前言：前不久，應(yīng)知名團(tuán)服供應(yīng)商伊麥思（EMAX）的邀請，筆者為其銷售、生產(chǎn)等部門的近20名員工進(jìn)行了一次談判技巧的培訓(xùn)，反響不錯。現(xiàn)將培訓(xùn)講稿加以整理，希望能對更多的朋友有所幫助。
　　什么是談判？

　　什么時(shí)候需要談判？

　　談判的最高境界是什么？

　　提到談判，大家應(yīng)該都不會感到陌生，但可能又都會覺得離自己比較遠(yuǎn)，談判是專業(yè)談判大師的事情，和我有什么關(guān)系呢？

　　那么，究竟什么是談判呢？

　　顧名思義，談判＝談＋判，也就是先談而后再判。“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個判定。簡而言之，談判就是為達(dá)到某一目的而跟另一方或另幾方進(jìn)行協(xié)商的一個過程。

　　什么時(shí)候需要談判呢？

　　早晨醒來，究竟是誰去買早餐而老公（老婆）進(jìn)行討論；上班后，和客戶就一個產(chǎn)品的價(jià)格討價(jià)還價(jià)；下班后，你喜歡吃中餐，而老公（老婆）喜歡吃西餐，又需要進(jìn)行討論，最終作出決定……可見，談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到中國加入WTO，都是一個談判的過程。

　　談判無處不在，那談判的最高境界是什么呢？我們平時(shí)經(jīng)常能聽到“雙贏”這個詞，但對于商業(yè)談判而言，一方多要1分錢，另一方就會少賺1分錢，似乎永遠(yuǎn)是個矛盾。對于談判而言，所謂雙贏，是要在談判雙方離開談判桌時(shí)，都感覺到自己贏得了談判。

　　既然談判如此重要，又無處不在，那么，掌握一定的談判技巧，也就很有必要。

　　任何一個談判，都可以按照進(jìn)程劃分成三個階段：開局、中場、終局。以下，就按這三個階段簡要介紹一些談判的技巧。

　　一、開局談判技巧

　　1、開局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的期望值

　　美國前國務(wù)卿、談判大師亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾經(jīng)說過：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”

　　看看以下幾個場景：

　　Ø 在面試時(shí)，你為什么經(jīng)常會提出高出自己心理預(yù)期的工資待遇？

　　Ø 老板分配給你一項(xiàng)工作，你預(yù)計(jì)5天可以完成，但會和老板說爭取7天完成；

　　Ø 去專賣店買一條褲子，你的期望值可能是150元，但你往往會第一次就還價(jià)到130元；

　　仔細(xì)對照以上幾個場景，再認(rèn)真思考一下，為什么會這么做，相信你就會明白為什么需要在談判開始時(shí)抬高自己的要求。

　　⑴、它可以讓你有更大的談判空間

　　之所以這么做，一個主要的原因就是：它可以讓你有更大的談判空間。

　　道理非常簡單，如果你是買家，你隨時(shí)都可以提高價(jià)格，但卻很難降低價(jià)格；如果你是賣家，你也隨時(shí)可以降低價(jià)格，但卻很難增加報(bào)價(jià)。

　?、啤Ψ娇赡苤苯哟饝?yīng)你的條件

　　當(dāng)你開出一個自認(rèn)為非常離譜的條件后，對方很有可能直接答應(yīng)了你的條件，不費(fèi)吹灰之力，就多賺了一筆，何樂而不為呢？

　?、?、會抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價(jià)值和地位

　　“物美價(jià)廉”只是一種理想狀況，大家更相信“一分價(jià)錢一分貨”。如果你適當(dāng)抬高你的報(bào)價(jià)或條件，會在一定程度在抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價(jià)值和地位。

　?、取⒖梢宰寣Ψ皆谡勁薪Y(jié)束時(shí)感覺到他贏得了談判

　　之所以要在談判開始階段就盡量抬高條件，還有一個重要原因：這可能是唯一可以讓對手在結(jié)束談判時(shí)感到他贏得談判的方式。

　　當(dāng)然，抬高開局條件也要有一定的技巧：一定要讓對方感覺你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對方感覺你的條件非?？量?，而且你的態(tài)度也非常堅(jiān)決，那么只會讓對方認(rèn)為你毫無談判的誠意，最終的結(jié)果可能只有兩種：根本無法開始談判，或是一開始就使談判陷于僵局。

　　舉個例子：你和客戶談銷售一批設(shè)備的事情，你的期望單價(jià)是1萬元/臺，于是，你可以這樣告訴對方：“或許在更準(zhǔn)確地了解您的需求之后，我們還能做一些調(diào)整，但就目前的情況而言，根據(jù)您的訂貨數(shù)量、付款條件、運(yùn)輸要求等，我們能給予您的最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)是1.2萬元/臺。”聽了這個價(jià)格，買家或許會認(rèn)為：“簡直是個瘋子，居然敢報(bào)出這個價(jià)格，不過感覺還有談的余地，我不妨和這個家伙談一談，看看能把價(jià)格壓低到多少。”

　　2、如何開出（遠(yuǎn)）高于預(yù)期的開局條件

　　在下定決心開出高于自己預(yù)期的條件之后，到底如何確定自己的條件呢？

　?、拧⒔缍ㄗ约旱哪繕?biāo)范圍

　　經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。

　　舉例說明：

　　汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)15萬元，你的期望值是14萬元，那么，你第一次的出價(jià)就應(yīng)該是13萬元（或者更低）。

　　但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。

　　⑵、你對談判對手的情況了解的越少，你所開出的條件就應(yīng)該越高

　　正如前面所講，只要你讓對手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽的提出你自認(rèn)為非常離譜的條件。

　　如果雙方是初次接觸，對方在聽到你的條件后可能會非常驚訝，但在接下來的談判過程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對方感覺你初次合作很有誠意。

　　3、永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對手的第一次報(bào)價(jià)

　　先看一個場景：你打算買輛二手車，經(jīng)過考察，看中了一輛，對手開價(jià)5萬元，你覺得價(jià)格也比較合適了，但還是有點(diǎn)不甘心，于是決定報(bào)價(jià)4.5萬元。你本以為賣家會非常生氣，誰知道，賣家只是稍微遲疑了一下，說：“好吧，4.5萬賣給你了現(xiàn)在我們就去辦過戶手續(xù)吧！”

　　你會怎么想呢？相信絕大多數(shù)的人都會認(rèn)為：“天哪，我真傻，這一定是哪里出了問題，我如果開價(jià)4.3萬，或許賣家也會答應(yīng)的，就這樣，我多花了2000元。”

　　所以說，如果你立即答應(yīng)對手的第一次報(bào)價(jià)，對手通常會有兩種反應(yīng)：

　　⑴、我本來可以做的更好（賣出更高的價(jià)格/花更低的價(jià)格買這個東西）；

　?、?、太不可思議了，一定是哪里出了問題。

　　但是，如果對手的條件實(shí)在是太具誘惑性，如果不立即答應(yīng)，機(jī)會可能就錯過了，我們又該如何應(yīng)對呢？

　?、?、保持鎮(zhèn)靜

　　無論對手的條件多么誘人，你都必須保持鎮(zhèn)靜，不能流露出非常興奮、迫不及待的表情。

　?、啤⑦\(yùn)用“更高權(quán)威法”

　　案例暫略

　　4、知道對方的條件后立即大膽地表示意外

　　先看一個場景：你到一個家具店去購買一張沙發(fā)，同樣品牌的產(chǎn)品，你已經(jīng)看過好幾個地方了，價(jià)格也了解清楚了。店老板開價(jià)1000元。天啦，我不會聽錯了吧，其它店鋪的開價(jià)至少都是1100元。如果你沒有表示意外，店老板就會接著說：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費(fèi)50元。”（原本很可能是免費(fèi)送貨的）

　　最后談判的結(jié)果會怎樣？多半是1000元，免送貨上門費(fèi)。而如果你在聽到1000元的價(jià)格的時(shí)候，立即就表示出很意外，“不會吧，同樣的東西，其它店家標(biāo)價(jià)也是1000，但我還價(jià)到950元，店家都同意了，而且是免費(fèi)送貨上門。”結(jié)果會怎樣？你自己想吧。

　　所以說，在知道對方的條件后，一定要立即表示意外。切記：傻子才會指望你立即接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你沒有表示出意外，對方就會認(rèn)為你是有可能接受他提出的遠(yuǎn)超過他預(yù)期的條件的。

　　如果你表示出很意外，對方通常會作出一些讓步。但如果沒有任何表示，只會讓對方變得更加強(qiáng)硬和自信。

　　即使不是與對方在當(dāng)面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚（電話、E-mail、QQ或MSN等）。

　　5、誘使對方先出價(jià)

　　在談判開局階段，一定要誘使對方先出價(jià)，當(dāng)然，也就是要避免被對手誘惑而先出價(jià)。理由有三：

　　⑴、對方的出價(jià)或許會遠(yuǎn)超自己的預(yù)期；

　?、?、對方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標(biāo)范圍，而界定目標(biāo)范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大；

　?、?、讓對方先出價(jià)，是使自己占據(jù)主動地位的唯一方式。

　　掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氛圍，有助于爭取到最大的利益。

　　稍作總結(jié)，開局談判應(yīng)注意：開局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的預(yù)期、永遠(yuǎn)不要立即接受對方的報(bào)價(jià)或條件、知道對方的條件要立即表示意外、誘使對方先出價(jià)。