一位營銷總監(jiān)半年度工作會議的發(fā)言

　　大家好，今天我們在這里隆重的召開這個緊急工作會議，這次參加會議包括各個地級市辦事處經(jīng)理和分公司的層面的各個部門負責人。 
首先，請各位將手機打到震動上！ 
大家好！ 
    選擇這個時間給大家開這個會，考慮到上半年度已經(jīng)結(jié)束，在各位同仁的努力下，我們終于取得了比較不錯的銷售業(yè)績，但是，這是我們拿出吐血的政策換來的，更重要的事，分析一下我們目前的銷售情況，非常的糟糕，2004年，我們依然沿襲了以往的操作模式，但是，我們這種操作模式，正在經(jīng)受著嚴重的考驗，一頭是總部壓下來的任務，一頭是臃腫的商家?guī)齑妫绻?，我們再這樣繼續(xù)下去，我們下半年就沒有希望完成銷售任務，更重要的是，我們會把自己拖死，銷售工作會陷入惡性循環(huán)，所以，我們今天召開這個緊急工作會議，這次會議的主題為： 

　　革故鼎新，銳意進取，全面推進深度營銷力 

　　讓我們一起看一下目前營銷模式，看看，我們都做了些什么？ 

　　第一，銷售管理混亂，無章無序 

　　銷售管理包括對庫存管理，市場控制，商家管理，業(yè)務政策管理，促銷活動管理，日常行政管理等等，總結(jié)我們的銷售管理，就是一個字，亂，而且是出格的亂，促銷活動口號大實際行動少，業(yè)務政策脫離市場實際造成價格被動挨打，商家管理重點不分，庫存管理不系統(tǒng)缺少配合造成庫存結(jié)構(gòu)的嚴重不合理，市場控制沒有步驟，投入的促銷資源收不到應有的效果，在這里，我想重新強調(diào)幾點： 

　　1， 各部門必須必須樹立服務意識 

　　我們各個部門，各個層面上的每個人，都是我們這個銷售鏈中的一環(huán)，每個部門，每個人，都必須首先樹立為別人服務的意識，其次，才是做好自己的本職工作，為別人服務其實為自己服務，特別是分公司層面上，都是銷售一線的后勤兵，包括我在內(nèi)，堅決不允許發(fā)生拖拖拉拉的現(xiàn)象，各個辦事處上報上來的所有問題，都必須在規(guī)定的時間內(nèi)給與答復，如果解決不了，繼續(xù)上報，現(xiàn)在規(guī)定，緊急問題，必須在一個小時內(nèi)答復，一般緊急必須在一天之內(nèi)答復，普通問題，三天之內(nèi)，必須給與答復，逾期不答復，視為同意，否則，一切后果，由職能部門負責人承擔。 

　　2， 各部門必須加強夠通，加強配合 

　　各部門要加強溝通，不要局限在部門小圈子里，業(yè)務部門要及時了解市場銷售信息，市場部門的促銷活動必須要先了解業(yè)務部的庫存情況，財務部門要做好審計工作，隨時掌握分公司的利潤情況，服務部門要加強與業(yè)務部門的溝通，提高解決三包機的處理速度，行政部門要及時了解各部門動態(tài)，為大家提供一個比較舒心的工作環(huán)境。 

　　3， 談談我們企業(yè)的執(zhí)行力 

　　大家記住一點，我們所作的一切工作指示都需要去執(zhí)行，高級執(zhí)行者要隨時掌握一線信息，接受總部的工作指示，形成決策，中級執(zhí)行者要堅決貫徹公司指示，將所有工作都分解下去，并進行跟蹤落實，初級執(zhí)行者要堅決執(zhí)行公司的安排，將基礎(chǔ)工作做到位，做扎實，遇到問題，及時反饋，及時解決。 

　　許多問題的造成并不是出現(xiàn)決策層面，而是出現(xiàn)在執(zhí)行這個環(huán)節(jié)，如果不去貫徹執(zhí)行，我們的整個信息決策鏈就不會形成一個閉合系統(tǒng)，我們的銷售就會陷入混沌狀態(tài)。 

　　第二，信息渠道不暢通，信息傳遞速度太慢，還會出現(xiàn)失真 

　　我們的決策支持應該來自市場一線的最新信息，沒有信息采集系統(tǒng)支持，我們的決策就像掩耳盜鈴，自己在欺騙自己，銷售高一點，就得意忘形，但是，大家，有沒有去看看其他品牌的銷售呢？？我們所接觸的信息，都是經(jīng)過了包裝的信息，商家給你反饋的信息，就奉若信條，這可能嗎？？ 

　　建立終端信息分析系統(tǒng)也是這次改革的內(nèi)容之一，為決策提供最新的一線信息支持，保證信息鏈暢通無阻，提高信息傳遞速度，保證信息真實度。

　第三，商家?guī)齑娼Y(jié)構(gòu)嚴重不合理，導致物流資金流無法正常的運轉(zhuǎn) 

　　由于我們的操作模式仍舊停留在大戶操作狀態(tài)，即便不是，我們的操作意識也是大戶操作模式，所以，我們的工作內(nèi)容已經(jīng)變成了，壓貨——放政策——再壓貨，更為致命的一點就是，我們放的政策，全是即時政策，并沒有考慮到商家的庫存，這就導致了陷入一個惡性的循環(huán)內(nèi)，造成商家?guī)齑嬗纺[，庫存結(jié)構(gòu)嚴重的不合理，終端出貨速度慢，銷售結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問題，同時，上面還在放政策壓貨，對于經(jīng)銷商來說，兩頭出現(xiàn)問題，這是我們?yōu)槭裁唇⒔K端操作模式的主要因素，只有將終端做起來，終端出貨了，這樣整個的銷售鏈才能流通起來。

　　第四，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率太低，網(wǎng)點經(jīng)營質(zhì)量很差 

　　在盤點整個地區(qū)的銷售網(wǎng)點時，發(fā)現(xiàn)一個嚴重的問題： 

　　第一， 許多縣級市場尚處于空白狀態(tài) 

　　我們在這個市場商拼殺了這么多年，許多地方都看不到我們產(chǎn)品的一點形象，這不能不說我們的嚴重瀆職，大家拍拍胸口說說，對得起自己的良心嗎，對得起總部的支持嗎？我們投入那么大的費用，都上哪去了？ 

　　到了這個原本收獲的季節(jié)，就像一位農(nóng)民，站在一片雜草叢生荒蕪的田地里，揮舞著雙手，叫喊著，我要收割糧食？？怎么可能？？ 

　　第二， 銷售網(wǎng)點經(jīng)營質(zhì)量差 

　　說起“經(jīng)營”，其實，我們的工作離這兩個字還有很遠的距離，根本談不上經(jīng)營，問個商家?guī)齑?，還要打電話去問，問個商家關(guān)系情況，都說，很好，沒有問題，問個競爭對手情況，都說，不知道！！ 

　　平心而論，我們的業(yè)務員工資已經(jīng)不算低的了，但是，看看我們的業(yè)務員，都成什么了，天天吃飯，喝酒，做些亂七八糟的東西，有的甚至勾結(jié)商家騙取公司的資源，有幾個在認認真真的去做的？？ 

　　曾經(jīng)說過，我們的營銷員能給商家提供什么？ 

　　產(chǎn)品：提供公司一流的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是公司提供的 

　　服務：服務是一種軟性的產(chǎn)品。 

　　我們的服務理念，我們的服務承諾，我們將依據(jù)“天下事，客戶的事是頭等大事” 為客戶提供完備的售后服務。 

　　培訓：培訓是給經(jīng)銷商最好的政策。 

　　結(jié)合我公司的培訓，并總結(jié)自身培訓經(jīng)驗，為經(jīng)銷商及員工提供盡可能適合商家特色的培訓，包括產(chǎn)品知識、促銷技能、溝通技能、服務技能等。 

　　溝通：溝通關(guān)鍵看溝通質(zhì)量。 

　　高頻高效的溝通，為信息保真?zhèn)鬟f與溝通效用發(fā)揮重大作用，為您設(shè)身處地考慮、解決實際問題是根本要務。 

　　管理：借鑒我公司與其他家電銷售公司的管理經(jīng)驗，為經(jīng)銷商提供適于經(jīng)銷商自身發(fā)展的合理化建議。 

　　用這四條標準，看看我們的營銷員，是否按照這四條去做了？ 

　　空白市場一定要進入，堅決杜絕市場出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)真空，而且要努力提高一線人員的工作能動性，加強與商家的溝通，提高經(jīng)營質(zhì)量，從而全面提升銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營質(zhì)量。 

　　第五，大戶操作帶來大把大把的遺留問題 



　　這種操作模式造成了大把的遺留問題，廣告費，業(yè)務政策，殘次機，還有那些頭痛的莫須有承諾，客戶就是上帝，在顧客面前，客戶就代表著公司的信譽，客戶的話，就代表著公司的威信，這些糟糕的遺留問題，都是些什么原因造成？？ 

　　要么是瀆職，要么是失職??！ 

　　就是這樣簡單！ 

　　如果我們的責任心強一點，如果我們內(nèi)部的信息傳遞質(zhì)量高一點，如果我們的嘴牢實一點，如果我們及時加強溝通，如果我們對銷售管理更為嚴密一點，這些遺留問題可能會避免。 

　　第六：銷售任務、責任人、職責不明晰 

　　大戶操作帶來另外一個比較嚴重的問題，就是職責不明明晰，任務分配不均勻，任務無法量化，銷售考核變得蒼白無力，在許多地方我們看到，辦事處的任務就壓在辦事處經(jīng)理一個人頭上，經(jīng)理在外面跑，業(yè)務員在家里睡覺??！ 

　　銷售任務考核與工資并沒有緊密聯(lián)系，干多干少，都是一樣的工資，上半個月，睡覺，玩，下半個月，忙回款，回來款后，至于怎樣去消化，怎樣去幫助客戶，就放在一邊，就什么都不管了，這一點，對于我們的客戶來說，讓他們是十分失望的，他們會告訴其他品牌營銷員，看看誰家的業(yè)務員，就知道要錢??！我們把自己的信譽給砸了個洞！！ 

　　改革后的銷售考核更加明細化，取消報銷制，實行地區(qū)承包點位制度，給你一個地區(qū)，規(guī)定一個任務，你的所有費用都含在一個點位上，如果你回款高費用低，剩下的就是你自己的，如果回款低費用高，你就自己背著，這樣可以獎罰分明，充分調(diào)動一線人員的積極性，做業(yè)務我們提倡學習雷鋒，但是，我們不要讓雷鋒吃虧，同時，辦事處經(jīng)理要做好進行全程的跟蹤管理，努力為大家營造一個好的工作環(huán)境，做好后勤工作，同時還要加強監(jiān)控，全盤掌控辦事處整體運作，防止其它現(xiàn)象發(fā)生。

　　第七，大戶操作導致庫存價格與市場價格失諧的滯后效應 

　　當我們出現(xiàn)大面積價格變動時，忽然發(fā)現(xiàn)商家?guī)齑孢€有很多的高價庫存，直接導致我們的特價信息不能及時出現(xiàn)在各個銷售終端，我們的促銷活動沒有特價機器的支持就會延誤時機，造成促銷資源的無端浪費，。 

　　同時，還會造成區(qū)域間的竄貨，大戶為了完成銷售任務得到返利支持，拼命的向周邊地區(qū)以非常價位竄貨，直接沖擊了當?shù)氐膬r格體系，市場價格體系失去保護，直接導致市場混亂，特別是在兩個地區(qū)相接的區(qū)域，竄貨現(xiàn)象特別嚴重，所以，這次，我們決定，將價格制定權(quán)下放到辦實處，由辦事處經(jīng)理自己操作，具體價格體系應該上報分公司業(yè)務批準，同時，財務備份，但是，相鄰地區(qū)價格體系，一般不應該超過2個點位。 

　　進入2004年，**行業(yè)出現(xiàn)了少有的價格風暴，這是中國**行業(yè)首次大規(guī)模的雪崩性降價，這是行業(yè)發(fā)展的趨勢，這也是促使我們決心改革的關(guān)鍵原因，因為，我們必須要緊跟市場的發(fā)展需要，而不斷的調(diào)整自身定位，不斷的改變經(jīng)營模式，這是自我造血的自救措施。 

　　我們在總結(jié)市場操作的經(jīng)驗，并結(jié)合自身實際情況后，提出適合我們自身特色的運作模式，采用大客戶區(qū)域代理商下的分銷商終端操作模式，簡單地說，利用大戶作為我們的物流平臺，市場掌控和業(yè)務部分全部由我們自己來做。 

　　現(xiàn)在，將這次改革的部分內(nèi)容公布如下： 

　　實行區(qū)域承包點位制，每個辦事處根據(jù)區(qū)域情況制定出銷售任務，費用指標，承包點位的具體情況，上報分公司同意后，從這個月實行。辦事處經(jīng)理的考核辦法由分公司制定。 

　　下放權(quán)力到辦事處，將辦事處建設(shè)成模擬分公司操作，包括，價格體系的制定與商家政策的制定，每個辦事處都是一個獨立的模擬經(jīng)營法人，提高經(jīng)營意識，年底盤點時，公司將根據(jù)辦事處的盈利情況作出一定的紅利反饋。

　全面啟動終端建設(shè)計劃，一切工作以終端為核心，工作重心下移到終端，做好終端建設(shè)，客戶關(guān)系維護，商家銷售支持，終端促銷員的管理與培訓等，配合促銷活動，打造金牌終端。 

　　促銷活動策劃與執(zhí)行下放到辦事處，由辦事處經(jīng)理全面調(diào)控促銷資源的使用，分公司將不再干涉。 

　　分公司將加強培訓力量，培訓主管要自己充電，培訓主管每個月必須到辦事處進行一次培訓，到二級市場主要商場實地調(diào)查銷售信息，同時，還要加強對辦事處培訓的指導監(jiān)控工作，努力為一線人員提供更好的培訓服務。 

　　全面對區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)進行一次大梳理，對所有的商家網(wǎng)絡(luò)進行分析，分出ABC，分出有效網(wǎng)點，健康網(wǎng)點，無效網(wǎng)點，并每月進行銷售跟蹤，落實負責人，并制定出網(wǎng)點建設(shè)規(guī)劃，逐步提高我品牌的網(wǎng)點覆蓋率與網(wǎng)點經(jīng)營質(zhì)量。 

　　與客戶進行深度接觸，對前期遺留問題進行徹底的清查，然后，辦事處提出合理化解決建議，然后，形成成文的建議報告，上報分公司，審查后，予以徹底的兌現(xiàn)，爭取通過這次盤查，將前期遺留問題徹底的清除，同時，財務部要做好審查工作，業(yè)務部也要提出合理化的建議。 

　　特別，提一下，在二級市場的操作，家電連鎖已經(jīng)全面進入二級市場，考慮到各地區(qū)二級市場的不同商圈情況，指導思想如下： 

　　比較大的老百貨性質(zhì)實力比較強，銷售較好的地方，要予以支持。 

　　家電連鎖去保證價格體系的統(tǒng)一性，加強財務層面的溝通，確保資金風險性降低到零。 

　　會議快要結(jié)束了，我知道，大家現(xiàn)在的心情，臨時補充一句，現(xiàn)在我們的情況，其實和一個骨頭壞死的人差不多，擺在我們面前的只有兩條路，一是砍掉，二是刮骨，改革是痛苦的，這也在考驗整體銷售團隊，我希望大家從大局出發(fā)，全盤權(quán)衡利益，積極的響應公司的安排，做好這次改革工作，全面推進深度營銷力。 

　　散會吧，今晚我請客，今晚上我送給大家一道菜，小菜一碟，讓大家好好的品嘗一下小菜的味道，好吧！！