有越來越多的市場因為競爭的不斷加劇升級成為了一個完全競爭市場,電子原件日趨嚴重。現(xiàn)在很多公司一談競爭就會提到差異化，那么在同質(zhì)化日趨嚴重的今天，公司，產(chǎn)品的競爭力又在哪里？當大家的價格、服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量都很優(yōu)秀了，那么什么將成為決定勝負的關(guān)鍵因素？如果答案終究還是靠人，那么業(yè)務(wù)員的競爭力到底要需要些什么？ 在這里所說的搶單并非完全是攻占客戶，搶單是一個結(jié)果，這個結(jié)果無論是如何，都能從中可以找到原因，行業(yè)的不同可能采用的手**有所差異，但是既是從人出發(fā)，所以雖泛談但也不缺核心。
下面我們來共同探討及總結(jié)下“憑什么去搶，應(yīng)如何去搶，如何才能搶到。” （注：我以下觀念和手法是拋開了有些人認為的良好職業(yè)操守，哈哈~~）
         業(yè)務(wù)員如何去搶單 ————————————————————————————

1、憑什么去搶
                A、信心 無論在生活中你要和別人爭公共汽車位置坐，在求職中的強者中爭一席之位，還是在感情上要和對方搶男朋友，都會有過爭搶，如果你沒有信心去面對，一切都會成為了泡影。你是否試過跑步時，讓對方先跑你照樣能贏？是否試過讀書考試時經(jīng)過你背后偷偷加倍努力而成績高于你的同學(xué)，最后心里樂滋滋的？ 常言道，一流的產(chǎn)品三流的業(yè)務(wù)員是種悲哀，三流的產(chǎn)品需要一流的業(yè)務(wù)員才能做好。我們先拋開其它因素不說，你覺得你能行嗎？如果你連起碼對自己的信心都沒有，我還是建議你還是別做這種事了，因為你不是做這種事的料；如果你覺你是不差的業(yè)務(wù)員，可以去碰碰運氣，這是好的開端了；如果你覺得你專做這種壞事，有什么怕的，成不成都無所謂，我戰(zhàn)略上蔑視對手，我就是要去競爭，那么這已是搶單成功的10%了。如果成功了，你將會有加倍的信心，遇敵殺敵的氣慨，也會覺得這是一件有趣的事情。 我曾在和一家有實力的代理商搶過一回，記得當時了解到有一家客戶要急購一批國外品牌的物料，準備下單給代理商了，這時剛好我公司有貿(mào)源，難得機會，但他們長期和同市區(qū)的代理商合作，代理商也長期有此物料，陳姐也覺得我們是貿(mào)易小公司，沒多大可能了，興趣也就不濃，可是較重要的是憑著自己開始碰碰運氣到信心，最后是不服輸?shù)馁嚻ぞ癜堰@單拉了下來，公司好好賺了一筆，也和這家客戶建立了良好的關(guān)系。 當有一信息是你?？释亩▎慰毂蝗思医尤チ耍覀?yōu)槭裁床荒苋ソ幽?？對手能做，我們?yōu)槭裁床荒軓念櫩头桨褜κ址诺?，把顧客搶過來，盡管對手和顧客基本敲定，我們也能讓顧客推掉他而選擇我。要知道，事情都是人做出來的，你我他都是人，事情總會有很多變數(shù)，你信心的保持是事情成敗的關(guān)鍵。
               B、優(yōu)勢 很多客戶對會從多家供應(yīng)商中作對比，從中找出有優(yōu)勢的供應(yīng)商，或我現(xiàn)在和以前的供應(yīng)商合作很好，為什么要換了，也或者我不買他的又為什么買你的產(chǎn)品。而客戶都會有一種心理，我選擇和你做生意，不單是做價格，還有會是你的誠信或服務(wù)等，就是說起碼你有一種優(yōu)勢會讓他從許多供應(yīng)商中選擇了你。 那么，你有什么優(yōu)勢呢？是價格，是質(zhì)量，是關(guān)系，是產(chǎn)品品牌，是公司名氣，是結(jié)款方式，是誠信，還是服務(wù)呢？我們業(yè)務(wù)員先從中找出我們的優(yōu)勢來配合搶。 我記得在阿里論壇曾有過一篇關(guān)于賣帽子的討論文章是相當好的，這里面有許多搶單的實踐方法，建議大伙去看看。

             2、應(yīng)如何去搶，如何才能搶到
                     A、行動要快，但要忌亂。 定單并非從傳真機飛來的，而是靠你背后做了很多，它才會自覺地跑過來的，所以都需要我們背后付出行動。 搶單經(jīng)常有這樣的情況：了解到客戶快要下單給對手了，客戶已經(jīng)下單過去且準備打款了，或客戶和對手開始初步做方案了。這都還有搶的機會，也是搶的時候，我們業(yè)務(wù)要快速了解到可以知道的信息，如對手的產(chǎn)品、價格情況，和顧客最希望得到的價格、質(zhì)量和服務(wù)，現(xiàn)在的情況如何，這信息越多越好，都會有所幫助，但須要快。 有了信息，就須快速地找出了搶的計劃，形成搶的方案，更重要的是你的計劃如何去更快地實施。 因為時間會把事情的變數(shù)變得更小。步伐一慢，變數(shù)機會就小，所以要快，但是別慌別亂，快的某些程度會形成急，一急就會亂，一亂就會失誤，失誤會造成客戶更肯定他的選擇的供應(yīng)商是對的，也會對以后的銷售造成不良的損失。 以上我們這樣做都是為了給客戶發(fā)現(xiàn)我們的好，還有再選擇我們的機會。
             B、攻關(guān)    ————推銷、商談 當我們?nèi)テ茐目蛻舫醪角枚ǖ氖虑椋怯悬c難，但我們可以用“人無我有，人有我有，人有我優(yōu)”的策略去行動。 如果“人優(yōu)我有”或“人有我無”的情況，我們應(yīng)充分突出自己另外的優(yōu)勢來打敗對手，讓客戶知道別人的優(yōu)勢其實對他們的要求沒太大的幫助，我們的某方面優(yōu)勢更能幫助他們，假如我的產(chǎn)品價格沒比對手的低，但我們可以突出我們的產(chǎn)品的良好質(zhì)量和一流服務(wù)水準等等呀，讓客戶的希望和擔心都是我們完全可以實現(xiàn)和分擔的，這就是需要業(yè)務(wù)員推銷的技巧的時候了。 如果最后還是不行，客戶要求你要有充足的實際的說服力，或者最后要你達到他們的要求他才肯回心轉(zhuǎn)意轉(zhuǎn)單給你，這是很好的事情，因為這已表明他已對你誠諾的很感興趣，現(xiàn)在就是最后的談判了，也是需要你的談判技巧的時候。商談已有了結(jié)果了，這已經(jīng)離成功很近了。
                         ————做關(guān)系 一般我認為先做事，再做人，也即先把信息、計劃、如何應(yīng)付估計出現(xiàn)的情況的做好，再去做人的工作。 其實很多時候并非是因為價格的問題，也非產(chǎn)品的原因，當同樣的產(chǎn)品同樣的價格，或同樣的價格可代替的產(chǎn)品，我們讓他選擇和我合作而放棄原先選擇的定單，我們必須做做人的關(guān)系是很容易成功的。我們要和客戶快速建立一種朋友關(guān)系，試問，同樣的情況下他會選擇朋友還是選擇不熟悉的人？至于關(guān)系的建立除了請吃飯，我會在以后的文章會詳細提到。
                         ———利益共享 社會總是很現(xiàn)實的，其實去搶單的我們更希望采購現(xiàn)實。我想做業(yè)務(wù)的都有聽過回扣，這就是我所說的利益共享，這種手法在一些情況下是不能行或行不通的，所以這樣做要緊慎和熟練，但這種辦法是沒辦法中的辦法，也是最直接最有效果的。至于給回扣占你利潤的多少，要看單價利潤而定。