在現(xiàn)代社會里，進入品牌競爭年代的服裝業(yè)，在終端賣場的舞臺上已經(jīng)不能僅憑"個人英雄主義"來獲得商業(yè)上的勝利。在整合營銷的思維下，由產(chǎn)品、品牌文化、營銷策略等各種元素組成了一個全方位的終端推廣系統(tǒng)，而在這個系統(tǒng)中，賣場陳列設(shè)計已經(jīng)越來越顯示出它的重要地位。

　　服裝賣場陳列設(shè)計是在品牌文化的主線條下，通過對終端賣場通道的規(guī)劃、產(chǎn)品的擺放、燈光、POP海報、音響等精心的設(shè)計來促進服裝的銷售及品牌文化的傳播。

　　和許多國內(nèi)服裝品牌對"轟炸"式廣告的熱衷不同，國外服裝品牌在進入中國時，大都采用較為理性的廣告策略，他們更重視賣場終端的形象，對賣場進行精心策劃，如員工的導(dǎo)購技巧；燈光給人的冷暖的心理感受；甚至小到一塊地磚的材質(zhì)和色彩。一個成熟品牌給人的第一感覺應(yīng)該是具有高度美感的視覺享受。所以像迪奧、夏奈爾、古琦等這樣的國際品牌才能夠讓人耳熟能詳。它們無論從品牌的字體、顏色、產(chǎn)品風(fēng)格，還是從品牌的終端形象推廣上，都做到了保持絕對的獨一性、統(tǒng)一性。相比而言，許多國內(nèi)品牌在聲勢浩大的廣告攻勢和豪華的賣場裝修背后，呈現(xiàn)的是貨架上零亂的陳列，過期的招貼及不規(guī)范的導(dǎo)購，使顧客對品牌的信任度大打折扣。

　　在整合營銷的觀念中，產(chǎn)品優(yōu)劣只是決定銷售成功的一部分，要取得好的銷售業(yè)績，還必須有好的導(dǎo)購技巧和愉悅的店堂形象。而要達到這樣一種良好的形象，就必須科學(xué)地規(guī)范終端賣場陳列，因此有的學(xué)者把賣場陳列設(shè)計稱為"視覺營銷"。要制造吸引顧客的"磁場"就必須要在陳列上狠下工夫，賣場要通過整潔的店堂、合理的通道規(guī)劃、美觀時尚的產(chǎn)品、精彩的廣告、悅目的燈光、動聽的音樂等各種元素來展示其富有特色的品牌文化。因此在現(xiàn)代服裝營銷中，終端陳列的作用顯得越來越重要。

　　賣場設(shè)計技巧的探討

　　對于服裝賣場而言，首先要進行風(fēng)格定位，要清楚做的品牌是休閑還是正裝，是男裝還是女裝。休閑服裝的賣場應(yīng)該給人以隨意、輕松的感覺，可以給出節(jié)奏感強的背景音樂，擁有對比強烈的色彩和絢爛的燈光，折放、正面展示、側(cè)面展示要互相穿插，貨架的擺放要在隨意中又有整體的感覺，正裝則反之。女裝賣場的色彩要有女人味，淡藍+白、紅+白、紫紅+白、駝色+白、白、黑+白等都是不錯的選擇。賣場硬件裝置的設(shè)置應(yīng)保證線條流暢、纖細，燈光柔和，合理布置鏡子。而男裝則應(yīng)以粗獷的線條、深沉的色彩為主。

　　具體地說，服裝終端陳列賣場設(shè)計的要素主要包括以下幾個方面：

　　賣場的色彩要統(tǒng)一，服裝和裝修色彩要很和諧地融為一體，讓人一眼就能看出賣場的主色調(diào)，但這里說的統(tǒng)一不是讓服裝和裝修色彩完全一致，那樣會讓賣場顯得很單調(diào)呆板，應(yīng)該讓局部有對比并服從整體。

　　不能忽視燈光的目的性。在服裝賣場中燈光起著關(guān)鍵的作用，同樣一件衣服打光和不設(shè)燈光出來的展示效果完全不同，特別是模特、吊掛這類單件展示一定要用射燈進行烘托。燈光的顏色也要適當(dāng)，藍色光給人冰涼、冷酷、迷幻的感覺（賣夏裝），黃色燈光給人溫暖、舒適、祥和的感覺（賣冬裝）。

　　試衣間很重要。根據(jù)威調(diào)查顯示，顧客作出買衣服的決定大多是在試衣間里作出的，但很多賣場卻忽視了這一點，我國大多服裝賣場的試衣間局促簡陋、缺少試衣鏡、衣帽鉤、座椅，更不用說一些細節(jié)的人性化設(shè)計，其實這非常影響銷售。這些細微的終端陳列設(shè)計會影響顧客對服裝的心理滿意程度和對品牌的認知度。

　　在賣場的分區(qū)中要留有一定的顧客通道和看板距離。根據(jù)視覺原理：在一個頂高3米左右的空間里，看一個面積為1-2平方米物體的最佳距離是距離實物1-3米，高度在1.5-2.8米之間。這樣的距離對于顧客是最舒適的，形象背景板應(yīng)對著主入口或賣場主通道。另外貨架擺放要留出足夠的行走空間，通道布置最好給顧客形成一個U型通道，便于顧客看到所有展示的墻面及所有的服裝。

　　櫥窗的重要性?？梢岳瞄T后、夾角、地臺等空間隔離一個所謂的櫥窗。不論大或小的櫥窗都要符合一個目的——吸引注意力；符合一個要求——能見度高。為此，一般的櫥窗布置在位置上要求：應(yīng)該盡量靠近人流主道的位置，而且前面沒有遮擋物；在櫥窗的布置上要突出所經(jīng)營服裝的特色。而且要比店面內(nèi)部更加的生動、形象，甚至有點抽象。櫥窗服飾的搭配應(yīng)注重整體性、美觀性、搭配性、色彩融合性、款式的獨特性。燈光的布置要做到整體照面明亮有度；背景等要突出整個櫥窗的色彩屬性和特色。

　　可考慮做一些裝飾襯托，以強化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題，給顧客留下深刻的印象。

　　服裝陳列技巧的探討

　　在目前的服裝營銷市場中，大多數(shù)服裝企業(yè)在設(shè)計、面料和質(zhì)量上已沒有絕對差距，追求同等消費水平的購買者面臨“同質(zhì)化”問題明顯的服裝產(chǎn)品時，品牌效應(yīng)和服務(wù)環(huán)境將扮演起關(guān)鍵角色，也就是現(xiàn)在許多生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)提出的“決勝終端”概念。終端陳列作為產(chǎn)品最終面對顧客的一環(huán)，其在產(chǎn)品到商品過程中的價值就應(yīng)當(dāng)被充分體現(xiàn)。終端陳列作為產(chǎn)銷鏈上專為產(chǎn)品推廣而引出的概念，其目的便是提升品牌內(nèi)涵，對產(chǎn)品價值進行宣傳，體現(xiàn)“以消費者為中心”的經(jīng)營理念。每一個企業(yè)都需要解決如何提升品牌所蘊含的潛在價值的問題，那么就不能忽略終端陳列在代表品牌形象的時候，激起消費者歸屬感和榮譽感的作用。特別是具有發(fā)展成長期的服裝企業(yè)必須體會商品買賣的情況，從細小的地方體貼顧客，使他們在感受陳列環(huán)境的同時愿意逗留并購買產(chǎn)品。

　　以下是對服裝終端陳列技巧的幾點探討：

　　同一色搭配。同一色系的衣服放在一起會給人很舒服的感覺，但要注意同一色搭配中不要同樣款式、同樣長短的放在一起，以免讓人感覺像倉庫。

　　對比色搭配?？梢杂美渖珌砗嫱信?，比如：用綠色衣服襯托紅色衣服，用藍色衣服襯托黃色衣服，擺放在一個貨架上時，不能讓冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比較合適，要注意穿插1011101101（1代表暖，0代表冷）
合理利用活區(qū)。所謂活區(qū)就是面對人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反之為死區(qū)。要把自己主推的款放在活區(qū)，把另外的款放在死區(qū)，這樣可以大大提升銷售。

　　模特數(shù)量要控制。有的加盟商認為模特比較容易出展示效果，就在自己的賣場堆放很多模特，設(shè)置混亂，沒有主次和重點，不能體現(xiàn)服裝的檔次與原來想要的效果相反。

　　合理利用"活模特"。賣場的營業(yè)員（導(dǎo)購員）是服裝的活模特，她們穿哪個款式就會賣哪個款式，但是這一點對營業(yè)員的身材和氣質(zhì)有一些要求但是也不能太多出眾，太超出眾人的營業(yè)員穿著賣品會令顧客產(chǎn)生自卑感。

　　時間的把握要到位。首先你要了解每天到你這來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的一般是：全職太太或自由職業(yè)者，根據(jù)這種特點可以把一些時尚、昂貴、款式獨特的衣服放在活區(qū)或櫥窗。星期五下午至雙休日，逛的人多是平時上班的女性，則可以把一些價位普通的衣服展示出來。

　　經(jīng)常變換陳列。 服裝銷售經(jīng)營的是時尚商品，每刮過一陣流行風(fēng)，終端陳列的面貌就應(yīng)煥然一新。如果商品沒有太大的變化，則可以在陳列、擺設(shè)、裝潢上做一些改變，同樣可以使賣場換一副新面孔，從而吸引顧客前往。

　　連帶方便銷售。 將同一類消費對象所需要的系列用品擺放、陳列在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起，可以方便顧客的配套購買，這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾、手套等擺放在一起。

　　結(jié)語

　　目前，國內(nèi)大多數(shù)服裝品牌還不具備全面的終端陳列意識，據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)僅有15%的企業(yè)設(shè)有等同于服裝陳列師的職位，而且大部分為國外品牌。在國內(nèi)服裝品牌中，白領(lǐng)服飾從七八年前即開始把陳列放在一個高度去看待，建立了完整的陳列機制并取得了令業(yè)界稱道的成績。上海百盛購物中心經(jīng)過多年探索，其出色的陳列布置也為商場銷售業(yè)績做出了杰出的貢獻。終端陳列在服裝營銷中的作用，在于現(xiàn)場感染，在于文化內(nèi)涵，在于陳列技巧對消費者造成的持續(xù)吸引力而帶來的對銷售的巨大推動力。在今后的服裝營銷中，終端陳列必將受到越來越多服裝生產(chǎn)和商業(yè)企業(yè)的重視。