第八章 擲地有聲的結(jié)尾
你將從本章中學(xué)到：
★ 怎樣為你的演講結(jié)尾
★ 怎樣使用另一種更加大膽的結(jié)尾方式
★ 怎樣控制提問(wèn)部分并大獲全勝
★ 怎樣令自己始終掌控演講的主動(dòng)權(quán)
現(xiàn)在，你可以看到你已勝利在望，你正在向一次出色的演講大步邁進(jìn)。你看到、并且感覺(jué)到你已經(jīng)和聽(tīng)眾建立起了密切的聯(lián)系。他們的身體正向椅子前方傾斜著，嘴 角邊掛著真誠(chéng)的微笑。當(dāng)你講到妙處，你甚至可以聽(tīng)到他們快樂(lè)的笑聲。你可以感覺(jué)得到，這是一種發(fā)自?xún)?nèi)心的快樂(lè)，而不僅僅是出于禮節(jié)或同情。當(dāng)你第五次、第 六次、第七次地提到你的主題句并不斷推向結(jié)論時(shí)，你看到他們?cè)谖⑽Ⅻc(diǎn)頭。也許他們還會(huì)毫不掩飾地上上下下地晃動(dòng)他們的腦袋，不斷給你“你做得很好”的肯 定。他們感覺(jué)到了你演說(shuō)的力量，他們充分理解了你的觀點(diǎn)，他們現(xiàn)在就站在你這一邊！哇，這樣的感覺(jué)一定好極了！這時(shí)候，你就要開(kāi)始想——可能平生第一次這 么想——我何時(shí)才能再有這樣的體驗(yàn)？
本章將幫助你給你的演講創(chuàng)造一個(gè)完美的結(jié)尾，使你還沒(méi)有走出演講廳時(shí)，就收到再次演講的邀請(qǐng)。我這 里有一整套的游戲規(guī)則，將幫助你在演講后接受提問(wèn)的過(guò)程中保持強(qiáng)勢(shì)，沉著應(yīng)對(duì)挑剔的問(wèn)題，并正確對(duì)待他人對(duì)你的贊美。在你給出這樣的一個(gè)收?qǐng)龊?，你的?tīng)眾 們將會(huì)想要從你這里聽(tīng)到更多的東西——你的觀點(diǎn)、你的想法，還有你所倡導(dǎo)的精神。
重復(fù)式的結(jié)尾：安全而有力
再次重復(fù)你的主題句和支持性陳述，是一種有效而可靠的結(jié)束演講的辦法。對(duì)，沒(méi)錯(cuò)！我就是要你不斷敲擊他們的心扉，以下這個(gè)模式可以幫助你很好地維持與聽(tīng)眾之間的聯(lián)系：
演講開(kāi)始時(shí)——你將要告訴他們什么
演講過(guò)程中——告訴他們
演講結(jié)束前——你已經(jīng)告訴了他們什么
而當(dāng)你能夠準(zhǔn)確地梳理出你在過(guò)去的15至30分鐘內(nèi)都講了些什么時(shí)，相信我，你已經(jīng)取得了不小的成就。因?yàn)椋?/span>
● 你一直在重復(fù)你的主題句；
● 你一直在重復(fù)你的支持性陳述，以捍衛(wèi)你的主題句；
● 你正在向你的聽(tīng)眾展示：你的確實(shí)踐著那個(gè)重要的承諾——負(fù)責(zé)任地利用他們的時(shí)間。
雖然這并不是一種大膽、激動(dòng)人心的結(jié)尾方式（我會(huì)在后面的幾頁(yè)中舉出這樣的例子），但是它卻能夠幫助你在演講接近尾聲時(shí)鞏固你的信心。特別是當(dāng)你振奮精 神、讓你所說(shuō)的最后幾句話具有了一種像音樂(lè)一樣的旋律時(shí)，這種結(jié)尾方式對(duì)你最為有利。這也是你需要指出你已經(jīng)說(shuō)過(guò)某件事情的唯一機(jī)會(huì)。讓我們回到第二章 （創(chuàng)造你的主題句），看看我們能夠怎樣對(duì)這一點(diǎn)加以引申，并通過(guò)添加一些元素來(lái)創(chuàng)造一個(gè)好的結(jié)尾。在下面的例子當(dāng)中，我對(duì)支持性陳述進(jìn)行了重新措辭，使其 具有了一種更強(qiáng)的震撼力，卻沒(méi)有加入任何新的觀點(diǎn)或概念，因此不會(huì)給聽(tīng)眾造成任何新的負(fù)擔(dān)。
● 我已經(jīng)說(shuō)過(guò)，你們是這一地區(qū)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。你們向所有其他人展示怎樣才能取得優(yōu)異的成績(jī)。我很高興，也很榮幸能夠和你們一起走向成功。
● 我已經(jīng)告訴你們要改變我們?yōu)轭櫩头?wù)的方式，為那種逐一追蹤的銷(xiāo)售模式劃上一個(gè)句號(hào)，并創(chuàng)造一個(gè)新的系統(tǒng)，讓我們隨時(shí)了解生產(chǎn)線上每一產(chǎn)品的情況。
● 我已經(jīng)要你們?nèi)W(xué)習(xí)一些新軟件的操作方法，以便接受并掌握總部所投資的新型的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。
● 我已經(jīng)要你們接受管理方式上的轉(zhuǎn)變，并祝賀與支持詹妮弗升任我們的區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)。
重復(fù)式的結(jié)尾方式是強(qiáng)有力的——非常清晰，并且能夠在演講廳中創(chuàng)造出一種節(jié)奏感，維持演講者與聽(tīng)眾之間的聯(lián)系。對(duì)于任何一個(gè)演講來(lái)說(shuō)，這都是一種安全、自然的結(jié)尾方式。
講故事式的結(jié)尾：做更多的準(zhǔn)備工作，得到更多的收獲
如果你對(duì)上面的重復(fù)式結(jié)尾方式感到不大自然，或者覺(jué)得那樣有些粗魯，那么你就可以考慮再前進(jìn)一步。“講故事式”的結(jié)尾方式需要你把一個(gè)新的要素加入 演講內(nèi)容之中并貫穿始終，這就要求你做更多的準(zhǔn)備工作，并且更加大膽地去設(shè)想、打開(kāi)你的思路。這樣做其實(shí)是很值得的，特別是當(dāng)你希望加強(qiáng)演講的感染力，而 又有更多的時(shí)間和精力去準(zhǔn)備，以創(chuàng)造出一個(gè)更加令人難忘的尾聲的時(shí)候。
下面我將詳述我們?cè)撛趺醋觯涸谀闾岢鏊械臄?shù)據(jù)和用來(lái)支持主題句的最后一個(gè)支持性陳述時(shí)，停下來(lái)，深呼吸。然后，提示自己和聽(tīng)眾準(zhǔn)備好進(jìn)入講故事的模式，使用這樣的表達(dá)：“下面，我想要和你們分享這樣的一個(gè)故事……”，或者“我想要為你們描繪這樣的一幅藍(lán)圖……”。
現(xiàn)在，你就準(zhǔn)備講述一個(gè)故事或者案例，用來(lái)強(qiáng)調(diào)你的主題句和所有的支持性陳述。這個(gè)新出現(xiàn)的故事可以是真實(shí)的，也可以是虛構(gòu)的；可以發(fā)生在將來(lái)，也可以發(fā) 生在過(guò)去。主角可以是你之前已經(jīng)提到的一個(gè)人，也可以是聽(tīng)眾第一次聽(tīng)說(shuō)過(guò)的某個(gè)人；可以是一個(gè)親戚、一個(gè)朋友、一個(gè)顧客，甚至是你根本就不認(rèn)識(shí)的一個(gè)人。 但是當(dāng)你講述這個(gè)故事的時(shí)候，你必須可以在自己的腦海中清楚地“看到”這個(gè)人。因?yàn)檫@個(gè)人物和他（她）的故事將給你一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你去強(qiáng)調(diào)你的主題句和支持 性陳述，并為它們賦予更加強(qiáng)烈的感情色彩。
你的目標(biāo)是令你的聽(tīng)眾想象或確實(shí)看到你的主題句“動(dòng)”起來(lái)。你要為你的主題句賦予生命，從而 達(dá)到我所堅(jiān)信的所有演講的終極目標(biāo)——讓聽(tīng)眾期待著這場(chǎng)演講能夠繼續(xù)下去。下面，讓我們結(jié)合我們所熟悉的一些主題句，看看它們是怎樣被演講者串聯(lián)到演講之 中，并幫助演講者構(gòu)成結(jié)尾的：
讓我來(lái)給你們講一個(gè)故事，我在明年的這個(gè)時(shí)候想要接到一個(gè)電話。這個(gè)電話將來(lái)自于吉爾，他代表威爾克斯巴 里公司——我們?cè)谫e夕法尼亞州最大的客戶(hù)。他打這個(gè)電話是為了告訴我，他們非常高興選擇了我們。而他本來(lái)是不需要打這樣一個(gè)電話的，他之所以選擇打是因?yàn)?/span> 我們的確讓他的工作變得更加簡(jiǎn)單。他告訴我，我們總是能夠在正確的時(shí)間為他提供正確的產(chǎn)品。我告訴他，我們特別喜歡這樣的評(píng)價(jià)！他還說(shuō)詹妮弗在上個(gè)月專(zhuān)程 拜訪他使他感到非常高興，詹妮弗告訴他，我們的團(tuán)隊(duì)將隨時(shí)聽(tīng)候他的調(diào)遣。
吉爾最后會(huì)告訴我，他認(rèn)為我們一定是公司里最出色的團(tuán)隊(duì)，而我一定非常幸運(yùn)可以站在我今天的這個(gè)位置上。
我的答復(fù)是這樣的：我感謝吉爾。我告訴他，我們的團(tuán)隊(duì)可以為他做到這些是我們的榮幸。我還告訴他，他說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)——我非常高興，并非常榮幸能夠帶領(lǐng)大家走向成功。
這種講故事式的結(jié)尾要比重復(fù)式的結(jié)尾更加煽情，因?yàn)樗屄?tīng)眾感覺(jué)到演講者所傳達(dá)的主題句和支持性陳述都“活”了起來(lái)，而不再是一些生冷的語(yǔ)言。要準(zhǔn)備這樣 的結(jié)尾，你需要做更多的準(zhǔn)備工作，并需要定一個(gè)比重復(fù)式的結(jié)尾更加冷靜、更加友好的調(diào)子。然而，我相信，這樣的結(jié)尾會(huì)使你和聽(tīng)眾之間的聯(lián)系更加密切。
總結(jié)時(shí)，不要說(shuō)“總之”
看到這個(gè)題目，你一定要說(shuō)，我又在無(wú)禮地要求你做這做那了。我知道，你這么想是因?yàn)橹挥心切┡d高采烈的、為數(shù)很少的演講者才不會(huì)宣布他（她）的演講即將結(jié) 束。多數(shù)的演講者都感覺(jué)他們被一種無(wú)形的力量驅(qū)使著，迫切地向我們透露出隨著“總之”這個(gè)詞的出現(xiàn)將會(huì)發(fā)生什么。但這是不對(duì)的。這只是演講者為了寬慰自己 而依賴(lài)的另一種含糊的表達(dá)方式，對(duì)于聽(tīng)眾而言并無(wú)半點(diǎn)助益?；蛘咭部梢哉f(shuō)，這只是那種永無(wú)休止的對(duì)聽(tīng)眾的虐待循環(huán)上的一個(gè)關(guān)節(jié)。我知道，這是一個(gè)很難打破 的習(xí)慣。請(qǐng)你一定要排斥 “總之”這個(gè)詞。因?yàn)樗m然看上去無(wú)害，但實(shí)際上卻會(huì)減緩你做出結(jié)論的速度，浪費(fèi)你的精力，更糟糕的是，它會(huì)阻斷和破壞你與聽(tīng)眾之間的聯(lián)系。當(dāng)一個(gè)演講者 說(shuō)出“總之”的時(shí)候，一種無(wú)能為力的、渾身癱軟的不安感覺(jué)就會(huì)傳遍聽(tīng)眾的全身：還不等你到達(dá)真正的結(jié)尾處，每個(gè)人就開(kāi)始整理他們的東西了。
那些喜歡以“總之”來(lái)結(jié)尾的演講者們其實(shí)就是在告訴他們的聽(tīng)眾：“我要告訴你們我要開(kāi)始總結(jié)了。所以，如果你們不想繼續(xù)聽(tīng)我講，不想再聽(tīng)我深邃的觀點(diǎn)，而打算整理你們的公文包，現(xiàn)在正是時(shí)候。”你一定要抵制這種沖動(dòng)，把“總之”留給你自己吧！
要 求
在上面的這一切都完成之后，演講者便在無(wú)形中獲取了一種權(quán)利或資格，可以去向他（她）的聽(tīng)眾要求一些什么了。這樣的要求完全可以用一個(gè)簡(jiǎn)潔的句子表 達(dá)出來(lái)。聽(tīng)眾想要知道，你想向他們要求一些什么。請(qǐng)不要對(duì)此感到羞愧。你已經(jīng)通過(guò)你強(qiáng)有力的開(kāi)場(chǎng)白、簡(jiǎn)述、成功地論證你的主題句和有力的結(jié)尾，贏得了這種 權(quán)利。現(xiàn)在，你可以告訴你的聽(tīng)眾你想要從他們那里得到些什么——或許你想要看到切實(shí)的、具體的行動(dòng)，比如從你這里買(mǎi)些什么東西；或許你想要讓他們從不同的 角度看事情，或者改變他們的觀點(diǎn)；或許你想要他們?yōu)槟阕鲂┦裁?，或者為他們自己做些什么。無(wú)論如何，你都有這樣的權(quán)利，也有這樣的責(zé)任，向他們要求一些什 么東西。聽(tīng)眾期待著你去向他們索取，而你則理應(yīng)得到這種自由。
讓我們回到第二章中我們所談到的那些主題句，并為每一條配上一個(gè)強(qiáng)烈的要求。
例1：你們是這一地區(qū)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。你們向所有其他人展示怎樣才能取得優(yōu)異的成績(jī)。我很高興，也很榮幸能夠和你們一起走向成功。要求：在未來(lái)的一年中，請(qǐng) 用切實(shí)的行動(dòng)來(lái)完成你們的目標(biāo)。我對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)有充分的信心，也請(qǐng)你們相信你們完全有能力達(dá)到這個(gè)目標(biāo)！（停頓）謝謝！
例2：如果你們以我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中所確定的方向?yàn)槟繕?biāo)，你們就會(huì)為公司迎來(lái)收益豐厚的一年，就會(huì)更好地取悅我們的顧客，就會(huì)讓更多的錢(qián)流進(jìn)你們的口袋。要求：請(qǐng)批準(zhǔn)我今天提出的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。（停頓）謝謝！
例3：盡管面臨著很多障礙，也缺乏同行的支持，我們的團(tuán)隊(duì)還是在生產(chǎn)方面取得了出色的成績(jī)，很好地滿(mǎn)足了顧客的需求。我們將會(huì)不斷取得成功。要求：請(qǐng)不要盲目聽(tīng)信一些銷(xiāo)售人員背后所說(shuō)的話。請(qǐng)關(guān)注真正重要的東西——我們今天所做的工作。（停頓）謝謝！
例4：未來(lái)幾年內(nèi)確保成功的唯一途徑是每半年都抽出一些時(shí)間去研究軟件設(shè)施的發(fā)展為審計(jì)行業(yè)所帶來(lái)的變化。要求：請(qǐng)磨練你們的技能，特別是軟件方面的技能。否則，你們就會(huì)落后于我們這個(gè)行業(yè)中的其他人。請(qǐng)把這一工作放在心上，以便你們能夠立于不敗之地。（停頓）謝謝！
你所提出的要求應(yīng)當(dāng)易于理解，并且表達(dá)直接，應(yīng)該力求簡(jiǎn)短，并且總是帶上一個(gè)表示請(qǐng)求的語(yǔ)氣詞：請(qǐng)。在這之后，你應(yīng)該下意識(shí)地停頓一下，然后抬起頭來(lái)，驕傲地說(shuō)：“謝謝！”。這樣結(jié)束，你就等于在無(wú)聲地告訴你的聽(tīng)眾：“現(xiàn)在你們可以鼓掌了。”
提問(wèn)：這是個(gè)危險(xiǎn)的領(lǐng)域，但值得你為此努力
對(duì)于提問(wèn)環(huán)節(jié)，專(zhuān)業(yè)的演講人士都知道，這是他們創(chuàng)造一個(gè)成功的演講時(shí)可以利用的、極好的幫手。聰明的演講者們知道這一部分可以幫助他們深化主題句在 聽(tīng)眾中的影響力，并推動(dòng)他們向聽(tīng)眾提出請(qǐng)求。同時(shí)，問(wèn)答部分也是你提出更多事實(shí)的唯一機(jī)會(huì)，它幫助你維持或者進(jìn)一步增強(qiáng)你與聽(tīng)眾之間的聯(lián)系。
多數(shù)演講者認(rèn)為，問(wèn)答部分僅僅是一個(gè)提出問(wèn)題的時(shí)段。這種片面的設(shè)定是錯(cuò)誤的，它會(huì)使你浪費(fèi)大好的機(jī)會(huì)。因?yàn)閬?lái)自聽(tīng)眾的問(wèn)題通?？梢宰屇闶顾麄兛吹侥愕闹?/span> 題句的巨大價(jià)值，推動(dòng)他們就此進(jìn)一步提問(wèn)。下面，就讓我們來(lái)看看怎樣能把一個(gè)普普通通的問(wèn)答變成鞏固與聽(tīng)眾之間聯(lián)系的絕好途徑。
是或否的問(wèn)題
如果演講者同樣用“是”或“否”來(lái)回答聽(tīng)眾所提出的“是或否”的問(wèn)題，那他們就浪費(fèi)了一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。是或否類(lèi)型的問(wèn)題事實(shí)上使每一個(gè)演講者都能夠重申他 們的主題句、重新提出他們的要求或者支持性陳述，另外，他們還可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表現(xiàn)得更加確定和自信。這里有一個(gè)公式：當(dāng)你遇到一個(gè)是或否問(wèn)題時(shí)，用以下 兩種方式之一回答：
● 是的。讓我來(lái)告訴你為什么……（以主題句為參照進(jìn)行解釋?zhuān)?/span>
● 不，讓我來(lái)告訴你為什么不是這樣……（以主題句為參照進(jìn)行解釋?zhuān)?/span>
現(xiàn)在，我們結(jié)合在第二章中談到的幾個(gè)情境，來(lái)看看這一公式是如何運(yùn)用到我們的主題句和對(duì)聽(tīng)眾的要求中的。注意，括號(hào)中是對(duì)主題句的強(qiáng)化形式。
聽(tīng)眾提問(wèn)1：你們是否要求每個(gè)人都要學(xué)習(xí)新的軟件數(shù)據(jù)庫(kù)，即使是那些沒(méi)有什么理由要去學(xué)習(xí)的人？
適宜的回答：是的。讓我來(lái)告訴你為什么是這樣。我想讓每個(gè)人都知道怎樣可以盡快地學(xué)會(huì)使用它。我希望在我們的團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)人都可以迅速地看到他的客戶(hù)和訂 單的信息（一旦每個(gè)人都知道怎樣迅速獲得他們所需的信息，我們就可以使我們的團(tuán)隊(duì)變得更加強(qiáng)大，變成這一地區(qū)最棒的團(tuán)隊(duì)）。
聽(tīng)眾提問(wèn)2：對(duì)詹妮弗的提升和工作變動(dòng)會(huì)得到立即執(zhí)行嗎？
適宜的回答：不。讓我來(lái)告訴你為什么不是這樣。詹妮弗將需要六個(gè)星期來(lái)幫助她的接替者——查德——熟悉目前的所有職責(zé)。我們想要確保迅速地、同時(shí)也謹(jǐn)慎地 進(jìn)行這一變動(dòng)（我們需要確保當(dāng)我們向自己的目標(biāo)前進(jìn)的時(shí)候，我們也總是照顧到我們的客戶(hù)和你們——我們的工作伙伴，確保你們不會(huì)因此而受到任何損失）。
在上述兩種情境中，只做出“是”或“否”的回答也是可以的，但那樣會(huì)大大減少答案的說(shuō)服力，也會(huì)減弱演講者與聽(tīng)眾間的聯(lián)系。理想的情況是，你應(yīng)當(dāng)在回答是或否的問(wèn)題時(shí)投入一定的時(shí)間和精力，并且順帶著強(qiáng)調(diào)你的主題句和你對(duì)聽(tīng)眾的要求。
如果你不知道問(wèn)題的答案，也沒(méi)關(guān)系
優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的、自信的演講者希望聽(tīng)到一些他們無(wú)法回答的問(wèn)題。現(xiàn)在，你也會(huì)如此。聽(tīng)到這樣的問(wèn)題應(yīng)當(dāng)幫助你加強(qiáng)自信心，而不是制造一種恐慌。當(dāng) 你遇到一個(gè)你不知如何回答的問(wèn)題時(shí)，你就贏得了一個(gè)加強(qiáng)與聽(tīng)眾間聯(lián)系的機(jī)會(huì)；同時(shí)，你也可以在他們面前進(jìn)一步展示你的誠(chéng)懇。這做起來(lái)其實(shí)很容易！當(dāng)你聽(tīng)到 這樣一個(gè)問(wèn)題時(shí)，你完全可以說(shuō)：“我不知道。但我會(huì)找出這個(gè)問(wèn)題的答案然后再告訴你。”取一張卡片，記下提問(wèn)者的電子郵件，記著第二天回復(fù)他。哇！現(xiàn)在你 不僅僅是個(gè)強(qiáng)大的、敏感的演講者，還是一個(gè)好人，因?yàn)槟闶悄欠N懂得有問(wèn)必答的人。我們都喜歡那些“回復(fù)我們”的人，都討厭那些完事之后音訊全無(wú)的家伙。而 你之所以應(yīng)當(dāng)為遇到這些問(wèn)題而竊喜的原因就是——只有當(dāng)你不知道答案的時(shí)候，你才有機(jī)會(huì)“回復(fù)”并成為一個(gè)“好人”。因此，你應(yīng)當(dāng)盼望聽(tīng)眾提出一些你不知 道如何回答的問(wèn)題，它們是幫助你找到與聽(tīng)眾之間額外聯(lián)系的關(guān)鍵。
我們很多人害怕遇到這樣的問(wèn)題，多半是由于我們上學(xué)時(shí)所養(yǎng)成的那種畏懼 心理。還記得我提到過(guò)，30多年前，我的幾何三角課程考試只得了一個(gè)D吧？多數(shù)的演講情境其實(shí)都比那一經(jīng)歷要容易對(duì)付多了。多數(shù)顧客、老板和合伙人并不期 待你知道所有的東西。如果他們的確如此，那么你所面臨的問(wèn)題就比你的演講技巧更加復(fù)雜了。
每個(gè)星期，我所見(jiàn)到的聽(tīng)眾都喜歡那些坦承自己 不知道所有答案、但樂(lè)意去探尋的演講者。在你把稍后回復(fù)當(dāng)成一種任務(wù)去完成時(shí)，這實(shí)際上是一種誠(chéng)實(shí)、謙虛、人道和專(zhuān)注精神的表現(xiàn)。如果你不知道每個(gè)問(wèn)題的 答案，那也沒(méi)問(wèn)題，只要你能保證你一定會(huì)“回復(fù)”。你要看到稍后回復(fù)提問(wèn)者的做法所帶來(lái)的價(jià)值——它讓你鞏固與聽(tīng)眾間的聯(lián)系。
重復(fù)所提問(wèn)題或換種方式來(lái)詮釋它是愚蠢的
這一觀點(diǎn)可能與你多年來(lái)所聽(tīng)到的一些教條背道而馳。我要反駁那些認(rèn)為重復(fù)提問(wèn)題是英明做法的觀點(diǎn)。
● 重復(fù)問(wèn)題表明演講者富于同情心，并且善解人意。
我認(rèn)為這種做法不僅不能表明演講者的同情心和善解人意，反而給人一種居高臨下的姿態(tài)。聽(tīng)眾們并沒(méi)有祈求你像父母親那樣幫助他們一點(diǎn)點(diǎn)地提升他們的理解水 平，以達(dá)到你的要求。這個(gè)房間里的每個(gè)人都是平等的，他們不需要你的幫助。他們問(wèn)問(wèn)題，而你需要回答他們的問(wèn)題，就是這么簡(jiǎn)單。
● 重復(fù)問(wèn)題表明演講者正在嘗試去理解聽(tīng)眾的意思。
實(shí)際上，很多時(shí)候，重復(fù)一個(gè)問(wèn)題掩蓋了演講者拖延時(shí)間的真實(shí)意圖?；叵胍幌聞偛诺膯?wèn)題，隨即給出具有說(shuō)服力的回答，才會(huì)讓演講者能夠完全控制局面，并且將聽(tīng)眾的注意力集中在主題句上。
● 重復(fù)問(wèn)題會(huì)在演講者和聽(tīng)眾之間創(chuàng)造一種強(qiáng)大的紐帶。
恰恰相反，這會(huì)使演講者看起來(lái)軟弱無(wú)力，驕傲自大。難道你想要重復(fù)從聽(tīng)眾那里聽(tīng)來(lái)的帶有負(fù)面價(jià)值判斷的問(wèn)題，并以同樣負(fù)面的、挑釁的、足以摧毀你演講的語(yǔ) 言來(lái)作為回應(yīng)嗎？這樣做的結(jié)果會(huì)將你置于被動(dòng)之境，而不是更加強(qiáng)勢(shì)。讓聽(tīng)眾們?nèi)ヌ魬?zhàn)你的觀點(diǎn)吧！你要做的只是去聽(tīng)，而不要表示同意或是不同意。聽(tīng)完之后， 停頓一下，然后以強(qiáng)勢(shì)的、肯定的姿態(tài)去回應(yīng)那些挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，并回到你的主題句上來(lái)。同時(shí)，如果可能的話，把你的視線集中在向你挑戰(zhàn)的聽(tīng)眾身上。提問(wèn)者也 許并不同意你的觀點(diǎn)，但他們應(yīng)該欣賞你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的尊重以及你在經(jīng)過(guò)深思熟慮之后所提供的答案。這就在你和聽(tīng)眾之間建立起了一條強(qiáng)大的紐帶，其效果遠(yuǎn)比機(jī) 械性地重復(fù)那個(gè)討厭的問(wèn)題要好得多。你必須承認(rèn)，這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，讓你去戰(zhàn)勝那些總是在抱怨和否定間徘徊的提問(wèn)者。千萬(wàn)不要讓他們所說(shuō)的那些負(fù)面的觀點(diǎn)從 你的口中說(shuō)出來(lái)，否則你就會(huì)徹底毀掉你的演講。優(yōu)秀的演講者知道，精心設(shè)計(jì)答案、直接回答一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題是加強(qiáng)與聽(tīng)眾聯(lián)系的絕好方式。它會(huì)在房間里 創(chuàng)造一種健康有序的氣氛，使得演講更加令人難忘。
如果你和其他聽(tīng)眾都聽(tīng)不清所提的問(wèn)題該怎么辦？
現(xiàn)在才是展示你的同 情心和善解人意的好機(jī)會(huì)。如果聽(tīng)眾聽(tīng)不清所提的問(wèn)題，那就讓提問(wèn)者再大聲地把這個(gè)問(wèn)題講一遍。鼓勵(lì)他們大聲地提問(wèn)，或者遞給他們一個(gè)麥克風(fēng)。但是你要保證 是他們，而不是你，在重復(fù)這個(gè)問(wèn)題。這實(shí)際上是一種很好的建立聯(lián)系的方法。特別是在你宣布“我想要聽(tīng)到你的問(wèn)題并保證所有其他人也能聽(tīng)得到。所以請(qǐng)你再問(wèn) 一遍，大聲點(diǎn)！”的時(shí)候，這就表明你想要保持和聽(tīng)眾的聯(lián)系，而且你根本不打算要自己來(lái)重復(fù)這一問(wèn)題而搶他們的風(fēng)頭。如果所提的問(wèn)題帶有負(fù)面的感情色彩或者 對(duì)你構(gòu)成了挑戰(zhàn)，那更好。通常，刻薄的問(wèn)題在它們被重復(fù)第二遍或第三遍的時(shí)候就會(huì)軟化下來(lái)，因?yàn)樘釂?wèn)者會(huì)在自己的提問(wèn)聲中失去他們之前所持有的強(qiáng)大信念。 他們會(huì)傾向于回避那種不那么令人愉快的語(yǔ)調(diào)。這時(shí)候，如果你能抵制那種重復(fù)問(wèn)題的沖動(dòng)，你就自然地占據(jù)了有利地位，可以要求提問(wèn)者再重復(fù)一遍他們的問(wèn)題， 如有必要，還可以重復(fù)一次以上。
“那是個(gè)好問(wèn)題”永遠(yuǎn)都不是一個(gè)好的回答
你可能已經(jīng)從很多演講者那里聽(tīng)到過(guò)這個(gè)句子，其實(shí)它并不是一種明智的表達(dá)方式。當(dāng)演講者說(shuō)“那是個(gè)好問(wèn)題”的時(shí)候，他的意思是不是說(shuō)所有其他的問(wèn)題 都是愚蠢的、片面的，或者說(shuō)別的提問(wèn)者簡(jiǎn)直就是個(gè)白癡呢？既然這一做法不會(huì)對(duì)你的職業(yè)操守起到任何助益，那就請(qǐng)你謹(jǐn)記：對(duì)于一個(gè)演講者而言，所有的問(wèn)題都 是平等的，沒(méi)有什么好壞之分。帶著同等的熱情去回答它們，不要厚此薄彼。
當(dāng)你遇到一個(gè)“好問(wèn)題”時(shí)，抵制那種馬上就要脫口而出對(duì)其施以 贊美的沖動(dòng)，或者說(shuō)什么“你能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題我實(shí)在是太高興了”之類(lèi)的話。你要做的就是停頓一下，在回答時(shí)保持一定的興奮度，同時(shí)馬上聯(lián)想到你的主題句。如果 你稍后在演講大廳里遇到了那個(gè)提問(wèn)者，請(qǐng)你告訴周?chē)娜?，你很高興聽(tīng)到他提出了那樣的一個(gè)問(wèn)題（而不是那個(gè)問(wèn)題好或不好），并幫助你完成了你的演講。這才 是真正友好的、深思熟慮的回應(yīng)方式，它會(huì)讓你給大家留下深刻的印象。
享受你的良好表現(xiàn)所帶來(lái)的回報(bào)：接受他人的贊美
珍視你在一次優(yōu)秀的演講之后得到的所有贊許。請(qǐng)不要偽裝謙虛，或者反對(duì)一位好心贊美你的聽(tīng)眾，從而辜負(fù)了人家對(duì)你的贊賞。
正確回應(yīng)“我欣賞您的演講”的方式是首先說(shuō)句“謝謝”，永遠(yuǎn)都是如此。那種在別人說(shuō)我們干得很好，而我們自己則把大拇指扣在腰帶上、虔誠(chéng)地向前探一探腦 袋、帶著點(diǎn)窘迫的神情在地上搓著雙腳說(shuō)“嗨，其實(shí)也沒(méi)什么”的樣子，似乎已經(jīng)成為了集體智慧一個(gè)根深蒂固的組成部分。無(wú)論如何，當(dāng)有人因?yàn)槟愕纳铄?、你?/span> 辛勤工作和你的熱情而稱(chēng)贊你時(shí)，你永遠(yuǎn)都應(yīng)當(dāng)說(shuō)“謝謝您，您的美言令我受寵若驚！”
當(dāng)你刻意謙虛時(shí)（“哦，我把那個(gè)部分弄得一團(tuán)糟。真 希望我當(dāng)時(shí)有更多的時(shí)間去準(zhǔn)備”），你就在無(wú)意中制造了一種不那么令人舒服的氣氛。正在稱(chēng)贊你的那個(gè)人會(huì)感到陷在他自己制造的窘境之中無(wú)法自拔，而既然金 口已開(kāi)，他還是不得不繼續(xù)稱(chēng)贊你。而你呢，則不斷地否定這種贊美，因?yàn)槟阋呀?jīng)習(xí)慣于說(shuō)“嗨，其實(shí)也沒(méi)什么”這樣吊胃口的話。最終，這個(gè)可憐人一邊勉強(qiáng)說(shuō)著 好聽(tīng)的、贊美的話，一邊卻感覺(jué)和你越來(lái)越疏遠(yuǎn)，越來(lái)越疲倦，甚至于開(kāi)始暗自希望他根本從來(lái)都沒(méi)有和你搭過(guò)話。他或者會(huì)認(rèn)為和你交往并不安全，或者會(huì)暗自想 到：“知道嗎？你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)。你的那個(gè)演講確實(shí)不怎么樣！”
偽裝謙遜意味著你將失去一個(gè)很好的加深商務(wù)關(guān)系的機(jī)會(huì)。你已經(jīng)非常努力地去準(zhǔn) 備你的演講，并最終讓它變得非常出彩。現(xiàn)在該是你收獲回報(bào)的時(shí)候了。對(duì)贊美你的人說(shuō)“謝謝”，然后繼續(xù)問(wèn)他：他是從事哪一行的，他對(duì)你的一個(gè)或多個(gè)論證方 法感覺(jué)如何。之后，交換名片，向他展示出你豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，獲得一個(gè)新的銷(xiāo)售代理權(quán)，最終擴(kuò)大你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)——所有這一切都始于直視一個(gè)人的眼睛并說(shuō)“謝 謝”。如果你感覺(jué)到他的贊美出自真心，而你仍舊無(wú)法讓自己說(shuō)出“謝謝”這兩個(gè)字的話，那說(shuō)明你的確心神不定，在本書(shū)之外需要更多的幫助。有時(shí)，在你的演講 結(jié)束后的幾天或幾周之后，聽(tīng)眾會(huì)想要保持和你的聯(lián)系。這時(shí)候，你要給他們充分的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)他們的愿望。在克服了所有的恐懼并勇敢地站在一群聽(tīng)眾面前之后， 這是你應(yīng)得的回報(bào)。
行動(dòng)方案：
1. 設(shè)計(jì)“重復(fù)式”或者“講故事式”的結(jié)尾，再次讓你的聽(tīng)眾領(lǐng)悟你的主題句。
2. 提出你對(duì)聽(tīng)眾的要求和期望——他們?cè)缇蜏?zhǔn)備好接受它了。
3. 意識(shí)到提問(wèn)是強(qiáng)調(diào)你的主題句并重申你的要求的絕佳時(shí)機(jī)。
4. 永遠(yuǎn)不要用“好問(wèn)題”這樣的詞匯來(lái)重復(fù)一個(gè)問(wèn)題。
5. 學(xué)會(huì)習(xí)慣說(shuō)“謝謝”，這是使你與聽(tīng)眾間的聯(lián)系可以持續(xù)下去的關(guān)鍵。
你將從本章中學(xué)到
現(xiàn)在，就讓我們把以上所有章節(jié)中所學(xué)到的東西集合起來(lái)，構(gòu)成一個(gè)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，以便你能夠在即將到來(lái)的下一次演講中一鳴驚人。
★ 你怎樣比從前做出更加出色的演講
★ 怎樣通過(guò)三個(gè)階段的方法準(zhǔn)備你的演講
★ 怎樣練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)
演講當(dāng)天：早晨再做一次全程練習(xí)，就在你自己的家里。當(dāng)你知道已經(jīng)準(zhǔn)備好了的時(shí)候，你會(huì)感到非常興奮的。
當(dāng)你讀到這里的時(shí)候，與你翻開(kāi)這本書(shū)的第一頁(yè)時(shí)相比，你已經(jīng)是一個(gè)更出色的演講者了。即使你不同意我所講的任何一個(gè)技巧、任何一條規(guī)則或者任何一種類(lèi)比， 我仍然有信心這樣說(shuō)。即使你絲毫不覺(jué)得以上的內(nèi)容有任何與眾不同之處或者對(duì)你有任何幫助，那么僅僅是把這么多寶貴的時(shí)間貢獻(xiàn)出來(lái)、努力提高自己的演講表 現(xiàn)，就已經(jīng)能夠使你變得更加優(yōu)秀了。
通過(guò)創(chuàng)造你獨(dú)特的演講風(fēng)格和演講方式，你將獲取源源不斷的自信，不管你的風(fēng)格中是否包括我所談到的 觀點(diǎn)。你正在積累起來(lái)的感染力會(huì)趕跑那些我們?cè)诘谝徽轮兴踹兜目謶?。恭喜你！你已?jīng)在研究、在努力、在提高了，當(dāng)你再次站在講臺(tái)上的時(shí)候，你就會(huì)更有自 信——即使一找到機(jī)會(huì)你還是準(zhǔn)備說(shuō)“基本上”。
現(xiàn)在，我想要送給你一套準(zhǔn)備你的演講并加以練習(xí)的詳細(xì)方案。你的目標(biāo)是要?jiǎng)?chuàng)造一種順序和 規(guī)則，以指導(dǎo)你演講的全過(guò)程，這樣你就永遠(yuǎn)不會(huì)去想“噢，天哪！我該怎么辦？”——即便你只剩下一到兩天的時(shí)間去準(zhǔn)備。很多演講者都等到最后一分鐘才去準(zhǔn) 備他們的演講，這并不是因?yàn)樗麄儜卸瑁且驗(yàn)槲覀兌季哂械囊环N自然的傾向——當(dāng)我們不知道該從哪里開(kāi)展我們的工作時(shí)，通常都會(huì)不自覺(jué)地推遲時(shí)間。我將讓 你看到一個(gè)準(zhǔn)備過(guò)程的前、中、后三個(gè)階段，直到你說(shuō)出第一個(gè)詞為止，那時(shí)，你會(huì)立即感覺(jué)到，你已經(jīng)與你的聽(tīng)眾建立起了一種聯(lián)系。
準(zhǔn)備階段1：設(shè)定目標(biāo)
花點(diǎn)時(shí)間去為你的演講設(shè)定一個(gè)目標(biāo)。演講是一種非常專(zhuān)業(yè)化的體驗(yàn)，具有極其巨大的潛在回報(bào)，同時(shí)也面臨著很多潛在的批評(píng)，正因如此，你需要弄明白你究竟想要從中得到些什么。
在你的演講中，總是會(huì)有一個(gè)人在協(xié)調(diào)演講的全過(guò)程，確保有人來(lái)出席你的演講——比如你的老板、你的銀行經(jīng)理人、你的顧客，或者你上面掌管人力資源的上司。 有一個(gè)人會(huì)要求你告訴其他人你所知道的東西，以便他們能夠改善自己的生活和體驗(yàn)。這個(gè)人可能為你工作，你也可能為她工作，你們還可能是同事，但是無(wú)論如 何，必定有人在負(fù)責(zé)組織這一工作。她就是你的聯(lián)系人、你和聽(tīng)眾之間的紐帶，而你必須向這個(gè)人尋求幫助。事實(shí)上，我想要你們做的就是向他人尋求幫助。一旦你 接受了這個(gè)演講的差事，你就應(yīng)該向你的聯(lián)系人提出如下的問(wèn)題：
通過(guò)我的演講，聽(tīng)眾們可以知道些什么？他們能理解些什么？在花掉30分鐘聽(tīng)我講述之后，聽(tīng)眾能夠怎樣改善他們的工作和生活呢？
這就是我在任何一次演講培訓(xùn)后要求學(xué)員們所做的第一件事，這會(huì)幫助你迅速建立起信心，非常有用。首先，通過(guò)這一舉動(dòng)，迅速拉近了你與聯(lián)系人之間的距離。她 會(huì)支持你為聽(tīng)眾創(chuàng)造積極體驗(yàn)的想法。其次，她會(huì)為這種奉承而感到欣喜，而你則可以安然地享受到她所提的建議而不必真正地去逢迎她?？傊阈枰膸椭?， 她會(huì)很樂(lè)意你提出這樣的請(qǐng)求。
最后，她會(huì)給你直接的啟發(fā)。她將明確地告訴你聽(tīng)眾會(huì)對(duì)你在演講中談到的哪些問(wèn)題表示出最大的關(guān)注。傾聽(tīng)， 如果可能，做點(diǎn)筆記。然后，在你們談話的末尾，重申那些目標(biāo)。一旦她認(rèn)為你已經(jīng)找對(duì)了目標(biāo)，問(wèn)問(wèn)她你是否需要再做些什么以讓你的演講大受歡迎，而她也會(huì)非 常直接地告訴你答案。一旦你領(lǐng)受了這樣的指示，那種對(duì)于不知道聽(tīng)眾究竟想聽(tīng)些什么的顧慮就會(huì)煙消云散，因此，你應(yīng)當(dāng)總是向你的“操控者”尋求建議。這樣做 了之后，你就已經(jīng)和至少一位聽(tīng)眾建立起了聯(lián)系！
當(dāng)你知道聽(tīng)眾想要什么了以后，把所有的注意力都轉(zhuǎn)向那個(gè)點(diǎn)?；诼?tīng)眾所想要的和聽(tīng)眾的組成，你需要問(wèn)問(wèn)自己：“當(dāng)我做完了演講之后，我能夠怎樣積極地影響我的聽(tīng)眾？當(dāng)我建立起與他們的聯(lián)系之后，他們的表現(xiàn)會(huì)發(fā)生怎樣的改變？
這并不是一種以自我為中心的想法，只是比較理性罷了。作為演講者的你已經(jīng)付出了你的精力、時(shí)間和努力來(lái)給聽(tīng)眾一些東西，因此你可以理直氣壯地從他們那里要 回一些東西作為回報(bào)。如果你的演講是針對(duì)一個(gè)未來(lái)可能的顧客，你肯定想要他為你出具一張采購(gòu)訂單。如果是針對(duì)一個(gè)學(xué)生組織，你肯定想要激發(fā)出一些新的想 法。如果是針對(duì)一個(gè)政府部門(mén)，你肯定想讓公共政策發(fā)生一些改變。你應(yīng)該總是期待著聽(tīng)眾會(huì)做一些不同的事情，期待著他們的生活會(huì)發(fā)生一些改變，不管這些事情 和改變有多么微不足道，因?yàn)樗麄円呀?jīng)在你身上花費(fèi)了時(shí)間。
現(xiàn)在你就可以來(lái)潤(rùn)色你的主題句了。在了解了聽(tīng)眾的期望和你自己想要達(dá)到的效果之后，遵循以下規(guī)則，你就能夠制定出令人印象深刻的主題句：
● 從聽(tīng)眾角度出發(fā)
● 直接、強(qiáng)有力并且簡(jiǎn)單
● 不是防守型的
● 告訴聽(tīng)眾去采取新的或不同的行動(dòng)
當(dāng)你完成了準(zhǔn)備過(guò)程的第一階段時(shí)，你就已經(jīng)取得了巨大的成就。你已經(jīng)知道了聽(tīng)眾想要什么，確定了你想要怎樣積極地去影響聽(tīng)眾，并且已經(jīng)創(chuàng)造出了一個(gè)難忘的主題句。
經(jīng)過(guò)第一階段之后，即將到來(lái)的演講就變得容易多了。我遇到過(guò)的很多演講者都立即沖進(jìn)一團(tuán)混亂之中，開(kāi)始堆積事實(shí)和數(shù)據(jù)，而全然不顧及事件發(fā)生的背景或它們 的含義。通常情況下，他能夠勉強(qiáng)堆砌出一個(gè)演講，但是這樣的演講缺乏重點(diǎn)和力量，也沒(méi)有任何持續(xù)的影響。當(dāng)你明白聽(tīng)眾想要的和你想要的，并在制作第一張幻 燈片之前就弄清楚怎樣讓你的演講給人留下深刻印象之后，你就可以對(duì)余下的準(zhǔn)備過(guò)程擁有充分的把握了。
準(zhǔn)備階段２：歸類(lèi)與整理
這是整個(gè)準(zhǔn)備過(guò)程中的重頭戲。但是既然你已經(jīng)完成了第一個(gè)階段，你就會(huì)感覺(jué)自己更加高效、面對(duì)的壓力更小，甚至還可能感到有一絲興奮。在第二個(gè)階段中，你需要把你所準(zhǔn)備的所有事實(shí)和觀點(diǎn)整理起來(lái)，準(zhǔn)備出你要講的故事、強(qiáng)有力的開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。
制作你的模版：如果你已經(jīng)對(duì)幻燈片游刃有余，你就可以直接運(yùn)用這一程序去建立你的模版。這可能會(huì)花上大約10分鐘的時(shí)間。如果你對(duì)幻燈片并不熟悉，但是知 道怎樣使用電腦，你可能需要花上一個(gè)到一個(gè)半小時(shí)來(lái)掌握一些非常有用的工具，并準(zhǔn)備建立起你的模版。如果你還沒(méi)有幻燈片也不打算要，而更傾向于把要說(shuō)的東 西手寫(xiě)下來(lái)，你仍然可以做得很好。取出你的記事本或者打字機(jī)，你也可以建立起你的模版。下面，我將告訴你16頁(yè)的幻燈片、記事卡片或者打印的一些資料將如 何指引你完成余下的過(guò)程：
1. 具有行動(dòng)指向性的演講標(biāo)題
2. 主題句
3. 支持性陳述 1
4. 支持性陳述 1：數(shù)據(jù)/信息
5. 支持性陳述 1：數(shù)據(jù)/信息
6. 支持性論述 1：故事
7. 支持性論述 2
8. 支持性論述 2：數(shù)據(jù)/信息
9. 支持性論述 2：數(shù)據(jù)/信息
10. 支持性論述 2：故事
11. 支持性論述 3
12. 支持性論述 3：數(shù)據(jù)/信息
13. 支持性論述3：數(shù)據(jù)/信息
14. 支持性論述3：故事
15. 主題句：重新出現(xiàn)
16. 具有行動(dòng)指向性的演講標(biāo)題
現(xiàn)在你需要精簡(jiǎn)你的幻燈片，相信你已經(jīng)知道了要怎么做。首先是創(chuàng)作一些支持性論述和備用方案；其次是為每一個(gè)支持性論述設(shè)計(jì)一個(gè)故事?；蚨嗷蛏?，你可能最 后做出16張幻燈片，你也可能想給每一個(gè)支持性陳述分配三頁(yè)或者更多的幻燈片，但是請(qǐng)務(wù)必給你所講的每一個(gè)故事分配單獨(dú)的一張幻燈片。
拓展你的演講：創(chuàng)造和聽(tīng)眾間的聯(lián)系
制作模版的目的是讓你能夠組織、擴(kuò)展并豐富你的思想。如果在完成了第一階段的任務(wù)以后，你已經(jīng)準(zhǔn)確無(wú)誤地做出了所要的模版，你就能很容易地確定你想要說(shuō)些 什么、用什么樣的順序去說(shuō)，以及你需要什么樣的事實(shí)、數(shù)據(jù)和故事來(lái)支持你的觀點(diǎn)。遵循我們?cè)诘诙潞偷谌轮兴岬降哪切┎襟E，圍繞你的主題句來(lái)發(fā)展你的 支持性陳述和故事，讓它們變得鮮活起來(lái)。然后加入你的數(shù)據(jù)、事實(shí)和額外的觀點(diǎn)，同時(shí)利用我們?cè)诘诹潞偷谄哒轮兴岢龅慕ㄗh，保持你與聽(tīng)眾間的聯(lián)系。最 后，如果你打算使用幻燈片，嚴(yán)格遵循我們?cè)诘谖逭轮兴o的指導(dǎo)方法（記住，使用大字體，文字量要少）。
完成第二階段
當(dāng)你已經(jīng)確定了演講的具體內(nèi)容時(shí)，把你的開(kāi)場(chǎng)白、結(jié)束語(yǔ)和演講標(biāo)題保存下來(lái)。這樣做簡(jiǎn)單、迅捷而且樂(lè)趣無(wú)窮。當(dāng)你已經(jīng)定位了你的想法之后，你的創(chuàng)造力和興 奮感就已經(jīng)建立起來(lái)了。這時(shí)最適合你去充分發(fā)揮自己的能量，規(guī)劃一個(gè)鼓舞人心的開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。你的開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)也許不需要很多頁(yè)，但你肯定需要用你的 主題句來(lái)指導(dǎo)它們寫(xiě)作。
最后，在你的演講標(biāo)題上多花些時(shí)間。在第五章中，我們?yōu)g覽了三種截然不同的幻燈片標(biāo)題：一種單調(diào)乏味、一種普通 但缺乏新意，還有一種出色并鼓舞人心。我建議你花點(diǎn)精力去創(chuàng)作一個(gè)有影響力、生動(dòng)的標(biāo)題。你可能只會(huì)略微地提到它——如果你打算向聽(tīng)眾提到它的話，但是它 必然是聽(tīng)眾進(jìn)入演講廳時(shí)所看到的第一行文字。你要讓聽(tīng)眾從一開(kāi)始就意識(shí)到，這并不是另一個(gè)什么普通的演講，而是一個(gè)他們一定會(huì)記住的、出色的演講。制定一 個(gè)具有說(shuō)服力的標(biāo)題，配上令人印象深刻的字體，而不僅僅只是使用一個(gè)標(biāo)簽（例如，2006年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃），你就會(huì)受益無(wú)窮。
準(zhǔn)備階段3：練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)
這是趕跑第一章中我們所說(shuō)的那些恐懼的最后一步。拜托，一定要反復(fù)排練你的演講。你剛剛設(shè)計(jì)了一個(gè)令人印象深刻的、富有洞見(jiàn)的、完美的演講——也許 是你已經(jīng)做過(guò)的最好的演講?，F(xiàn)在，你需要確定你理解其中所有的細(xì)節(jié)，這正是你需要反復(fù)練習(xí)的最重要的原因：這樣你就會(huì)知道下面要做什么，你就會(huì)獲得一種節(jié) 奏感和有序感。萬(wàn)一演講過(guò)程中出錯(cuò)，比如停電或者電腦、投影儀故障，你就不會(huì)驚慌失措。在演講危機(jī)中表現(xiàn)最為冷靜的人正是那些天塌下來(lái)都沉穩(wěn)得讓你驚嘆的 人；他們非常熟悉演講中的每一張幻燈片和每一幅圖表。
出色的演講者知道，他們需要反復(fù)練習(xí)，才能傳達(dá)出所有這些閃光的想法和觀點(diǎn)，即使 所有這些內(nèi)容都是他們自創(chuàng)的。這里有一個(gè)有效的練習(xí)時(shí)間表。即使你無(wú)法滿(mǎn)足這個(gè)時(shí)間表上的要求，在你走進(jìn)演講廳前，也要試著（在一間關(guān)著門(mén)的房間里）完整 地練習(xí)兩遍。練習(xí)可以使你的心跳保持正常、讓你的喉嚨可以張開(kāi)，讓你的手掌恢復(fù)到正常的溫度和濕度。
演講即將開(kāi)始的前兩天：練習(xí)并不意 味著你僵坐在那里，用眼睛掃過(guò)面前電腦屏幕上的演講內(nèi)容，而是你獨(dú)自在一個(gè)房間里，從頭至尾演習(xí)一遍，使用那些你在正式的演講中即將用到的卡片、筆記或文 章。如果在這個(gè)練習(xí)的過(guò)程中，你能夠用上你的電腦或者幻燈片的話，那就太好了。但這不是必需的。在你面對(duì)聽(tīng)眾前的48小時(shí)內(nèi)，練上三四遍就會(huì)讓你更加習(xí)慣 你所用的語(yǔ)言和演講的順序，以及你的主題句的傳達(dá)和你講故事的方式。每次溫習(xí)它的時(shí)候，用上你正式演講時(shí)所用的語(yǔ)調(diào)和聲音，感受你的主題句，并試圖在腦海 中看到你所講故事中的人物。
演講前的最后一個(gè)晚上：再練上三遍，這次要充滿(mǎn)感情。試圖在你感到過(guò)于疲倦之前進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)。如果你在晚上 8點(diǎn)之前就能完成的話，恭喜你，你還有精力看上一集《幸存者》（Survivor）。就算你知道自己還有六個(gè)全程練習(xí)的任務(wù)要完成，也請(qǐng)你放輕松。你不僅 要清楚全部的材料，還要感覺(jué)到自己堅(jiān)定的必勝信念和你的陳述的分量。你應(yīng)該意識(shí)到，你就要成功了。你知道你會(huì)和聽(tīng)眾之間建立起有效的聯(lián)系，并且把幾乎所有 人的注意力都從一場(chǎng)幻想中的足球賽中拉回來(lái)。
演講當(dāng)天：早晨再做一次全程練習(xí)，甚至就在你自己的家中。這會(huì)使你稍后的上班之旅變得異常輕松愉快。當(dāng)你知道自己已經(jīng)準(zhǔn)備好了的時(shí)候，你會(huì)感到非常興奮的。
演講在即：當(dāng)電腦和投影儀已經(jīng)架起來(lái)，而你已經(jīng)看過(guò)所有的幻燈片，確信無(wú)誤后，在臺(tái)上來(lái)回走動(dòng)幾分鐘，練習(xí)一下你的開(kāi)場(chǎng)白。如果房間里沒(méi)有其他人，你就可 以放聲練習(xí)了。即使你無(wú)法實(shí)現(xiàn)這“最后一擊”，你也可以放松休息，因?yàn)槟阋呀?jīng)在不斷地練習(xí)了。你熟悉你的主題句、你的支持性陳述，以及幻燈片上所有的數(shù)據(jù) 和信息?，F(xiàn)在你應(yīng)該知道，你一定會(huì)和你的聽(tīng)眾建立起緊密的聯(lián)系。
行動(dòng)方案：
1. 找出聽(tīng)眾想從你這里得到些什么
2. 清楚地理解你的目標(biāo)
3. 使用模版來(lái)創(chuàng)作你的演講內(nèi)容
4. 在真正演講的兩天前開(kāi)始練習(xí)
5. 走向講臺(tái)，意識(shí)到你將會(huì)很出色
你曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)激動(dòng)人心的夢(mèng)。在這個(gè)夢(mèng)里，你正站在一群同事、顧客和朋友面前，準(zhǔn)備演講。當(dāng)你擲出強(qiáng)大的觀點(diǎn)時(shí)，你看到聽(tīng)眾不由自主地站起身來(lái)為你 鼓掌，為你的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)、入木三分和天資聰慧而歡呼。在這個(gè)夢(mèng)里，你完全贏得了聽(tīng)眾們的心，與他們之間建立起了密切的聯(lián)系。你甚至可能看到他們被你的幽默逗 得眼淚都笑了出來(lái)。當(dāng)你走出演講廳時(shí)，他們拍著你的后背，把自己的名片塞進(jìn)你的手中說(shuō)：“干得好！我們得談一談。我會(huì)給你打電話的。”這時(shí)你突然意識(shí)到， 原來(lái)你的美夢(mèng)可以成真。
這樣的夢(mèng)境可以、而且的確會(huì)在你的下一次演講中變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。你的演講將會(huì)吸引所有的聽(tīng)眾。你的主題句、你所講述的故事、你的開(kāi)場(chǎng)白、結(jié)束語(yǔ)和在問(wèn)答階段對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的有效控制會(huì)讓所有人坐直上身、關(guān)注你的表現(xiàn)，并會(huì)賦予你一種你從未意識(shí)到其存在的信心。
恭喜你！你現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)知道如何聯(lián)系起你的聽(tīng)眾的演講者了。你的夢(mèng)想已經(jīng)成真！
