“又是一場血戰(zhàn)。”一位地方運營商的員工向《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))記者表示。而他口中的“戰(zhàn)爭”并非硝煙彌漫的伊拉克，而是看似恬靜的校園。由于學(xué)生用戶的高成長性與天然忠誠度，每年秋季校園營銷成為三大運營商寸土必爭的戰(zhàn)場，而戰(zhàn)爭的激烈程度也隨著參與者的由2變3愈發(fā)火爆。

　　但是，當運營商仍舊按照傳統(tǒng)打法尋求覆蓋度時，正在慢慢改變的市場環(huán)境卻可能使這場戰(zhàn)爭變得毫無意義。

　　擴大了的戰(zhàn)場

　　每到9月，三大運營商在校園這個沒有硝煙的“戰(zhàn)場”上厲兵秣馬：比套餐價格優(yōu)惠、比營銷策略優(yōu)秀、比禮品豐厚、比宣傳造勢隆重、比現(xiàn)場攤位氣勢……2010年，戰(zhàn)場進一步擴大。從校園的攤點，擴大到了接新生的火車站，甚至提前拼到了錄取通知書的信封里。

　　據(jù)《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))記者調(diào)查，與學(xué)校直接合作寄送手機卡已經(jīng)成為運營商的通行規(guī)則，例如某家運營商與學(xué)校合作，在學(xué)校寄送錄取通知書中只派送該家運營商手機卡，而三大運營商3G制式均不相同，無疑使得綁定用戶成為可能。此種營銷既為運營商帶來了可觀的新生用戶，另一方面又能使該運營商在殘酷的高校營銷競爭中“先發(fā)制人”。

　　而在另一方面，大學(xué)生用戶本身的吸引力同樣不容忽視，高校校園是一個有2300萬人的大市場，他們分布在全國各個省市，僅僅估算大學(xué)生本身的消費能力就極為可觀，目前大學(xué)生平均消費1萬元/年，全國有2300萬在校大學(xué)生，即有2300億的龐大市場。此外，畢業(yè)后大學(xué)生也將成為社會的中堅力量，同時也是社會生活中的意見領(lǐng)袖，更是未來市場的主力消費群，

　　在校期間品牌觀的形成將在很大程度上影響以后人生階段的消費行為，更可以帶來衍生的影響力。

　　排他成為主流

　　由于校園市場潛力巨大，是一個便于集中開發(fā)的沃土，因此運營商不惜一切代價以期攻下這個堡壘。各地電信企業(yè)下達的校園市場的任務(wù)與指標相當強硬，占優(yōu)的要確保優(yōu)勢地位不下降，弱勢企業(yè)要求增加市場份額，能搶一分地是一分地，新入者則必須攻下一城半池——在無法完成的任務(wù)面前，不正當競爭甚至成為各家企業(yè)有組織、有策劃的首選。正因為如此，對于重組后業(yè)務(wù)運營沒有限制的三大運營商而言，校園市場不容有失，以“充”(充值)“返”(返話費)“送”(實物)成為校園營銷的主要形式。甚至于在今年各大中專院校還未開學(xué)期間，在廣東、四川等地就傳出某運營商要發(fā)力“封校”的傳言。

　　記者了解到，在十余所高校的錄取通知書中，不約而同地夾帶了特定“手機卡”，雖然學(xué)校聲稱學(xué)生可自愿選擇是否開通號碼，但同時稱，如果不開通，又可能收不到學(xué)校發(fā)送的信息，不少家長和學(xué)生懷疑此舉有強制消費的嫌疑。而近日也有報道稱，黑龍江某高校以推進“學(xué)院的信息化建設(shè)和管理”為名，要求學(xué)生們必須換成中國電信手機，要不然以后上課點名，去食堂吃飯、洗澡、圖書館借書，甚至進宿舍都可能實現(xiàn)不了。

　　此前，有業(yè)內(nèi)人士反映，甚至于部分運營商手機卡號已經(jīng)與飯卡、校園通知綁定，已經(jīng)具有強迫消費嫌疑。

　　“目前運營商已經(jīng)將高校營銷的重點放在了壟斷校園空間上，包括獨家進入、校企合作等，策略已經(jīng)到了采取一切可以的手段贏得市場上。”一位運營商員工表示。

　　市場需要新的規(guī)則

　　價格戰(zhàn)，必定是刺刀見紅的非理性血拼。在發(fā)出了能夠滿足考核指標的手機卡后，運營商們忽然發(fā)現(xiàn)，市場的環(huán)境已經(jīng)被自己悄悄改變，已經(jīng)被開發(fā)過度，進入飽和狀態(tài)。

　　“打電話我一般用天翼號，接電話一般用移動號，給家里打電話一般用聯(lián)通號。”一位學(xué)生向記者表示。除了原有的中移動的動感地帶號碼之外，中電信的天翼手機是他在超市購物時用100元話費換的，中聯(lián)通的卡號則是在購買親情一家業(yè)務(wù)時贈送的。“類似于今年大學(xué)新生，普遍都擁有超過一張手機卡。”北京郵電大學(xué)舒華英教授在接受記者采訪時表示，這種一個用戶擁有多個號碼的情況，是市場發(fā)展到一定階段的必然現(xiàn)象，“如同一個用戶不會僅僅擁有一張銀行卡一樣，消費者也會根據(jù)自身的需要選擇不同的手機卡。”

　　正因為如此，當三大運營商拼命將SIM卡發(fā)到學(xué)生手中后，卻發(fā)現(xiàn)有可能面臨竹籃打水一場空的局面，此前已經(jīng)傳出中電信天翼卡激活不足的消息。專家表示，在競爭措施上，運營商要發(fā)揮自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，實現(xiàn)差異化的競爭。此前，中移動利用動感地帶開拓校園市場的成功案例，并未僅僅利用價格戰(zhàn)的策略，基于短信的增值業(yè)務(wù)才是最大功臣。

　　實際上，三大運營商中，中移動擁有豐富的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體系、品牌優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，如果在校園市場充分發(fā)揮數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和服務(wù)優(yōu)勢，就有可能建立領(lǐng)先地位，延續(xù)2G時代的成功；而中電信在無線寬帶，固移捆綁上優(yōu)勢可以彌補自己的其他劣勢獲得市場。中聯(lián)通則可以憑借終端對于大學(xué)生的吸引力，與其他兩強一較高下。

　　價格戰(zhàn)之外，校園市場需要新的規(guī)則。

　　鏈接

　　大學(xué)生：不容忽視的群體

　　1.龐大的大學(xué)生消費市場

　　據(jù)統(tǒng)計大學(xué)生每年消費支出達到9638元。除學(xué)雜費5000元左右外，個人人均支配額5000余元，總消費額達1200億。

　　2.品牌建設(shè)的擁護者和傳播者

　　由于學(xué)生群體特殊性，他們?nèi)菀捉邮苄缕放撇⒈３趾憔们嗖A，最終能夠形成忠誠。而且他們有形或者無形中影響周邊的消費者，成為一個品牌忠實的傳播者，同時他們也是家庭社會的消費意見領(lǐng)袖。

　　3.大學(xué)生消費的獨特性

　　高校大學(xué)生容易接受新品牌、新產(chǎn)品、新消費和新的生活方式；他們消費心理、消費習(xí)慣尚不穩(wěn)定，消費需求具有較大彈性和可誘導(dǎo)性；他們感性消費、個性消費、群體消費、社交娛樂傾向明顯。