當(dāng)超市渠道興起時(shí)，如大浪淘沙般淘汰批發(fā)市場，而今寶寶店渠道興起，又是對市場的一次變革，適者生存的自然法則永遠(yuǎn)正確，正確認(rèn)識寶寶店渠道在市場中的作用并且具備操作能力的老牌廠家才能繼續(xù)在市場中生存，新興品牌也能夠順勢而起，奪取市場。寶寶店渠道即統(tǒng)一存在于整體市場中，又要用“獨(dú)特”方式來操作，根據(jù)寶寶店的渠道特征以及在整個(gè)市場中的地位，通過以下途徑來進(jìn)行操作：

　　1、寶寶店渠道與傳統(tǒng)超市渠道的統(tǒng)一管理

　　寶寶店渠道是整個(gè)市場中的一部分，不可能取代超市等其他渠道的作用，兩者在市場中的作用對比如下：　　

　　市場份額 廠家掌控力 供貨渠道 新品進(jìn)入 銷量起伏

　　寶寶店 上升 弱 隨意 易 大

　　超市 下降 強(qiáng) 穩(wěn)定 難 小

　　首先必須正確認(rèn)識寶寶店渠道在整體市場中的地位和作用，才能制定出操作寶寶店渠道的策略并給予相應(yīng)銷售資源。某廠家對寶寶店渠道從原銷售渠道中獨(dú)立進(jìn)行管理，結(jié)果傳統(tǒng)渠道投入費(fèi)用劇增而不見銷量增長，費(fèi)用投入的目的只是為了拉回自有客戶，并且相互之間進(jìn)行惡性砸價(jià)，所到之處價(jià)格體系一塌糊涂，串貨橫飛，整體市場滑坡。兩者關(guān)系管理做到以下三點(diǎn)：

　?。?）寶寶店渠道與超市渠道供貨渠道必須統(tǒng)一，即一個(gè)地區(qū)只能有一個(gè)經(jīng)銷商對轄區(qū)內(nèi)寶寶店和其他終端統(tǒng)一供貨。貨出異門必然使用費(fèi)用進(jìn)行惡性競爭，相互砸價(jià)，砸價(jià)的結(jié)果是失去利潤的終端轉(zhuǎn)向經(jīng)銷競爭品牌，借用康師傅的行話，把一只蛤蟆攥出尿來。

　　（2）寶寶店渠道業(yè)務(wù)要求特殊，可以獨(dú)立配備業(yè)務(wù)人員，但地區(qū)主管必須統(tǒng)一管理寶寶店業(yè)代和超市業(yè)代，不允許寶寶店業(yè)代越級匯報(bào)，即銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一管理。

　?。?）價(jià)格體系及推廣政策統(tǒng)一，兩者統(tǒng)一并非指所有東西完全一樣，而是不能過于懸殊和不同步，引起顧客流動性損失。在整體統(tǒng)一下，完全可以根據(jù)兩者特征分別制定有特色的推廣活動來擴(kuò)大顧客群。

　　總之，就兩者關(guān)系，打一個(gè)比喻，寶寶店就像是情人，整體市場好時(shí)會和廠家站在一起，整體市場變壞就馬上轉(zhuǎn)投他人懷抱。

　　2、 重整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，針對寶寶店渠道培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)銷售技能。

　　寶寶店渠道銷售業(yè)務(wù)的特殊性要求重新規(guī)劃城市業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)渠道變革并提升銷售業(yè)績。

　　(1)對地級市區(qū)寶寶店及其在下縣連鎖機(jī)構(gòu)設(shè)置寶寶店業(yè)務(wù)代表進(jìn)行單獨(dú)管理及協(xié)調(diào)其附屬連鎖門店；

　　(2)針對寶寶店業(yè)務(wù)特征及銷售政策和市場推廣方案對寶寶店業(yè)務(wù)代表進(jìn)行案例式培訓(xùn)，以高手對戰(zhàn)“身出名門”的寶寶店老板；

　　3、寶寶店政策的制定原則

　　制定寶寶店政策首要考慮就是維護(hù)價(jià)格體系，政策不能淪為價(jià)格戰(zhàn)的工具，講求對銷售的促進(jìn)作用和對市場秩序的穩(wěn)定。

　　（1）寶寶店政策制定要求具備短期刺激政策與中長期刺激政策，并列入預(yù)算；

　?。?）主體政策與渠道促銷政策必須協(xié)調(diào)，主體政策以年度為單位穩(wěn)定并且以12%為最高限，平時(shí)輔以渠道促銷政策刺激主推；

　?。?）寶寶店銷售政策制定講求在“小空間”內(nèi)使老板-店長-主店員-導(dǎo)購等銷售鏈條人員整體發(fā)揮作用。

　　4、與寶寶店聯(lián)合為原則進(jìn)行市場推廣，事半功倍。

　　奶粉消費(fèi)者與寶寶店顧客的幾乎完全統(tǒng)一和寶寶店對顧客資料的“保密”要求廠家在進(jìn)行市場推廣時(shí)必須與寶寶店進(jìn)行聯(lián)合，方能事半功倍。

　?。?）促銷排期安排與寶寶店促銷排期保持一致，取得最高的顧客接受率；

　?。?）在促銷方式選擇上要適合寶寶店需求，減少使用促銷品，買一箱奶粉送一個(gè)童車的促銷在超市可以，但在寶寶店就是搶人家的生意，絕對不起效果；促銷方式選擇上在不損害寶寶店銷售利益的前提下以維持消費(fèi)者持續(xù)購買為主，店內(nèi)積分、有獎?chuàng)屬彙⑿∑眱兜陜?nèi)獎等方式皆可探索運(yùn)用；

　　（3）店內(nèi)促銷人員采取內(nèi)聘方式進(jìn)行選擇為好，寶寶店實(shí)現(xiàn)有效銷售必須注重店長與促銷人員的作用，實(shí)現(xiàn)利益鏈條的實(shí)際銷售推進(jìn)作用。

　　5、針對寶寶店的“串聯(lián)”性質(zhì)，對政策制定和市場推廣上要求同類門店共同水平，在城市整體業(yè)務(wù)規(guī)劃前提下制定寶寶店業(yè)務(wù)計(jì)劃，業(yè)務(wù)代表在談判中進(jìn)退有據(jù)，掌控有力。

　　6、針對寶寶店渠道的經(jīng)銷商選擇上，尤其對于新進(jìn)品牌，以孕嬰日化用品經(jīng)銷商為優(yōu)，傳統(tǒng)食品飲料經(jīng)銷商缺乏對該渠道的覆蓋與操作方法。

　　兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”認(rèn)識到寶寶店這一新興渠道的性質(zhì)和采購行為特征，廠家從銷售組織、渠道政策和市場推廣上作出應(yīng)對策略必能在維護(hù)整體市場的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)寶寶店渠道的增長。