目錄：
1：怎么樣和陌生人交談 2：31條推銷心得 3：如何尋找潛在客戶 4：陌拜八個(gè)步驟(銷售之備也)
5：接近前的準(zhǔn)備 開門話術(shù)……陌生客戶 6:推銷員的12種開場(chǎng)白 讓同樣的推銷話術(shù)產(chǎn)生不同的效果
-----------------
怎么樣和陌生人交談
人都說(shuō)一回生、兩回熟。“兩回”不難，要說(shuō)難就難在頭“一回”。難在哪兒呢？難在面對(duì)的是陌生人，不知該從什么話說(shuō)起，不知該說(shuō)什么話，不知該說(shuō)的話會(huì)不會(huì)讓人聽了感覺不悅……
我在一家公司搞人力資源管理時(shí)，招收過(guò)一批新員工。讓我感到不解的是：他們?cè)趹?yīng)聘時(shí)一個(gè)個(gè)都是侃侃而談，對(duì)我的各種提問都應(yīng)答如流，可是進(jìn)入公司后，很多人不善言談的
弱點(diǎn)“原形畢露”，即便讓他們說(shuō)些迎言送語(yǔ)式的話，也是面紅耳赤，羞澀得不得了。后來(lái)，我找他們談話，問他們是不是對(duì)新環(huán)境感到不適應(yīng)，他們大多低著頭，小聲囁嚅：“不習(xí)慣和陌生人說(shuō)話?！钡故瞧渲杏幸粋€(gè)人反問我：“我也不知道該怎樣做才能把自己融入集體？”
我笑了。隨后問另一個(gè)把嘴管得死死的新員工：“你是不是每次跟人說(shuō)話都像趕考？”他點(diǎn)頭表示“是”。我說(shuō)：“你這是患了語(yǔ)言怯生憂郁綜合癥了?！?
語(yǔ)言怯生憂郁綜合癥大多在陌生人面前表現(xiàn)出來(lái)。戴爾·卡耐基在他的《人性的弱點(diǎn)》中提到了人際關(guān)系的抑郁癥。是什么導(dǎo)致抑郁？是怯生。因?yàn)榍由?，所以就?huì)出現(xiàn)舌頭打滾、語(yǔ)無(wú)倫次，越想把話說(shuō)得盡善盡美，越是說(shuō)得言不達(dá)意。這就像一個(gè)初次登臺(tái)的演唱者準(zhǔn)備得越充分，演唱效果越是打折扣一樣--怯場(chǎng)所致。
怯生是一種思想狀態(tài)。自卑是這種狀態(tài)的源頭。很多人到一個(gè)陌生的環(huán)境大感不適應(yīng)，其主要原因就是害怕在與生人進(jìn)行語(yǔ)言溝通時(shí)說(shuō)錯(cuò)話而被人恥笑。這種自卑心理自然會(huì)使他們經(jīng)常無(wú)端地默默地指責(zé)自己某個(gè)時(shí)刻某句話說(shuō)得唐突了，因而破壞了與人溝通的氣氛。有些人想起自己在陌生人面前戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地偶說(shuō)一兩句話居然還是沒有管好自己的嘴，真是恨不能咬掉自己的舌頭?？墒?，這種“自恨”只能使自己更緊張，絲毫無(wú)助于自己人際關(guān)系能力的提升。越是提醒自己下次不可再說(shuō)錯(cuò)話越說(shuō)錯(cuò)話。
怎樣避免因?yàn)榍由o語(yǔ)言交流造成的尷尬呢？我這里提供幾種方法，不妨一試：
問話探路法把對(duì)方假設(shè)成一般過(guò)路人，然后像問路一樣，找一些自己心里有數(shù)卻佯裝不知的問題請(qǐng)對(duì)方來(lái)回答，這樣你就取得了語(yǔ)機(jī)上的主動(dòng)。無(wú)論對(duì)方的回答對(duì)與錯(cuò)，你均需認(rèn)真地洗耳恭聽，即使對(duì)方說(shuō)錯(cuò)了，你也應(yīng)該“將錯(cuò)就錯(cuò)”地表示謝意。因?yàn)椋@種問話探路的目的并不是要找到什么答案，而是為了打開你和對(duì)方語(yǔ)言交流的閘門。
一旦雙方對(duì)話的閘門被打開，順流而下，原先那種陌生感就會(huì)自然消失。
通常情況下，沒有人會(huì)惡意地拒絕一個(gè)虛心請(qǐng)教者。只要對(duì)方愿意搭你的話，你所預(yù)期的社交方案便已經(jīng)成功了一半。當(dāng)然，這種方式聽起來(lái)好像有點(diǎn)兒虛偽，但對(duì)怯生者來(lái)說(shuō)，不失為樹立自己說(shuō)話自信心的有效辦法。
問話探路法只適用于和一個(gè)陌生者搭話，若和一個(gè)團(tuán)隊(duì)接觸，則不適用。
輕松探微法 和一個(gè)陌生人初識(shí)，有時(shí)只需抓住對(duì)方工作或生活的某個(gè)細(xì)節(jié)，就會(huì)很順利地叩開雙方溝通之門。
仔細(xì)觀察一下你身邊的陌生人，看看他們是否有比較特別的地方，比如對(duì)方穿著上是否有異族風(fēng)情的配飾，比如對(duì)方使用的手機(jī)款式讓你非常青睞，比如對(duì)方所抽香煙的牌子……談?wù)撨@些細(xì)節(jié)很可能立刻吸引對(duì)方的興趣。聊天的話題最好選擇節(jié)奏感比較輕松明快的、無(wú)需費(fèi)盡思量的，這樣就不會(huì)讓人對(duì)你的搭話產(chǎn)生反感。有時(shí)候，即使無(wú)語(yǔ)，只需向?qū)Ψ奖б詴?huì)心的一笑，也會(huì)拉近彼此的距離。
第一次搭話順利過(guò)關(guān)，就給第二次見面的進(jìn)一步溝通做好了鋪墊；到了第二次，你就不妨直呼對(duì)方的名字，講一些無(wú)傷大雅的笑話。但不管講什么，話都宜少不宜多，話一多，露了怯，你就贏不得對(duì)方的尊重了。
當(dāng)對(duì)方有意和你溝通時(shí)，無(wú)論對(duì)方的話是對(duì)是錯(cuò)，切忌否定對(duì)方，因?yàn)楫吘鼓銈冞€不熟，一旦被否，余下的溝通就很難繼續(xù)，前面你所做的一切細(xì)節(jié)探微的努力也會(huì)因此而徒勞。 開門見山法如果你經(jīng)人介紹和一個(gè)群體初識(shí)（或你剛到一個(gè)團(tuán)隊(duì)上班），你所面對(duì)的是許許多多陌生的面孔。你不知道他們，他們也不了解你，你的心跳會(huì)不會(huì)比參加應(yīng)聘面試時(shí)還要快？盡管這些新面孔都和藹可親地紛紛圍上前來(lái)，主動(dòng)和你搭話，但你依然緊張得手心出汗不止，搜腸刮肚也找不到一句恰當(dāng)?shù)脑?。這可如何是好？
逢此情況，心里不要有顧慮，更不要回避大家的提問。俗話說(shuō)：“一回生，兩回熟?！钡谝换啬憔颓由徽Z(yǔ)，何來(lái)第二回的相熟？要想盡快和一個(gè)群體相熟，不說(shuō)話是不行的，但說(shuō)話也要看怎么說(shuō)。面對(duì)你一言我一語(yǔ)的探問，你可千萬(wàn)別忙著去應(yīng)答任何一個(gè)問題，這樣你就很容易失去語(yǔ)機(jī)，因?yàn)槟氵€沒答完一個(gè)問題，第二個(gè)、第三個(gè)問題又在等著了。那么怎樣才能把握好與陌生群體對(duì)話的語(yǔ)機(jī)呢？有幾種開門見山的“開場(chǎng)白”，你可以試著用。比如“初來(lái)乍到，請(qǐng)大家多關(guān)照”；比如“今后我們要一起共事了，我有什么不妥之處，還請(qǐng)各位包涵”；比如“作為新人，能得到大家的如此熱情，真讓我感動(dòng)不已”；比如“認(rèn)識(shí)大家很高興”……
對(duì)一個(gè)陌生的群體而言，故意回避或有問不答，均被視做對(duì)這個(gè)群體的拒絕；說(shuō)話太多也難以讓陌生的群體所接受，而且還會(huì)讓人感到害怕。第一印象是帶有根本性的。如果你沒有管好自己的嘴，在一個(gè)陌生群體當(dāng)中出現(xiàn)“言失”或過(guò)分表現(xiàn)自己的所謂口才，那么你在這個(gè)群體當(dāng)中會(huì)很難生存。
----------------------
怎樣和陌生人談話
在廣大青少年中常見“社交恐懼癥”。它主要表現(xiàn)在生理和心理兩個(gè)方面。
在生理上，緊張者表現(xiàn)為面部肌肉僵直、不自然，身體的某些部位不由自主地發(fā)抖、心跳加快、手心冒汗等癥狀；在心理上，緊張者主觀上感到別人都在盯著自己，看到了自己的緊張表現(xiàn)，甚至別人還在心里嘲笑自己，同時(shí)，他們的心里就會(huì)產(chǎn)生一種逃避心理，在公共場(chǎng)合，盡量逃到不會(huì)被人注意到的角落，而且盡量不發(fā)言，來(lái)減輕自己的緊張狀況。但只要正確地認(rèn)識(shí)了它，并下決心要改變，運(yùn)用科學(xué)的心理學(xué)原理和方法技巧，一定能使自己走出這個(gè)心理怪圈的。
要克服社交緊張心理，首先就要注意調(diào)整好自己的心態(tài)，樹立一些良好的觀念：
(一)悅納自己 樹立自信
很多社交緊張者就是因?yàn)椴粣偧{自己、對(duì)自己不自信造成的。所以，要改變首先就得在心里接受和悅納自己，樹立起對(duì)自我的信心。
(二)不要對(duì)自己要求過(guò)高
過(guò)于追求完美，對(duì)自己要求過(guò)高，就容易患得患失，太在意別人對(duì)自己的看法，一心想要得到別人的承認(rèn)，從而迷失自己。接受自己的現(xiàn)況，不要去管別人怎么看，你越害怕出錯(cuò)，就越會(huì)感到手足無(wú)措。
(三)不要太在意自己的身體反應(yīng)
緊張總是伴隨著一系列的生理上的不適，根據(jù)“強(qiáng)化理論”，如果緊張時(shí)我們太注意自己的身體某些部位的緊張反應(yīng)，就相當(dāng)于是在強(qiáng)化自己的緊張行為，使其一步一步地加重。而當(dāng)我們不去管自己的緊張反應(yīng)后，由于緊張得不到注意和強(qiáng)化，緊張反應(yīng)就會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸消退。
(四)勇敢地去面對(duì)
有緊張現(xiàn)象的人，在社交場(chǎng)合下，往往會(huì)表現(xiàn)出逃避心理，害怕自己會(huì)出丑而不去面對(duì)。其實(shí)，逃避并不能消除緊張，相反，它會(huì)使你感到自己的懦弱，使你責(zé)備自己，以致下一次會(huì)更加緊張。而且，我們也不可能逃避一輩子的，我們生活在這個(gè)社會(huì)上，是必須與人交往的，早晚有一天，我們都必須去面對(duì)。
克服緊張的最好辦法就是勇敢地去面對(duì)緊張！就像一位心理學(xué)專家指出的那樣：“我們害怕的其實(shí)并不是事物的本身，而是我們自己！”關(guān)鍵就是看你能不能戰(zhàn)勝自己，勇敢地邁出第一步！勇敢地去面對(duì)！
有了以上的這些認(rèn)識(shí)后，再結(jié)合一些心理學(xué)原理和方法技巧，把改變付諸行動(dòng)：
1 積極的自我暗示：每天晚上睡覺前和早上起床后，對(duì)自己說(shuō)20遍“我接納自己，我相信自己！”
通過(guò)這種積極的自我心理暗示，逐步改變我們心里以前對(duì)自己的否定觀念，學(xué)會(huì)悅納自己，培養(yǎng)自己的信心。
2 系統(tǒng)脫敏訓(xùn)練：改變是不大可能一步就到位的，它是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，我們需要一步一步地來(lái)戰(zhàn)勝自己的緊張心理。
先為自己設(shè)立一系列的行為目標(biāo)，比如說(shuō)10個(gè)自己以往緊張的交際場(chǎng)景，然后再根據(jù)自己的情況，將其按由易到難的順序來(lái)排列。這樣由易到難地去進(jìn)行一項(xiàng)一項(xiàng)的社交實(shí)踐訓(xùn)練，每一項(xiàng)練到很輕松自如了，就可以進(jìn)入下一項(xiàng)的練習(xí)。
要相信，人的能力是在實(shí)踐活動(dòng)中經(jīng)過(guò)鍛煉而逐漸培養(yǎng)發(fā)展起來(lái)的，社交能力也是如此。
3 鏡子技巧：每天拿10分鐘左右的時(shí)間，站到鏡子前面，看著鏡中自己的眼睛，對(duì)自己大聲說(shuō)道：“我相信自己可以輕松自如地與別人交往！”“我相信自己一定能成功地改變！” 如此反復(fù)多遍，要細(xì)細(xì)地體驗(yàn)自己內(nèi)心所發(fā)生的變化，感覺一下自己是否相信這句話。
4 放松入靜訓(xùn)練：找一個(gè)安靜沒有人打擾的地方，舒適地坐下來(lái)，閉上眼睛，想像自己來(lái)到一個(gè)青山環(huán)繞、綠樹成蔭的幽靜地方，心境變得平和起來(lái)?，F(xiàn)在開始放松，從頭部、頸部、手臂、胸部、腹部、背部、臀部、大腿、小腿、腳部依次想像變松變軟……每天至少一次，通過(guò)經(jīng)常這樣的練習(xí)，能幫助我們控制自己的身體，有助于克服緊張的反應(yīng)。
5 閱讀偉人傳記：嘗試著看一些名人偉人的傳記，用他們的成長(zhǎng)和成功經(jīng)歷來(lái)激勵(lì)自己，使自己樹立起愿意改變的勇氣和信心，同時(shí)，看過(guò)這些偉人的事跡后，還能起到偶像的作用，我們可能會(huì)潛在地模仿他們的一些積極的思想和行為(比如：海倫·凱勒、林肯、福特、諾貝爾、拿破侖等的傳記)。
6 學(xué)習(xí)人際交往技巧：查看一些關(guān)于人際交往和口才技巧方面的雜志和書籍，多學(xué)習(xí)別人的人際交往的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)提高自己的交際能力，這樣，有助于幫助我們樹立起與他人交往的信心
-----------------------
職業(yè)生涯規(guī)劃
“在公司還好嗎？”
“很好啊。你離開的時(shí)候，我才加入公司，你猜我現(xiàn)在做什么？”
“已經(jīng)開始管人了吧？”我覺得在兩年的時(shí)間里，能夠成為一個(gè)小的部門經(jīng)理就已經(jīng)很快了。
“不僅管人了，我手下有四個(gè)銷售主管呢，二十多個(gè)銷售人員?！?/p>
“升得真快?！?/p>
“趕上好時(shí)候了，感謝你們當(dāng)時(shí)的政策，我運(yùn)氣比較好，連續(xù)幾個(gè)季度都完成任務(wù)，因此就聲得快一點(diǎn)?！?/p>
“那加了不少的薪水了，還有什么打算呢？”
“如果我再繼續(xù)表現(xiàn)好一些，我老板答應(yīng)將我調(diào)到上海工作，我一直希望能夠到大城市去工作?！彼纯粗車鷽]有外人，就向我透露了她的打算。
“恭喜了，難度大嗎？”
“當(dāng)然不容易，要連續(xù)幾個(gè)季度超額完成任務(wù)才可以，但我打算去努力。”
員工需要一條具體、清晰的路線指引它們逐漸達(dá)到自己的人生理想，這就是職業(yè)生涯規(guī)劃。談到職業(yè)生涯規(guī)劃，我們都會(huì)覺得這是國(guó)外的發(fā)明。其實(shí)并非如此，中國(guó)早在漢朝就開始將官員分成七品級(jí)，不同的級(jí)別有不同待遇，穿著不同的官府，承擔(dān)不同的責(zé)任。每年對(duì)這些官員進(jìn)行考核，根據(jù)官員的表現(xiàn)對(duì)官員進(jìn)行提拔。到了清朝，已經(jīng)形成了非常完善的體系。甚至中國(guó)古代的皇帝將這一套方法行之有效地用于后宮的管理，清朝的宮廷就將后宮的女子分成秀女、常在、答應(yīng)、嬪妃、貴人、皇后等很多級(jí)別，根據(jù)她們表現(xiàn)，給予晉升，獎(jiǎng)勵(lì)并逐步提高其責(zé)任。在職業(yè)生涯規(guī)劃中，有幾個(gè)關(guān)鍵的要素：
待遇：公司向員工提供薪水，獎(jiǎng)金、改善工作條件、提供娛樂和定期醫(yī)療檢查保證，可以滿足最基本的生存需要；享有公司股權(quán)，提供保險(xiǎn)和穩(wěn)定的工作環(huán)境滿足員工的安全需要；對(duì)員工發(fā)展的承諾、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、俱樂部可以滿足員工歸屬需要；獎(jiǎng)勵(lì)、表?yè)P(yáng)、晉升和授予稱號(hào)滿足員工自尊需要。這些都是員工希望得到的，員工得到了職業(yè)的發(fā)展，就得到了與這個(gè)職業(yè)階段相對(duì)應(yīng)的待遇。
表現(xiàn)：是否能夠發(fā)展自己的生涯呢？就要看員工的表現(xiàn)了，表現(xiàn)來(lái)自于績(jī)效考核的結(jié)果。每個(gè)職位的員工都應(yīng)該有自己的考核指標(biāo)，這些考核指標(biāo)應(yīng)該是明確、具體的和可以衡量的。員工完成考核指標(biāo)的百分比就是員工的表現(xiàn)。
能力：IBM的新員工加入公司時(shí)，都可以得到一份職業(yè)生涯規(guī)劃，其中有一個(gè)卡片，卡片中還列有每個(gè)職位需要掌握的能力。能力和表現(xiàn)是能否獲得新的職位的雙重要求，在得到的新的職位之前，公司應(yīng)該通過(guò)培訓(xùn)體系確保員工得到了與職位相稱的能力。
責(zé)任：如果員工表現(xiàn)出眾并具備相應(yīng)的能力，獲得了提升，待遇和職務(wù)也隨之提升，當(dāng)然要承擔(dān)更大的責(zé)任。假如一位員工表現(xiàn)優(yōu)秀，獲得提升，月薪從5000元增加到6000元，一年共計(jì)增加了一萬(wàn)二千元的收入。在他個(gè)人獲益的同時(shí)，他承擔(dān)的任務(wù)也應(yīng)該增加，假如每年多承擔(dān)100萬(wàn)的銷售任務(wù)，如果公司的毛利潤(rùn)率是百分之十，這位員工在得到一萬(wàn)二千元收入的同時(shí)，他為公司貢獻(xiàn)了十萬(wàn)元的毛利潤(rùn)。員工獲得發(fā)展并承擔(dān)更大的責(zé)任，這是一個(gè)員工和公司雙贏的結(jié)果。
我們來(lái)看一下，對(duì)于銷售人員這條路徑對(duì)銷售人員有什么樣的吸引力。
一位年輕的銷售人員通過(guò)校園招聘加入一家國(guó)內(nèi)的公司，從事銷售工作。他的職務(wù)是銷售代表，開始拜訪客戶，掙工資令他感覺很好，但在公司里他是級(jí)別最低的員工，薪水雖然可以養(yǎng)活自己，但沒有積蓄。功夫不負(fù)有心人，第一年的努力和辛苦使他業(yè)績(jī)出眾，他名片上的職務(wù)已經(jīng)升到了客戶經(jīng)理，而其他同時(shí)加入公司的同事還是以前的銷售代表。不僅是職務(wù)上，薪水也加了不少。時(shí)間不斷流逝，他的職務(wù)已經(jīng)是資深客戶經(jīng)理了，買了車，交了女朋友，薪水和福利也不斷增加。但是總是做最基本的銷售工作很重復(fù)，為什么我不能成為一位主管呢？但是現(xiàn)在的公司并沒有那么多機(jī)會(huì)，也許可以換一家公司。換了公司，成為一個(gè)部門的主管，業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但幾年后新來(lái)的總監(jiān)讓他很不爽，而且做銷售總是出差，也許可以嘗試一下其他的工作。跟老總談了一下，公司正需要一位市場(chǎng)部經(jīng)理，于是成了這家公司的市場(chǎng)部經(jīng)理。又是幾年過(guò)去了，三十幾歲了，成了家有了孩子，這時(shí)心里卻有一些茫然：難道我就這樣發(fā)展下去嗎？這個(gè)工作我真的喜歡嗎？是我最擅長(zhǎng)的工作嗎？回報(bào)值得嗎？
每個(gè)員工具體的發(fā)展路徑并不一樣，但也大同小異。這條路徑不應(yīng)該由銷售人員趟出來(lái)，而是應(yīng)該由公司鋪好。在員工剛加入公司的時(shí)候，在每年績(jī)效考核之后都要與員工溝通的，詢問他們的理想、他們自己的設(shè)想，幫助他們找到自己的事業(yè)。
職業(yè)生涯規(guī)劃可以幫助員工不僅僅將目光集中在薪水上，收入只是事業(yè)發(fā)展的副產(chǎn)品。在人力資源的眾多報(bào)告中，我們都知道一個(gè)員工離開公司，收入只是在第三位或者第四位的原因。更主要的原因是：沒有發(fā)展機(jī)會(huì)；不能發(fā)揮自己所長(zhǎng)；同事（老板）相處并不開心等等。相反，我有很多朋友現(xiàn)在IBM和聯(lián)想工作了很多年，IBM和聯(lián)想并不是行業(yè)中收入最高的公司，依然吸引他們的其實(shí)包含了很多。這些都是與職業(yè)發(fā)展緊密相關(guān)的。
職業(yè)生涯規(guī)劃是公司提供給員工發(fā)揮才干、實(shí)現(xiàn)理想的舞臺(tái)。員工既關(guān)心這個(gè)舞臺(tái)有多大的發(fā)揮空間，他更關(guān)心自己在舞臺(tái)中扮演的角色。職業(yè)生涯規(guī)劃就是將今天的表現(xiàn)與其理想連接起來(lái)的一條清晰可見的發(fā)展路徑。
績(jī)效管理的起點(diǎn)和終點(diǎn)
職業(yè)生涯規(guī)劃本身就是績(jī)效考核的起點(diǎn)。由于職業(yè)生涯規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)中不同級(jí)別的成員擁有獨(dú)特的能力和職責(zé)描述，當(dāng)任務(wù)細(xì)分到每個(gè)人的時(shí)候，首先就應(yīng)該考慮不同的級(jí)別進(jìn)行任務(wù)的分配?？?jī)效考核的第一步就是設(shè)置目標(biāo)。而職業(yè)生涯規(guī)劃就是員工在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的路徑，這個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃是短期目標(biāo)的基礎(chǔ)。如果沒有這個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，短期目標(biāo)就沒有意義。就像爬樓梯一樣，如果人們看不到達(dá)到樓梯終點(diǎn)后的那扇大門，人們就會(huì)覺得一步一步爬樓梯毫無(wú)疑義。
職業(yè)生涯規(guī)劃也是每次考核的終點(diǎn)。根據(jù)表現(xiàn)的員工獲得不同的激勵(lì)，這些激勵(lì)也需要反映在職業(yè)生涯的發(fā)展上。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，公司必須要獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于表現(xiàn)欠佳的員工，公司要進(jìn)行處理。我們已經(jīng)談到，公司不僅僅依賴薪水吸引員工，而是依賴職業(yè)發(fā)展帶來(lái)的更多的益處。
-------------------------
31條推銷心得
1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？
6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
8．說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9．對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14．過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17．光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開始。
18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19．若要收入加倍，就要有加倍的準(zhǔn)客戶。
20．在沒有完全氣餒之前，不能算失敗。
21．好的開始就是成功的一半。
22．空洞的言論只會(huì)顯示出說(shuō)話者的輕浮而已。
23．錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)是不會(huì)再來(lái)的。
24．只要你說(shuō)的話有益于別人，你將到處受到歡迎。
25．好運(yùn)眷顧努力不懈的人。
26．儲(chǔ)藏知識(shí)是一項(xiàng)最好的投資。
27．推銷員不僅要用耳朵去聽，更要用眼睛去看。
28．若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知道缺點(diǎn)在哪里。
29．昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾分鐘的麻煩。
30．未曾失敗過(guò)的人，恐怕也未曾成功過(guò)。
31．若要成功，除了努力和堅(jiān)持之外，還要加點(diǎn)機(jī)遇
------------------
與孩子溝通的25個(gè)有效法
1、傾聽他們?cè)趺凑f(shuō)，而且須用心地傾聽。
2、花時(shí)間學(xué)會(huì)真正理解他們的一言一行、一舉一動(dòng)。
3、就像我們當(dāng)父母的一樣，孩子當(dāng)然也不是完美的，故不妨接納他們本來(lái)的樣子吧!
4、常和他們一起度過(guò)有意義的時(shí)光
5、別將孩子跟他們的兄弟姐妹刻意地作“橫向比較”。
6、與其對(duì)孩子常作否定，還不如找到一些表示肯定的話說(shuō)說(shuō)。
7、不忘表?yè)P(yáng)——告訴他們你為他們而感到自豪。
8、禮貌對(duì)待他們的朋友。
9、可以跟他們說(shuō)說(shuō)你心中的煩惱，這樣他們就會(huì)明白：遇到麻煩的并非只有他們。
10、熱心參加他們幼兒園組織的活動(dòng)，如運(yùn)動(dòng)會(huì)、表演會(huì)、手工作品展覽會(huì)等。
11、有些事完全可征求他們的意見或看法。
12、對(duì)他們擁有的物品同樣應(yīng)予以尊重。
13、不妨經(jīng)常和他們一起哈哈大笑。
14、努力發(fā)現(xiàn)你和孩子共同喜歡做的事，并參與其中。
15、對(duì)幼兒園布置給孩子的工作同樣熱心。
16、耐心地觀察并發(fā)現(xiàn)他們的興趣所在。
17、盡量多地和他們一起進(jìn)餐，或一起做飯。
18、有時(shí)可對(duì)他們說(shuō)，你認(rèn)為他們很有兩下子。
19、讓他們知道，你隨時(shí)隨地樂于做他們的幫手和后盾。
20、作解釋時(shí)務(wù)必耐心。
21、讓孩子學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)突發(fā)的意外事件。
22、為了能隨時(shí)照顧孩子，你也須照顧好自己。
23、向他們說(shuō)，你很高興是他們的家長(zhǎng)。
24、見到孩子時(shí)不忘露出微笑。
25、每天都可以跟他們說(shuō)你真誠(chéng)地愛著他們。
---------------------------------------------
如何尋找潛在客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰(shuí)去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個(gè)客戶之后您會(huì)問上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”
您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：
"用的著
"買得起
首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。如小型交換機(jī)的用戶對(duì)象是集團(tuán)、社團(tuán)、企業(yè)等組織，有誰(shuí)會(huì)去買個(gè)交換機(jī)放在家里呢？其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。即便是保險(xiǎn)業(yè)，人人都希望買保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購(gòu)買保險(xiǎn)的群體必定具有一個(gè)共同的特征，您把保險(xiǎn)銷售給一個(gè)維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說(shuō)他們太需要保險(xiǎn)，但無(wú)論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說(shuō)明問題。
尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解而已，您會(huì)通過(guò)很多種方法來(lái)尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多。
在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。
客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會(huì)開發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。
尋找潛在客戶的原則
在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：
M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。
A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：
購(gòu)買能力
購(gòu)買決定權(quán)
需 求
購(gòu)買能力 購(gòu)買決定權(quán) 需 求
M（有） A（有） N（大）
m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú))
其中：
"M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。
"M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。
"M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
"m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
"m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
"m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
"M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
"m+a+n： 非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。
1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望
判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。
"對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。
"對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。
"是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。
"對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。
"對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。
2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力
判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。
"信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。
"支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買能力。
經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。
如何尋找潛在客戶
推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計(jì)劃一步一步做下去，您將離成功越來(lái)越近。
1、發(fā)掘潛在客戶的方法
發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
資料分析法
“資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
"統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；
"名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；
"報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。
一般性方法
"主動(dòng)訪問；
"別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；
"各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）；
其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。
2、尋找潛在客戶的渠道
從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘
您的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。
在您的熟識(shí)圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰(shuí)需要。在尋找的過(guò)程中，您的任務(wù)就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機(jī)會(huì)的大門。您需要做的是開始交談。
您認(rèn)識(shí)的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在客戶，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。
展開商業(yè)聯(lián)系
不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。
不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮協(xié)會(huì)、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。
結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員
您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的客戶您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。
讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值
假如您在飯店消費(fèi)，侍者提供的服務(wù)特別優(yōu)秀。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖營(yíng)銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個(gè)人具備極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。
這方面的工作要注意一點(diǎn)，他們?cè)诠ぷ髦械臅r(shí)候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與您聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感，還能取得足夠的注意。
您會(huì)對(duì)他們說(shuō)些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對(duì)話：
“我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo)？我這樣問是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？”
如果他們問：“具體情況如何？”，您就說(shuō)：
“按道理，由于您在工作，我沒有討論這些事情的權(quán)力。但是，如果您愿意留下電話號(hào)碼和我可以給您打電話的時(shí)間，我可以拜訪您，看看是否會(huì)有合作的可能。”
您可能因此安排電話的時(shí)間，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。
另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人在工作場(chǎng)所展示或在營(yíng)銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷時(shí)使用您的名字，他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)別人讀您的信時(shí)，他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。
從短暫的渴求周期獲利
幾乎每種引入市場(chǎng)的有形商品的使用期都是有限的。一個(gè)極端是，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國(guó)約為6個(gè)月，中國(guó)大約2年，另一個(gè)極端是，電冰箱一類的商品使用期長(zhǎng)達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長(zhǎng)，都有自己的周期。
這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長(zhǎng)并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉，您會(huì)察看資料或向同行業(yè)中的其它人請(qǐng)教。當(dāng)您察看以前的銷售資料時(shí)，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。
如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期，就做一些人們什么時(shí)候開始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。為了確定這點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。您可以把這看作是調(diào)查或者市場(chǎng)研究，問幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，將愿意幫助您，并回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品），然后問他們?cè)谑褂迷摦a(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當(dāng)您問及的消費(fèi)者第一次使用您的產(chǎn)品時(shí)，這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。
我們看一個(gè)這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機(jī)，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過(guò)4次交易。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器。您可以問一些關(guān)于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器，您應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。
在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。
利用客戶名單
進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開銷售隊(duì)伍。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有幾個(gè)這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系。
由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來(lái)處理這類事情。如果每個(gè)人都很忙，企業(yè)增長(zhǎng)迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。
如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們?cè)敢饫^續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒有進(jìn)行購(gòu)買，只是因?yàn)闆]有人向他提出請(qǐng)求。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開大門讓他們奪取有價(jià)值的客戶。檢查一下過(guò)去客戶的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
把握技術(shù)進(jìn)步的潮流
我們先前曾談到人們對(duì)各種商品都有自己的“渴望”周期，為什么？在某些情況下，只是因?yàn)樯唐酚脡牧耍黄渌闆r，更多是個(gè)人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級(jí)商品，因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來(lái)嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。
除非他們是收藏家，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對(duì)成功有極大的保障。
當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的外觀，或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。
李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。不要僅僅打電話說(shuō)：“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您。”這種侵犯式的語(yǔ)言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。
相反，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果您沒搞清這點(diǎn)，就談?wù)撃男庐a(chǎn)品，您將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶。
一旦您了解他依然滿意，就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“李先生，我了解您在購(gòu)買系統(tǒng)之前做過(guò)詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀點(diǎn)。您愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢？您贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng)。
如果您花一些時(shí)間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會(huì)有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。
閱讀報(bào)紙
尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。我習(xí)慣閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非您喜歡，否則會(huì)遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計(jì)。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。
學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。
拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。”并附上名片。
人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。
了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員
企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道您的一個(gè)客戶近來(lái)幾次遲交貨款，這是銷售中有價(jià)值的信息。由于您認(rèn)識(shí)那個(gè)客戶，您可以為他重新安排。也許增長(zhǎng)不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)太昂貴了。
與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排。他們不會(huì)忘記您，將成為您長(zhǎng)期的忠誠(chéng)客戶。如果您不采取行動(dòng)，您將失去這個(gè)客戶，僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去。
形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問客戶服務(wù)部門您的客戶打過(guò)幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如果他們不了解新情況購(gòu)買了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。
努力提供超過(guò)普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。
實(shí)踐五步原則
在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過(guò)？無(wú)論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。
如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？
當(dāng)您碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會(huì)拒絕您的熱情和名片，接下來(lái)您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問題嗎？您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝?！?br> 準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)。“我猜想”聽起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說(shuō)明您為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)?！盀槟?wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。
通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利。
"他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。
"同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。
"他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。
現(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。
尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
我們?cè)谧霎a(chǎn)品分析的時(shí)候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡(jiǎn)單的描述，無(wú)論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是您準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn)，您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。
“潛在客戶在哪里呢？”，如果您比較幸運(yùn)的話，您的上任或者公司會(huì)給您一個(gè)名單，但對(duì)于一個(gè)新開辟的市場(chǎng)區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實(shí)。
利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開發(fā)潛在的客戶：
P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單
R：RECORD“記錄”每日新增的客戶
O：ORGANIZE“組織”客戶資料
S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶
P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問對(duì)策
E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力
C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料
T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力
P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得
R：RECORD“記錄”資料
O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料
S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助
P：PUBLIC“公開”展示或說(shuō)明
E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系
C：COLD“冷淡”的拜訪
T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助
I：INFLUENCE“影響”人士的介紹
N：NAME“名錄”上查得的資料
G：GROUP“團(tuán)體”的銷售
要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
1、在朋友間
您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘芯颗c潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來(lái)，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事銷售工作的人來(lái)說(shuō)，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同學(xué)、在聚會(huì)或者俱樂部認(rèn)識(shí)的人都有可能是您的朋友，換句話說(shuō)是認(rèn)識(shí)您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?，關(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。
如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的客戶。
與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。
如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽聽您的觀點(diǎn)。”這句話一定會(huì)使對(duì)方覺得自己重要，并愿意幫助您。
與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個(gè)大客戶。
2、借助專業(yè)人士的幫助
剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無(wú)法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從營(yíng)銷與銷售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營(yíng)銷見長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。
多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。
當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。
3、企業(yè)提供的名單
如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的客戶，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。
4、掃街
掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對(duì)象廣泛，比如保險(xiǎn)業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過(guò)對(duì)所有的有可能成為潛在客戶的對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對(duì)餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過(guò)掃街的方式進(jìn)行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒有很強(qiáng)的規(guī)律性，比如您怎么會(huì)清楚哪條街上會(huì)開一家新的餐館呢？掃街時(shí)失敗的可能性非常大，但通過(guò)掃街，您可以了解更多關(guān)于市場(chǎng)的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息。
5、更廣闊的范圍
如果您銷售的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果您的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。
如果您熟悉計(jì)算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸了，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)展的方向。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識(shí)，您可以到書店去選購(gòu)一些合適的書或者請(qǐng)別人幫助您。
增加潛在客戶的涵蓋率
1、開拓您的潛在客戶
您的銷售對(duì)象是誰(shuí)？
您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。例如：新蓋大樓的空調(diào)設(shè)備，您的對(duì)象是業(yè)主呢？還是建筑設(shè)計(jì)師？還是承包的施工單位？確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。
如何開拓最多的客戶？
下面的九種方法能開拓潛在客戶：
直接拜訪
直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備、保險(xiǎn)業(yè)、圖書銷售等行業(yè)，廣泛地被使用。
連鎖介紹法
喬"吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。
哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬"吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的客戶。
每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？
喬"吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時(shí)，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人，并無(wú)意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?！?br>接收前任銷售人員的客戶資料
您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。
用心耕耘您的客戶
日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買及介紹。柴因和子是日本人壽保險(xiǎn)界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹業(yè)績(jī)高達(dá)1547億日元。
直郵（DM）
直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。名古屋的房屋介紹經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的消息，透過(guò)DM找出房屋的買主與賣主。
銷售信函
一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻投保，當(dāng)朋友間有人提到保險(xiǎn)時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
電話
電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。
展示會(huì)
展示會(huì)是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集客戶的資料，客戶的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶的問題。
即使您的公司沒有組織展示會(huì)，但您的客戶群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。
擴(kuò)大您的人際關(guān)系
業(yè)務(wù)主管的幾個(gè)重要因素如產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、意愿、耐力、銷售客戶基數(shù)等，其中銷售客戶基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢？您可計(jì)劃這樣著手：
"準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。
"參加各種社團(tuán)活動(dòng)
"參加一項(xiàng)公益活動(dòng)
"參加同學(xué)會(huì)
2、做好客戶管理
具有上述五個(gè)條件的潛在客戶，都可能成為您的有望客戶。雖然都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。
"依可能成交的時(shí)間分類：根據(jù)您的判斷，將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類。
"依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。
為了要有效、有計(jì)劃地保持對(duì)客戶銷售，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其可能性的程度妥為分類，以便分別處理。分類項(xiàng)目可分成如下：
第一種可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類：
"應(yīng)繼續(xù)訪問的。
"擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的。
"不擬放棄的
第二種可能性是把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時(shí)間的間隔”加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。
對(duì)于潛在客戶的這種分類，不但易于決定即將訪問的對(duì)象和道路順序，并可幫助做到均衡化的銷售活動(dòng)，使銷售實(shí)績(jī)不致發(fā)生很大的起伏。經(jīng)過(guò)分類與不斷的分析后，自然可消除那些全無(wú)希望的潛在客戶。
保持多數(shù)的潛在客戶，將為銷售人員帶來(lái)安心和信心。但保持的潛在客戶究以多少人為最適當(dāng)？如果希望“每天都要有100位潛在客戶”，這就是說(shuō)，在100位潛在客戶中，若其中一位銷售成功，便得在同一天內(nèi)另外補(bǔ)上一位潛在客戶。如此只要我們繼續(xù)銷貨，就要經(jīng)常保持100位潛在客戶在自己的掌握里。
潛在客戶雖然經(jīng)過(guò)開拓與接觸，但不一定就會(huì)繼續(xù)和我們有聯(lián)系。所以為了要不斷保持潛在客戶盡早變成真正的客戶，銷售人員應(yīng)采取如下的方法：盡可能頻繁地前往訪問、打電話聯(lián)絡(luò)宣傳或寄書信聯(lián)絡(luò)。
以化妝品廠商為例，為爭(zhēng)取未來(lái)的消費(fèi)群，廠商針對(duì)即將踏入社會(huì)歷練的畢業(yè)學(xué)生，展開“早期開發(fā)客戶”行動(dòng)：
化妝品廠商透過(guò)學(xué)生社團(tuán)的聯(lián)系，派美容師到校講習(xí)，以精彩幻燈片講解，配合實(shí)際演練試用，教導(dǎo)皮膚保養(yǎng)、化妝技巧、整體搭配、灌輸美儀常識(shí)。由于此種“校園美容講座”是服務(wù)性質(zhì)，不涉及買賣行為，所以容易令這些潛在消費(fèi)群留下良好的品牌形象，對(duì)廠商而言，已達(dá)到深刻的品牌告知效果。
其次，鑒于“參加人數(shù)眾多”，且講習(xí)時(shí)間有限，無(wú)法針對(duì)皮膚狀況做詳細(xì)個(gè)案指導(dǎo)。對(duì)個(gè)性美關(guān)心程度較高的學(xué)生，廠商會(huì)推薦她免費(fèi)參加公司的美容講座。據(jù)業(yè)者反應(yīng)，此類畢業(yè)生日后對(duì)該化妝品購(gòu)買頻率與品牌忠誠(chéng)度都非常高。
當(dāng)您手上有潛在客戶的名單后，您就依客戶的可能購(gòu)買期間及重要性計(jì)劃出您每天、每月的拜訪活動(dòng)計(jì)劃。綜合增加涵蓋效率的上述兩個(gè)途徑，在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷售活動(dòng)。
-----------------
陌拜八個(gè)步驟(銷售之備也) 一步——拜訪前的準(zhǔn)備
與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營(yíng)銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？
成功拜訪形象
“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
● 誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
● 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
計(jì)劃準(zhǔn)備
1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。
4）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
外部準(zhǔn)備
1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。
4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。
內(nèi)部準(zhǔn)備
1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。
2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。
3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！
家訪的十分鐘法則
● 開始十分鐘：我們與從未見過(guò)面的顧客之間是沒有溝通過(guò)的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
● 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
● 離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
第二步——確定進(jìn)門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。
● 敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。
● 話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。
● 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
● 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。
第三步——贊美觀察
家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！
● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。
● 話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。
● 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。
● 觀察例舉：
?。?）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。
?。?）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。
?。?）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷員可以與其充分的溝通。
● 觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。
● 觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”
第四步——有效提問
營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）
2、提問注意：
——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。
——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問。
——尋找話題的八種技巧。
3、尋找話題的八種技巧：
——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。
——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。
——?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我聽說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。
——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?br> ——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。
——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。
我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？
4、家訪提問必勝絕招：
——先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。
——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。
——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。
——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
——先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。
——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。
第五步——傾聽推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽、多看。
1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。
2、把有獎(jiǎng)問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。
3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。
4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。
5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。
第六步——克服異議
1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。
4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。
5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。
7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。
8、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。
第七步——確定達(dá)成
為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。
● 抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。
● 成交達(dá)成方式：
1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”
2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”
3、二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”
4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”
5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”
第八步——致謝告辭
你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。
● 時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。
● 觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。
● 簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。
● 真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！
----------------------------
接近前的準(zhǔn)備
接近前的準(zhǔn)備
當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣。如何準(zhǔn)備呢？
1、練好口才
打開陌生人的嘴
您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。
如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？
您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫(kù)：將您心目中想到的人名，見過(guò)或者未見過(guò)的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來(lái)的人，會(huì)變成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來(lái)的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。
將您知道的資料寫下來(lái)：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫下來(lái)，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來(lái)。您便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。這是做過(guò)功夫而培養(yǎng)出來(lái)的欲望。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒有內(nèi)心熱誠(chéng)和沖動(dòng)的。
資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。
有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說(shuō)話變成有推動(dòng)力的武器呢？讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時(shí)間要多少呢？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。像舞刀弄?jiǎng)?，一寸短一寸險(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說(shuō)話，以不超過(guò)十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？
既然只得十五分鐘，千萬(wàn)要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。
讓您的話具有震撼力
您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。
為了將要說(shuō)的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過(guò)我，您也可以試試。
將要講的說(shuō)話全部寫出來(lái)：您想練好說(shuō)話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄幻靼啄膫€(gè)性和能力。首先，您將要講的說(shuō)話寫出來(lái)，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢(mèng)嗎？您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。
將寫好的講詞再熟讀：慢慢來(lái)，這是要經(jīng)過(guò)時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁?？蛻魰?huì)因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。
找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。
天下間任何功夫道行，都是苦練出來(lái)的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過(guò)的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。
準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？
收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來(lái)的布是平整的、端莊的，但手工紡出來(lái)的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說(shuō)話不是隨意說(shuō)的，是經(jīng)過(guò)組織、系統(tǒng)分類才講出來(lái)的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。
習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個(gè)球不為過(guò)，您根本不是她的對(duì)手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰(shuí)知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過(guò)國(guó)家游泳隊(duì)的隊(duì)員嗎？術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來(lái)生硬的說(shuō)話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來(lái)的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說(shuō)自己沒有天分學(xué)不來(lái)。其實(shí)，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。
令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說(shuō)，吸引群眾的注意，這些都是成就感。試過(guò)的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求。成功和失敗的人，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，成功帶來(lái)的享受，也是一樣的。
當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過(guò)，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。
2、每天交四個(gè)朋友
做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認(rèn)識(shí)人的難關(guān)呢？首先，我們要將認(rèn)識(shí)人這個(gè)步驟列為工作的一個(gè)部分。
要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過(guò)”，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過(guò)急。
既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。
當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個(gè)月后再說(shuō)吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場(chǎng)立足的。
當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂趣。縱然您今天晚上沒有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候，眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺將會(huì)特別敏銳，認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自然了。不過(guò)，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認(rèn)識(shí)人的過(guò)程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。
認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。銷售人員認(rèn)識(shí)朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購(gòu)置工具機(jī)器，又要聘請(qǐng)大量人員來(lái)進(jìn)行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認(rèn)識(shí)了一百個(gè)人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費(fèi)了九十九個(gè)人，因?yàn)槲覀兊玫揭粋€(gè)結(jié)果，得到一個(gè)好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價(jià)。因?yàn)榫攀艂€(gè)是投資，才有一個(gè)的收獲，如果您在商場(chǎng)打滾了不少的時(shí)間，您看到這些收獲，心里肯定會(huì)說(shuō)不錯(cuò)吧！
當(dāng)然，一般銷售人卻不是這么艱苦，要九十九個(gè)工作才得到一個(gè)回報(bào)?，F(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識(shí)二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見面的機(jī)會(huì)，在這五個(gè)會(huì)面的機(jī)會(huì)中，我們將達(dá)成一單生意。所以，我們要保持一個(gè)記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個(gè)人的存貨。否則，我們的生意會(huì)變得越來(lái)越困難了。
要怎樣認(rèn)識(shí)人呢？
我也沒有竅門推薦給大家，認(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地?fù)茈娫挘话忝刻烊齻€(gè)小時(shí)左右。除了電話之外，敲門冷訪也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，每天打電話也容易疲倦，換個(gè)方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò)。
練習(xí)八：接近客戶的角色扮演
看過(guò)了接近話語(yǔ)的范例，我們請(qǐng)您做接近話語(yǔ)的練習(xí)，請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限30分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。
------------------------------------
開門話術(shù)…………陌生客戶
自我介紹――您好，請(qǐng)問是張先生嗎？，我是海爾紐約人壽的壽險(xiǎn)顧問徐小喆，張先生您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？
目的――今天我打這個(gè)電話，主要是想跟您約個(gè)時(shí)間，談?wù)勎覀儚膰?guó)外引進(jìn)的家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃。也就是盡最大努力分散客戶在家庭財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)我也會(huì)分享一些有價(jià)值的觀念給您參考。
影響力――這樣的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，我們?cè)?jīng)跟很多像您這樣的專業(yè)人士談過(guò)，他們都覺得很有幫助。
決定權(quán)――至于這樣的計(jì)劃，對(duì)您是否有幫助，談過(guò)之后由您自己來(lái)決定。
約時(shí)間(二擇一)――所以我想過(guò)來(lái)拜訪一下您，你看你是本周一比較方便，還是本周四比較方便？
客戶：那周四吧！
顧問：那周四你是上午１０點(diǎn)方便，還是下午２點(diǎn)方便？
客戶：那下午２點(diǎn)吧
顧問：來(lái)你辦公室嗎？
客戶：是的
確認(rèn)――那我周四下午２點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你辦公室，我也請(qǐng)您記下我的電話號(hào)碼。135646 ---------如果您臨時(shí)有事，麻煩您事先通知我。
拒絕處理：
不需要
張先生，我能了解您的意思，事實(shí)上有很多客戶在一開始都很您有一樣的想法，但是當(dāng)他們真正了解到這個(gè)服務(wù)內(nèi)容的時(shí)候，都會(huì)感到這樣的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃對(duì)他們是很必要的，而且只需要花20-30分鐘的時(shí)間來(lái)了解一下，是否對(duì)您有幫助，談過(guò)之后則由您自己來(lái)決定，所以你看你是本周一比較方便，還是本周四比較方便？
（或）張先生，我了解您心理的想法，但是人的需要是不斷改變的，我們這套服務(wù)在我做了解釋之后，您就可以自己來(lái)決定是否對(duì)這個(gè)服務(wù)是有需要的，而且只需要用去20到30分鐘的時(shí)間，所以你看你是本周一比較方便，還是本周四比較方便？
沒興趣
張先生，我了解您心里的想法，事實(shí)上對(duì)于一個(gè)不了解的東西要產(chǎn)生興趣，的確是蠻困難的，但是在我做了解釋之后，您就可以自己來(lái)判斷是否這項(xiàng)服務(wù)對(duì)您是有幫助的，如果您聽了之后還是沒有什么興趣，那也沒有關(guān)系，至少我們可以交個(gè)朋友，這對(duì)我們互相來(lái)說(shuō)都沒有什么太大的損失，所以你看你是本周一比較方便，還是本周四比較方便？
沒時(shí)間
張先生，這一點(diǎn)我當(dāng)然理解，正因?yàn)槲抑老衲@樣的客戶時(shí)間安排一向緊湊，所以我才特地打個(gè)電話和您預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我們這套服務(wù)時(shí)間大致會(huì)在20~30分鐘左右，那您看您是本周一上午能騰出這樣的一個(gè)時(shí)間，還是本周四下午能騰出這樣的一個(gè)時(shí)間？
什么是家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃
張先生，那我簡(jiǎn)單的說(shuō)明一下，家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃就是從家庭財(cái)務(wù)安全的角度出發(fā)，針對(duì)您家庭的保障、風(fēng)險(xiǎn)、投資等方面為您做下具體的檢視和分析，里面的具體細(xì)節(jié)還要根據(jù)您的實(shí)際情況跟您做分析和說(shuō)明，這樣您才會(huì)比較清楚，所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
請(qǐng)問你怎么得到我的聯(lián)系方式的
張先生，我們公司主要是為一些中高端客戶提供服務(wù)，公司的市場(chǎng)部的人會(huì)收集一些中高端客戶的信息給我們，今天我也很榮幸能拿到您的聯(lián)系方式，為您提供我們這套服務(wù)。您只需要花20-30分鐘的時(shí)間來(lái)了解一下，是否對(duì)您有幫助，談過(guò)之后則由您自己來(lái)決定，所以你看你是本周一比較方便，還是本周四比較方便？
我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了
張先生，您買過(guò)保險(xiǎn)，這一點(diǎn)非常好，像您這樣有概念的客戶，想必一定是非常認(rèn)同保障的觀念。我們這樣的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，就是針對(duì)像您這樣的客戶，提供特別的訊息，您放心，至于計(jì)劃的內(nèi)容對(duì)您是否有幫助，談過(guò)之后則由您自己來(lái)決定，所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
先把資料寄給我
張先生，我了解您的意思，我也希望能這么做，但這份計(jì)劃的內(nèi)容是配合客戶個(gè)別的情況來(lái)進(jìn)行的，只有在我詳細(xì)了解了您在家庭財(cái)務(wù)及保障方面的具體情況后，我才能做出符合您實(shí)際需要的規(guī)劃，所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
你要推銷保險(xiǎn)給我嗎？
張先生，您提的這個(gè)問題我的確應(yīng)該先講清楚，我約見您的目的，是要向您解釋我們公司的一套專業(yè)服務(wù)“家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃”，這套計(jì)劃能讓您了解到，怎樣讓自己的財(cái)務(wù)狀況更加合理，當(dāng)然在您詳細(xì)了解了自己的家庭財(cái)務(wù)及保障方面的情況之后，您就可以自己做出比較，再?zèng)Q定您是需要通過(guò)保險(xiǎn)還是其他的方式來(lái)解決，我這里會(huì)給您一些專業(yè)的建議，是否對(duì)你有幫助，還是由您自己來(lái)決定，所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
沒有錢
張先生，我曉得您有些什么顧慮，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們的這套“家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃”的目的，就是希望通過(guò)客觀的數(shù)據(jù)分析，讓您了解您的家庭財(cái)務(wù)和保障情況到底怎樣，所以您看是不是先了解一下內(nèi)容之后，然后再做判斷是否對(duì)自己有用，所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
你們是保險(xiǎn)公司嗎？
張先生，您說(shuō)的沒錯(cuò)，我們是海爾紐約人壽保險(xiǎn)公司，是一家新組建的外資保險(xiǎn)公司，等我們見面的時(shí)候，我會(huì)提供一些公司介紹方面的資料給您看。那請(qǐng)問您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
我朋友在做保險(xiǎn)
張先生，我明白您的意思，這份家庭保障計(jì)劃是從國(guó)外引進(jìn)的概念，您可以在聽過(guò)之后和您的朋友所提供給您的資料互相參考，至于計(jì)劃的內(nèi)容對(duì)您是否有幫助，談過(guò)之后則有您自己來(lái)決定，所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
等我有需要再聯(lián)系你
張先生，我了解您心里的想法，但是您現(xiàn)在還不了解我們這套服務(wù)，所以我才想和您約個(gè)時(shí)間，和您淡一下我們公司這套家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，但是否對(duì)您有幫助，談過(guò)之后則由您自己來(lái)決定，所以你看你是本周一方便，還是本周四方便？
即使約訪不成功，也仍然向?qū)Ψ奖硎靖兄x，因?yàn)槟阌肢@得了一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
-------------------------------
推銷員的12種開場(chǎng)白
推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場(chǎng)，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白。
1．金錢 幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如： “張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！? “王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！? “陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”
2．真誠(chéng)的贊美 每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法?！ ≠澝罍?zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好?！ ≠澝辣扰鸟R屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意?！ 巴蹩?，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來(lái)像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了?！ ∠旅媸嵌€(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。” “恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
3．利用好奇心 現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意?！ ∫晃煌其N員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?！? 某地毯推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！? 推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4．提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。如： “何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！? 打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了?！ 榱巳⌒蓬櫩?，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5．舉著名的公司或人為例 人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果?！ 袄顝S長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。” 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著?！ ?/p>
6．提出問題 推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談?！ ≡谶\(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7．向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用?！? 推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
8．表演展示 推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意?！ ∫晃幌烙闷吠其N員見到顧客后，并不急于開口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象?！?/p>
9．利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客?！ 『幽鲜∫秽l(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說(shuō)太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客?！ ?/p>
10．向顧客求教 推銷員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來(lái)引起顧客注意?！ ∮行┤撕脼槿藥煟傁矚g指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。如： “王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成?！?/p>
11．強(qiáng)調(diào)與眾不同 推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，推銷員接著說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您不剩下19年的飯，即20805頓……”，這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力?！?/p>
12．利用贈(zèng)品 每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用?！ ?/p>
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。
----------------------
讓同樣的推銷話術(shù)產(chǎn)生不同的效果
導(dǎo)入語(yǔ)的目的在于使顧客愿意聽下去，我曾指導(dǎo)推銷員練習(xí)說(shuō)推銷時(shí)的開場(chǎng)白。
這些開場(chǎng)白的內(nèi)容都是介紹自已及自已的工作，重復(fù)幾次之后，他們都有承認(rèn)每次他們表達(dá)的方式都不一樣。
同樣的一件事有不同的說(shuō)法，產(chǎn)生的效果也有天壤之別。你可以說(shuō)，“怎么搞的，我的皮膚這么黑?！蹦阋部梢哉f(shuō)，“我的皮膚呈小麥色，像胡桃一樣迷人?！币虼?，價(jià)值判斷的標(biāo)準(zhǔn)是非常主觀的。
因此讓同樣的話產(chǎn)生不同的意義，這里面另一個(gè)重要的問題是語(yǔ)氣，不同的語(yǔ)氣會(huì)產(chǎn)生極為不同的效果。
我們要求銷售人員在做業(yè)務(wù)之前，必須練習(xí)語(yǔ)氣。是即興表演還是事先設(shè)計(jì)好腳本，是必須明確的問題。
比如演員每天重復(fù)相同的臺(tái)詞，你認(rèn)為會(huì)達(dá)到什么效果？我說(shuō)可以提高他們的表達(dá)能力。因?yàn)橥痪湓挵凑Z(yǔ)氣的不同就會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。
按重音區(qū)的不同，即語(yǔ)氣的不同，說(shuō)下面的話：
1） “我沒說(shuō)你欺騙了我們的信任。”（強(qiáng)調(diào)的是“說(shuō)”的主體不是我。）
2） “我沒說(shuō)你欺騙了我們的信任?！保◤?qiáng)調(diào)的是“說(shuō)”這個(gè)動(dòng)作，表達(dá)的是沒說(shuō)過(guò)。）
3） “我沒說(shuō)你欺騙了我們的信任?！保◤?qiáng)調(diào)的是騙人的主體不是你）
4） “我沒說(shuō)你欺騙了我們的信任?！保◤?qiáng)調(diào)的是“不是欺騙”，也可能是失誤、事故等等。）
5） “我沒說(shuō)你欺騙了我們的信任?！保◤?qiáng)調(diào)的是欺騙的客體不是我們，可能是別人。）
6） “我沒說(shuō)你欺騙了我們的信任。”（強(qiáng)調(diào)的是欺騙的結(jié)果，你并沒能失去我們的信任，只不過(guò)讓我們沒法向上司交待或其他含意。）
從上面的例子可以看出，只是語(yǔ)氣上的不同練習(xí)，就可以使同樣的話變成各種不同的意思?？梢姡磁d表演，很難將語(yǔ)氣把握得恰到好處、把腳本說(shuō)透
