即轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的價格問題。喬治一貫的作法是以強硬的態(tài)度、咄咄逼人的氣勢令對方相信產(chǎn)品的品質(zhì)，而且這次他還打算用這批庫存產(chǎn)品賺一大筆錢，以投資生產(chǎn)視聽器材。
小迪克面對對方的氣勢并沒有慌張失措，而是避其鋒芒，耐心等待時機。小迪克也有一項作生意的原則：如果無利可圖，寧愿放棄這筆生意。因此，無論喬治如何表明產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，如何強調(diào)兩人的私交甚篤，小迪克依然穩(wěn)如泰山，不為所動。時而笑嘻嘻地講幾個小故事，時而打斷喬治的話而說些(又鳥)毛蒜皮的雜事。
小迪克除了在價格等問題上毫不松口外，對其余的事都不在意。這樣一來，他倒是悠閑自在地喝著咖啡，而喬治卻開始躁動不安。
談判陷入僵局，小迪克提出參觀對方生產(chǎn)線的請求。喬治沒有理由拒絕，只好同意。參觀過程中，小迪克發(fā)現(xiàn)一些令人不解的現(xiàn)象，著名的電子公司內(nèi)部人員稀少，很多機器都停止運作。到底發(fā)生什么事呢？
小迪克百思不得其解，除非是公司要破產(chǎn)或停產(chǎn)，否則是不會坐視停產(chǎn)的損失的。
“也許，我買的是一批庫存品。”小迪克暗地里這樣想。
參觀完工廠，重新開始談判時，小迪克決定降低價格，并用言語試探喬治的虛實。小迪克暗藏玄機的話令喬治坐立不安，他以為對方知道了事情的真相。
最后，他不得不同意小迪克提出的要求。把庫存品以超低價賣給了小迪克。
小迪克在這次談判中獲得成功，首要條件就是他懂得先冷靜下來，不隨著喬治的攻勢起舞，也唯有冷靜，他才能想出要參觀工廠，一探對方虛實，而這一探虛實，就探出了成敗的關鍵；因此，會說話的人，不是只會靠嘴皮子，而是懂得收集分析情報，然后找出對方的“死穴”，讓對方俯首稱臣。
【052】
轉(zhuǎn)移不利于你的話題

每個人難免都會遇到一些不好意思拒絕的要求。例如，你從不喜歡打牌，卻因為幾位數(shù)年未見的朋友相聚，并且非要你參加牌局不可，對你而言，如何運用“攻心”術來說服對方，找一個推卸的借口是頗為費神的事情。
大凡喜愛杯中物的人，當他想找人喝一杯時，通常不主動去呼朋引伴，而總是將責任推給別人。他們常說：
“既然是你請我，那我就陪你去吧！”以此來推卸責任，或者回家以此理由向父母、太太交差。
這種性格的人，以日本人和法國人較多見。自己很想做某件事情，卻不愿擔受風險，負起責任。
就如同愛喝酒的人，分明是自己想喝酒，卻因怕老婆責罵，便故意把責任推給朋友，說自己是被別人強拉過去的。不僅喝酒如此，其他諸如打牌、跳舞等也是如此，盡說些“我是受經(jīng)理的委托”、“這是同事的意思”等不負責任的話。
社交禮儀中，你想送禮物給朋友，如果你稍微用一點技巧，就不會使對方覺得不好意思，對方一定會收下禮物。
你說：“我這段時間受了你許多照顧，這小小的東西實在無法表達我的心意，但還是請你笑納。”
大多數(shù)人聽了這番話后，都會欣然接受，因為你早就替對方找好接受禮物的借口，使他在收受禮物時不會感到不好意思。
如果你要送上司小禮物，或者在節(jié)日去拜訪以前的老師，都可以用這種方法，使對方能夠坦然接受你的敬意。
在社交場合，并非每個人都是你的知己，也許某些人正準備從背后襲擊你。如果你挽著太太正在散步，兩人興致高昂時，突然有人走過來嘻皮笑臉地對你說：
“上星期三晚上在我家里玩得痛快嗎？”
雖然他也許是實話實說，但此刻你身邊的太太聽見了這種話肯定不高興，且會開始疑神疑鬼。
最好的辦法是消除那句話的不良后果，你可以對他說：“你想我輸啊！我才不會上當呢！”
妻子的注意就會轉(zhuǎn)移到你們打賭的事上，你再善意地哄騙太太，說你跟那個人曾打過賭：如果突然之間讓我們夫妻倆翻臉，就輸給他一百元。說不定你太太會說：
“是嗎？那我們偏偏要親密一些，讓他休想拿走一分錢。”如此輕易地便消除了一場可能發(fā)生的家庭風暴。
【053】
如何和“名人”說話

社會上名人很多，諸如歌星、影星之類，與這一類人打交道時，必須特別注意自己的用語。
身為名人或公眾人物，難免已經(jīng)習慣高高在上的派頭，如果你僅僅是和他討論某些小問題，一般的說話技巧就綽綽有余了。
假如你是新聞記者要采訪名人，或者是某報社的編輯要向名人約稿，就得采用一些特別的說話策略。
由于名人都有一定的社交范圍，有高人一等的優(yōu)越意識，要說服他們答應你的要求絕非易事；但此事雖然有一定的難度，卻不是毫無辦法。
我有一位朋友是某大報的編輯，他在與名人的語言交際方面有相當豐富的經(jīng)驗，其中有一些是值得借鑒的。
據(jù)他說，有一次他向一位大作家約稿。但這位作家不是推說沒有時間，就是說自己馬上要旅行，結果他打了無數(shù)電話都無法讓對方答應。這是因為對方的名氣太大，找他寫文章的人又特別多，所以一時之間無法給他一個滿意的答復。
由于對方是名人，而他又有求于對方，情急之下難免低聲下氣，結果反而令那位大作家更加心高氣傲，連在電話那頭的說話聲音都是冷冰冰的。
但我這位朋友有一種鍥而不舍的精神，決心要完成總編輯交付的任務，所以他就換了一種語言戰(zhàn)術，打電話只是告知作家對他的新作品有很高評價。
過了幾天，他又親自拜訪那位作家，一開始他對于約稿的事只字不提，只是和他聊天。
接著，在雙方交談甚為融洽之時，他突然說：
“先生，聽說你最近寫的一部長篇小說在國外很暢銷，有這回事嗎？”
這位高傲的作家聽到這句話，心中更是樂不可支。接著這位朋友又問：“我拜讀過先生的不少作品，知道先生一貫以意識形態(tài)的手法進行創(chuàng)作，請問這部作品也能夠翻譯成英文嗎？”
大作家聽了更加興奮，態(tài)度也不再那么傲慢了，他說：
“因為我寫作的手法十分奇特，翻譯成英文有些困難，不過還好我的英文底子不錯，加上幾位教授朋友的協(xié)助，最后還是把這部作品譯成英文，只是苦了翻譯及編輯人員。”兩人于是開始興致勃勃地談論起文學作品。
剛開始，這位編輯朋友還為他所采用的說話術擔心，沒想到作家的反應如此熱烈，比他預期的還要好。
幾十分鐘后，大作家親口答應當天就給他一篇文章，我這位朋友最后高高興興地回去交差了。
名人不是忙人就是閑人，太忙的名人沒時間，太閑的名人沒有動力，提不起勁。
而且，只要是名人，每天都會遇上什么采訪、赴宴或者約稿的瑣事，所以他們通常對這些事不太熱情。
而我這位編輯朋友之所以成功，完全在于他虛實說話策略的成功。
任何人，當他面對一位無論在社會地位、年齡妝扮、知名度上都比自己略勝一籌的人時，心理上難免有障礙，不敢正面和對方交談，讓對方始終以壓倒性姿態(tài)占自己上風，這就容易讓自己一直處于劣勢。
因此，當你假設對方也摸不清你的虛實時，你不妨用這招“虛實相掩”的攻心術，自然可以提高自己的發(fā)言地位。
然而，使用“虛實相掩”的說話術時，必須要先認清雙方的實力，進退都要有一定的分寸。如果遇上實力強的對手，就要以虛來應付，不要正面硬碰硬，而要從側面找對方的缺口。
否則，雙方正面攻擊會讓你像(又鳥)蛋碰石頭一樣，自找死路。相對的，如果你的實力比對手強，你就可以從正面發(fā)動攻勢，一鼓作氣地擊潰對方。
不過，現(xiàn)實世界中，真正實力強大的人不多，你我也不太可能經(jīng)常有這種好運；因此，懂得以虛避實，躲開對方的強大攻勢，用虛的策略消耗對方的力量，才是真正的高手。
【054】
清官的“掃黑”策略

古代有一位清官，為民為國耗盡畢生心血。
有一位因橫征暴斂而發(fā)財?shù)泥l(xiāng)紳，他是個人過剝皮、雁過拔毛的無恥之輩，人人恨而誅之，卻無奈動不了他。這位清官決心要好好懲罰他，但一時也抓不到他的犯罪證據(jù)，于是想出了一個計策。
有一日，清官特別設宴請鄉(xiāng)紳吃飯。在宴席用餐后，兩人轉(zhuǎn)至客廳喝酒閑話家常時，鄉(xiāng)紳由于有心要結交官吏，好方便自己更肆無忌憚地橫行鄉(xiāng)里，因些對于清官的所有問話，皆知無不言，言無不盡。
清官說：“如果你有一件東西，在你沒有交給公家之前，這東西仍是屬于你的，對不對？”
鄉(xiāng)紳連忙點頭哈腰地說：
“不錯，是這么回事！”
過了一會清官又問：“你最近有沒有向公家捐過什么東西呢？”
“沒有?。?#8221;鄉(xiāng)紳回答道。
“你認真想一下，有一件東西你捐出來沒有？”
“真的沒有，大人，你說的到底是一件什么東西？”
“一件珍貴的貂皮。”
“喔！是這件東西啊！我沒有捐過，我記得清清楚楚。”
“去年八月到現(xiàn)在都沒有嗎？”
“確實沒有，大人！”
清官突然猛擊一下桌子，大喝一聲：
“大膽刁民，快把贓物交出來！”
鄉(xiāng)紳被嚇得目瞪口呆，但又不敢直言頂撞，只好低聲下氣地問：
“大人，你誤會了，您說的是什么贓物？”
清官大聲說：
“去年七月某家被人盜走的那件貂皮，你剛才還承認，東西在你沒有捐給公家之前，仍然是在你那里。你既然一直都沒有捐出來，那么現(xiàn)在捐出來還時猶未晚。否則，我判你江洋大盜的收贓罪，發(fā)配你到邊疆充軍。”
鄉(xiāng)紳一聽，明白了清官的意思，但他又無從抵賴，只好乖乖地交出無數(shù)黃金白銀來充公，從此以后，行事也不敢太囂張，這位清官在位期間，他再也不敢胡作非為。
相對的，一旦你要和上司或你不能得罪的人打交道時，最好使用一些能夠喚起對方優(yōu)越感的詞語，盡可能做到不傷及對方的自尊心，如果能更進一步喚起對方的優(yōu)越感，就更能使對方慎重考慮你的請求。
求職時，最容易成功的說話術便是以退為進，以守為攻。
美國威廉博士是一位專門研究人際關系的權威人士，在他大學畢業(yè)后曾有過這樣的經(jīng)驗。
有一天，他到一家食品制造公司應聘。他在等待面試時，開始懷疑自己從課本上學到的知識是否實用，加上應聘者很多，所以他根本不抱任何希望。
面試時，他單獨被公司總經(jīng)理召見，在簡短的自我介紹后，總經(jīng)理突然問他：
“請問你有什么專長？你認為自己最適合在本公司擔任什么職務？”
威廉很慎重地回答：
“事實上，我才剛畢業(yè)，還不太了解自己的專長……但是我想聽聽總經(jīng)理您的意見，或者讓我到公司里見習一下，看我適合做什么工作。”
聽了這段話，總經(jīng)理馬上做了決定：“就這樣吧，明天早上八點你來公司報到。”
就這樣，威廉被錄取了；前面那些應聘者，有的學位比威廉還高，口才也比威廉好，但都沒有被聘用。
因為這些人一開始便充滿自信地夸耀自己的能力，不把總經(jīng)理看在眼里，使得這位同是博士出身的總經(jīng)理心生反感。
而威廉的一句“我不太了解……您說呢？”就足以打動總經(jīng)理的心。
這看似簡單的一句話，其實有雙重效果，既能滿足上司的優(yōu)越意識，同時又能表示自己的謙虛謹慎。
總之，先肯定對方的社會地位，再說些尊重的語言，就能博得對方的青睞。
【055】
美國憲法的誕生

世界上第一部成文憲法誕生于美國，此前美國正處于獨立戰(zhàn)爭時期，由于許多政治學者的參與，制憲問題因意見相左而一再拖延。
弗蘭克林當時就是一位政治家，但他天生具有的演講口才經(jīng)常能夠使敵對雙方化敵為友，扭轉(zhuǎn)不利局勢。
制憲會議在費城召開，場面已經(jīng)是一片混亂，幾個黨派之間有著激烈的爭論，氣氛一度熱化，演變到最后不但已經(jīng)鬧得一團糟，而且許多人也開始進行人身攻擊。
弗蘭克林為了緩和氣氛、平息沖突，于是對與會人士說：
“憑良心說，我也不太贊同這部憲法，但是，我卻無法以堅決的態(tài)度去反對。直到今天，即使我得到有利的確切資訊，也會慎重地加以考慮，有時到最后也不得不推翻原意。任何重要的問題都是如此，原以為判斷準確，結果卻大相徑庭。雖然今天各位的想法不一，但希望看在美國社會的共同利益上，暫時放棄個人之間的爭執(zhí)，共同簽署憲法案。”
弗蘭克林巧妙地運用“攻心”說話術，逼得那些爭執(zhí)者或?qū)α⒄邿o法違背“美國社會的共同利益”這一個偉大的前提，使得世界上第一部成文憲法順利誕生。
由此可以看出，他成功的秘訣在于坦率承認自己與別人一樣，無法保證自己沒有私心或不犯錯。也就是說先承認自己的弱點，表明和一般人沒有兩樣，然后再強調(diào)自己也不得不為了“大眾共同利益”而放棄自己的想法。
這種現(xiàn)象在心理學上稱為“群眾利益放大現(xiàn)象”，說得明白一點，就是一種“集體移情作用”。
語言制勝，攻心為上，這是實戰(zhàn)中歸納出的有效成果。攻心方式很多，語言技巧各異，有的時候用表面同情的方法，有時又需要作勢威嚇?？傊?，只要你動搖了對方的心理防線，他就不會堅持己見。
世界上的任何一個法治國家，判處罪犯的依據(jù)除了確實的證據(jù)外，還有就是罪犯的供述，也就是自白。
大多數(shù)人的心理都存在一種恐懼：怕被指“白”為“黑”，“無”中生“有”，甚至從此事牽連到另一件事上，被扣帽子。
有時警方就會使用這種心理戰(zhàn)，來讓罪犯坦白。
因為如果不借助一些語言技巧的攻心策略，很難使罪犯甘心服刑。
一本警察手冊寫道：“你要極力找出嫌疑犯的心理防線，使對方內(nèi)心動搖。讓罪犯坦白的方法很多，但使用時要慎重，否則就可能有冤情產(chǎn)生。”
有位警察審問一位(被禁止)犯，這嫌疑犯擔心受到法律嚴厲的制裁，所以便死不承認。
這時警察突然說：“從那位小姐的責任來看，她自己也不應該穿得如此暴露。別說是你，換成別人，大概也會產(chǎn)生邪念。說不定她原本就是一名不良少女。”
這種以退為進的詢問方式，可能會使嫌疑犯產(chǎn)生和審問者相同的感覺，此刻再施以激將法，比如“男子漢敢作敢當”等話，對方通常會一五一十地坦白罪行。
【056】
屠夫殺人事件

中國古代偉大的兵法著作《三十六計》中有一計為金蟬脫殼，也就是虛實相掩的計策，原文是：
“存其形，定其勢，友不疑，敵不動。巽而止，蠱。”
意思是說：保存陣地的原貌，造成還在原地防守的假象，使友軍不疑有他，敵人也就不敢貿(mào)然行動。在對方迷惑不解時，隱藏性地轉(zhuǎn)移自己的實力。
語言交戰(zhàn)是需要高度智力的對抗，由于各種變數(shù)太多，辯論時難免會出現(xiàn)意外情況，使形勢發(fā)生逆轉(zhuǎn)。
本來處于主動的你，可能突然成了被動挨打的人，這時，虛實相掩的說話術就可以助你臨危不亂，反敗為勝；例如，你可先保持原狀，然后機巧答辯，穩(wěn)定局勢，使第三者不懷疑，使敵方不察覺，最后理直氣壯地結束辯論。
據(jù)說有一件謀殺案，被告是一名屠夫，他與當?shù)匾幻麐D女有不可告人的奸情，此事鬧得滿城風雨，當?shù)責o人不曉。
后來那位已婚的婦女良心發(fā)現(xiàn)，想擺脫對方的糾纏，中止這種不正當?shù)年P系。
但屠夫卻不死心，在一個風雨交加的夜晚，潛入那名婦女的臥房，雙方一言不合之下 ，屠夫竟殘忍地殺害那位已有七個月身孕的婦女。
事后，殺人犯難逃法網(wǎng)，向警方自首。
當時，在審判的法庭上，原告和被告因為一句不完全正確的話發(fā)生了爭執(zhí)。
當時原告律師說：
“被告殺死懷孕七個月的婦女，實際上是造成兩條生命的死亡。”
被告律師立刻抓住這個把柄，在法庭上問原告律師：
“根據(jù)法律規(guī)定，在母體內(nèi)的胎兒，還沒有取得合法公民的身份，還不算是一位自然人，無法享受法律保護的權利，怎么可以說成是兩條人命呢？”
本來此案證據(jù)確鑿，原告已經(jīng)完全占了上風，卻因為出言不慎，一時陷入窘境，所幸原告律師思索片刻后冷靜下來回答：“我同意辯方律師剛才的說法，但我想說的是，被告殘忍殺害孕婦，比殺死一般婦女在性質(zhì)上要惡劣得多。”
原告律師的回答是如此精妙，他沒有和被告律師當場爭執(zhí)，因為他不清楚被告律師的說法到底是否正確，所以他選擇巧妙地避開被告方律師的攻擊，從道德和感情上表達自己的意見。就這樣，他不直接承認自己的錯誤，又婉轉(zhuǎn)地說明自己本來的意見，這樣既能扭轉(zhuǎn)不利的局面，又能反將對方一軍，可見，虛實互掩的說話術只要用得好，勝過和人家爭得面紅耳赤。
現(xiàn)實生活中，我們隨時都可能遇上突如其來的事情，說話或表達意見時，就必須掌握攻心的關鍵和技巧。
如果你一時之間弄不清問題或?qū)Ψ降奶搶崳詈孟缺荛_對方的鋒芒，以免被刺傷。談話時碰到這種情況，最穩(wěn)當?shù)牟呗跃褪?#8220;避實就虛”。如果你正在和戀人聊天，她突然問及你以前的情人，并且目不轉(zhuǎn)睛地看著你，這時你千萬不要提起以前的風流韻事，更不能洋洋自得地滔滔不絕。
這時，你最好是把話題拉回到她身上，說：“說實在的，和你在一起，那些事我早就忘了！”或者說：“我現(xiàn)在心中只有你，就當我得了失憶癥好了！我只記得你是我的情人。”
因為熱戀中的男女，連對方身旁的空氣都渴望占為己有，如果你此刻談起以前的戀人而且還不知死活地露出陶醉的樣子，對方一定會想：
“看來這家伙舊情難忘，雖然信誓旦旦說愛我，結果還不是口是心非。”
女孩子總是心眼特別多，經(jīng)常沒來由的就會問你這方面的事，所以你一定要慎重回答，最好是避實就虛，否則，也許會因此斷送一段好姻緣。
【057】
建筑公司老板的說話術

我從前上班的公司中有一位同事，辛辛苦苦賺了十幾年的薪水后，終于買得一塊理想的地皮，并著手修建房屋。他整天都笑逐顏開，因為在城市里生活，誰不想擁有一棟屬于自己的房子呢？
誰知事情發(fā)生了變化，他突然接到公司的命令，要他到歐洲某個國家主持分公司的工作。這下他亂了陣腳，簡直不知道該如何是好。
他想去又放心不下正在動工的房子，想留下又怕影響自己的事業(yè)，真是頭痛萬分。不過，他很快就拿定主意，立刻與建筑公司取得聯(lián)系，通知對方要停止后續(xù)工程并解約。
結果如何呢？
建筑公司負責人認真地聽了他的理由，然后從容不迫地說：“哦！這確實是件大事，事情既然這么突然，那就得盡快解決。不過，先生，我想提醒你一句，建造這樣一棟房子，是你這一生中的一件大事，或許你一生就只修建一次房子，況且工程都已經(jīng)過半，停工將會有很大的損失，是否應該考慮清楚后再做決定呢？”
那位負責人的話，很明顯地使這位同事認為，這件事如果處理不當，將會影響自己的一生，千萬不能因眼前的某件事而改變終身長遠的計劃。
我的這位同事本來已經(jīng)決定解除房屋修建契約，后來對方“一語驚醒夢中人”，使他最終放棄解約的念頭。
這位建筑公司負責人的說話策略和魅力，一直以來，都讓我激賞，且覺得他是高手中的高手，雖然短短幾句話，卻深藏著高明的策略在其中。
首先，他先站在我同事的立場想，同事調(diào)職到海外，確實是人生的一大重要事件，這么一來，我同事在心理及認知上，就會把他當成同路人。
接著，他強調(diào)蓋房子不是開玩笑的，每個人一生或許就只有一次機會蓋房子，千萬不能兒戲。
再者，他又回到現(xiàn)實，強調(diào)如貿(mào)然停工，費用上有極大的損失；綜合這兩個重要且不利于同事的結果，再下結論，請同事三思而行，自然會讓我的同事心中一震，如大夢初醒，心中感激這位老板，要不然他可能就做錯了決定。
建筑公司負責人的任務，就是讓我同事打消解約念頭，因為如果解約，對建筑公司來說也是莫大損失。
后來，這位負責人不僅完成任務，還幫我同事一起想后續(xù)的解決方案。
據(jù)我所知，我這位同事還是被派任到國外了，不過，房子仍繼續(xù)蓋，只是他找來了鄉(xiāng)下的哥哥，由哥哥當監(jiān)工，并且哥哥還出了一部分的經(jīng)費，將來房子蓋好，哥哥會先把父母從鄉(xiāng)下接來新房住，等我同事回來，大家一起合住。
【058】
可口可樂的秘密配方

在社交場合，難免會遇到對方為了打探你的虛實而故意提出一些十分敏感問題的情況。有的人故意用挑釁口吻問話，有的人突然問一個出乎你意料的問題，讓你不知所措。
面對這些難題，你可以運用“以虛答實”的策略，委婉又不傷和氣地拒絕對方的問題。
某國領導人舉行記者招待會，一位西方記者問：
“總統(tǒng)先生，你剛才說貴國已經(jīng)是獨立自主的國家，而不是別國的附屬國。請問，你說的‘別’國是指誰？”
還好，這位領導人的應變能力也不錯，他立刻回答：
“所有在座的人都明白這個別國是誰，你也明白，是不是？”
商業(yè)競爭中，也往往涉及一些商業(yè)機密，一旦被對方獲取，就會給自己造成無法估計的損失。
聞名全球的可口可樂公司對飲料的配方一直甚為保密，至今任何人都無法探聽究竟。
據(jù)說有一次，百事可樂公司的總裁邀請可口可樂公司的總裁共進晚餐。用餐期間，雙方談得很融洽。這時，百事可樂公司的總裁悄悄問已有些醉意的可口可樂公司總裁：
“親愛的朋友，你能告訴我可口可樂的秘密配方嗎？”
可口可樂公司的總裁此時雖已有些醉意，但心里還十分清醒，他故意低聲問對方：“你能保密嗎？”
“我能。”百事可樂公司的總裁暗自竊喜。
“那么，我也能。”可口可樂公司的總裁說完這句話后，又端起酒杯干了一杯。
這種說話技巧就是借力使力的絕佳例子。那位總裁利用對方的話，回絕了對方的要求。
答話要答得巧妙，掌握語言技巧和對方心理是必要的。但僅有這些并不夠。你還必須具備多種內(nèi)涵，諸如豐富的知識、機智的應變能力。
若想達到對答如流的程度，我們平時就要多思考、多看書，使自己的知識更加全面，還要在各種場合與不同的人士交流，鍛煉自己的語言能力，培養(yǎng)心理分析能力。
【059】
最后一件，不買可惜！

我曾與一位朋友上街，在超級市場內(nèi)，朋友看上一件皮衣，在買與不買間猶豫不決。這位老兄的個性一向優(yōu)柔寡斷，碰上花大錢的時候總要與太太商量。這次他太太沒有跟在身邊，更使他左右為難，想買又怕價錢太貴，買回去太太會嘮叨；不買又違背自己心愿。于是他征求我的意見。
在我看來，那件皮衣也沒有什么特別之處，而且價格明顯偏高。其優(yōu)點是顏色和樣式都相當新潮。
我便對他說：“這件事不必向別人請教，你自己拿主意吧！”結果這位老兄，大概是老婆教得太好了，最后還是怕老婆罵，放棄了這件皮衣。
這時，超市經(jīng)理走來，對我的朋友說：“先生，這件皮衣是全城最后一件，不要錯過這次機會哦。”
這樣的一句話，深深地打動了我的朋友，他爽快地掏出錢，買下了那件皮衣。
許多人會對一件事遲遲不敢下結論，尤其是在商場上。特別是那種前怕狼、后怕虎的優(yōu)柔寡斷者，在現(xiàn)今高效率的社會中，如果和這種人士打交道，根本辦不成事。這類生意人最后都會失敗，因為他們不能真正領悟“機不可失，時不再來”這句話的含義。
有很多人往往會買下原來不想買的東西，哪怕你本來就是一個剛毅果敢的人，也會被別人乘虛而入的話打動。因為賣主都會說：
“這是最后的機會，不買就太可惜了。”
大家會這么想：
“是啊！如果不把握這最后的機會，真的太可惜了。”于是便買了下來。
如果你是推銷員或售貨員，切記不要給顧客有太多考慮和比較的時間。尤其是對女顧客，更要講求速戰(zhàn)速決，你要告訴對方：
“這是你唯一而且最好的選擇，也是最后一個機會。”
試想，遲疑不決的人，到底是什么原因使他們?nèi)绱藘?yōu)柔寡斷呢？
其中，未到時機的心理和等待更好機會的想法占絕大部分。許多人都會認為：“反正有的是時間，再考慮的話或許有更好的選擇。”或者想：“只要我拖延一下，對方肯定會主動降低要求的！”
對這樣的人，如果給他長時間考慮，不但浪費他的時間，也是浪費你的時間，最好的辦法就是讓他及早作決定。
運用語言技巧和心理戰(zhàn)術可以達到這個目的。“最后通牒”是讓對方放棄觀察和僥幸心理的最好方法，請君入甕同樣可令對方自動走進你預先設下的布局中。
不管他有沒有時間，或能否獲得好結果，給他來個最后通牒，會讓他覺得自己的觀望是毫無意義的。
所謂“最后通牒”，就是用語言構筑的“大甕”，為了盡快解決紛爭，你應立刻和對方停止毫無意義的談話，并提出自己最后的要求，讓對方去選擇。
“最后”這個字眼，除了有某種威脅語氣外，還有一種情感的因素在內(nèi)，雖然對方很難承受這句話的言外之意，但不可思議的是經(jīng)你這么一說，原本無法決定的事就非下定決心不可。
相對的，日常生活中，那些說話不猶豫，且有根有據(jù)、有條有理的人也是我們最難說服的人。這種人智商都不低，即使你有正確的理論也容易陷入他的圈套。因為在語言交鋒中，你只有一味聽他說話的份，這樣一來，你心理上的優(yōu)越感會消失殆盡，無形之中已居下風，根本達不到說服對方的目的。
遇上喜歡以理論攻擊他人的，你最好的方法就是擾亂對方的氣勢，聽他說話時，你要故意顯得三心二意，用蔑視態(tài)度說些“是嗎？”之類的話，并且要頻繁使用感嘆詞，時而東張西望，時而問一句無關緊要的問題。
如此一來，對方便會覺得他并非一直受重視，氣焰也就高不起來，這時你就可趁機反擊，將其擊敗。
【060】
故意打斷對方的“咄咄逼人”

有時候，你的身邊有一些整天嘮嘮叨叨的人，不停地說些廢話，使你無法專心地做事。如果你想中斷這種無聊的話，可以借由上廁所、打電話等小事離開現(xiàn)場，幾分鐘后回來，保證對方已失去高談闊論的興致。
如果你面對的是健談的男士，你可用沉默來對付。若不巧是位太太或小姐，你就得多費一些心思了。除了上述那種方法外， 你還可以故意和她抬扛，找她語言中的錯誤，甚至假裝痛罵與對方毫不相關的人、事，這些都可以使對方說話的興致大大減弱，最后自討沒趣地離開。
當我們正興致勃勃高談闊論時，若被突然打斷，無論誰都會不高興。被你打斷談話的如果是你的上司，你就得小心飯碗；如果是位長者，你就得有挨罵的準備。
任何人都是一樣，偶爾一兩次還無所謂，若連續(xù)被不識相的人將談話腰折，包管會被氣炸。留意一下(禁止)邊的人，你會發(fā)現(xiàn)這樣的人很多。我曾認識一個人，他最大的毛病是喜歡在別人談興正濃時潑一盆冷水，插上一句“照你這么說……”接著就是牛頭不對馬嘴的談話。別人講故事或講新聞，他都要替別人把自己想象的結局講出來，使人覺得他太不識相。就好像你正在為電影里男主角的處境心驚肉跳時，他突然說：“有什么好擔心的，那人最后不僅沒死，還做了將軍。”使你頓時失去看電影的興致。這種不討人喜歡的說話方法，只要你懂得活用，就會產(chǎn)生另一種效果，讓對方不知不覺走進你的圈套，進而結束和他之間的閑談。一位太太說她有一套對付那些推銷員的方法：當對方拿出樣品正準備詳細解說時，她馬上說：
“對不起，我的湯煮好了！”然后轉(zhuǎn)身就走。
一般的推銷員只好離去，碰上比較有耐心的推銷員她就會一直重復使用這些方法，讓對方始終無法連續(xù)地說完一件事，這樣的方法，使得許多推銷員從此以后不再上門推銷。
每個人一生中都會碰上左右為難的事，而有些為難事你又無法用正常方法去解決。例如，你想向上司討債，但那筆錢的數(shù)目又非常??；又如你壓根兒不想冒犯誰，但偏偏有人對你提出過分的要求等。因此，你如何運用語言和策略處理這些情況便顯得很重要。
別人對你所說的話會使你產(chǎn)生某種情緒，如果開心，你就會流露出愉悅的表情；如果氣憤，自然產(chǎn)生怒容。不可思議的是，當你先說讓對方高興的話后，立刻接著說幾句使他生氣的話，對方就算很生氣，但在這一瞬間也不會將笑容換上怒容。因為你事先已經(jīng)使對方感到愉快，即使隨后出言不遜，對方的表情也不會有太大的變化。
文化藝術界中，經(jīng)常會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，指導別人的作品時，首先稱贊優(yōu)點，然后道出缺點，盡管可能言詞過激，對方也都一笑置之。
我認識的一名樂師打算到某夜總會工作，卻碰上一個善于討價還價的老板，經(jīng)過幾番交涉，樂師認為薪水太低，因此打算回絕。
但由于他這次是經(jīng)由一位好朋友介紹而來，怕斷然拒絕有點不給面子，于是心生一計。他先說一些笑話，然后一本正經(jīng)對老板說：
“如果我的加入能使你的生意更興隆，哪怕我獻出性命也在所不惜。”
老板聽到這句話時，自然笑逐顏開。樂師立刻抓住機會，扭曲老板的意思說：
“我是說真的！你居然嘲笑我的誠意？我知道你看不起我的專業(yè)技能，不尊重我，不然你怎么可能給我這么低的薪資？既然這樣，我們還能合作嗎？”
他假裝十分氣憤，話一說完轉(zhuǎn)身便走。那位老板雖然后悔一開始不該給對方那么低的薪資，但為時已晚，事實上，樂師是故意利用與他之間的不愉快，使協(xié)定告吹。