保險(xiǎn)人自曝行業(yè)內(nèi)幕：誰在制造暴富神話 - 求職招聘 - 深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)

昵稱320468 2010-08-19

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保險(xiǎn)人自曝行業(yè)內(nèi)幕：誰在制造暴富神話

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作為社會(huì)保險(xiǎn)的重要補(bǔ)充，商業(yè)保險(xiǎn)已進(jìn)入人們?nèi)粘Ｉ睿谵D(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大保障范圍、投資理財(cái)?shù)确矫姘l(fā)揮出了不可替代作用，但作為一種純商業(yè)行為，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和自身運(yùn)作、營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的一些不規(guī)范的做法，也給商業(yè)保險(xiǎn)本身帶來了一些負(fù)面影響和受到人們的詬病。

     平民百姓接觸最多的是各保險(xiǎn)公司最底層的銷售業(yè)務(wù)員，從他們的咨詢介紹中，人們了解了保險(xiǎn)，購買了“養(yǎng)老”、“大病”等險(xiǎn)種，和商業(yè)保險(xiǎn)結(jié)了緣，而衣著光鮮、笑容可掬的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在任何城市里都可謂是一個(gè)和平民百姓接觸密切而又是讓人們無法探究“其里”的一個(gè)龐大群體，有的甚至自己親屬中一夜間不經(jīng)意也有幾個(gè)被他們發(fā)展成“做保險(xiǎn)的”啦。近年來接觸了幾個(gè)在北京銷售保險(xiǎn)的朋友，通過他們的講述，了解了保險(xiǎn)圈里一些特點(diǎn)，多少知曉了保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)一些耐人尋味的玄機(jī)。

     一、“增人”是關(guān)鍵，招聘如同拉你“入伙”。各保險(xiǎn)公司大都常年不斷招聘保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，每次北京“國(guó)展”、“工體”的人才招聘會(huì)上，人們都會(huì)看到不少保險(xiǎn)公司的招聘展臺(tái)，以及四處走動(dòng)隨時(shí)向你微笑、打招呼，伸出“橄欖枝”的保險(xiǎn)公司人員，打出的行業(yè)優(yōu)勢(shì)都極具煽動(dòng)力，大多是“選擇充滿機(jī)遇的行業(yè)，挑戰(zhàn)年薪百萬不是夢(mèng)”什么月薪七八千之類的話語，把招“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”說成什么特聘“理財(cái)專員”、“經(jīng)理助理”等冠冕堂皇的職位，實(shí)際上招聘的就是“推銷保險(xiǎn)”的。網(wǎng)上招聘近幾年也是花樣不斷翻新，有的保險(xiǎn)公司搖身變成了某某著名金融集團(tuán)，急聘“理財(cái)顧問”，“滿世界”跑得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員成了白領(lǐng)“管理崗”！

      在當(dāng)前就業(yè)壓力下，一些涉世不深的年輕人，或者外地來京急于找到一份工作的人很容易就進(jìn)入了人家事先為你設(shè)計(jì)好的所謂“上崗低門檻，日后高回報(bào)”的圈子里，我的一個(gè)朋友就是在甘家口附近一個(gè)會(huì)展中心舉辦的招聘會(huì)上，懵頭懵腦的被拉進(jìn)了“保險(xiǎn)圈子里”，而人們?cè)谏虖B、超市等大庭廣眾之下也?？吹揭恍[臺(tái)做保險(xiǎn)咨詢的業(yè)務(wù)員，他們也同時(shí)作“增人”招聘宣傳，試圖拉一些人“入伙”，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員大都沒有底薪和任何保障，（所謂責(zé)任底薪是特指你每月必須賣出多少份保單，收取了多少元保費(fèi)，達(dá)到定額之后，才從能得到的。），如果自己手下能增來人，則逐漸會(huì)有穩(wěn)定收入，甚至提拔當(dāng)上中層管理，所以一般情況都把贈(zèng)人組建自己的團(tuán)隊(duì)，看得比賣出多少份保單還重要。

       二、培訓(xùn)如同“集體洗腦”，“定力”不足的人，難免不被換成“保險(xiǎn)專用的大腦”。業(yè)務(wù)培訓(xùn)是各保險(xiǎn)公司最重視的一項(xiàng)工作，新人進(jìn)來后，大都是至少一周的“封閉式”培訓(xùn)，從“人生處處有風(fēng)險(xiǎn)”講到“人要好好活著什么都不買，也得買份商業(yè)保險(xiǎn)”；從“中國(guó)老太太，講到美國(guó)老太太”，向你灌輸要想“預(yù)支幸福”，就要買份保險(xiǎn)；從曾憲梓講到李嘉誠(chéng)，仿佛只要你努力，保險(xiǎn)業(yè)就會(huì)為你提供今后變成富翁的平臺(tái)；從一個(gè)個(gè)“生老病死”的案例，闡釋人生缺什么，不能缺錢的“哲理”，往你的大腦里注入強(qiáng)烈的“獲取金錢的欲望”！從講解佛學(xué)入手，一直講到“做保險(xiǎn)”是“善莫大焉”，引導(dǎo)你理解讓別人花錢買保險(xiǎn)同時(shí)又是為他人做善事的“深?yuàn)W道理”。從講當(dāng)“保險(xiǎn)人”的艱辛，到暗示你一定會(huì)有“辛苦三五年，幸福大半生”令人滿意的職業(yè)回報(bào)。

      為了打消一些“尚未入道”新人的疑慮，保險(xiǎn)公司的“封閉培訓(xùn)”中，必不可少的是安排一些據(jù)說是干保險(xiǎn)時(shí)間不長(zhǎng)，業(yè)績(jī)就非常突出的“精英”，現(xiàn)場(chǎng)說法，'而他們大都“非常巧合”的和接受培訓(xùn)的新人基本人相似的人生經(jīng)歷，起點(diǎn)也一樣，都不太高，但是在保險(xiǎn)業(yè)剛干幾個(gè)月后就積累了客戶資源，收入豐厚，人生從此“輝煌”！對(duì)于學(xué)歷高，專業(yè)明顯不對(duì)口的新人，保險(xiǎn)公司往往安排一些據(jù)說都是碩士、博士，甚至海歸“博士后”背景的，登臺(tái)演講，大講為何選擇當(dāng)“保險(xiǎn)人”，自己是如何在保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的，啟發(fā)你去思考“比我學(xué)歷高，比我優(yōu)秀的人都愿意當(dāng)‘保險(xiǎn)人’我還猶豫什么呀？”。

       幾天的封閉培訓(xùn)，就是不斷的向你灌輸、強(qiáng)化保險(xiǎn)理念的過程，大家談的、說的都是“保險(xiǎn)”，直到被“馴化”過的新人，滿腦子想的是“保險(xiǎn)”，遇到人說的也是“保險(xiǎn)”為止，甚至讓一些人產(chǎn)生了為了能掙到“嘩嘩響的票子”，恨不得馬上沖到大馬路上，遇到每一個(gè)人都鼓動(dòng)他買份保險(xiǎn)的強(qiáng)烈欲望！

       至于具體業(yè)務(wù)，大多是講授一些如何“陌拜”，如何接觸客戶的“話術(shù)”，告訴你“陌拜”時(shí)是從樓下往上，還是從樓上往下敲別人的門好？好像從下往上敲門是越敲越?jīng)]有信心，（在沒有人愿意為你打開門的情況下）！內(nèi)傳一些據(jù)說是“屢試不爽”的技巧。甚至教你在客戶面前，如何裝扮出“嬰兒般的微笑”，那些特聘講師竟然能夠給你一一描繪出人們30多種“笑法”的不同特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)其中最能打動(dòng)客戶的就是“嬰兒般的微笑”！封閉培訓(xùn)結(jié)束后，一般還要在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)售給你幾本“圈子內(nèi)指定閱讀的書”，大多是“營(yíng)銷之神”一類的介紹日本、臺(tái)灣等保險(xiǎn)界的大亨們辛勤打拼，成功成名的經(jīng)歷，讓你慢慢的學(xué)，去自悟，讓你的每個(gè)神經(jīng)都打上“瘋狂的烙印”！

      封閉培訓(xùn)后，各保險(xiǎn)公司每周一次的晨會(huì)是必不可少的（大約一上午時(shí)間），總結(jié)每個(gè)人的業(yè)績(jī)，突出是進(jìn)行不斷的“勵(lì)志”教育，讓那些做成了“保單”的，演講自己的成功經(jīng)驗(yàn)，大多采取“又唱、又跳、又喊口號(hào)”的方式（感覺方式和傳銷組織搞得“魔鬼訓(xùn)練”相似，但性質(zhì)肯定不一樣）。唱“團(tuán)結(jié)就是力量”、“我的未來不是夢(mèng)”、“陽光總在風(fēng)雨后”等歌曲，振臂呼喊“我最優(yōu)秀，我一定能成功”以及“我喜歡被拒絕的感覺”，“要改變命運(yùn)，首先改變自己”等口號(hào)，據(jù)說采取這種辦法還可以減少新人“脫隊(duì)”離開保險(xiǎn)業(yè)，成為了他們所說的“烈士”！

       三、進(jìn)入“保險(xiǎn)業(yè)”先把自己變成“客戶”，然后“殺熟”，“惠及”親戚朋友！每當(dāng)和我談到這些時(shí)，那位曾作過保險(xiǎn)的朋友心中總是憤憤地，“本想在保險(xiǎn)業(yè)里掙點(diǎn)錢，沒有想到還沒有掙到一分錢，反倒反復(fù)動(dòng)員我先給自己買份保險(xiǎn)”，“這不和搞傳銷的先讓你自己買一份產(chǎn)品一樣嗎？”。特別是他們的主管則反復(fù)引導(dǎo)剛進(jìn)入“職場(chǎng)”的新人去親身體驗(yàn)“保險(xiǎn)既然有那么多好處，你就應(yīng)該自己首先購買，這也是對(duì)保險(xiǎn)理念的認(rèn)同”，否則自己都不買的東西怎么能向客戶推銷哪？“己所不欲，勿施于人”嗎！因此在上面主管的鼓動(dòng)、催促，甚至所謂“業(yè)績(jī)考核”的壓力下，幾乎進(jìn)入保險(xiǎn)職場(chǎng)的新人，都會(huì)為自己先買了一份不同險(xiǎn)種的保險(xiǎn)，其中許多是在特定的環(huán)境，理智被“固化”的情況下，超越了自己的經(jīng)濟(jì)條件，買的險(xiǎn)種，在后來的每年交款中，承受不起，而中斷了保險(xiǎn)合同的大有人在，讓自己白白蒙受了經(jīng)濟(jì)損失！

       當(dāng)“入道了”的新人，接受了“做保險(xiǎn)是善舉”的理念后，在頂頭主管的“指導(dǎo)下”，往往又從身邊的父母、親戚朋友開始，動(dòng)員他們買保險(xiǎn)，同時(shí)也為自己積攢“業(yè)績(jī)”！但是，當(dāng)親人、熟人成為你的客戶，再?zèng)]有保單銷售時(shí)，也就是你該離開保險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候了，盡管當(dāng)初接受培訓(xùn)時(shí)講師大肆渲染什么“保險(xiǎn)”是可以讓人們一生去從事的“神圣職業(yè)”！

       所以保險(xiǎn)公司一兩個(gè)月就造就了一大批“烈士”，然后再反復(fù)的去招聘新人，一期接著一期的“封閉培訓(xùn)班”，循環(huán)往復(fù)的辦下去！

       開始人們往往理解為“保險(xiǎn)業(yè)”競(jìng)爭(zhēng)慘烈，才造成從業(yè)人員短時(shí)間內(nèi)大量流失，后來一些頭腦“愚鈍”的人，終于悟出了道理，原來這正是各個(gè)保險(xiǎn)公司，積累業(yè)績(jī)最有效的“營(yíng)銷策略”！你不妨想想，幾天就辦一期“封閉培訓(xùn)班”，一期少則幾十人，多時(shí)幾百人，（說是免費(fèi)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，實(shí)則收取一百元到幾百元不等的培訓(xùn)費(fèi)），培訓(xùn)結(jié)束不久，就指導(dǎo)這些人為自己填寫“保單”，給自己買份保險(xiǎn)，這樣實(shí)質(zhì)上，保險(xiǎn)公司不斷地招聘人員，不就等于不斷地招聘來了大批“客戶”一樣嗎？而且你還得自己花錢聽他宣講“保險(xiǎn)理念”，接著自己的親戚朋友也往往“連帶”著成為了保險(xiǎn)公司的“客戶”！

       保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)到底有多少玄機(jī)？到底有多少保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的底層從業(yè)人員真能演繹“暴富的神話”？我不可得知，反正我認(rèn)識(shí)的幾個(gè)“做保險(xiǎn)”的朋友，早已成為了“烈士”！

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來自：昵稱320468 > 《黑幕（庫）》

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