接下來的問題就是：在下定決心要開出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確定你所開出的具體條件？要解決這個(gè)問題，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。通常情況下，你所開出的條件與對(duì)方開出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距。

這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的談判技巧，可許多人在談判的過程中都很難記住這一條。你可能已經(jīng)形成了一種思維定式，認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)表示拒絕，所以你的直覺認(rèn)為這種做法其實(shí)是非常危險(xiǎn)的。拿破侖·波拿巴(Napdeon Bonaparte) 曾經(jīng)說過：“對(duì)于一位指揮官來說，最不可原諒的行為就是‘先入為主’—在沒有得到任何反饋之前就假定敵人會(huì)采取某種對(duì)策。”所以當(dāng)你預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)立刻拒絕你的報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)卻可能會(huì)讓你大吃一驚—他們的條件要比你預(yù)期的合理得多。舉幾個(gè)例子：

當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10% 就已經(jīng)很幸運(yùn)了?？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們?cè)敢饨o你加薪15% 。你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎？我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25% 就好了。”

你兒子要在周末做一次徒步旅行，向你要100美元。你說道：“沒門兒。我只能給你50美元，多一分也沒有。”事實(shí)上，你提出的條件是有余地的，你希望這場(chǎng)談判最終能以75美元告終?？勺屇愀械匠泽@的是，你兒子居然回答：“這些錢不太夠用，爸爸。不過沒關(guān)系，50 美元也可以。”你會(huì)覺得自己的做法很聰明嗎？我想不會(huì)。你可能會(huì)想自己本來可以給得更少。

再比如說你在賣一處不動(dòng)產(chǎn)，開出的價(jià)格是10萬美元。一位買家出價(jià)8萬美元，你還價(jià)9萬美元。按照你的想法，最終的價(jià)格應(yīng)該是8.5萬美元，可沒想到對(duì)方居然立刻接受了9萬美元的報(bào)價(jià)。承認(rèn)吧—你難道沒在心里暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報(bào)得更高”嗎？

所以，優(yōu)勢(shì)談判高手總是非常謹(jǐn)慎，他們不會(huì)立刻接受對(duì)方的條件，因?yàn)槿绻沁@樣，對(duì)方立刻就會(huì)想：看來我本來可以做得更好，下次我一定要做得更好。在內(nèi)心深處，他會(huì)告訴自己：“下次和這個(gè)家伙打交道時(shí)，我會(huì)更強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，一定要把對(duì)方的空間壓到最低。”

拒絕第一次報(bào)價(jià)可能并不是一件容易的事，尤其是當(dāng)你和對(duì)方談判了好幾個(gè)月，正當(dāng)你準(zhǔn)備放棄，可對(duì)方卻突然提出報(bào)價(jià)時(shí)。這時(shí)你會(huì)迫不及待地接受對(duì)方提出的任何條件。發(fā)生這種情況時(shí)，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應(yīng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。

許多年前，我曾在南加州一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁，那是一家規(guī)模很大的公司，一共有28 家分公司，524 名業(yè)務(wù)代表。一天，一位雜志廣告推銷員來到我的辦公室，向我推銷他們雜志的廣告空間。我非常熟悉那家雜志，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，所以我決定在這家雜志上刊登廣告。他提出的報(bào)價(jià)非常合理，只有2 000 美元。

可因?yàn)橄矚g談判，所以我不由自主地運(yùn)用了一些談判技巧，把價(jià)格一直壓到800 美元。你能想象我當(dāng)時(shí)心里在想些什么嗎？沒錯(cuò)，我在想：“上帝啊，既然我能在幾分鐘內(nèi)把價(jià)格從2 000 美元壓到800 美元，如果繼續(xù)談下去，不知道我還能壓到什么價(jià)位？”于是我開始運(yùn)用“更高權(quán)威法”。我告訴他：“看起來不錯(cuò)?？晌冶仨毾日髑笠幌鹿芾砦瘑T會(huì)的意見。我們今天晚上就有一次會(huì)議，我會(huì)把這件事情告訴他們，然后再給你最后答復(fù)?！?/p>

幾天以后，我給那位推銷員打電話，告訴他：“這件事情確實(shí)讓我太尷尬了。你知道，我本以為我完全可以讓管理委員會(huì)接受800 美元的價(jià)格，可結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)我很難說服他們。公司最近的預(yù)算情況讓每個(gè)人都大為頭疼。他們給了一個(gè)新的報(bào)價(jià)，可這個(gè)報(bào)價(jià)實(shí)在太低了，我都不好意思告訴你?！?/p>

電話那邊沉默了好長(zhǎng)一段時(shí)間，然后傳來一個(gè)聲音：“他們同意付多少錢？”

“500 美元?！?/p>

“可以，我答應(yīng)?！彼f道。就在那一瞬間，我突然有一種被騙的感覺。雖然我已經(jīng)把價(jià)格從2 000 美元談到了500 美元，可我仍然相信自己完全可以把價(jià)格壓得更低。這件事到此還沒有結(jié)束。幾年之后，我在圣迭戈舉行的加利福尼亞

不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大會(huì)(California Association of Realtors) 上做了一場(chǎng)演講。我在演講當(dāng)中提到了這件事情?？勺屛易鰤?mèng)也沒有想到的是，那位雜志廣告推銷員居然就站在后排。演講結(jié)束之后，他擠過人群來到我面前，我當(dāng)時(shí)心里非常緊張，擔(dān)心他會(huì)臭罵我一頓?？蓻]想到他居然一邊握著我的手，一邊微笑著說：“我終于明白到底是怎么回事了，太感謝你了。我以前過于著急要達(dá)成交易了，完全沒有想到我的這種做法會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生什么影響。我以后再也不那么著急了?！?/p>

大師手記

有時(shí)你也應(yīng)該立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

我以前總是堅(jiān)信“永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)”的法則是百分之百正確的。直到最近，我在洛杉磯的一位朋友和我講了一件事情，我才發(fā)現(xiàn)有時(shí)你也應(yīng)該接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。“昨天晚上，我開車經(jīng)過好萊塢大道，正聽著你的培訓(xùn)錄音帶。途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手間。等我回到汽車上時(shí)，突然有人用槍頂著我的肋骨，說道，‘哥們兒，把你的錢包拿來?！覄倓偮犕昴愕匿浺魩В晕艺f，‘我可以給你現(xiàn)金，但你要把錢包和信用卡留給我，這樣公平吧？’對(duì)方厲聲說，‘哥們兒，你沒聽清楚嗎？把錢包交出來！’”所以我在此要作出聲明，遇到這種情況時(shí)，一定要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，但在大多數(shù)情況下，千萬不要在聽到第一次報(bào)價(jià)之后就欣然接受。

精彩回放

◆永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好( 下次一定會(huì)注意)，一定是哪里出了問題。

◆ 千萬不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。

優(yōu)勢(shì)談判高手知道，你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位木炭畫家作畫。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你15 美元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收美元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說：“我們還有有可能一些卡通畫，或許你會(huì)需要一張?！?/p>

你的另一半就是一位永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)感到意外的人，因?yàn)樵谒?她)看來，這樣會(huì)讓他（她）很沒面子。我的前妻就是這樣一個(gè)人。記得有一次，我們走進(jìn)一家商店，她問店員：“這件大衣多少錢？”

店員回答道：“2 000 美元?！?/p>

我妻子說：“不貴！”我當(dāng)時(shí)就在旁邊，聽到這話，差點(diǎn)心臟病發(fā)作。我知道這聽起來確實(shí)有些可笑，可問題是，當(dāng)人們提出報(bào)價(jià)時(shí)，他們通常只是想觀察你的反應(yīng)，這些人從來沒有指望你會(huì)接受他們的報(bào)價(jià)。他們只是隨便開個(gè)價(jià)格，然后靜觀其變罷了。這樣的情況我們幾乎每天都會(huì)遇到，比如說：

◆你是一名電腦銷售員，你的客戶問你是否可以延長(zhǎng)保修期；

◆ 你在買一輛汽車，經(jīng)銷商只給你打了幾百美元的折扣；

◆你在出售自己的房子，客戶想在交易結(jié)束之前2 個(gè)星期就搬進(jìn)來。

◆ 你是建筑材料供應(yīng)商，客戶要求你送貨上門，卻不愿支付任何貨費(fèi)用；

在以上這些情況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對(duì)他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過他看起優(yōu)勢(shì)談判來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?/p>

當(dāng)你事先已經(jīng)知道談判的雙方都在想什么時(shí)，觀看雙方談判是一件非常有趣的事情。難道不是嗎？在和對(duì)手展開談判時(shí)，你難道不想知道他心里在想些什么嗎？在進(jìn)行“優(yōu)勢(shì)談判的秘訣”培訓(xùn)時(shí)，我通常會(huì)把學(xué)員分成幾個(gè)小組，然后分別練習(xí)我所講授的談判技巧。一般情況下，我會(huì)讓學(xué)員按照自己所處的行業(yè)進(jìn)行談判練習(xí)。如果他們是醫(yī)療器械推銷員，我就會(huì)安排他們向醫(yī)院推銷激光外科手術(shù)設(shè)備。如果他們是印刷廠老板，我就安排他們收購郊區(qū)一家小型的印刷廠。

我通常會(huì)把學(xué)員分成買方、賣方和裁判。裁判是一個(gè)比較有趣的角色，因?yàn)樗麄冊(cè)缭谡勁兄熬鸵呀?jīng)知道買賣雙方的底牌了。他們知道一方的報(bào)價(jià)將會(huì)是多少，而且他們知道各方將會(huì)作出多大讓步。所以出售印刷廠的人最低可以接受70 萬美元的價(jià)格，但他們第一次報(bào)價(jià)可能是200萬美元。而買方第一次報(bào)價(jià)可能是40萬美元，但在迫不得已的情況下，他們也愿意把價(jià)格提高到150 萬美元。所以談判空間是從40 萬到200 萬，而雙方可以接受的范圍空間是從70 萬美元到150 萬美元。

如果他們雙方的心理價(jià)位空間有重合的地方，則幾乎可以肯定雙方最終所達(dá)成的價(jià)格就在重合區(qū)間之內(nèi)。而如果買方所能給出的最高價(jià)格仍然低于賣方所能接受的最低價(jià)格，則其中一方或雙方都必須調(diào)整自己的目標(biāo)價(jià)格。

談判開始之后，買賣雙方都會(huì)爭(zhēng)取讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)。由于必須有一方首先打破僵局，所以賣方可能會(huì)首先報(bào)出200 萬美元的價(jià)格( 這也是他們的價(jià)格范圍上限)。他們也知道，200 萬美元的價(jià)格有些過于離譜，他們甚至沒有足夠的勇氣報(bào)出這個(gè)價(jià)格。而且他們相信，這個(gè)價(jià)格很可能會(huì)引來一片嘲笑?？勺屗麄兏械匠泽@的是，買方似乎并沒有感到震驚。按照賣方本來的想法，買方一定會(huì)說：“你說什么？你肯定是瘋了?！笨墒聦?shí)上，他們的反應(yīng)并沒有那么強(qiáng)烈，他們可能只是說：“恐怕我們無法接受這樣的價(jià)格?！彼蚕⒅g，整個(gè)談判的基調(diào)發(fā)生了變化。就在幾秒鐘之前，200 萬美元的價(jià)格還顯得那么遙不可及，可轉(zhuǎn)眼之間，賣方卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)也并非完全不可能實(shí)現(xiàn)。于是他們開始想：“或許我應(yīng)該堅(jiān)持一下。說不定我們真的可以得到200 萬?！?/p>

所以學(xué)會(huì)感到意外是非常重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都相信“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。對(duì)于大多數(shù)人來說，眼睛看到的東西要遠(yuǎn)比耳朵聽到的更有說服力。我可以保證，在你的所有談判對(duì)象當(dāng)中，至少有70% 只相信自己的眼睛。相信你一定聽說過神經(jīng)語言學(xué)。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽到的，還有人更加信賴自己的知覺。此外也有一些人則會(huì)相信自己的味覺或者是嗅覺，但這樣的人并不多，通常只有廚師或者是香水師才會(huì)這樣。

如果你想知道自己屬于哪一種，不妨閉上眼睛10 秒鐘，想象你現(xiàn)在正站在你10 歲時(shí)住過的那幢房子里。這時(shí)如果你大腦里開始浮現(xiàn)出那棟房子的圖像，這說明你更相信自己看到的東西。如果你大腦里并沒有浮現(xiàn)任何畫面，而是回響起一些奇怪的聲音，比如說孩子們?cè)谕嫠＃蛘呤腔疖囖Z鳴的聲音，這說明你屬于那種相信聽覺的人。我的朋友尼爾·伯曼(Neil Berman) 是一位心理治療師，他居住在新墨西哥州的圣達(dá)菲市。他能清楚地記得自己與所有病人交談過的內(nèi)容，可如果是在超市見到某位病人，他通常認(rèn)不出他們。這時(shí)如果他們向他問好，他馬上就會(huì)回想起來：“哦，是的，這是那位有著雙重人格的病人，他具有強(qiáng)烈的反社交傾向?！?/p>

第三種可能是，你的大腦中既沒有浮現(xiàn)出任何畫面，也沒有回響起任何聲音，但你卻完全可以體會(huì)到10 歲時(shí)的感受。這說明你屬于知覺型。大多數(shù)人都更容易相信自己看到的東西。正因如此，一旦聽到對(duì)方的報(bào)價(jià)，你就應(yīng)該立刻作出一副大吃一驚的表情。千萬不要以為這種做法太孩子氣或者是太做作了。事實(shí)上，這種做法的效果非常神奇，它幾乎讓所有第一次使用它的學(xué)員都大吃一驚。

一位女士告訴我，有一次，她在波士頓最好的一家餐廳吃飯，當(dāng)時(shí)她想點(diǎn)一瓶酒，可一看到酒的價(jià)格標(biāo)簽，她不禁猶豫了一下，結(jié)果餐廳主管立刻把價(jià)格降低了5 美元。一位男士告訴我，在一次進(jìn)行交易時(shí)，他只是猶豫了一下，對(duì)方的銷售代表就立刻把價(jià)格降低了2 000 美元。我有個(gè)朋友是一位職業(yè)演講師，他曾經(jīng)參加過我在加利福尼亞州奧林吉市舉辦的一次講座。講座結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用我在本章當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時(shí)他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次演講的收費(fèi)也只有1 500 美元。參加完講座之后不久，他來到一家公司，詢問對(duì)方是否需要做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請(qǐng)你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500 美元?！币窃谝郧?，他肯定會(huì)說：“這正是我想要的?！笨涩F(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500 美元？我簡(jiǎn)直不敢相信，1500 美元可不行！”

只見培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2 500 美元?！边@也就意味著我的朋友每場(chǎng)演講可以多賺1000 美元，而他一共只用了15 分鐘。這可是不錯(cuò)的回報(bào)。

精彩回放

◆ 對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你并沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件。

◆ 在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。

◆ 假設(shè)對(duì)方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他。

◆ 即便不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果。

你在談判剛開始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)。從你的言談當(dāng)中，對(duì)方很快就可以判斷出你是否有意向達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案，或者還是要盡全力為自己一方爭(zhēng)取到最大的利益。律師在談判時(shí)往往就具有這個(gè)特點(diǎn)：他們通常都是一些非常喜歡對(duì)抗的談判者。當(dāng)你收到一個(gè)白信封，發(fā)現(xiàn)信封的左上角有幾個(gè)突起的黑字，這時(shí)你不禁會(huì)想：“律師函，哦，不，這次又出了什么問題啊？”打開信封，你會(huì)看到什么？你會(huì)看到威脅的字眼。他們會(huì)告訴你—如果你不答應(yīng)他們的要求，他們就會(huì)怎么怎么對(duì)付你。

大師手記 律師通常是對(duì)抗型談判者

記得有一次，我舉辦了一場(chǎng)談判培訓(xùn)課，有50 名律師參加，他們負(fù)責(zé)的領(lǐng)域是醫(yī)療事故訴訟。在我的印象當(dāng)中，雖然律師的主要工作就是談判，但幾乎沒有一位律師喜歡參加談判培訓(xùn)課程—這50 名律師也不例外。

他們所在的事務(wù)所明確地告訴這些律師，希望他們能夠參加這次培訓(xùn)，并且告訴他們，如果不參加培訓(xùn)，他們將很難再接到案子。律師們只好讓步，可在內(nèi)心深處，他們并不喜歡把星期六浪費(fèi)在培訓(xùn)上?？梢坏┡嘤?xùn)開始，他們就立刻變得興趣十足，十分投入。我讓他們假設(shè)，一位修女因?yàn)橐黄疳t(yī)療事故把一名外科醫(yī)生告上法庭，然后讓大家就這起案子展開討論。我簡(jiǎn)直不敢相信接下來發(fā)生的事情：這些律師們個(gè)個(gè)咄咄逼人，他們一開始就威脅對(duì)方，然后步步升級(jí)，最后甚至破口大罵，以至于我不得不終止這項(xiàng)練習(xí)，并告訴他們，如果真想以較低的成本結(jié)束這起案子( 但我懷疑他們并不想這樣做)，他們?cè)谡勁械拈_始階段就不應(yīng)該如此咄咄逼人。

在談判剛開始時(shí)，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”(Feel, Felt, Found) 的方式來表達(dá)自己的意見。

剛開始時(shí)，你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。( 這樣你就可以成功地淡化對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。你完全同意對(duì)方的觀點(diǎn)，并不是要進(jìn)行反駁。) 但你知道嗎？在仔細(xì)研究這個(gè)問題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”下面讓我舉幾個(gè)具體的例子。

比如說你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價(jià)格太高了?！边@時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯，他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的?？扇绻愀嬖V對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?？勺屑?xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來說，我們的性價(jià)比是最為合理的?！?/p>

再比如你在申請(qǐng)一份工作，對(duì)方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個(gè)行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗(yàn)?！比绻惴瘩g說：“我以前做過比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂?duì)方很可能會(huì)把你的話理解成“我是對(duì)的，你是錯(cuò)的”。這時(shí)對(duì)方就會(huì)被迫地捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下?！?/p>

或者你是一名推銷員，買家告訴你：“我聽說你們的物流部門出了點(diǎn)問題?！边@時(shí)如果你立刻反駁，反而會(huì)讓對(duì)方懷疑你的客觀性。所以你不妨告訴對(duì)方：“是的，我也聽說這件事情了。我想這個(gè)謠言幾年前就已經(jīng)開始流傳了，當(dāng)時(shí)我們公司的倉庫正在遷址，所以的確出了一些問題，但現(xiàn)在就連通用汽車和通用電氣這樣的大公司也開始與我們合作了，所以我們并沒有什么問題?！?/p>

對(duì)方還可能會(huì)說：“我不相信那些近海國家的供應(yīng)商，所以我想我們還是應(yīng)該把這個(gè)工作機(jī)會(huì)留給本地人?！蹦阍绞菭?zhēng)辯，對(duì)方就越會(huì)拼命捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的顧慮，因?yàn)樽罱欢螘r(shí)間很多人都有同感。但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？自從第一次在泰國完成組裝之后，我們?cè)诿绹就恋墓ぷ鳈C(jī)會(huì)增加了42%，因?yàn)椤彼郧f不要一開始就直接反駁對(duì)方，那樣只會(huì)導(dǎo)致雙方的對(duì)抗，一定要先表示同意，然后再想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對(duì)方的看法。

案例直擊

丘吉爾：先同意，再反駁

還記得溫斯頓·丘吉爾，那個(gè)來自我的故鄉(xiāng)的老頭子嗎？他是一個(gè)非常了不起的家伙，但同時(shí)也有一個(gè)很大的毛病—他喜歡喝酒。所以他總是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走上前來，說道：“溫斯頓，你又喝醉了，真讓人討厭。”丘吉爾是一名談判高手，他知道自己不應(yīng)該立刻就反駁阿斯托夫人，于是他說：“阿斯托夫人，你說的一點(diǎn)也沒錯(cuò)，我的確喝醉了。但到了早上，我就會(huì)醒過來，而你卻一直會(huì)讓人討厭下去?！?/p>

在舉行講座時(shí)，我有時(shí)會(huì)讓坐在前排的某位學(xué)員站起來。我伸出自己的手掌，面向那位學(xué)員，讓他與我四掌相對(duì)。然后我會(huì)開始慢慢加大力量。對(duì)方自然而然地就會(huì)同時(shí)加大反抗的力量。當(dāng)你向一個(gè)人發(fā)起攻擊時(shí)，對(duì)方自然也會(huì)發(fā)起反擊。同樣，當(dāng)你直接反駁你的談判對(duì)手時(shí)，對(duì)方自然就會(huì)奮起捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。

“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的美妙之處在于，它可以讓你有更多時(shí)間用來思考。假設(shè)你正坐在一個(gè)酒吧里，一位女士告訴你：“即使這個(gè)世界上只有你一個(gè)男人，我也不會(huì)讓你請(qǐng)我喝一杯酒?！币郧皬膩頉]有人對(duì)你說過這樣的話，所以你感到十分震驚，你不知道該怎么回答。但如果你已經(jīng)掌握了“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法，你就可以告訴對(duì)方：“我知道你在想什么，許多人也都有同樣的感受，可我發(fā)現(xiàn)……”到了這個(gè)時(shí)候，你通常就會(huì)想出該說些什么了。同樣，有時(shí)候你也會(huì)遇到一些非常倒霉的情況。比如說你是一名推銷員，你撥通了一位客戶的電話，希望能和對(duì)方約個(gè)時(shí)間好好談一談，可對(duì)方卻說：“我才不想和一個(gè)滿嘴謊話的混蛋推銷員浪費(fèi)時(shí)間呢！”這時(shí)你可以平靜地告訴對(duì)方：“我非常清楚你的想法。許多人也都有著和你一樣的想法?？伞边@時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)恢復(fù)了鎮(zhèn)定，也知道接下來該怎么做了。

精彩回放

◆ 千萬不要在談判剛開始時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辯，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗；

◆ 使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面；

◆ 當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)，“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)間冷靜下來，做進(jìn)一步思考。

想象一下，你有一艘游艇，你非常想把它出手。剛買來時(shí)，你的確很喜歡它，可如今你已經(jīng)很少開著它出海了，而不菲的維修和停泊費(fèi)用幾乎讓你承受不了。某個(gè)星期天的早晨，由于要清洗游艇，你不得不放棄和好朋友一起打高爾夫的機(jī)會(huì)。你一邊洗游艇，一邊暗罵自己當(dāng)初沒有考慮清楚，居然如此愚蠢地買了這艘游艇。你告訴自己：“只要有人對(duì)游艇感興趣，我一定會(huì)盡快把這個(gè)破玩意兒轉(zhuǎn)手?！闭谶@時(shí)，你看到一位衣著體面的男士正挎著一位年輕女孩的手沿著碼頭走上前來。只見那人腳蹬一雙Gucci皮鞋，下身是白色休閑褲，上身是藍(lán)色的Burberry運(yùn)動(dòng)夾克，打著一條真絲領(lǐng)帶。他那年輕的女友則穿著一雙高跟鞋，真絲緊身衣，戴著大大的太陽鏡，耳朵上掛著一副碩大的鉆石耳環(huán)。

只見他們徑直走到你的游艇前，那位男士說：“這艘游艇真漂亮啊，年輕人，愿意把它賣給我嗎？”

他的女朋友也靠了上來，對(duì)他說：“哦，親愛的，我們買下來吧，一定很好玩?！?/p>

這時(shí)你一陣狂喜，心臟幾乎都快要跳出來了：“感謝上帝！感謝上帝！”

如果是這樣，你根本不可能得到最高的價(jià)格，對(duì)吧？那么怎樣才能得到最高的價(jià)格呢？要學(xué)會(huì)做一個(gè)不情愿的賣家。你可以一邊繼續(xù)洗游艇，一邊說道：“哦，我從來沒有想過要出售這艘游艇，不過沒關(guān)系，上來看看吧?！庇谑悄銕е麄儏⒂^整個(gè)游艇，一邊參觀，一邊不停地告訴他們你多么喜歡這艘游艇，開著它出海將是一件多么有趣的事情。最后你告訴他們：“我知道這艘游艇非常適合你們，有了它，你們一定會(huì)玩得非常開心，可問題是，我確實(shí)還沒有準(zhǔn)備好把它出售給別人。不過既然看了這么長(zhǎng)時(shí)間，我還是想問一下，你們最多可以出多少錢？”

優(yōu)勢(shì)談判高手知道，這種“不情愿的賣家”的談判技巧可以在談判還沒有開始之前就把談判的空間壓到最小。當(dāng)你成功地挑起對(duì)方的購買欲之后，他就會(huì)在自己的大腦中勾勒出一個(gè)報(bào)價(jià)空間。比如說他可能會(huì)想：“我最多可以出到3 萬美元，2.5 萬美元是最理想的價(jià)格，但我可以從2 萬美元開始談起?！边@時(shí)候他預(yù)期的談判空間應(yīng)該是2 萬到3 萬美元之間。通過使用“不情愿的賣家”的策略，你就可以成功地提高他談判空間的底限。如果你表現(xiàn)得很想立刻出手，他就會(huì)報(bào)出2 萬美元的價(jià)格。如果你表現(xiàn)得不是那么情愿，他就會(huì)把第一次報(bào)價(jià)變成2.5 萬美元，甚至是3 萬美元。

我認(rèn)識(shí)一位優(yōu)勢(shì)談判高手，他是一名非常成功的投資商，在他所在的小鎮(zhèn)上擁有許多不動(dòng)產(chǎn)。事實(shí)上，他所擁有的不動(dòng)產(chǎn)總值大約為5000 萬美元，扣除3500 萬美元貸款，他的個(gè)人總資產(chǎn)大約是1500 萬美元。他在自己的領(lǐng)域中做得非常成功—你完全可以稱他是一位重量級(jí)選手。

和許多投資商一樣，他所采用的策略非常簡(jiǎn)單：以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，適當(dāng)?shù)慕灰讞l件購買不動(dòng)產(chǎn)，然后持有一段時(shí)間，等它不斷升值，最后以一個(gè)更高的價(jià)格賣出去。許多小型投資商都找上門來，希望能夠從他眾多地產(chǎn)當(dāng)中買走一塊。每到這個(gè)時(shí)候，這位經(jīng)驗(yàn)豐富的投資商就會(huì)把“不情愿的賣家”策略發(fā)揮得淋漓盡致。

他會(huì)認(rèn)真地讀完對(duì)方的報(bào)價(jià)單，然后抬起頭來，看著對(duì)方，一邊撓著耳朵，一邊說：“我不知道。在我所有的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，我對(duì)這一塊有著特殊的感情。我想把它保留下來，留給我的女兒作為畢業(yè)禮物，所以除非你給的價(jià)格非常合適，否則我想我是不會(huì)出手的。你知道，這塊產(chǎn)業(yè)對(duì)我來說有著特殊的意義。不過還是要感謝你的報(bào)價(jià)，為了公平起見，同時(shí)也是為了不浪費(fèi)雙方的時(shí)間，我想請(qǐng)問，你最多可以出到什么價(jià)錢？”就這樣，通過這種方式，我看到他一次又一次地用不情愿賣家原則在幾秒鐘的時(shí)間里從客戶那里賺走了成千上萬美元。優(yōu)勢(shì)談判高手總是會(huì)在談判開始之前就把對(duì)方的報(bào)價(jià)空間調(diào)整到一個(gè)對(duì)自己最有利的位置。

案例直擊

即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿

1991 年，唐納德·川普(Donald Trump) 陷入了一場(chǎng)巨大的危機(jī)之中。眾所周知，他是有名的房地產(chǎn)大亨，而當(dāng)時(shí)紐約的地產(chǎn)市

場(chǎng)即將崩盤。所以他需要迅速籌集大量現(xiàn)金，只有這樣，他才能度優(yōu)勢(shì)談判

過即將到來的蕭條期。當(dāng)時(shí)他最好的選擇就是出售圣莫里茲酒店(St. Moritz Hotel) 。3 年前，他以7 900 萬美元的價(jià)格買下這家酒店。而他最近剛剛買下街道拐角的那家廣場(chǎng)飯店(Plaza Hotel) 。所以他事實(shí)上已經(jīng)不再需要圣莫里茲酒店了。聽說酒店出售的消息之后，澳大利亞億萬富翁艾倫·邦德(Alan Bond) 表示出有興趣購買那家酒店。這時(shí)雖然川普正迫不及待地要賣掉圣莫里茲酒店，可他還是顯得不太情愿。

“哦，艾倫，千萬別把我的圣莫里茲奪走。那可是我最喜歡的產(chǎn)業(yè)。我可不想賣掉它。我還準(zhǔn)備把它留給我的孫子們呢！你可以考慮其他任何一家酒店，但千萬不要把圣莫里茲奪走。不過，艾倫，為了公平起見，如果你想要買，告訴我你最多能出到什么價(jià)錢？”

除非你能識(shí)破對(duì)方的伎倆，否則你很可能會(huì)在開始談判之前就給出最高報(bào)價(jià)。艾倫·邦德最終以1.6 億的價(jià)格買走了圣莫里茲酒店。川普也因此籌到了足夠的資金讓自己渡過接下來的房地產(chǎn)蕭條期。我還記得我曾經(jīng)買過一處臨海公寓作為投資。當(dāng)時(shí)房主要價(jià)5.9萬美元。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)非常紅火，我也不清楚房主是否急于脫手，或者是否還有其他買家表示興趣。所以我一共寫了3 份報(bào)價(jià)單，一份是4.9 萬美元，一份是5.4 萬美元，還有一份是5.9 萬美元。寫完報(bào)價(jià)單之后，我和房主約了個(gè)時(shí)間，當(dāng)時(shí)她已經(jīng)搬出了在長(zhǎng)灘(Long Beach) 的這處公寓，搬到了帕薩迪納(Pasadena) 。

交談一番之后，我確定她急于脫手這套公寓，而且目前還沒有其他買家。于是我把手伸進(jìn)公文包，拿出了那份價(jià)格最低的報(bào)價(jià)單。她接受了我的報(bào)價(jià)。一年之后，我賣掉了那套公寓，一共賺了12.9 萬美元。( 需要提醒的是，這種方法只適用于那些直接從房主手里購買的房子。如果是通過房地產(chǎn)中介公司，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)提醒房主把價(jià)格抬高一些。)

優(yōu)勢(shì)談判高手總是會(huì)在推銷產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)得不是那么情愿。通過這種方式，在談判還沒有開始之前，他就已經(jīng)成功地將對(duì)方的談判空間擠壓到最低限度。下面我們換個(gè)角度，從買方的立場(chǎng)看一看。不妨假設(shè)你如今已經(jīng)轉(zhuǎn)到了談判桌的另一邊。比如說你現(xiàn)在負(fù)責(zé)為你的公司采購一些新的電腦設(shè)備，你該怎樣讓電腦公司的推銷員把價(jià)格降到最低呢？首先我會(huì)讓她來到我的辦公室，完成整個(gè)產(chǎn)品演示。然后我會(huì)提出自己能想到的各種各樣的問題。最后，當(dāng)實(shí)在沒有問題要問時(shí)，我會(huì)告訴她：“非常感謝你花了那么多時(shí)間向我介紹。你顯然為這場(chǎng)演示投入了許多精力，可不幸的是，情況和我們想象的還是不太一樣；但不管怎么說，我還是要祝你好運(yùn)?！?/p>

然后我會(huì)暫停一下，仔細(xì)觀察推銷員臉上那稍帶失落的表情。我會(huì)看著她慢慢收起自己的演示資料，就像林登·約翰遜(Lyndon Johnson，美國第36 任總統(tǒng)?！g者注) 描述的那樣，“帶著一顆沉重的心”。在最后一刻，就在她把手放到門把手上，準(zhǔn)備離開時(shí)，我會(huì)換回一副奇妙的表情。那是一種談判時(shí)特有的奇妙表情。如果能夠恰如其分地運(yùn)用這些表情，對(duì)方的反應(yīng)通常不會(huì)出乎你的意料。

我會(huì)告訴她：“你知道，我真的很感謝你用了這么長(zhǎng)時(shí)間向我介紹你們的產(chǎn)品。還是公平一點(diǎn)吧，你所能接受的最低價(jià)格是多少？”

即便在這個(gè)時(shí)候，這位推銷員給出的報(bào)價(jià)也未必是最低報(bào)價(jià)，是吧？一點(diǎn)沒錯(cuò)。通常情況下，這時(shí)推銷員所給出的第一次報(bào)價(jià)應(yīng)該是我所說的“理想數(shù)字”。也就是她希望對(duì)方可以接受的數(shù)字。如果對(duì)方表示同意，她可能就會(huì)一溜煙跑回自己的辦公室，大聲叫道：“你們簡(jiǎn)直不會(huì)相信。我剛剛?cè)ミ^XYZ 公司，為他們公司即將為總部采購的一批電腦設(shè)備競(jìng)標(biāo)。他們問我，‘你們的最低報(bào)價(jià)是多少？’我告訴他，‘我們的底限是

22.5 萬美元’，然后就閉嘴了。對(duì)方的總裁居然說，‘這聽起來有點(diǎn)高，不過如果這的確是你們的最低報(bào)價(jià)，那我們就接受吧。’我簡(jiǎn)直不敢相信。咱們關(guān)上大門，好好慶祝一下吧。”所以，我通常把對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)稱為“理想價(jià)格”。

可事實(shí)上，正像一首歌里唱到的那樣，所有的推銷員心目中都有一個(gè)“走開”價(jià)格，一旦買方把價(jià)格壓到這個(gè)水平，她就會(huì)立刻走開。買方通常并不知道推銷員的“走開”價(jià)格究竟是多少，所以他必須通過試探的方式找出對(duì)方的這一價(jià)格底限。也就是說，買方必須運(yùn)用一些談判技巧來找出推銷員的“走開”價(jià)格。

可即便是顯得不情愿，推銷員也不會(huì)直接從理想價(jià)格降到“走開”價(jià)格。一般情況下，當(dāng)你顯得不情愿購買時(shí)，對(duì)方推銷員通常會(huì)放棄一半的談判空間。如果這位電腦推銷員知道自己的底限是17.5 萬美元，比她的第一次報(bào)價(jià)低5 萬美元，她就會(huì)告訴對(duì)方：“說實(shí)話，現(xiàn)在是季末，大家都在比銷售額。如果你今天就下訂單，我可以給你一個(gè)難以置信的最低價(jià)20 萬美元?！边@就意味著她已經(jīng)放棄了一半的談判空間。

一般情況下，當(dāng)人們這么說時(shí)，他們通常只是在耍把戲而已?？蓛?yōu)勢(shì)談判高手并不在乎這個(gè)。他們會(huì)比對(duì)方做得更好。當(dāng)對(duì)方說完之后，你可以告訴對(duì)方：“我想價(jià)格方面已經(jīng)沒什么好談的了，但如果你能告訴我具體的交易方式( 讓對(duì)方首先作出承諾)，我就會(huì)請(qǐng)示一下我的上司，然后我會(huì)告訴你我們最終的決定。”