西服集團辦事處（分公司））管理細則

目   錄

第一章   建立辦事處（分公司）的現(xiàn)實意義和目的

第二章  華北辦事處（分公司）的建立

第三章  公司對辦事處（分公司）的管理和考核

第四章        辦事處（分公司）的內(nèi)部管理和考核

第五章        辦事處（分公司）的渠道開拓和管理

第一章建立辦事處（分公司）的現(xiàn)實意義和目的

當渠道中專賣店數(shù)目發(fā)展到一定數(shù)量時，在當?shù)亟⑥k事處（分公司）（分公司）對渠道進行管理和深層次開發(fā)就顯得非常迫切和必要。

一、盡快建立辦事處（分公司）的現(xiàn)實意義

1、營銷當?shù)鼗?，品牌拓展當?shù)鼗?，決策當?shù)鼗?span lang=EN-US>

2、和終端及客戶進行零距離接觸，提高服務水平。

3、及時、清楚了解當?shù)厥袌鲂枨蠹案偁帉κ值膭討B(tài)，為公司領導提供一手決策信息。

4、將部分差旅費變成辦公場所的租賃費，變游擊為長駐。

5、實時、實地鍛造一支過硬且具有高品牌忠誠度的營銷團隊，創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢。

6、突破地域限制，摸索并總結一套開發(fā)外埠市場的成功模式。

二、建立辦事處（分公司）的目的

1、對市場精耕細作，開發(fā)空白市場，提高所轄專賣店進貨額和銷售額。

2、獲取訂單及渠道維護。

3、進行各種培訓和促銷支持，為渠道提供零距離服務。

4、收集和及時反饋市場的實時信息和動態(tài)。

5、收集當?shù)氐南M潮流、發(fā)展趨勢。

6、創(chuàng)造和引領當?shù)厥袌鲂枨蟆?span lang=EN-US>

7、維護和拓展品牌形象。

 第二章  華北辦事處（分公司）的建立

一、建立步驟

1、先建立華北辦事處（分公司）（負責京津、河北、山西和部分內(nèi)蒙市場）。

2、隨著市場規(guī)模的不斷擴大和業(yè)績的提升，再建立分公司或其他大區(qū)級、省級辦事處（分公司）。

3、辦事處（分公司）要逐漸成為國人西服在當?shù)厥袌龅恼邎?zhí)行中心、決策中心、營銷中心、服務中心、物流中心。

4、逐漸實現(xiàn)當?shù)卦O計、當?shù)厣a(chǎn)、當?shù)劁N售，OEM和CDM。

二、辦事處（分公司）辦公場所

1、          租賃公寓樓或寫字樓作為辦公場所。

2、          發(fā)展一段時間后辦事處（分公司）可在當?shù)亟⑵炫灥辏摰曜鳛橐欢▍^(qū)域市場內(nèi)國人商品的展示、銷售中心，專賣店店長、店員及辦事處（分公司）人員的培訓、實習中心，逐漸可發(fā)展為貨物調(diào)換和物流中心。條件允許辦事處（分公司）可和旗艦店一塊辦公，這樣便于收集一手的產(chǎn)品需求信息和展開客戶洽談。

三、辦事處（分公司）人員組織機構和人員配置

（一）、組織機構圖

1、          渠道部負責渠道的開拓和維護，下轄省級和地市級經(jīng)理若干。

2、          團鉤部負責開拓大客戶，開展直銷業(yè)務。

3、          行政專員主要為辦事處（分公司）內(nèi)部人員提供銷售及各種支持。

4、          客服專員主要為專賣店提供各種服務，解答他們有關公司政策、信息、定單、物流等疑問。

5、          營銷專員負責營銷計劃的制定和推廣。

（二）、辦事處（分公司）人員配備

1、辦事處（分公司）負責人為大區(qū)總監(jiān)，下設省級、地級經(jīng)理若干及銷售支持人員，大區(qū)總監(jiān)為公司派駐到當?shù)氐淖罡邩I(yè)務領導。

2、大區(qū)總監(jiān)可據(jù)區(qū)域市場需要，確定辦事處（分公司）人員的招聘及解聘。公司總部原負責這些市場的人員可作為先期支持或由公司派遣常駐，由我負責管理和考核。另外還需在當?shù)卣衅甘〖壓偷厥屑壗?jīng)理及其他人員。公司總部對所招聘人員有最后否決權，招、解聘手續(xù)由公司人力資源部門辦理。員工的試用、轉正、考核、培訓等遵守公司有關規(guī)定。

3、辦事處（分公司）首先要建立起營銷隊伍，馬上開展市場拓展和渠道管理工作。

四、公司對辦事處（分公司）的支持

（一）、費用支持：辦事處（分公司）每月月初向公司提交費用申請，經(jīng)公司領導批準后撥付。大區(qū)總監(jiān)在公司規(guī)定范圍內(nèi)控制各項費用開支。

（二）、硬件支持

1、申請租賃辦公地點程序：辦事處（分公司）提出租賃申請——公司批準（撥付相關費用）——辦事處（分公司）簽定租賃合同（協(xié)議）——辦事處（分公司）簽定合同（協(xié)議）后快遞給公司備案（押金條辦事處（分公司）留原件，復印件交公司備案）。

2、申請購買辦公設備程序：辦事處（分公司）購買辦公設備申請——公司批準（撥付相關費用）——辦事處（分公司）填報公司財產(chǎn)登記表后將發(fā)票等相關憑證快遞回公司相應部門。

（三）、物料支持：向公司申請相應的交通工具、促銷贈品及其他支持，經(jīng)公司領導批準后撥付。

（四）、政策支持：給辦事處（分公司）提供諸如降低或提高加盟條件、商品特價、降價、促銷、公關、廣告等政策支持。

五、大區(qū)總監(jiān)權責

（一）、在公司領導下，全面負責辦事處（分公司）工作，完成公司下達的各項任務和指標。

（二）、負責帶領下屬完成對區(qū)域市場的開發(fā)和維護，提升業(yè)績，拓展品牌。

（三）、負責辦事處（分公司）人員的管理和考核，費用的合理支出。

（四）、提出區(qū)域市場工作計劃，制定營銷方案和開展各種廣告和促銷活動，擴大和提升品牌影響力。

六、大區(qū)總監(jiān)的升遷和懲罰

大區(qū)總監(jiān)成績優(yōu)異者，可獲得職位和待遇的提升，反之則受到相應的降級和待遇的降低直至辭退。

第三章    公司對辦事處（分公司）的管理和考核

一、組織結構圖

二、公司對辦事處（分公司）的管理

（一）、日常管理和溝通

１、辦事處（分公司）成員每天及時登陸公司網(wǎng)站（或OA）學習公司有關政策和通知。

2、會議管理和溝通：公司不定期召集辦事處（分公司）人員回總部開會或進行網(wǎng)絡會議（可使用MSN、QQ等群聊功能進行開會）傳達公司的政策和有關精神。

3、其他形式：公司領導有權隨時根據(jù)情況檢查辦事處（分公司）人員的工作情況和狀態(tài)。

4、公司以電話、傳真或短信群發(fā)的形式向辦事處（分公司）通告公司重大或緊急的決定或政策。

（二）、費用管理

1、費用申請和報銷：大區(qū)總監(jiān)在派駐之前及每月初向公司提出費用申請（包括工資和各種辦公費用），月末將相關票據(jù)快遞或帶到公司根據(jù)相關財務制度進行沖減或報銷。

2、差旅費標準：

注：a、辦事處（分公司）員工往返公司開會，途中超過8小時的享受一天出差，從公司到車站、從車站到公司，從車站到辦事處（分公司）駐地、從辦事處（分公司）駐地到車站的公共交通費給予報銷，出租車費須向公司領導請示。

b、員工離開辦事處（分公司）所在地公干稱為出差，出差期間長途汽車和火車費用按照實際發(fā)生額憑票報銷，在出差地所在市內(nèi)公共交通費據(jù)實報銷。

c、通訊費補助：大區(qū)總監(jiān)500元/月，省級經(jīng)理300元/月，地市級經(jīng)理200元/月，超過部分個人和公司各承擔50%。

d、同性出差去同一個地方盡量合住，住宿費以標準最高者為報銷標準。

e、辦事處（分公司）人員和公司總部人員一樣享受各種福利。
（三）、業(yè)績管理及考核指標（待具體）

1、          專賣店進貨額增長率： 公司對辦事處（分公司）每月或每季度進貨額增長率進行考核，每增加 （） %，則給予辦事處（分公司）（）  元的獎勵，反之進行懲罰。

2、          渠道新增專賣店數(shù)：公司每季度下達新加盟專賣店數(shù)量的任務。

3、          單店進貨額增長率：公司對辦事處（分公司）所轄各專賣店進貨額每月進行排名，根據(jù)單店進貨增長率和單店銷售額進行獎懲。

4、          費用考核：公司根據(jù)辦事處（分公司）情況對費用進行預算管理和考核，杜絕鋪張浪費和貪污。

5、          利潤考核：公司每季度和年終對辦事處（分公司）進行利潤考核。

6、          客戶滿意度：建立客戶數(shù)據(jù)庫，進行CRM（客戶關系管理）。

7、          辦事處（分公司）整體運作水平：包括大區(qū)總監(jiān)的執(zhí)行力、管理能力、市場操控能力、團隊凝聚力等。

三、匯報體系

１、匯報程序：辦事處（分公司）在匯報時采取逐級匯報形式，即按照地市級經(jīng)理——省級經(jīng)理—大區(qū)總監(jiān)——渠道管理中心總監(jiān)（市場總監(jiān)）——總經(jīng)理的程序進行匯報。

２、匯報內(nèi)容：分為日常工作匯報和特殊情況工作匯報，具體格式另附。

３、匯報方式：（利用公司OA系統(tǒng)）、E－MAIL、電話、短信、傳真等。

４、匯報時效性和反饋：大區(qū)總監(jiān)每周一下午17點前向其上級提交上周周報和下周工作計劃，上級領導在周五前根據(jù)匯報內(nèi)容進行處理和反饋。

5、危機公關小組：如遇突發(fā)事件，大區(qū)總監(jiān)或當事人須在第一時間向公司的危機公關小組報告，如有隱瞞或延誤將追究大區(qū)總監(jiān)和相關人員責任。（危機公關小組組長：  組員：）

第四章        辦事處（分公司）的內(nèi)部管理和考核

一、    辦事處（分公司）員工的管理和培訓

1、         管理思想：人人都是人才。兵隨將轉，則世上無不可用之才！

2、         業(yè)績管理：辦事處（分公司）每月對銷售體系員工進行業(yè)績排名，獎第一名，罰最后一名。

3、         基礎管理：包括考勤、客戶管理、工作態(tài)度、出差管理等。

4、         大區(qū)總監(jiān)對辦事處（分公司）員工不定期進行營銷能力、管理能力、團隊精神、公司忠誠度等方面的培訓。

二、     辦事處（分公司）員工基本工資體系為基本工資+獎金+其他  （一）、員工基本工資共分三級，每級分為不同的檔。單位（元）

1、A級：地市級經(jīng)理級別，共分為二檔（1500-2000）。

A1檔：1500。

A2檔：2000。

2、B級：省級經(jīng)理類級別，共分為三檔（3000-5000）。

B1檔：3000。

B2檔：4000。

B3檔：5000。

3、C級：大區(qū)總監(jiān)類級別，共分為三檔（7000-10000）。

C1檔：7000。

C2檔：9000。

C3檔：10000。

（二）、辦事處（分公司）員工基本工資中30%為浮動部分，辦事處（分公司）每月根據(jù)對員工考核結果發(fā)放工資和獎金，業(yè)績優(yōu)異會獲得職位和待遇的提升，反之則受到工資降檔和職位降級的處理。

  大區(qū)總監(jiān)由公司根據(jù)每月考核結果進行獎懲。

（三）、辦事處（分公司）的薪酬體系逐漸要由高底薪+低獎金過渡到低底薪+高獎金，員工收入即要和業(yè)績掛鉤又要和其發(fā)生的費用掛鉤，辦事處（分公司）的整體績效也要和其整體費用、整體業(yè)績掛鉤。

三、     辦事處（分公司）員工的激勵和考核

1、秉承員工績效=F×（員工能力×組織激勵×機會）的原理，建立一套科學的績效考核體系（待具體），實行按勞分配，按績分配原則。

2、70%工資發(fā)放原則：員工每月（考核指標與公司對辦事處（分公司）考核的指標有所不同）經(jīng)考核合格，發(fā)放其月工資的70%。

3、30%工資發(fā)放原則：如其所轄專賣店的進貨額連續(xù)2月出現(xiàn)嚴重下滑，且其現(xiàn)有準加盟客戶數(shù)小于3個，則不予發(fā)放剩下30%工資，反之則發(fā)放。

4、新店開發(fā)獎：員工每月有新專賣店加盟，則按照專賣店的打款額或首批進貨額的  %，發(fā)放獎金，但同時要求其負責的原專賣店進貨額不能低于上月的 90 %。

5、進貨額增長獎：員工所轄專賣店進貨額增長   %，則給予一定的獎勵，旺季和淡季的比例要有所不同。

6、工資降級和末位淘汰制：辦事處（分公司）員工如連續(xù)2月考核中不合格或為最后一名，則視情況采取降級或辭退處理。

第五章        辦事處（分公司）的渠道開拓和管理

一、渠道的開拓

1、實施“走出去，走進去，走上去”戰(zhàn)略。對空白市場要跑馬圈地，加快市場擴張腳步，在保質(zhì)基礎上，提高市場占有率。可通過各種媒介廣告、公益活動、出差拜訪、互聯(lián)網(wǎng)等手段收集客戶資料。樹立凡事預則立，不預則廢的思想，空白市場的開發(fā)須在單位時間內(nèi)實行專款、專人、專注地開發(fā)，把工作做到當?shù)兀钡浇⒓用说辍?span lang=EN-US>

2、抓緊重要城市的招商工作，我們的市場定位在中低端，并不等于在大型城市就沒有市場。榜樣的力量是無窮的，占領這些市場無疑會降低招商成本，加快招商腳步。同時應明白：N×（差旅費額+業(yè)務招待費額+電話費額等）=進貨額或招商打款額。（N為大于20的整數(shù)）

3、對特殊客戶和市場可采取例外原則，可出臺較優(yōu)惠的加盟政策，或降低門檻或給予更多支持?？傊诮ㄇ婪矫嬉?strong>寧有勿缺。

4、在一些特殊市場辦事處（分公司）可直接做終端，比如在大型商場建立直營店，直營店的作用同于上面所提旗艦店。經(jīng)營成功可轉讓或拍賣。

二、渠道管理，加強對現(xiàn)有渠道的精耕細作

1、定單和庫存管理：幫助專賣店合理定貨，及時調(diào)整庫存結構。

2、信息化管理和溝通：保證專賣店反映信息和公司對專賣店的政策及時執(zhí)行到位，建立網(wǎng)上交易和溝通平臺。

3、沒有淡季的市場，只有淡季的思想，幫助專賣店策劃好不同時期的促銷活動，進行各種業(yè)務和陳列培訓。

4、維護和發(fā)展客情關系，提高專賣店對國人品牌的忠誠度。

5、控制價格，杜絕惡性競爭和竄貨。

6、規(guī)范代理、專賣店的行為。

7、在當?shù)剡M行品牌知名度和美譽度的建設。

                               集團渠道管理中心