（5）交通地理?xiàng)l件

　　銀行網(wǎng)點(diǎn)附近的交通狀況，會(huì)在很大程度上影響著生意的好壞，因此一般的網(wǎng)點(diǎn)地點(diǎn)，都會(huì)考慮上、下班路線，特別是住宅區(qū)。上班與下班時(shí)間，兩旁的人、車流，呈現(xiàn)明顯的差距。幾乎百分之九十的行業(yè)，都比較適合開在下班路線上。原因很簡(jiǎn)單，上班時(shí)間大家都忙于工作，只有在下班的時(shí)候，才會(huì)有空從事采購(gòu)、飲食等消費(fèi)行為。

　　然而，并不是大馬路旁邊的地點(diǎn)才算是黃金位置，其實(shí)由主干道延伸出的巷弄內(nèi)，也有許多適合網(wǎng)點(diǎn)的地點(diǎn)。而一般評(píng)估巷道內(nèi)的黃金網(wǎng)點(diǎn)，多使用“漏斗理論”，指的就是同一個(gè)街口，有數(shù)家銀行零售網(wǎng)點(diǎn)，消費(fèi)者通常會(huì)在回家的路程中順道消費(fèi)。因此，位于干道轉(zhuǎn)進(jìn)巷弄的第一家網(wǎng)點(diǎn)，會(huì)像漏斗一樣，最先吸引消費(fèi)者入店。理想的黃金地點(diǎn)，應(yīng)該是下班路線右邊的地點(diǎn)。

　　 （6）購(gòu)買力

　　家庭和人口的消費(fèi)水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)地理?xiàng)l件有決定性的影響。家庭人均收入可通過(guò)入戶抽樣調(diào)查獲取。如某商廈在選址的時(shí)候，就對(duì)周圍一至兩公里半徑的居民按照分群隨機(jī)抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個(gè)。經(jīng)過(guò)匯總分析，這3000戶居民中，人均收入在每月干元左右的約占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的約占10％。由此說(shuō)明，該地區(qū)居民大都是工薪族家庭，屬于中等收入水平。

　　銀行在選擇網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)以處于青年和中年客戶，社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先網(wǎng)點(diǎn)為佳。

　　 （7）競(jìng)爭(zhēng)程度

　　如果某銀行經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是挑選性不強(qiáng)、購(gòu)買頻率較高的產(chǎn)品，在同一地區(qū)又有過(guò)多的同行業(yè)在惡性競(jìng)爭(zhēng)，那勢(shì)必會(huì)影響銀行的經(jīng)濟(jì)效益，除非新設(shè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)有特殊的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、能力或不尋常的商品來(lái)源，否則很難成功。

　　當(dāng)然，在某些環(huán)境中，上述情況也并不完全如此，有些行業(yè)因同行都集中在一起，反而會(huì)形成一條別具特色的商業(yè)街。

　　所以，銀行在選擇經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)時(shí)，要詳細(xì)了解在該地點(diǎn)附近有多少類似的網(wǎng)點(diǎn)？這些網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模、裝修、商品品種、價(jià)格及待客態(tài)度如何?自己的加入將是增加競(jìng)爭(zhēng)，還是互相有利等等。

　　 （8）八年內(nèi)有何變化

　　銀行網(wǎng)點(diǎn)地址的選擇要搞清楚城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長(zhǎng)期規(guī)劃。有的地點(diǎn)從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場(chǎng)的改造和發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)新的變化而不適合開店；反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來(lái)看不理想，但從規(guī)劃前景看會(huì)成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營(yíng)者必須從長(zhǎng)考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點(diǎn)的選擇。

　　3、銀行網(wǎng)點(diǎn)選址策略

　　選擇銀行網(wǎng)點(diǎn)最佳位置時(shí)，既要進(jìn)行定性分析，又要進(jìn)行定量測(cè)算，還要做好選址工作的多種有效策略。

　　 （1）地理位置細(xì)分策略

　　地理位置細(xì)分的策略是指對(duì)氣候、地勢(shì)、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理?xiàng)l件進(jìn)行細(xì)微分析后，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)位置做出選擇的策略。主要可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行細(xì)分：

　　 ①選址與路面、地勢(shì)的關(guān)系。

　　一般情況下，銀行網(wǎng)點(diǎn)選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢(shì)情況，因?yàn)檫@會(huì)直接影響網(wǎng)點(diǎn)的建筑結(jié)構(gòu)和客流量。通常，網(wǎng)點(diǎn)地面應(yīng)與道路處在一個(gè)水平面上，這樣有利于客戶出入店堂，是比較理想的選擇。但在實(shí)際選址過(guò)程中，路面地勢(shì)較好的地段地價(jià)都比較高，銀行在選擇位置時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，所以，在有些情況下，銀行不得不將銀行網(wǎng)點(diǎn)位置選擇在坡路上或路面與銀行網(wǎng)點(diǎn)地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必須考慮銀行網(wǎng)點(diǎn)的人口、門面、階梯、招牌的設(shè)計(jì)等，一定要方便客戶，并引人注目。

　　 ②選址與地形的關(guān)系。

地形、地貌對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在：

方位情況。方位是指銀行網(wǎng)點(diǎn)坐落的方向位置，以正門的朝向?yàn)闃?biāo)志。方位的選擇與銀行網(wǎng)點(diǎn)所處地區(qū)氣候條件直接相關(guān)。以我國(guó)北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

　　走向情況。走向是指銀行網(wǎng)點(diǎn)所選位置客戶流動(dòng)的方向。比如，我國(guó)的交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養(yǎng)成右行的習(xí)慣，這樣，銀行網(wǎng)點(diǎn)在選擇地理位置進(jìn)口時(shí)就應(yīng)以右為上。如銀行網(wǎng)點(diǎn)所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來(lái)時(shí)，則以東北路口為最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動(dòng)時(shí)，則以東南路口為最佳。

　　交叉路口情況。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來(lái)說(shuō)在這種交接地，銀行網(wǎng)點(diǎn)建筑的能見度大，但在選擇十字路口的那一側(cè)時(shí)，則要認(rèn)真考察道路兩側(cè)，通常要對(duì)每側(cè)的交通流向及流量進(jìn)行較準(zhǔn)確的調(diào)查，應(yīng)選擇流量最大的街面作為銀行網(wǎng)點(diǎn)的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處，效果更佳。

　　 （2）潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估策略

　　潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估是指對(duì)擬選開業(yè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的未來(lái)商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的優(yōu)劣時(shí)，既要分析現(xiàn)在的情況，又要對(duì)未來(lái)的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，這是因?yàn)橐恍┈F(xiàn)在看好的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置，隨著城市建設(shè)的發(fā)展可能會(huì)由熱變冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的將來(lái)會(huì)變成繁華鬧市。因此，銀行網(wǎng)點(diǎn)在選址時(shí)，更應(yīng)重視潛在商業(yè)價(jià)值的評(píng)估。對(duì)此，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)：

　　 ●所選的銀行網(wǎng)點(diǎn)地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價(jià)值。

　　 ●是否靠近大型機(jī)關(guān)、單位、廠礦企業(yè)。

　　 ●未來(lái)人口增加的速度、規(guī)模及其購(gòu)買力提高度。

　　 ●是否有“集約效應(yīng)”，即銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使銀行網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但因眾多商家云集在一條街上，可以滿足消費(fèi)者多方面的需求，因而能夠吸引更多的客戶前來(lái)購(gòu)物，從而產(chǎn)生商業(yè)集約效應(yīng)。所以“成行成市”的商業(yè)街，也是銀行網(wǎng)點(diǎn)選擇位置需重點(diǎn)考慮的目標(biāo)。

　　 （3）出奇制勝策略

銀行網(wǎng)點(diǎn)選址時(shí)既需要進(jìn)行科學(xué)的考察分析，同時(shí)又應(yīng)該將它看成一種藝術(shù)。經(jīng)營(yíng)者有敏銳的洞察力，善于捕捉市場(chǎng)商機(jī)，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來(lái)選擇銀行網(wǎng)點(diǎn)位置，常常會(huì)得到意想不到的收獲。

如全美洲最大的零售企業(yè)“沃爾瑪”聯(lián)合商店的總經(jīng)理薩姆·沃爾就是采用“人棄我取”的反向操作策略，把大型折價(jià)商店遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。因?yàn)槟抢锏氖袌?chǎng)尚未被開發(fā)，有很大潛力，同時(shí)又可回避城區(qū)商業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

　　新加坡著名華商董俊競(jìng)創(chuàng)建的“詩(shī)家董”百貨集團(tuán)，在商店選址問題上，力排眾議，選擇一塊人們普遍認(rèn)為風(fēng)水不好又面對(duì)墳場(chǎng)的地段作店址。后來(lái)這塊地方很快成為商家云集的地方，成為世界上租金最昂貴的地段之一。董俊競(jìng)之所以不信風(fēng)水選這塊地作店址，主要是他注意到每天都有不少外國(guó)人通過(guò)這里到城里去，這里有可能發(fā)展為交通要道。

　　 （4）配合所選行業(yè)

　　營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與營(yíng)業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)都有不同的特點(diǎn)和消費(fèi)對(duì)象，黃金地段并不就是惟一的選擇，有的銀行網(wǎng)點(diǎn)開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對(duì)偏僻一些的特定區(qū)域，所以，一定要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)行業(yè)和項(xiàng)目來(lái)確定最佳的開店地點(diǎn)。

　?。?）專家咨詢策略

　　對(duì)于較大型商業(yè)的投資來(lái)說(shuō)，銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的選擇是重要戰(zhàn)略決策。為避免重大損失，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)請(qǐng)有關(guān)專家進(jìn)行咨詢，對(duì)所選擇的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置進(jìn)行調(diào)查研究和系統(tǒng)分析，如對(duì)交通流量、人口與消費(fèi)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況逐一摸底分析，綜合評(píng)價(jià)優(yōu)劣，再做出選擇，使銀行網(wǎng)點(diǎn)地址的選擇具有科學(xué)性。

　　評(píng)估店址好壞，周圍情況也是必須加以考慮的。有的銀行網(wǎng)點(diǎn)雖然開在區(qū)域干道旁邊，但干道兩邊有柵欄，使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時(shí)，對(duì)有車道和人行道的街道，要注意街道寬度為25米左右（或人行道寬度在5-10米）最易形成人氣。這樣的寬度，車輛行駛時(shí)視線很自然能掃到街兩邊的鋪面，行人在街道邊行走，也能很自然地進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)，如果街道過(guò)寬有時(shí)反而聚不起人氣。

　　還有一種街道是車道、自行車和人行道分別被隔開，這種方式形成了一種封閉交通，對(duì)開設(shè)店面不太有利。一般來(lái)講，凡居民較集中的地方都可以建立銀行網(wǎng)點(diǎn)。

選擇店址還必須觀察行人來(lái)店的目的，是匆匆過(guò)路，還是溜達(dá)消遣，同一地點(diǎn)很可能白天人如潮涌，晚間卻空無(wú)一人，所以要日夜觀察，如果看到人多，不深究行人的目的（比如有很多人經(jīng)過(guò)此地只是換車）就貿(mào)然開店，很可能會(huì)導(dǎo)致失敗。

開發(fā)新的零售網(wǎng)點(diǎn)思路

我們建議銀行學(xué)習(xí)領(lǐng)先零售連鎖店的經(jīng)驗(yàn)，讓網(wǎng)點(diǎn)成為一個(gè)更受人歡迎的、高效的和令人興奮的地方。不過(guò)，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是非常龐大的系統(tǒng)工程，不同的項(xiàng)目之間有一個(gè)前后的依存度，所以銀行需要進(jìn)行已有案例的研究分析，考慮他們的投入產(chǎn)出、時(shí)間規(guī)劃、人員配備，需要做非常具體的戰(zhàn)略路線圖。

路線一：網(wǎng)點(diǎn)流程再造。國(guó)外優(yōu)秀銀行通過(guò)簡(jiǎn)化與整合網(wǎng)點(diǎn)交易與后臺(tái)處理流程，如建立集中的客戶服務(wù)中心處理客戶服務(wù)、賬戶查詢與簡(jiǎn)單交易等，提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效率并加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。通過(guò)提升迎賓流程，如排隊(duì)管理、客戶咨詢、提供相關(guān)建議或自助設(shè)備使用輔導(dǎo)等流程，增加對(duì)潛在銷售機(jī)會(huì)的挖掘并提升服務(wù)質(zhì)量。通過(guò)優(yōu)化銷售流程，如交叉與升級(jí)銷售、客戶關(guān)系維護(hù)、客戶體驗(yàn)提升等流程，增加網(wǎng)點(diǎn)銷售、加強(qiáng)客戶關(guān)系。

路線二：組織和人員變革。國(guó)外一些銀行發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)員工往往缺乏產(chǎn)品營(yíng)銷和銷售必需具備的主動(dòng)聆聽、口頭查詢、實(shí)況調(diào)查、業(yè)務(wù)關(guān)系培養(yǎng)和解決問題的能力，因而難以確定客戶潛在需要，并就這些需求提出銀行產(chǎn)品和服務(wù)建議。針對(duì)這些問題，國(guó)外銀行將網(wǎng)點(diǎn)員工的培訓(xùn)重點(diǎn)放在培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)開發(fā)技巧上，包括各種軟技巧（如充分地聆聽客戶意見），避免僅僅側(cè)重流程和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及員工的考核與激勵(lì)不再簡(jiǎn)單地基于存貸額，而是對(duì)盈利、客戶關(guān)系、流程、學(xué)習(xí)與發(fā)展的全面、平衡的考核。

路線三：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部設(shè)計(jì)。在網(wǎng)點(diǎn)重新裝修和新網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)中，應(yīng)包括各種自助式服務(wù)，以便將低價(jià)值的交易從柜臺(tái)上遷移出去，增加在大廳中四處走動(dòng)回答客戶問題的員工，集中設(shè)置并開放查詢區(qū)，便于客戶瀏覽各種銀行信息與產(chǎn)品。美國(guó)華盛頓互惠銀行推出了具有零售商店設(shè)計(jì)風(fēng)格的Occasio（拉丁文，適合的時(shí)機(jī)）網(wǎng)點(diǎn)，大堂經(jīng)理身著彩色服裝，陪同客戶前往網(wǎng)點(diǎn)的不同服務(wù)區(qū)域，進(jìn)行貸款、銷售和咨詢等活動(dòng)。店內(nèi)還設(shè)立了觸摸屏式的互聯(lián)網(wǎng)工作站，便于客戶訪問銀行網(wǎng)站，獨(dú)立或通過(guò)銷售人員查尋各種信息。這些措施取得了明顯的成效，在開張后的幾個(gè)月內(nèi)，該網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)的支票賬戶翻了一番，存款則增加了3倍。

路線四：IT技術(shù)投資。盡管網(wǎng)點(diǎn)是重要的銀行渠道，但隨著渠道越來(lái)越豐富，只有在多渠道與架構(gòu)的支持下，才能真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。因此，在營(yíng)銷和銷售流程中，網(wǎng)點(diǎn)必須與其他渠道緊密整合。而為了讓網(wǎng)點(diǎn)員工掌握其他渠道傳來(lái)的銷售機(jī)會(huì)并進(jìn)行跨渠道商機(jī)派發(fā)，必須使用支持跨渠道交易的高級(jí)客戶信息與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，不同渠道收集客戶行為、解析業(yè)務(wù)信息，并為客戶提供個(gè)性化的體驗(yàn)。還要搭建跨渠道整合的應(yīng)用架構(gòu)，再造數(shù)據(jù)和流程，以便提供一致的客戶體驗(yàn)。國(guó)外優(yōu)秀銀行通過(guò)組件化的應(yīng)用架構(gòu)，迅速組建和配置企業(yè)級(jí)的、可擴(kuò)展的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并實(shí)現(xiàn)組件在不同渠道的重復(fù)使用，降低IT投資。

網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行的問世將銀行網(wǎng)點(diǎn)搬進(jìn)了我們的辦公室、家里。即使在銀行服務(wù)渠道多樣化發(fā)展的今天，網(wǎng)點(diǎn)依然是銀行維系客戶溝通、提供產(chǎn)品服務(wù)的主要渠道。正當(dāng)我們告別入世保護(hù)期，喜迎2007新年春節(jié)之際，身邊的銀行網(wǎng)點(diǎn)也正悄然發(fā)生著變化

不久前，筆者前往陸家嘴商務(wù)樓新裝修的一家中行網(wǎng)點(diǎn)辦理開放式基金業(yè)務(wù)，客戶等候區(qū)的幾組產(chǎn)品展示布置吸引了筆者的視線。以幾米漫畫《向左走向右走》為原型的“中銀都市卡”畫面通過(guò)立體板雕，形象地展示情侶卡面、個(gè)性化昵稱設(shè)置等特性；“禮儀匯款業(yè)務(wù)”以大紅窗花形式出現(xiàn)在該網(wǎng)點(diǎn)的玻璃窗上，美觀喜氣，“巧妙”地提醒人們又到了問候長(zhǎng)輩、獎(jiǎng)勵(lì)兒孫的時(shí)節(jié)……據(jù)該網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理介紹，類似的新年主題布置還出現(xiàn)在市中行其他許多支行和網(wǎng)點(diǎn)，在烘托新年新春氣氛的同時(shí)，提供了產(chǎn)品信息或服務(wù)便利，引起了客戶的濃厚興趣。

銀行網(wǎng)點(diǎn)新變化帶給人們最顯著的感受是便利。與隔著厚厚玻璃的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，以及多年前問世的有開放式柜臺(tái)的網(wǎng)點(diǎn)相比，“新升級(jí)”的銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)營(yíng)業(yè)布局進(jìn)行了大幅度的調(diào)整和優(yōu)化，從而更顯示人性化關(guān)懷。根據(jù)上海中行某支行新“網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)計(jì)劃”，自助服務(wù)區(qū)和咨詢服務(wù)區(qū)被安排在最靠近網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)口的地方；客戶休息區(qū)緊鄰著咨詢區(qū)，方便客戶休息并到達(dá)其他區(qū)域辦理業(yè)務(wù)；開放式矮柜則位于網(wǎng)點(diǎn)的中心位置，并根據(jù)業(yè)務(wù)的不同特點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，設(shè)立了消費(fèi)信貸區(qū)、理財(cái)區(qū)和中銀匯兌區(qū)，將現(xiàn)金交易、非現(xiàn)金交易、復(fù)雜交易分開，避免了不同業(yè)務(wù)繁簡(jiǎn)不一造成客戶等候過(guò)久的情況。

隨著外資銀行的全面進(jìn)入，中外資銀行在個(gè)人業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入空前激烈的階段，產(chǎn)品和服務(wù)是雙方贏得這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。中資銀行必須不斷取長(zhǎng)補(bǔ)短，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)———這扇銀行窗口，向廣大市民呈現(xiàn)更多、更令人欣喜的變化……