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17.企業(yè)收購與并購 理解并購目標 財務并購：1.公司重組。2.杠桿收購 并購價值的來源：1、原來的所有者.2、下一批所有者.3.政府.4.債權人 戰(zhàn)略并購中的價值創(chuàng)造： 戰(zhàn)略并購有三種類型：領域滲透、領域擴張、領域擴展。
1. 資源共享。 資源共享意味著業(yè)務流程合理化，以及增強公司實力 2. 專業(yè)技能轉移 3. 管理技術的轉移 4. 并購自動效益（例如風險分擔，財務實力增強） 并購的決策程序：確定并購目標、搜索選擇目標、戰(zhàn)略評估、財務評估、報價談判、并購整合。 戰(zhàn)略評估：a.潛在整合價值.b.組織結構條件.c.成功的概率。 財務評估的方法：1、會計評估法（a.賬面價值 b.清算價值 c.實際重置成本） 2、市場評估法（a.市場價格 b.可比的價格/收益比） 3、經濟效果評估法（現金流量折現法） 現金流量折現法的五個步鄹：1、確定持續(xù)經營行為 2、制定未來標準 3、進行財務分析 4、計算現值 5、加上公司最終價值 出價：1、目標公司價值 2、賣主期望價值 3、競爭者的出價 并購過程中的問題： 1、 分散的觀點 2、 過于迫切的動力 3、 多種動機 解決并購難題： 并購 商業(yè)計劃組成部分 永久性信息交流 并購評估的質量 。 。 。 。 18.企業(yè)銷售管理 銷售經理的使命與工作任務： 專業(yè)知識領域：1、計劃 2、管理和監(jiān)督 3、執(zhí)行主要銷售任務 4、溝通渠道 計劃：1、銷售預測 2、目標 3、使公司的營銷政策適合自身區(qū)域的情況結構調整 4、預算 5、 建立和引用相應的機制 管理和監(jiān)督： 1、 招聘：如何招聘銷售人員？ 2、 培訓：怎樣進行培訓工作？ 3、 評估：銷售業(yè)績的評估方法？ 評估過程：1、必要的工作方法的改變 2、這些改變是切實可行的 3、提供具體方案 指導方針和方法 4、 薪酬：銷售團隊的薪酬制度 5、 區(qū)域組織：銷售區(qū)域的劃分標準 區(qū)域組織：1、劃分銷售區(qū)域的最佳標準 2、徹底了解銷售團隊的全部工作量或銷售區(qū)域的全部銷售潛力 3、公平對待銷售人員 4、決定每個區(qū)域的最佳大小 6、 激勵：激勵手段 每日激勵：1、制定清楚的工作標準和優(yōu)先權 2、時常給出反饋 3、明確回答相關問題：（銷售經理對我的工作滿意嗎？我的表現與其他同時相比如何？怎么提高自己的工作業(yè)績？在這個公司里，我的升遷機會在哪兒？公司對市場宣布的革新進展如何？ 激勵的基礎：1、各區(qū)域必須公平進行分配 2、仔細選擇銷售人員 3、有效、適當、持續(xù)的培訓 4、清晰、合理的薪酬制度 如何組織成功的銷售競賽：實際的目標、激勵源泉、獎勵、專業(yè)的組織 失敗的管理風格： 1、 風格的不一致 2、 沒有把銷售人員的意見轉達給高層經理 3、 猶豫不決 沒有決策的能力 4、 沒有建立運營規(guī)則 5、 應成為團隊的榜樣 成功銷售經理的基本條件： 建立一支真正的銷售團隊的正式條件： 1、 目的和任務的明確性 2、 系統(tǒng)性的信息傳播 3、 將銷售人員的部分薪水和團隊的整體目標成果相掛鉤 4、 銷售經理的工作任務 主要的銷售任務： 1、 直接銷售責任：主要客戶 2、 協(xié)助銷售人員：（1、參加主要銷售談判的最后環(huán)節(jié) 2、復雜的銷售協(xié)議談判 3、處理客戶投訴 溝通渠道 區(qū)域一、廣告 二、通知和影響生產經理和改善產品 三、市場調查和商品銷售研究的主要信息員 四、在公司的公共關系中的領導作用 五、在銷售部門和產品實際配送部門之間協(xié)調 六、公司的后勤限制 七、對生產的印象 八、和財務工作的關系 九、與人力資源部在招聘、培訓、業(yè)績評估、以及對銷售人員的激勵要素方面保持緊密合作 。 。 。 。 19 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 營銷的組成部分： 4P：產品、價格、銷售渠道、促銷（廣告、宣傳、個人銷售、促銷） 營銷的規(guī)劃過程： 相關產品部分與競爭的分析—>市場細分與產品定位—>營銷規(guī)劃與營銷組合—>實施—>評價與修改—>相關產品部分與競爭的分析（接著形成循環(huán)） 市場細分：品牌印象細分市場 效果細分市場 多用途 市場定位： 1、 產品質量和更優(yōu)質 2、 3、 技術和營銷 。 。 。 。 20.企業(yè)整合管理 企業(yè)整合管理A 理解整合過程： 戰(zhàn)略能力 轉移能力：資源共享、部門能力轉移、綜合管理能力轉移、自動獲益 過程的問題：1理想和現實的差異 2、價值破壞 3、領導人空缺 整合方法：（并存 共生 吸納） 互相依賴的戰(zhàn)略需要 組織自治需求 一、預先籌備階段： 預先籌備階段的要點： 1、 設立協(xié)調管理層 2、 在平穩(wěn)的情況下進行操作 3、 形成新的目標 4、 摸清情況，建立控制 5、 加強被收購單位的實力 6、 形成互相的理解 7、 在上下級之間建立信賴感 二、整合階段： 通過吸納整合創(chuàng)造價值： 1、 兼并的藍圖 2、 管理雙方之間的關系 3、 處于最好的狀態(tài) 4、 利用兩個組織的互補性 企業(yè)整合管理B 通過并存整合來創(chuàng)造價值： 1、 持續(xù)的邊界保護 2、 培育并促進被被購方的業(yè)務發(fā)展。 3、 積累業(yè)務知識 4、 組織上的支持 通過共生來創(chuàng)造價值 1、 從并存做起 2、 由內及外而不是由外及內 3、 用戰(zhàn)略控制來代替經營責任 4、 合并組織 超越收購整合 戰(zhàn)略重組的管理傳統(tǒng) 前進動力的聽通知 重組到整體管理 復雜的協(xié)調 組織上的挑戰(zhàn)： 傳統(tǒng)方式 替代方案 管理收購過程： 1、 指導 2、 內容提供 3、 能力和態(tài)度 .
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21 如何制定營銷計劃 第一部分：市場導向 市場導向：一個公司通過組織及其自身資源，比其競爭者更有效的滿足目標顧客的需求，最終獲得成功。 四個方面的問題概括這個差別：成功、組織、顧客需求、競爭（02：35、9:45） 核心競爭力 認知價值=效用-價格 第二部分：營銷規(guī)劃 營銷規(guī)劃： 1、 營銷分析： 我們現在的位置是什么？ 我們是怎么到這個位置的？ 我們的方向是什么？ 我們該做什么？ SWOT（強勢、弱勢、機會、威脅） 2、 營銷任務 業(yè)務范圍：我們想服務的顧客是誰？ 我們努力想滿足他們的什么需求？ 業(yè)務目標：（營業(yè)目標、革新目標、資源目標、生產力目標、社會目標、利潤目標） 3戰(zhàn)略優(yōu)勢： 產品種類： （明天贏得面包的人-今天的業(yè)務）、（中間類別）、（昨天之業(yè)務，仍然運轉，失?。?/span> 麥肯瑟矩陣 1、 營銷戰(zhàn)略：細分、定位 細分：1、分類標準：按顧客不同的需求分類 2、改變產品的性能及服務 3、改變產品的價格 定位： 1、研究階段： 目標市場：誰是我們想取悅的顧客？ 最有吸引力的市場細分應該針對什么？ 競爭對手：目標消費者經常選擇那些品牌？ 我們必須擊敗那些品牌？ 顧客的評價：顧客如何評價你的品牌和競爭對手的？ 2戰(zhàn)略階段： 實際定位：給予制造目標，可量化差異 心理定位：基于影響人們對產品的感覺，如要改變客戶而不是產品 實際定位： 做第一個 創(chuàng)造新的產品特性 加強現在的定位 尋找新的定位 心理定位：轉變對于品牌的觀念 改變重要的屬性 打破對手的品牌 2、 營銷組合：4P：產品、服務、價格和地點 產品/品牌 服務 價格 核心競爭力 促銷 分銷：（確定目標市場、表明產品差異化優(yōu)勢的復雜度、對分銷商的選擇） 3、 行動計劃：該做什么？什么時候做？誰為此負責？ 4、 預算 5、 組織 有關營銷計劃的內容概括 誰是目標顧客？ 他們想要什么？ 我們怎樣增加價值？ 。 。 。 。 22.雙贏管理模式 戰(zhàn)略適應的概念 增值合作案例分析 從隔離到互助 制造、購買還是合作？ 保護無形投資 成功周期 步步為營法 信譽 平衡合作與競爭 合作關系動態(tài)模型 .
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23.網絡化的商務與管理 四個關鍵議題：全球化、減少中間商、中間商調整、新型的價值增值服務。 互聯網的一些基礎知識： 互聯網的基本服務：電子郵件、文件傳輸、用戶組和新聞組、即時交流、互聯服務 通過互聯網戰(zhàn)略提高績效 - - - -計算機時代的管理 ICDT模型：虛擬信息空間、虛擬交流空間、虛擬配送空間、虛擬交易空間 ICDT模型的外部功能 ICDT模型的內部用途 互聯網是改變的催化劑 。 。 。 。 24.現代雇傭關系 新的雇傭關系產生的原因？勞動力市場的供求關系。 如何根據變化調整雇傭關系？ 二種關鍵利益： 雇主便于對員工培訓進行投資 雇員忠誠于組織并投入地工作 提供了強大的工作動力，而組織卻只需花費極小的成本 發(fā)展侵蝕著雇傭關系帶來的利益 更富競爭性的產品市場 信息技術 自由市場的若干法則被引進到企業(yè)中來 增加股東價值的壓力 工會的角色發(fā)生了變化 勞動力市場的變化給雇傭關系帶來的后果 勞動力市場主導的結果： 1、 降低對員工培訓的投資 2、 技術勞動力短缺現象就上升 3、 企業(yè)更熱衷于外部招聘，并競相給出高工資 4、 工資的漲落，對經濟的總體需求水平變得非常敏感 面對勞動力市場的變化應采取的措施： 適應市場驅動的勞動力隊伍 徹底否定 訂立明確的合同 調整 閉門思變 讓員工擁有項目 不同的技能的報酬 薪酬戰(zhàn)略反映雇傭關系中更大的偶然性 在單個員工的層次上評估其工作績效 選擇網絡 新的雇傭關系的管理方法 。 。 。 。 25.項目管理 項目的定義：一個有計劃的任務 項目的相同點：1、確定的目標 -- -技術性工作 2、確定的期限 3、資源預算 項目管理和普通管理的差異：1、新的人員小組和資源 2、依靠其他組織 3、特定的任務 項目的差別：規(guī)模、技術復雜程度、技術不確定性 項目管理基本設想： 項目管理中常見的錯誤觀點： 1、 只有一種方法或者模式 2、 計劃是項目管理的關鍵 項目管理方式：企業(yè)型、管理型 成功項目管理的基礎條件： 1、 明確的 沒有爭議的目標 2、 明確的責任人 3、 限制條件的性質 4、 實現目標的戰(zhàn)略 項目管理的結構： 1、 管理的基本要素 2、 學習框架結構 3、 組織框架結構 項目生命周期：項目立項期、項目啟動期、項目發(fā)展期、項目完成期 項目管理矩陣： 基本行為：結構設計、流程、溝通、評估、控制 基本范圍：主顧、專業(yè)人員、開拓者、人員、合作方 立項期：明確項目的概念和制定計劃 運作計劃：1、工作細分及產出 2、工作任務排序 3、確定任務所需資源 管理建議：1、明確的目標 2、標準化 確切無誤 3、簡單化 4、在一起工作 啟動期： 管理重點：1、整體目標和理念的傳達 2、運營計劃的傳達 3、角色分工 責任和匯報關系的 傳達 4、與團隊成員和合作方簽約 管理建議：1、認清自身局限 2、建立備用資源 3、盡量減少管理層次和協(xié)調單位 4、以人為核心 5、建立適當的項目文化 發(fā)展期：持續(xù)保持發(fā)展的動力以及管理正在發(fā)展著的項目 管理重點：1、工作流程 2、關鍵路徑 3、相互關系 4、關鍵節(jié)點評估 5、溝通渠道 6、對失敗的管理 7、表彰 管理建議：1、保持行為導向 2、階段性評估每項工作 3、關注決策過程 完成期： 管理挑戰(zhàn)：1、確保每項關鍵工作正常完成 2、避免項目擴展 3、幫助相關人員正常退出 4、傳遞學習經驗 5、全力關注項目完成階段 6、認真關注項目細節(jié) 。 。 。 。 26.信息化與業(yè)務流程再造 如何利用信息技術提高競爭力 信息技術與企業(yè)重構 信息技術在企業(yè)重構中的任務 影響戰(zhàn)略、結構、過程、人力、技術的三個因素： 行業(yè)走向、技術環(huán)境、企業(yè)文化 1、 高層對信息技術的看法 2、 重新設計操作和支持流程 3、 管理流程的再設計 4、 信息技術使用過程中的線性領導 5、 能干的業(yè)務導向性的首席信息官 6、 承諾對信息技術進行投資 7、 變革的有效管理 信息技術在未來發(fā)展中的重要領域： 1、 通訊領域 2、 信息的收集和儲存領域 3、 通訊以及人員之間的協(xié)作 未來企業(yè)的運作形式及信息技術發(fā)揮的作用 網絡化的公司 虛擬企業(yè) 如何了解商業(yè)的未來 。 。 。 。 27.壓力管理的兩重性 壓力及預防性壓力管理 如何理解壓力 成功的壓力管理 壓力管理的三個部分：自身壓力的管理、工作環(huán)境的管理、下屬壓力的管理 平衡壓力的方法： 壓力的主要來源 讓壓力激發(fā)你的本能 2A 成功地實施壓力管理 個人導向的預防壓力管理 一、 提高員工的適應力： 1、 提供做好工作所需的知識和技能 2、 提高整體適應力 3、 給予支持 二、管理需求： 1、制定理想的工作量 2、平衡控制力和預測力 3、優(yōu)化混合品格 組織導向壓力管理： 自然方面：法律規(guī)定的 法律未規(guī)定的（辦公室綜合癥 ） 社會方面：高層人事管理，預防性個人導向管理 公司壓力管理項目： 1、 收集有利的數據 2、 測試 3、 實施： a. 準確的數據 壓力調查 壓力周期 b. 反饋 c. 干預 全公司范圍 4、 評價 2B成功地實施壓力管理 壓力管理是一項公司責任嗎？ 工作壓力的增加 競爭的需要 法律義務 人道主義因素 壓力管理提高生產力 個人導向的預防壓力管理 二、 提高員工的適應力： 1、提供做好工作所需的知識和技能 2、提高整體適應力 3、給予支持：管理支持（人際交流、成功的因素、正面的支持、考慮人際環(huán)境、鼓勵合作、 關注壓力信號） 增加個人壓力的必要條件 1、 他們還沒有被加壓 2、 明智地加壓 3、 增加壓力是成功預防壓力管理的一部分 。 。 。 。 28.亞洲市場的特點 亞洲區(qū)域的七個文化實體：中國、日本、海外華僑、（馬來西亞、印度尼西亞、菲律賓）、東盟、印度、俄羅斯 亞洲區(qū)域五個不同的發(fā)展水平： 1、 日本 2、 臺灣、韓國 3、 新加坡、香港 4、 中國、印尼、泰國、馬來西亞、菲律賓 5、 越南、老撾、緬甸、柬埔寨 亞洲市場的優(yōu)勢與潛力 亞洲價值觀： 1、 個人在社區(qū)中所起的作用 2、 強有力的家庭紐帶 3、 對培訓和教育的尊重 4、 認為努力工作是一件好事情 5、 亞洲人往往生活節(jié)儉，不會永遠依靠貸款生活 6、 政府、行業(yè)和上會之間的合作 7、 人民和國家之間的社會契約 8、 在整個社會和福利中包括個人的財務狀況 9、 道德沒有被污染的清潔世界 10、 不能因為言論自由，而榮然有關色情和褻瀆神明的行為 日本管理方法成功背后的因素： 首先，勤奮工作 其次，更大程度上的通用化 第三，無以倫比的合作精神 進入亞洲市場的三條規(guī)律： 1、 永遠不要低估競爭 2、 在你的戰(zhàn)略中，把亞洲視為一個整體 3、 永遠不要依賴政府 進入亞洲市場應作的準備： 1、 你關于亞洲的看法和戰(zhàn)略是什么？ 2、 以何種姿態(tài)出現的亞洲市場。 要不要進行合資？ 市場細分？ 在亞洲市場成功的關鍵因素： 1、 可靠的市場信息 2、 關系網 3、 長遠的眼光 亞洲戰(zhàn)略的三個支柱： 1、 可靠的市場信息――＞信息系統(tǒng) 2、 關系網――＞網狀管理 3、 更長遠的眼光――＞耐心 當地的組織結構： 1、 有經驗的 稱職的經理人 2、 能夠提供之后的地區(qū)結構 3、 當地的人才 4、 與總部的運作相結合 成功的人力資源管理 1、 文化差異 2、 包括當地經理人在內的管理結構 3、 挖掘具有企業(yè)家精神的經理人 4、 支持體系 聯合體的管理： 目標：1、互補性 2、員工之間的學習（明確的計劃、人員的輪換、技能和激勵） 生命周期 知識轉移的系統(tǒng)性：1、知識存檔 2、逐漸吸收新的團隊 |
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