成功個案

項(xiàng)目：“一針一線”改衣店

地址：上海市

操作人：潘軍敏

創(chuàng)業(yè)歷程：

2001年，正在尋找項(xiàng)目的潘軍敏偶然聽到做褲裝銷售的朋友說，每月光花在修改褲長上的錢就好幾萬元。于是，潘軍敏改褲腳的小生意在百盛做了起來。在第10個年頭，業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到改衣服、針織品、皮具等各方面，在上海擁有18家店鋪，并擴(kuò)張至無錫、南京和蘇州。

經(jīng)營時間：10年

消費(fèi)群體：有生活品位的中高端收入人群

市場前景與業(yè)務(wù)特色

“一針一線”的客戶群，主要有三類：

1. 時尚變幻太快，錢卻來得太慢，都市白領(lǐng)的衣柜中，總有幾件落伍的高檔舊衣，一件動輒幾百元、上千元的新裝一季之后就會過時落伍，棄之可惜，穿之無味。將式樣過時的時裝改造一下,成本相對于衣服價格并不大，一般人都可承受。這種改動讓衣物有了新生命的同時也給顧客平淡的生活平添幾分情趣，讓顧客在享受省錢的同時，收獲快樂。

2.你可能遇到過這樣的情況：一件顏色、款式、風(fēng)格都十分滿意的服裝，但袖子過長，或者腰圍稍粗?；蛘哂袝r候體形變瘦或變胖了，原先的衣服沒法穿，也需改制。

3. 某件舊衣有一段令人動情的回憶，被寄托了厚重的情感。曾有顧客送來“洞多得像是被機(jī)關(guān)槍打過”的羊絨衫，讓潘軍敏非常不解：按照“一針一線”修補(bǔ)的單價，修完這一身洞的錢足以再去買一件。然而顧客的回復(fù)是：你們盡管修，這衣服我修好不會穿，是要放起來的。

盡管許多大型商廈和高檔服裝專賣店在某個角落設(shè)立了義務(wù)修改部，但其所做的工作主要是給褲子扦邊，要進(jìn)行其他的改動比較難。“一針一線”的營運(yùn)主管潘軍敏告訴記者，其業(yè)務(wù)主要分為兩類：新衣修改和舊物翻新。譬如，毛衣高領(lǐng)能改低領(lǐng)，開衫能改套衫；包包被小偷利刀劃破的，可以經(jīng)過設(shè)計擁有二次生命；過年被鞭炮炸出小洞洞的衣服可以舊貌換新顏；領(lǐng)子和袖口磨損嚴(yán)重的襯衣可以煥然一新；淺色皮具顏色過時可以重新染上時下流行色，光澤更勝從前……

記者在價格表上看到，最普通的改褲子長短報價20元，而毛皮大衣改動至少需要1500元，大部分項(xiàng)目報價都是200元左右。改衣店的主顧早已不是“窮人”，而是有生活品位的中高端收入人群。

改衣已經(jīng)成為國際風(fēng)潮。在日本，有個叫paper的品牌。每年，它都會在最時尚的場所舉辦一次“改衣秀”：把那些二手牛仔衣褲翻出來，經(jīng)過水洗、漂白、染色、剪裁等多道工序，把它們變得時尚。在歐洲，改二手衣為新裝已經(jīng)流行了很久，不僅因?yàn)樗h(huán)保，更因?yàn)榻?jīng)過設(shè)計師妙手點(diǎn)綴，一件過時的衣服，立刻會變得不同凡響。

選址技巧

“一針一線”所有的門店都采用與商場合營的方式。除了永安百貨、永新百貨和第六百貨三家是傳統(tǒng)的百貨商場，其余皆為外資商場或購物中心。

潘軍敏從未想過把店開出商場。一是繁華地帶的單獨(dú)門面房租較高，并且促銷等活動也容易受到商場的制約而無法進(jìn)行；二是因?yàn)楹蜕虉龊献鞒３岊櫩陀X得信譽(yù)有保障，客源穩(wěn)定，交通便利，有利于品牌形象以及單價的提高；另外，來自不同專柜的服飾修改的要求也構(gòu)成了“一針一線”的大部分業(yè)務(wù)，長時間合作下來，潘軍敏和各個專柜都有了默契，錢通常采取月結(jié)的方式，如果有非專柜顧客上門，則當(dāng)場結(jié)算。

剛創(chuàng)業(yè)的時候，潘軍敏還只和傳統(tǒng)百貨商場打交道，但他很快就發(fā)現(xiàn)這不是長久之計。許多傳統(tǒng)百貨商場已經(jīng)形成了既定的模式，有自己修改衣服的柜臺，即使愿意和“一針一線”合作，商場也不是很重視——鋪面通常被安排在安全通道里，逢到消防檢查還要歇業(yè)幾天，負(fù)責(zé)改衣服的師傅常常不敢把貴重的衣服放在店里，只能抱回家。

潘軍敏嘗試與外資百貨商場談?wù)?，他?lián)系了淮海路百盛。“百盛覺得一旦我們定下來要合作，這塊地方就必須像一個形象專柜一樣做好。”在傍上大樹獲得穩(wěn)定客源的同時，管理更為專業(yè)的商場也在推著“一針一線”前進(jìn)。與百盛的合作過程中，“一針一線”注冊了自己的店名，為以后的連鎖創(chuàng)造了條件；后來又和梅龍鎮(zhèn)伊勢丹合作，從而強(qiáng)化了品牌與形象的打造，進(jìn)一步提升了檔次。

2005年，“一針一線”發(fā)展到10家，已經(jīng)有商場慕名找到潘軍敏，邀請他去開店。每進(jìn)駐一家新開張的百貨商場，在別的合作者都向商場索要地理位置更好的鋪面時，潘軍敏卻要求將偏僻一些的位置分給“一針一線”。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴他，新商場在鋪面出租率還不高時給出的位置最后都會讓給別的專柜，因?yàn)?#8220;商場講究平均效益”。

經(jīng)營方式

“一針一線”每個店鋪配備3名技藝純熟的師傅。師傅一般不直接跟顧客交談，溝通的事情由前臺負(fù)責(zé)。在“一針一線”，前臺也擔(dān)任店長的角色，必須熟知服裝修改的各種工藝，還要有耐心的服務(wù)態(tài)度。通常，“一針一線”的前臺都要跟著不同的改衣師傅學(xué)習(xí)半年時間，一邊培訓(xùn)一邊工作。每接待一位顧客，前臺都必須敲定每個細(xì)節(jié)，有時候還要簡單定型打樣，讓顧客試穿以后再正式修改。

在處理訂單方面，“一針一線”將各種訂單分成“快單”和“慢單”兩種。修改幅度較大、工藝比較復(fù)雜的“慢單”往往需要和顧客反復(fù)討論之后才會動手，修改過程中可能還要顧客過去試穿，就連輔料也可能成為難題。一件西裝，改完之后還需補(bǔ)一粒紐扣，但是這種紐扣花紋特殊，市面上找不到替代品。潘軍敏只能去紐扣廠定制，最后從8000粒里挑了8粒，把西服的袖扣全部換掉才算過關(guān)。

為了提高服務(wù)效率，潘軍敏找到軟件公司，要他們替“一針一線”設(shè)計一套訂單流程軟件，讓顧客可以在線查看自己衣服修改的進(jìn)度，自己也能明確一件衣服經(jīng)過哪些師傅的手，又是哪個環(huán)節(jié)出了問題。

盡管幾乎每天都接到要求加盟的電話，但是潘軍敏始終認(rèn)為時機(jī)并不成熟。“一則很多裁縫小鋪只是因?yàn)橛X得我們單價收得貴，因?yàn)橄肟焖儋嶅X才想加盟我們，并沒有具備相當(dāng)?shù)钠放埔庾R和服務(wù)意識；而我們目前的管理水平也沒有達(dá)到可以發(fā)展加盟的階段。”

成本與利潤分析

前期投入：

以“一針一線”為例，前期投入的裝修和設(shè)備等硬件投入約為10萬元。一般一家改衣店面積為20平方米，在上海這樣的大都市，商場內(nèi)租金為每平方米一天25元，這里以租三押一估算，首期房租約為6萬元。這樣算來，投資一家改衣店的前期投入約為16萬元。但是潘軍敏同時也指出，裝修和設(shè)備等硬件并不是改衣店的最大投入，修改服裝所需要配備的材料投入更大，往往同樣是黑色的皮料，因?yàn)轭伾图y路的差異，要備上近十種；線亦同樣如此。這部分投入不菲。

利潤：

由于處在各大知名百貨商場，店鋪?zhàn)饨鹣鄬ζ渌M(fèi)用而言是成本支出的重要部分，每月15000元，但在商場內(nèi)就省去了水電雜費(fèi)等開銷。店鋪的師傅和客服銷售人員每月的工資與福利支出大約為20000元。再加上稅收等開銷，每個月的經(jīng)營成本至少要超過40000元，那么要達(dá)到盈虧平衡，每月的營業(yè)額要超過80000元，平均下來，按30天計算每天得有近2700元的營業(yè)額。而據(jù)潘軍敏稱，其毛利潤一般為45%。

適合創(chuàng)業(yè)人群

經(jīng)營者除了要擁有一批技術(shù)過硬的師傅之外，還必須有一定的審美眼光和設(shè)計水平。同時，善于同顧客交流，能準(zhǔn)確判斷顧客的需求，以及在必要時能不露痕跡地掩飾顧客體形等方面的不足。

操作風(fēng)險

潘軍敏告訴記者，改衣屬于質(zhì)量爭議行業(yè)，它不像有些產(chǎn)品有樣品可以參考。在理解上的差異有時會造成最后消費(fèi)者拿到成品時的心理落差，這就容易形成糾紛。很多商場與改衣店的合作難以為繼也是由于這方面的原因。“一針一線”在這方面的經(jīng)驗(yàn)是，首先制定先期賠償?shù)脑瓌t；其次在人員配備上，其他行政人員可以省，但是客服人員必須配備。