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　　大家都知道保險公司業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，有些單位招聘營銷類職務(wù)時，愿優(yōu)先考慮有保險公司從業(yè)經(jīng)驗的人。其中原因，有些人可能不知道。本人從事過4年保險業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)員到部門經(jīng)理，真實領(lǐng)略了該行業(yè)酸甜苦辣，收益良多。本文從保險公司行業(yè)特點、薪酬體系、營銷方式、培訓(xùn)手段等方面對保險公司營銷體系進(jìn)行介紹，相信能啟示大家。

 

 

　　1、背景

 

　　壽險是看不見，摸不著的商品，是一種服務(wù)，體現(xiàn)在發(fā)生生老病死、出現(xiàn)各種意外后的理賠。國外歷史悠久，解放前我國也有若干外國保險公司，上世紀(jì)九十年代，人們的保險意識很差，人們反感保險公司服務(wù)體現(xiàn)在意外發(fā)生后，這不是咒人出事嗎？還有就是保險服務(wù)期限太長，人們擔(dān)心保險公司壽命會短于自己壽命。我所在一個省會城市壽險部門就是在這種背景下成立的。

 

　　2、壽險管理部門的成立和其他行業(yè)不一樣，領(lǐng)導(dǎo)從財險部門派來，就租個辦公室，一切從零開始。幾位領(lǐng)導(dǎo)是正式編制，其他人臨時招聘，我就是這個時期從事保險業(yè)務(wù)的。

 

 

　　1、隨時隨地招聘：

 

　　保險公司人員招聘和別行業(yè)不一樣，招聘人員多多益善，無時間限制、地點限制，感覺合適就去招聘，談做保險優(yōu)點。招聘業(yè)務(wù)員對公司來說，接近零成本，不需增辦公場地，不需增辦公用品，安幾部電話即可。開始，市話隨便打，后按ic卡電話機(jī)，自己購買ic卡才能打電話。做保險公司業(yè)務(wù)很簡單，參加培訓(xùn)就行，但要交培訓(xùn)費。當(dāng)時勞動部門禁收培訓(xùn)費，改成書本費。周瑜打黃蓋，當(dāng)時下崗人員較多，有人愿交培訓(xùn)費，接受培訓(xùn)后上崗。一年后，有了保險人資格考試，往往考試好的，業(yè)績不行；業(yè)績好的，考試不行。

 

　　2、為增員獎增員：

 

　　公司為提升業(yè)績，擴(kuò)充隊伍，鼓勵老業(yè)務(wù)員增員，口號是“1+1”增員，一個老業(yè)務(wù)員招聘一個新業(yè)務(wù)員，子子孫孫無窮匱也。公司從新業(yè)務(wù)員業(yè)績中拿出一點提成作為增員獎獎勵給老業(yè)務(wù)員。我們經(jīng)常增員，空閑時去人才市場、學(xué)校招聘。一些男業(yè)務(wù)員，增員時專瞄氣質(zhì)好的漂亮女性，上去一頓說，鼓勵人做保險。

 

　　當(dāng)時有許多工人下崗，有時也能招聘到一些本地既有人脈還有工作經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，這些人易出業(yè)績。需培養(yǎng)的是剛畢業(yè)的大學(xué)生、高中生、中專生，這些人中留下來的比例不多，本市畢業(yè)的高中生業(yè)績反而比外籍大學(xué)生好，主要是有人脈，家庭條件好。女業(yè)務(wù)員做保險有優(yōu)勢，不具備攻擊性，但也有危險，有些男客戶對漂亮女業(yè)務(wù)員會是想入非非。另外，寬松的招聘機(jī)制也帶來了魚目混珠，有些人因涉嫌吸毒和騙保，被警察帶走。

 

　　3、高流失率：保險公司的零底薪、高壓力導(dǎo)致流失率很大。招聘10個人，留下來的也就1-2人。

 

 

　　1、目標(biāo)客戶：因異性相吸，我女客戶多。宗旨是尋找有保險需求的人，不硬性推銷，不采取“膏藥戰(zhàn)術(shù)”。我喜做老師的保險，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)老師等。老師們有文化，易接受新鮮事物，易說服，還幫我介紹客戶。個體工商戶或企業(yè)主，及福利較好單位的員工也是目標(biāo)。

 

　　2、展業(yè)手段：主要是door to door，也叫掃街，成交率有10%，掃一次街可好幾天不掃，因有準(zhǔn)客戶回訪。隔段時間，再去掃。有時去商業(yè)街，或穿制服或效益好單位。個體經(jīng)商者無養(yǎng)老醫(yī)療保障；穿制服的單位經(jīng)濟(jì)條件好。當(dāng)時我的名言是“日行百里有單簽，日訪十戶能賺錢。”拜訪時要記錄客戶聯(lián)系方式，特別是生日和性格特點。

 

　　同事之間會比拼進(jìn)了多么難進(jìn)的單位，拿下多么難拿的單子，經(jīng)常面對陌生人的我們能言善辯，無所不能。常說鞋底磨薄，臉皮變厚。

 

　　還有掛條幅展業(yè)，自己花錢做一個條幅，公休或下班時在小區(qū)或繁華街道旁掛條幅，條件允許還可擺桌子。在那里坐等客戶咨詢，這種方式有守株待兔的感覺，地方一般選擇較富裕小區(qū)或單位。

 

　　3、隨心所欲做業(yè)務(wù)，我喜隨時隨地做保險，郵局碰到的大學(xué)老師，買醬油時小賣部的老板，和我一起在十字路口等紅燈女士，都成了我的客戶，還都幫我介紹客戶。

 

　　4、ABC類客戶分析法，每天拜訪或回訪客戶后，我把客戶分成三類，A類客戶是準(zhǔn)客戶，入保險可能性較大；B類客戶是可爭取客戶；C類客戶暫沒希望。隨著時間推移和工作深入，客戶會發(fā)生變化，A變B，B變A，C變B或A等。

 

　　5、促成技巧：

 

　　角色扮演法：做保險壓力大，都會有搭檔，兩個人同去同歸，一般同性居多。我和搭檔經(jīng)?；轭I(lǐng)導(dǎo)，大概中國人喜歡或畏懼領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)我們向客戶介紹同事時說，這是我們主任或經(jīng)理時，感覺客戶易于接受保險，能盡快簽單。事實上，我?guī)F(tuán)隊，幫團(tuán)隊成員促成不少單子，提成全給他們，覺得也是成功。

 

　　漲價法：有些客戶盡管認(rèn)同保險，但喜歡拖，其實還是處于一個心里認(rèn)可的過程。有時保費上漲，我們就會以漲價促銷，告訴客戶保費要上漲，上漲后再入不合算。每逢保費上漲，我們就是和時間賽跑，漲價促進(jìn)業(yè)績增長，收入不錯，但漲價后業(yè)績會一落千丈。有幾次公司為了沖業(yè)績，也延后了新條款（漲價）的執(zhí)行。

 

　　贈一買一：生日促銷，每天都有過生日的人，我常買兒童玩具、書、龐中華鋼筆字帖（讓兒童從小寫一手好字）或買鮮花送女客戶，效果很好?？蛻羰盏蕉Y物后，大多能盡快入保。先贈一件禮物，會獲得客戶買一份或幾份保險的結(jié)果。

 

　　節(jié)日促銷：六一也是推銷少兒險的好時機(jī)。凡節(jié)假日，我們都盡量找吉祥、美滿、健康、長壽的噱頭給客戶溝通，動員客戶入保。節(jié)假日是借題發(fā)揮的題材。

 

　　利益共享：為了做一個私企的團(tuán)單，我們先拿3000元給老板買禮品，感覺他一定入我們的保險。一個月后沒消息，我們認(rèn)為煮熟的鴨子飛走了，又一個月后，那位老板電話我們?nèi)ナ毡ＹM。煮熟的鴨子又飛回來啦！我認(rèn)為做保險應(yīng)給客戶回饋，不能光記得自己的提成。但不能降保費，也不要告客戶真實提成。

 

 

　　1、晨會是保險行業(yè)一大特色。

 

　　鍛煉口才，主持人讓參會者隨便抽取一個題目上去即興演講。

 

　　實戰(zhàn)演習(xí)，晨會上選一些業(yè)務(wù)高手，互相扮演客戶和業(yè)務(wù)員，模擬實戰(zhàn)場景進(jìn)行實戰(zhàn)演習(xí)，這種方式能很快提高業(yè)務(wù)員營銷技巧。也能盡快熟悉壽險條款，了解每個條款優(yōu)缺點和適應(yīng)對象。

 

　　輪流主持晨會是我開晨會的一種方式，這種方式能增加團(tuán)隊成員自信心，培養(yǎng)管理、組織和應(yīng)變能力。他們主持完，我進(jìn)行評價。

 

　　2、魔鬼訓(xùn)練：其中一種方法是在人流較多地方，擺一張桌子，讓團(tuán)隊成員站在桌子上喊：“我不怕失敗，我很自信，我是最優(yōu)秀的?！焙巴旰笥惺帤饣啬c的感覺，帶出了激情。我常帶團(tuán)隊進(jìn)行各種魔鬼訓(xùn)練，有一次在火車站廣場引來了警察。還有一次穿西裝、打領(lǐng)帶給別人擦皮鞋，鍛煉心理承受能力。

 

　　3、濃厚的競爭氣氛

 

 　　保險公司常舉行業(yè)績競賽、擂臺賽，晨會上，把團(tuán)隊命名為雄獅隊、猛虎隊等，比拼唱歌或演講。平時比拼誰的尋呼機(jī)好，誰先買的手機(jī)，誰先買的摩托車，說先買的房子等。

 

　　鼓勵良性搶單：99年我招聘的一位業(yè)務(wù)員，搶了我以前業(yè)務(wù)經(jīng)理下屬主任的保單。搶單，在保險公司很常見。有的單子火候不到，以后業(yè)務(wù)員加一度的熱量，水就燒開；有的客戶不喜歡以的業(yè)務(wù)員；還有的客戶想入保險，找不到原業(yè)務(wù)員，碰到其他業(yè)務(wù)員就入。不道德的搶單是把提成返還給客戶，較少見。

 

 

　　借迪斯科排減壓力，騎自行車聽到迪斯音樂會扭來扭去，身體的扭動帶來心情的放松；還喜歡周末到迪廳蹦迪。震耳欲聾的迪斯高音樂能減輕不少壓力，好多同事在一起瘋狂地蹦，跳，汗流浹背后感到一陣輕松。

 

　　冰鎮(zhèn)啤酒和涮大白菜：夏天，我打著領(lǐng)帶，陌生拜訪或回訪到中午12點后即解開領(lǐng)帶，買一瓶冰鎮(zhèn)啤酒，第一口非常舒服；冬天，有時涮羊肉，更多是涮大白菜，經(jīng)濟(jì)實惠，其樂融融。

 

　　節(jié)約，所有開支都是自己的，保險公司不提供任何東西。剛做保險那陣，為省下2毛錢存車費，也要找小區(qū)或單位門口停車。

 

　　真摯的友誼：保險公司期間我?guī)н^兩次大學(xué)生團(tuán)隊， 第一個團(tuán)隊是和我同年畢業(yè)的分配到保險公司的各大中專院校大學(xué)生，我們吃住工作在一起，周末聚餐，吃嘛嘛香，總感覺酒不夠喝。艱苦的歲月，共同的經(jīng)歷，讓我們結(jié)下了深厚友誼，從保險公司出來后，我們每年都聚幾次。

 

 

　　1、從事保險業(yè)，生活和生存壓力很大，因無底薪，只有提成，當(dāng)月有保單，當(dāng)月就有收入，沒保單就得吃上月工資，為了生存就得馬不停蹄去陌生拜訪。當(dāng)然，如能拿到一個大單子，收入也不菲，我喜歡說保險公司業(yè)務(wù)員的工資是0到∞。

 

　　2、有的壽險品種每年交費后，我們能拿到一點提成，明年客戶再交保費，我們還能拿到提成，比例一年比一年少，這是保險公司薪酬制度中唯一對業(yè)務(wù)員有利的地方，但如堅持不到明年，就拿不到提成。

 

　　3、管理津貼很少，幾乎可忽略不計。在保險公司有一種官兵平等的感覺，年終，也不會有年終獎。不過，有幾次春節(jié)前還是給員工發(fā)過一些東西。有一次我還分到一箱桔子，一位副總特別關(guān)照的。這一箱桔子，自己出點錢，開了一個小型春節(jié)聯(lián)歡會。

 

 

　　1、保險公司的辛苦讓我受用終身，我們的生存能力和吃苦耐勞能力較強(qiáng)。一分錢來之不易，真實感受春夏秋冬。好多人都說，能銷售保險的人，狗屎都能賣出去。也感謝我的客戶——我的衣食父母。

 

　　2、戰(zhàn)勝自己，開發(fā)潛能，有好多不喜歡說話，性格內(nèi)向的人，從事保險工作后，好像變了個人。

 

　　3、推銷從拒絕開始，碰到失敗后要繼續(xù)堅持，我一直對團(tuán)隊說，當(dāng)我們被99個客戶拒絕時，還要有勇氣和信心去拜訪第100個客戶。

 

　　4、難纏的客戶才是準(zhǔn)客戶，挑剔是買主。真正想購買保險的客戶才會對保險有意見，才會挑挑揀揀。做業(yè)務(wù)不能放棄挑剔的客戶。

 

　　5、逢人減壽，遇物漲價，這句話告訴我們?nèi)绾钨澝揽蛻?，把客戶年齡說小，特別是女士；提高別人物品價值，本來300元的東西，一定說成500元甚至更多。我的女客戶居多，大多采取逢人減壽結(jié)果，后一句幫我贏得了一些男客戶。

 

　　6、一分耕耘一分收獲，有幾個暑假，我周六日沒休息，騎著摩托車，跑遍全市大中專院校，把名片發(fā)給許多主管保險工作的老師，那幾個暑假我的收入較高，還多次獲獎。

 

　　7、大數(shù)法則，當(dāng)拜訪客戶達(dá)到一定數(shù)量時，里面就會有準(zhǔn)客戶，-全球品牌網(wǎng)-有不用做工作就能入保險的客戶。數(shù)量越多越好，拜訪客戶的過程就是尋找客戶過程。尋找到許多無數(shù)無效客戶后才會出現(xiàn)有效客戶。

 

　　8、團(tuán)隊管理技巧，要帶好團(tuán)隊，自己須業(yè)績好，其次要加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，每天充電。帶團(tuán)隊時，卡耐基相關(guān)書籍和mba課程成了我晨會上的主要內(nèi)容；孫子兵法說，治眾如治寡，我把他反過來使用治寡如治眾，人數(shù)少能管理，人數(shù)多照樣能管理；管理者是教練；善于考核業(yè)績和開會；善于利用激勵故事激勵團(tuán)隊，采取潛力開發(fā)和情商培訓(xùn)提高團(tuán)隊成員素質(zhì)。

 

　　9、還有一些哲理如簡單的事情重復(fù)做，當(dāng)成功到來時擋都擋不住；向成功的人學(xué)習(xí)成功等。

 

　　行業(yè)之間是相通，上面有些經(jīng)驗在其他行業(yè)也適用。