第一部分   市場分析與昆明佳佳靈的企業(yè)文化

一．房地產(chǎn)二手房的市場分析

在房地產(chǎn)市場一級、二極、三級市場的分類中，依目前來看，占據(jù)房地產(chǎn)市場份額最大的是一級和二級市場，三級市場（主要是二手房市場）占的比重是很小的，整個的比重大小來看現(xiàn)在呈倒立三角形。但綜觀其未來的發(fā)展前景，三級市場是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著房地產(chǎn)市場在全國范圍內發(fā)展成熟，當一級市場發(fā)展到一定的狀況后，其中的市場份額就會向三級市場的過度，整個前景成金字塔式的發(fā)展。

但征對具體的目前市場，隨國家較為強勁的宏觀調控，和之前房地產(chǎn)市場的飛速上漲及現(xiàn)在的部分城市的房價下跌，以及深圳房地產(chǎn)中介企業(yè)的不良影響，在消費者的心態(tài)中變得消極，處在觀望的狀態(tài)，整個時常目前處在一個冬季，加上之后傳統(tǒng)的淡季，房地產(chǎn)二手市場的這個冬天我個人認為會很長。

二．企業(yè)文化

在佳佳靈的文化中，倡導“紅匪文化”，征對于目前的競爭激烈的房地產(chǎn)二手中介市場、分析市場和消費者的心態(tài)，如何在眾多競爭對手中搶的市場、樹立形象，在這樣的過程中就自然的形成在殘酷環(huán)境中的生存之道；在管理模式上是采用香港的快節(jié)奏、高效率、高節(jié)奏的模式，注重員工個人的積極性和整個團隊的上進性；在企業(yè)經(jīng)營的宗旨上信奉誠信關心，體現(xiàn)在對客戶的“誠”“義”，在客戶、在業(yè)主的心目中樹立好的形象，確立起好的市場定位。

在員工方面，提供較為人性化的培養(yǎng)模式，雖然其中的銷售部門人員的流動性是相當大的，但是能提供入行的培訓，使得員工在基礎的房地產(chǎn)銷售知識和基礎的交易程序上有了比較好的熟悉。其中的問題我認為重要的一點是要如何處理好公司人力成本和員工個人待遇的關系？如何在選拔人才上把好關？

第二部分 二手房市場業(yè)務分析

一.市場對象

在佳佳靈的店鋪經(jīng)營中，征對昆明每個區(qū)域設立自己的直營店鋪，征對所屬區(qū)域的業(yè)務范圍，進行分類區(qū)分。要求每個業(yè)務員主要精力集中在市場分析了解，主要是：區(qū)域內的樓盤項目，相關的地產(chǎn)咨訊（戶型，開發(fā)商及物管公司，物管費，交通銀行超市學校教育，生活配備（水、電、煤氣、太陽能，電信），這些在以后的客戶業(yè)務過程中是必須要掌握了解的。

1．區(qū)域內樓盤項目的熟悉

樓盤項目的位置特色，是我們必須要清楚的；一個項目中樓盤的位置朝向樓層情況是很重要的，當業(yè)主報出房源的時候我們根據(jù)其小區(qū)的棟數(shù)，我們就清楚它的位置及朝向。以及知道它在這棟主要是怎樣的戶型。

2．每個小區(qū)各種戶型及價位情況的了解

依據(jù)業(yè)務的實際需求，在對市場的調查中，我們必須要掌握不同戶型各2套，對小區(qū)中同一戶型不同裝修程度房子的價位了解，這是很重要的。同樣的戶型、大小的房子如果裝修程度不同，結合不同的業(yè)主，那么其價格是完全不一樣的。同樣一套相同大小、戶型、裝修程度的房子，如果在不同的位置，那么價格是相差很大的。

3．相應房地產(chǎn)咨訊的掌握（生活學習配套）

在現(xiàn)在整個房地產(chǎn)大環(huán)境下，很好的掌握房地產(chǎn)咨訊是很重要的。結合現(xiàn)實，如果你的客戶要買房，你就要根據(jù)他的需求，對其有意向地區(qū)的生活學習配備設施要調查清楚，比如說交通（離其上班地點的距離），學習（小孩上學是歸屬附近哪個學校，該學校師資力量好不好），生活（超市，市場的位置，距離大小），周邊樓盤項目對比的優(yōu)劣，房齡大小，是否滿5年，貸款利率。稅收等等

二 業(yè)主方面

1．房源的收集

二手房的市場，對我們中介方來說就是要有房源和客戶；其中的交易就是要有合適符合即時市場的房源，和有意向誠意的客戶。在具體的工作，我們分析市場中要注意去收集受客戶關注喜歡的小區(qū)房源，對潛在的小區(qū)樓盤我要做好準備。

房源實際情況的了解：

（1）房產(chǎn)證、土地證是否具全

（2）是否滿5年

（3）是否有共有人

（4）裝修程度

（5）位置樓層

（6）物管情況

（7）看房情況付款方式的確定

（8）業(yè)主報價情況

2．業(yè)主的跟進

如果市場的變化大，業(yè)主的心態(tài)是很浮躁不穩(wěn)定的。此時我們不要時常的打擾業(yè)主，也不要去冷凍業(yè)主，而是要主要在合適的時間內注意業(yè)主的跟進，了解其中的心態(tài)。不要遇上有誠意的客戶，卻因為自己的原因和業(yè)主的臨時抬價而讓其成為廢單！

3．中介洽談

在約業(yè)主看房的過程中，要控制好業(yè)主和客戶的接觸、交談的語言方式，防止跳墻；對同一房源，多次的帶不同客戶去看房，要注意把握業(yè)主的心理，盡量的減少給業(yè)主錯誤的信息（一般來說是覺得自己報價低了）

三．客戶方面

1．客戶收集

此收集的渠道主要是通過客戶的上訪、廣告效應后的來電，其他的是朋友介紹、客戶的介紹；過程中要注意服務的態(tài)度，談話技巧（掌握客戶的需求），留下彼此的聯(lián)系方式。

2．業(yè)務推薦

    了解其需求（購買的動機，家庭狀況，工作收入，期望中房子的樣子（戶型、層次、物業(yè)類型），對此我們可以選定具體的小區(qū)，但要注意的是，忌一開始的時候就推很多套房子，控制在1-2套，帶其看房后，知道其更具體的需求，再推薦其他的。

3．中介洽談

（1）優(yōu)缺點講述的把握

（2）付款方式，實際的經(jīng)濟能力

（3）稅費的具體收取名目的告知

4．客戶保養(yǎng)

很多的客戶往往是了解，具體成交的是少數(shù)；那么在平時的工作中我們要注意客戶的保養(yǎng)，及時掌握他的需求；當適當?shù)姆吭闯霈F(xiàn)的時候，成功率就很高

具體是：依客戶情況，在一兩周的時間內聯(lián)系一次，電話、短信皆可；讓客戶記住自己，記住我們周邊房源的優(yōu)勢、吸引力

第三部分 新員工前期部分

一.房地產(chǎn)基本知識的培訓，銷售技能的培訓

二.跑盤，熟悉掌握區(qū)域內的樓盤小區(qū)情況

三.備好工作中的工具（卷尺、計算器、指南針，方便以后的“感動服務”）

四.業(yè)主推薦上的準備

房源部分

整理出每個小區(qū)不同戶型的房子各兩套，一個小區(qū)要準備6套，這些必須是自己最熟悉的，同時這些房源是30天之內的

客源部分

跟進60天之內的客戶

第四部分 銷售管理部分

一  二手房的流程

了解客戶需求、帶客看房——議價金——下定金——簽三方協(xié)議（業(yè)主、客戶、中介）——過戶——交房——收尾款

二  中介收費與稅費（見表）

三  過戶辦理與貸款（見表）

個人

1．電話營銷

電話營銷在具體的工作中顯的非常重要，它能掌握業(yè)主客戶最新情況；論其技巧的時候注意以下：

（1）親和力——使得那些準客戶愿意聽你講述、相信你，此過程要使得自己能放得開，在心理上，聲音上

（2）談話內容的把握——了解到對方的需求變化

（3）保溫客戶的好奇度——方便以后的推薦

（4）目的上要盡量把客戶約來看房

2．工作任務

為保持自己工作的積極性和急迫性，要注意工作任務的指標，基礎的是：

（1）．客源房源的數(shù)量累加

（2）．每天的帶客看房量

（3）．第一時間看新房源

3．客戶運用與業(yè)主的溝通

危機意識和感恩服務的雙管起下

團隊

四.店鋪的形象與定位

對于佳佳靈這個在昆明本土較具知名度的房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)來說，對直營店的形象要有一個統(tǒng)一的裝修標準，該標準我認為可以分兩種檔次：普通標準和高檔標準，具體視區(qū)域市場大小和潛力而定；

店鋪廣告版面的設計，我建議是大版面，在視覺上給過往人群視覺上最大的沖擊，最大程度上吸引客戶；在色彩上，相比臨近店面要與眾不同。

五.店鋪管理和團隊結構

如今佳佳靈店鋪團隊的建設是采用香港的管理模式，在區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一管理下，每個店鋪設兩組人員，至上而下是，兩個店長，兩個支隊長，普通業(yè)務員；這是規(guī)模較大店鋪采用的。

六.細分店鋪各隊的分工與職責