商海感悟

    M君入行做家電營銷已6年多，先后任職于大型上市公司、著名民企、跨國家電巨頭等，最近其又回到了大型上市公司；經(jīng)歷了個中序次的崗位后，又回頭來擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理，來補(bǔ)其營銷生涯中最重要的一課—具體操作一個微觀的區(qū)域市場，補(bǔ)足銷售的基本功。

    這幾年，M君從推廣主管最高做到主管營銷的總經(jīng)理助理，并順利從市場策劃轉(zhuǎn)型到銷售管理，感觸頗多。特別是對于那些不守信用的“奸商”更是深有體悟。

    M君入行做家電營銷已6年多，先后任職于大型上市公司、著名民企、跨國家電巨頭等，最近其又回到了大型上市公司；經(jīng)歷了個中序次的崗位后，又回頭來擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理，來補(bǔ)其營銷生涯中最重要的一課—具體操作一個微觀的區(qū)域市場，補(bǔ)足銷售的基本功。

    這幾年，M君從推廣主管最高做到主管營銷的總經(jīng)理助理，并順利從市場策劃轉(zhuǎn)型到銷售管理，感觸頗多。特別是對于那些不守信用的“奸商”更是深有體悟。

    在工作中不應(yīng)該把工作和交友扯到一起；生意是生意，朋友是朋友！這樣在處理問題時，就不會陷入被動！應(yīng)該向經(jīng)銷商多宣傳工廠的政策，積極引導(dǎo)經(jīng)銷商的市場操作，為經(jīng)銷商提供更多的市場指導(dǎo)和幫助，而不是過于依賴市場投入來刺激經(jīng)銷商。

    與一些“奸商”打了一些交道，漸漸體悟到了幾條戒律，值得大家分享：

    1、商人的本性是逐利，追求利潤最大化；“奸商”的本質(zhì)就是懷疑一切，利用一切，利潤至上，大有當(dāng)年曹操“寧可我負(fù)天下人，不可天下人負(fù)我”的氣勢！

    2、“奸商”的特性決定了其日常交往也被當(dāng)作生意來做；朋友歸朋友，生意就是生意；沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益；生意場上很難有真正的知心朋友。

    3、不要過于相信當(dāng)面與你稱兄道弟的經(jīng)銷商，要聽其言，觀其行，看其業(yè)績增長；日久見人心！順風(fēng)順?biāo)畷r要冷靜，逆風(fēng)而行時更要沉著。

    4、“利”是經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的最高利益；“奸商”的本質(zhì)就是“貪得無厭的追求最大利潤”；要適當(dāng)滿足其對利潤的追求以達(dá)到完成市場銷售業(yè)績的目標(biāo)，但絕對要適可而止，不要放縱“奸商”恣意妄為。

    5、不要輕易承諾“奸商”額外支持，承諾了就一定要兌現(xiàn)；盡量不要承諾一般政策外的額外支持，否則“奸商”的胃口會越來越大，永不知足；只要哪一天再沒政策了，即可能翻臉不認(rèn)人。

    6、不要讓“奸商”之間“互相勾結(jié)”、交流“奸策”，否則必將導(dǎo)致市場管理失控；一旦出現(xiàn)此苗頭，一定要按照公司政策堅(jiān)決整肅！

    7、不要發(fā)公司的牢騷，特別是不要在“奸商”面前，更不要在“奸商”面前暴露與公司其他部門的矛盾，否則多半會被“奸商”迅速加以利用以牟取好處。

    8、與“奸商”打交道、發(fā)生業(yè)務(wù)往來，一定要“口說無憑，書面為證”，以免“奸商”日后糾纏、無理取鬧！

    9、做市場必須首先還是要把“奸商”當(dāng)朋友，用其所長，做好我們該做的市場服務(wù)和支持，讓其為廠家的市場業(yè)績貢獻(xiàn)力量和獲取經(jīng)營利潤；也要對“奸商”因勢利導(dǎo)，及時宣傳公司政策，進(jìn)行必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，將其從“奸”不斷往“精”的方向引導(dǎo)；并輔助經(jīng)銷商落實(shí)公司各項(xiàng)經(jīng)營活動。

    10、要堅(jiān)決引導(dǎo)“奸商”勞動致富、市場致富，而不是讓其老是虛情假意的來騙交情、騙政策、騙支持。

    當(dāng)年美的小家電朱鳳濤總經(jīng)理對營銷團(tuán)隊(duì)說：“營銷人要學(xué)會享受孤獨(dú)”！營銷人拋妻棄子，風(fēng)吹日曬雨淋，疲于奔命，為了完成公司下達(dá)的一次又一次銷售指標(biāo)，其中的困難和艱辛不言而喻。但 “奸商”決不是你隨便可以傾吐心聲的知心伙伴，鬧不好解悶不成又被“奸商”利用所傷！

    但愿“奸商”們都會演變成“無商不精”，而不是“無商不奸”，也好讓辛苦的營銷人少受一些傷害；但愿商場少一些“奸商”，多一些“情商”！讓廠商之間多一些快樂。也讓營銷成為快樂之本！

    來源：世界經(jīng)理人社區(qū)

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