1.講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的好方法之一。通過(guò)故事，推銷(xiāo)員把要向顧客傳達(dá)的信息變得饒有趣味，使顧客在快樂(lè)中接受信息，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。由于故事都傾向于新穎、別致，所以它能在客戶(hù)的心目中留下深刻的印象。當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員能把產(chǎn)品在客戶(hù)的心目中留下一個(gè)深刻、清晰的印象時(shí)，他就有了真正的優(yōu)勢(shì)。

　　美國(guó)紐約“成功動(dòng)機(jī)研究”主持人保羅·梅耶，進(jìn)行大量研憲后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都會(huì)巧妙地利用人們喜歡聽(tīng)故事的興趣去取悅顧客。他們會(huì)津津有味地講起與銷(xiāo)售有關(guān)的故事。

　　任何商品都有它迷人而有趣的話(huà)題：它是怎樣發(fā)明的?發(fā)明的過(guò)程、怎樣生產(chǎn)出來(lái)的、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。推銷(xiāo)員挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們編成一篇令人喝彩的動(dòng)人故事，以這個(gè)故事作為銷(xiāo)售的武器。保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合客戶(hù)、吸引客戶(hù)的注意，使客戶(hù)產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到推銷(xiāo)的目的。”

　　一位瑪鋼廠推銷(xiāo)員在聽(tīng)到頤客詢(xún)問(wèn)“你們產(chǎn)品質(zhì)量怎樣”時(shí)，他沒(méi)有直接回答顧客，而是給顧客講了一個(gè)故事：“前年；我廠接到顧客一封投訴信，反映產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。廠長(zhǎng)下令全廠工自費(fèi)掏錢(qián)坐車(chē)到一百公里之外的客戶(hù)單位，當(dāng)全廠工人來(lái)到客戶(hù)使用現(xiàn)場(chǎng)，看到由于油任質(zhì)量不合格而給用戶(hù)造成損失　時(shí)，感到無(wú)比的羞愧和痛心?；氐綇S里，召開(kāi)質(zhì)量討論會(huì)，大家紛紛表示，今后決不讓一件不合格的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，并決定把接到顧客投訴的那一天，作為‘廠恥日’。結(jié)果，當(dāng)年我廠產(chǎn)品就獲得省優(yōu)稱(chēng)號(hào)。”推銷(xiāo)員沒(méi)有直接去說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量如何，但這個(gè)放事讓頤客相信了他們的產(chǎn)品質(zhì)量。

　　推銷(xiāo)故事，歸納起來(lái)有10種：

　　(l)介紹性故事：我是誰(shuí)?為什么到這里?我能怎樣幫助客戶(hù)?　

　　(2)引人注意的故事：使客戶(hù)對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣并予以注意。戲劇性的故事，能使他們想聽(tīng)你說(shuō)的話(huà)。

　　(3)產(chǎn)品信息故事；不是簡(jiǎn)單地羅列產(chǎn)品的特點(diǎn)及長(zhǎng)處，而是把它們?nèi)苡诠适轮腥ブv。

　　(4)克服擔(dān)心的故事。顧客害怕承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，推銷(xiāo)員向人們表示別的客戶(hù)也有過(guò)同樣的害怕，然而在你那兒他們從不擔(dān)心。

　　(5)金錢(qián)的故事；向人們表示他們?cè)鯓淤I(mǎi)得起你的產(chǎn)品和服務(wù)，而你的產(chǎn)品和服務(wù)又是怎樣讓他們省錢(qián)、賺錢(qián)。

　　(6)自我陶醉故事。向客戶(hù)表明擁有你產(chǎn)品的自豪，以及別人對(duì)他們的羨慕等。

　　(7)提高生產(chǎn)力的故事。向人們表明你的產(chǎn)品能幫助企業(yè)提高效率、降低消耗、增加產(chǎn)量、減少差錯(cuò)。

　　(8)家庭親密的故事。向人們表明你的產(chǎn)品能使客戶(hù)家庭幸福。

　　(9)安全故事。表明你的產(chǎn)品能使人心平氣和、情感安全、經(jīng)濟(jì)安全等。

　　(10)成交故事?？偨Y(jié)產(chǎn)品好處，獲得訂單。

　　2．引用例證。舉例說(shuō)明問(wèn)題，可以使觀點(diǎn)更易為顧客接受。人們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)，用10倍的事實(shí)來(lái)證實(shí)一個(gè)道理要比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引入。顯而易見(jiàn)，生動(dòng)的帶有一定趣味的例證的事情，更易說(shuō)服顧客。

　　試比較以下兩種說(shuō)法，看哪種效果好。

　　甲、使用這種機(jī)器，可以大大地提高生產(chǎn)效率、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度。它受到用戶(hù)們的好評(píng)，訂貨量與日俱增。”

　　乙、“××鋼鐵廠使用了這種機(jī)器，生產(chǎn)效率比過(guò)去提高了40％，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎。現(xiàn)在，該廠又追加訂貨10臺(tái)。”

　　 甲例中，推銷(xiāo)員說(shuō)明是由一連串簡(jiǎn)單的肯定句子所組成，缺乏事實(shí)根據(jù)，使人聽(tīng)了不踏實(shí)，無(wú)法讓人情服。乙例中推銷(xiāo)員引用了一個(gè)實(shí)例和數(shù)據(jù)，有根有據(jù)，讓人不可不信。

　　推銷(xiāo)員引用例證，要注意例證的份量，越是切題的例子，就越具有說(shuō)服力。在引用例證時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)注意：

　　(l)講真話(huà)，不可編造例子，要從事實(shí)中去搜集；(2)要具體。不用籠統(tǒng)的概括，多用具體的實(shí)例，力求明確；(3)求生動(dòng)。講述情節(jié)，引人人勝。(4)切主題。所引例證是為證明自己的說(shuō)法服務(wù)的，切忌驢頭不對(duì)馬嘴。

　　3．具體描述產(chǎn)品利益。產(chǎn)品帶給顧客的利益是吸引顧客購(gòu)。買(mǎi)的關(guān)鍵。產(chǎn)品帶給顧客的利益在顧客沒(méi)有使用之前都是抽象的、概念性的。推銷(xiāo)員不能把產(chǎn)品利益變成具體的、實(shí)在的、顧客可明確感受到的東西，利益就不會(huì)變成吸引顧客的因素。如產(chǎn)品能使顧客“節(jié)省”，推銷(xiāo)員不能把“節(jié)省”的結(jié)果算出來(lái)，把概念性的“節(jié)省”一詞變成具體的、事實(shí)的數(shù)字，那么，“節(jié)省”就是一個(gè)空泛的詞匯，不會(huì)具有打動(dòng)顧客的作用。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說(shuō)法更易打動(dòng)顧客。一位高壓鍋推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“五口之家用高壓鍋，每天可節(jié)省一塊半煤，1毛錢(qián)，每年可節(jié)省36元。高壓鍋按國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)可用8年，這就是說(shuō)，您家使用高壓鍋，不僅省時(shí)、省事，節(jié)省的煤錢(qián)就達(dá)300元，而我們的高壓鍋才賣(mài)70元。”

　　4．富蘭克林說(shuō)服法。這是美國(guó)著名政治家富蘭克林發(fā)明的。該方法的核心內(nèi)容是，推銷(xiāo)員把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一條一條地列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力?！　「惶m克林說(shuō)服法是從理智上打動(dòng)頤客的好方法，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員善于運(yùn)用這種方法打動(dòng)顧客。奧誠(chéng)良治是日本著名的推銷(xiāo)員，曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車(chē)公司的推銷(xiāo)冠軍。為了能賣(mài)出一輛汽車(chē)，他詳細(xì)地準(zhǔn)備了一份資料，這份資料共記有顧客購(gòu)買(mǎi)此種汽車(chē)后的優(yōu)點(diǎn)及不購(gòu)買(mǎi)的不便整整100條。這樣，奧誠(chéng)良治在與顧客打交道時(shí)就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。

　　5．形象描繪產(chǎn)品利益。推銷(xiāo)員既要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動(dòng)、形象的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的感情。

　　香港一位推銷(xiāo)大王說(shuō)：“推銷(xiāo)員要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋，因?yàn)?，心離顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。”腦袋就是理智，心就是感情。意思是說(shuō)推銷(xiāo)員要努力殖染推銷(xiāo)氣氛來(lái)打動(dòng)顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　推銷(xiāo)員打動(dòng)顧客感情的有效方法是對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益進(jìn)行形象描述。就像一句推銷(xiāo)名言所說(shuō)：“如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無(wú)法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，他會(huì)想到牛排正躺在鐵板上，滋滋在響，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水”“滋”的響聲使人們產(chǎn)生了聯(lián)想，刺激了需求欲望。

　　推銷(xiāo)員對(duì)商品的介紹，局限于產(chǎn)品的各種物理性能，是難以使顧客動(dòng)心的。要使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)念頭，推銷(xiāo)員要在介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，勾畫(huà)出一副夢(mèng)幻般的圖景，以增強(qiáng)吸引入的腿力。一位吸塵器推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“請(qǐng)好好想一想，使用吸塵器，你可以從繁雜的家務(wù)勞動(dòng)中解脫出來(lái)，這樣，你就可以有更多的時(shí)間和精力關(guān)心你孩子的學(xué)習(xí)和進(jìn)步，輔導(dǎo)他的作業(yè)，帶他外出散步，和家人一同享受生活的樂(lè)趣。”一位推銷(xiāo)天藍(lán)色瓷片的推銷(xiāo)員一句話(huà)打動(dòng)了顧客：“在衛(wèi)生間鋪上這種天藍(lán)色瓷片，你洗澡時(shí)就有置身大海的感覺(jué)。”