酒業(yè)的渠道與終端極其復(fù)雜，一般而言，它有兩個大終端，一是酒店，二是商超。除了食品飲料，其它行業(yè)絕無僅有。所以業(yè)內(nèi)有一句流傳甚廣的話：“在酒企做過營銷工作，其它行業(yè)不在話下”。事實證明，白酒雖屬傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但其終端操作極其前沿和現(xiàn)代。 
在產(chǎn)品大流通的市場環(huán)境下，酒類產(chǎn)品的終端消費走勢是商超帶酒店。隨著市場細(xì)分化的深入以及銷售工作前移和推廣重心的下沉，終端消費走勢恰恰顛倒過來了，而是酒店帶商超，一切營銷工作都是緊緊牽住酒店終端這個牛鼻子，打不開酒店終端消費，市場起量無從談起。 

酒店操作的理論基礎(chǔ)：盤中盤 

酒店通路操作的基本理論被稱為“盤中盤”理論。此概念是由臺灣人最早提煉而成，安徽的圣泉和口子窖率先在業(yè)界付諸實踐。 

盤中盤的基本要點： 
先做一個較高端的小眾市場(通稱為小盤)，通過多個層級的通路，逐層推動市場擴張，隨著市場的啟動，總經(jīng)銷商控制小盤。 

盤中盤的適用性： 
盤中盤的模式是適合中高端產(chǎn)品市場推廣與管理的銷售模式。它有兩個基本原則：第一，整體目標(biāo)市場為大盤，核心終端為小盤，小盤啟動帶動大盤。第二，市場操作先啟動具有消費引導(dǎo)作用的旺銷酒店，這塊市場明確、集中，通過這塊市場的熱銷帶動整體市場的啟動。 

盤中盤操作的要點： 
就市場層面來說，盤中盤要求品牌制造商必須關(guān)注領(lǐng)袖消費群的消費，以達(dá)到啟動小盤的目的，因此，隱蔽性公關(guān)是品牌制造商高層銷售管理人員經(jīng)常要做的事。就銷售層面來說，盤中盤的操作主要是借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，通常小盤由總經(jīng)銷掌控，大盤的啟動則由分銷商完成。 
盤中盤操作的一個重點就是品牌制造商要組建自己的協(xié)銷隊伍，建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，輔助經(jīng)銷商的工作。它們包括：1.管理經(jīng)銷商的進(jìn)貨、出貨；2.加強對分銷商的管理控制，一旦總經(jīng)銷妄圖控制或反水品牌制造商，企業(yè)可以隨時取代總經(jīng)銷管理二批。同時注意培養(yǎng)儲備具有潛力的后備經(jīng)銷商，以制約原有的總經(jīng)銷商，這種制約可以帶來市場的平衡、穩(wěn)定。 

酒店操作的關(guān)鍵：遴選優(yōu)質(zhì)總經(jīng)銷商 
由于中國市場的復(fù)雜性、多樣性以及區(qū)域市場發(fā)展的不平衡性，決定了拋棄經(jīng)銷商的時代遠(yuǎn)未來臨，選擇真正有價值的總經(jīng)銷商是白酒廠家運作餐飲終端的基石。所以，按照“經(jīng)銷商即辦事處，辦事處即經(jīng)銷商”的原則，遵循“渠道等于經(jīng)銷商”的理念，遴選優(yōu)化出一家總經(jīng)銷商，對于酒店產(chǎn)品的成功操作，是至關(guān)重要的。 
遴選總經(jīng)銷商的條件，主要有七條： 
一、經(jīng)銷商認(rèn)同廠家的營銷理念，認(rèn)同廠家推出的價格策略、渠道策略和終端策略等； 
二、經(jīng)銷商要有較強的配送能力，有若干輛送貨車； 
三、渠道精耕細(xì)作時，經(jīng)銷商要有較強的終端管理和服務(wù)意識來配合廠家工作； 
四、經(jīng)銷商要有較強的事業(yè)心，沒有“小富即安”的心態(tài)； 
五、在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中，經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌，沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌； 
六、經(jīng)銷商要有較強的資金實力，信譽好； 
七、經(jīng)銷商有固定的酒店、商超等分銷網(wǎng)絡(luò)。 
總而言之，對于做酒店的經(jīng)銷商來說，其所擁有的資產(chǎn)倒是相對次要的事，主要的還是要求經(jīng)銷商有深耕市場和持久作戰(zhàn)的意識。和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)袖消費群有著較深的關(guān)系，用老百姓的話說就是能“說上話”。從大部分品牌制造商的運作來看，當(dāng)?shù)貜妱萁?jīng)銷商能夠充分利用其社會關(guān)系，領(lǐng)袖消費群在哪里，有什么愛好，如何打動這批人，甚至于很多市場背后的線下公關(guān)動作都是企業(yè)可以利用的資源。強勢是指有著一定的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系資源，在生意上有著較大的流水，這樣其市場意識就有了經(jīng)濟基礎(chǔ)，否則，再好的意識都會讓位于經(jīng)濟壓力，這時要么拼命地向公司要政策，要么急功近利，早早就想從市場中取利，運作不當(dāng)最終導(dǎo)致大盤還沒開始，小盤就已經(jīng)沒有多少生命力了。 

酒店操作方法：三大步驟 

在廠商合作的所有工作中，酒店終端運作的復(fù)雜程度最高。對于市場操作中遇到的一些個性化或特殊性問題，“一店一策、一市一策”是其最主要的指導(dǎo)思想。酒店終端具體的操作方法，主要有三大步驟。 

第一步驟：核心酒店的遴選。 

1.核心酒店的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 

①酒店人均消費在XX元以上（不含海鮮），在價格上對一般店有指導(dǎo)作用。 

②裝潢考究或獨具特色，就餐環(huán)境比較好。 

③酒店具有一定的規(guī)模，客容量在XX人以上，并有包房XX間以上。 

④晚上黃金就餐時段，平均入座率一般高于70%，客源和生意都比較穩(wěn)定。 

⑤該酒店的菜式以及服務(wù)質(zhì)量，在目標(biāo)消費人群中的口碑、知名度都能得到尚佳的評價，作為政務(wù)應(yīng)酬、商務(wù)應(yīng)酬、朋友聚會或者喜慶宴請一般會首先考慮選擇。 

⑥靠近主要商業(yè)街或者靠近商務(wù)樓密集區(qū)，交通及停車比較便利。 

2.核心酒店遴選的方法。 

①消費實態(tài)的觀察：來客層次及與消費水平。 

②吧臺問詢與服務(wù)員調(diào)查：客人層次與單桌消費價格。 

③服務(wù)員數(shù)量、包廂數(shù)量及散臺數(shù)量。 

④客戶及媒介的推薦與走訪。 

第二步驟：核心酒店的進(jìn)入。 

當(dāng)確定核心酒店以后，如何進(jìn)店就成為廠商面臨的重要任務(wù)，進(jìn)店一般應(yīng)注意如下幾點： 

1.進(jìn)店時機以淡季為好，以削弱酒店的叫價心態(tài)。 

2.進(jìn)店條件應(yīng)以廠方為主要談判力量，防止總經(jīng)銷商養(yǎng)通路，談判中首先要考慮認(rèn)知利益，也就是玩法，以興趣和信心引起酒店經(jīng)營者的注意。 

3.由于各酒店間千差萬別，因此，'一店一策、投其所好、各個擊破”對于廠商來說可能是最佳的策略形式。這樣一方面可以提高各酒家的自豪感，另外也有利于對于各酒店采取分而治之的措施。 

一般來說，服務(wù)員培訓(xùn)、店堂布置、菜系聯(lián)合促銷、優(yōu)秀領(lǐng)班推薦、聘請咨詢公司為酒店 作免費咨詢以及親情培養(yǎng)都是常用的策略，但真正起作用的策略必須要對酒店老板有真正的了解。 

第三步驟：核心酒店的銷售管理。 

核心酒店的管理是酒店管理的基礎(chǔ)，產(chǎn)品進(jìn)店以后，核心酒店的管理主要體現(xiàn)在如下幾個方面：一是產(chǎn)品在酒店內(nèi)外暴露的程度，這是形成消費氛圍的重要組成部分；二是酒店對于產(chǎn)品推薦的程度，有多少酒店而非總經(jīng)銷商的促銷小姐主動推酒將決定客人點單率的高低；三是客人指名購買的形成，這將是酒店形成旺銷的條件；四是終端對于產(chǎn)品銷售地位的認(rèn)知，即暢銷認(rèn)知率，這是酒店旺銷能夠持續(xù)的原因。 

1.產(chǎn)品信息展示： 

產(chǎn)品信息展示分為四個組成部分，它們分別是：1）門外，起到讓顧客產(chǎn)生先入為主的作用，同時也兼具向外造勢的作用；如店外形象陳列及門頭燈箱；2）進(jìn)門，這是進(jìn)一步加強對顧客刺激的地方，進(jìn)門包括兩個部分，一是進(jìn)門處，另一是走廊；如店內(nèi)POP和裝飾畫等；3）吧臺，這是許多廠商目前強攻的重點，吧臺的作用要視酒店的經(jīng)營風(fēng)格而定，有的酒店是客人要到吧臺去點酒，這時吧臺的陳列就很重要，而有的酒店吧臺只不過是一個裝飾，客人點酒時根本不到吧臺，甚至消費的全過程也不近吧臺，這時它就不像商超的商品貨架作用大；4）包廂，高檔白酒的消費目前已經(jīng)包廂化是不爭的事實，而包廂裝飾目前對于酒商來說仍是空白，這是廠商可以著力的重點。 

2.產(chǎn)品推薦： 

產(chǎn)品導(dǎo)入初期，酒店核心主體推薦率的高低將決定著該產(chǎn)品的初期銷量的規(guī)模，并決定了后期運作的兩個方面：市場導(dǎo)入速度和導(dǎo)入期結(jié)束后的市場份額。 

推薦人群的確定： 

①規(guī)模較大的酒店中，服務(wù)小姐就是核心推薦者。 

②規(guī)模較小的酒店中，老板本人才是核心推薦者。 

3.暢銷認(rèn)知： 

暢銷認(rèn)知是經(jīng)營者對于產(chǎn)品銷售地位的認(rèn)可，它的表現(xiàn)是經(jīng)營者口頭上會說出的產(chǎn)品品牌。建議對策如下：設(shè)立巡訪（暗訪）獎：目的就是為了使銷售參與者形成習(xí)慣———在日常接觸中不斷有意識地提及某某品牌。其操作基本策略：事先將設(shè)有暗訪獎的消息透露給酒店服務(wù)員知曉；不定時的對鋪貨酒店進(jìn)行暗訪，對主動推薦某某品牌酒的服務(wù)員進(jìn)行當(dāng)場獎勵；獎勵以實物形式（價值不在高而在新意，市面上不易得到的）。 

4.提高指名購買率： 

指名購買率是消費者點名消費某產(chǎn)品的比率，對于任何一個品牌而言，快速提升顧客的指名購買率，對于搶占市場份額，提高銷量起著關(guān)鍵的作用。 

基本操作方法如下： 

①各種形式的促銷活動，常用形式如買贈、品嘗、抽獎、游戲、意外驚喜等等。 

②線下（隱蔽）公關(guān)活動：形式為聯(lián)誼加宴請。主要針對商業(yè)人群選擇有效形式： 

工商聯(lián)誼會+宴請+禮品（適用于南方及沿海城市），協(xié)助開拓其商業(yè)社交范圍。主要針對政界人群選擇有效形式：商政聯(lián)誼會+宴請+禮品（適用于北方及內(nèi)陸城市），主題設(shè)置提升其參與的理由。