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買方為什么會做出購買決定呢？買方的購買心理分析過程影響著他們的判斷。在對買方購買產(chǎn)品的心理進(jìn)行剖析后,我們發(fā)現(xiàn)買方的購買心理過程是這樣的：想要的東西--發(fā)現(xiàn)想要的東西--喜歡想要的東西--追求想要的東西。 由于這一心理推理過程與戀愛心理十分相像，故以這種心理過程為基礎(chǔ)產(chǎn)生的營銷稱之為“戀愛”營銷。 不過，銷售人員常常忽視買方的購買心理，他們往往采取強(qiáng)硬推銷的手段，把產(chǎn)品硬塞給買方，引起了買方的反感。即使再好的產(chǎn)品如果是強(qiáng)加于人的話，它在買方心目中的價值都要大打折扣。因為買方心理常有一個誤解，認(rèn)為好的商品是不需要推銷的。 如何扭轉(zhuǎn)強(qiáng)行推銷給買方造成的負(fù)面影響呢？最好的方法是反其道而行之。在銷售過程中，如要減少買方的抵觸情緒，就要反客為主，讓買方做營銷的主人，發(fā)揮他的主觀能動性；銷售人員做營銷的客人，發(fā)揮他的配角作用。推翻顧客的概念代之以“顧主”（即光顧的主人）的觀念。只有讓買方從內(nèi)心產(chǎn)生一種主人翁的自豪感，才能真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的銷售服務(wù)理念。當(dāng)買方有了主人的感覺后，他的抵觸心理自然就化為烏有了。 為了達(dá)到這一目的，賣方要對買方實施一場攻心戰(zhàn)。在這場戰(zhàn)役中銷售人員就是要促使買方完成自我購買的過程，促使買方“愛”上產(chǎn)品，并與之“結(jié)婚”（即成交）。銷售人員則扮演著“紅娘”的角色，在買方與產(chǎn)品“戀愛”過程中起著推波助瀾的作用。 為了使買方的心理推理過程盡快和高質(zhì)量地完成，銷售人員要發(fā)揮其獨特的作用，主要是啟發(fā)和刺激作用。“戀愛”營銷中銷售人員對買方和產(chǎn)品的結(jié)合所起的牽線搭橋工作主要由四個驅(qū)動組成，即利益驅(qū)動、專業(yè)驅(qū)動、思想驅(qū)動和魅力驅(qū)動。 １、利益驅(qū)動 利益驅(qū)動是銷售人員通過對買方的購買動機(jī)的深刻理解和對產(chǎn)品使用價值的客觀分析，論證產(chǎn)品能為買方帶來經(jīng)濟(jì)價值（最好用金錢表示）。如賣方在商場上對換代產(chǎn)品推出的以舊換新的做法，便促進(jìn)了銷售。如果產(chǎn)品能為買方解決實際問題，創(chuàng)造價值的話，那么買方一定會在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下購買產(chǎn)品的。 ２、專業(yè)驅(qū)動 專業(yè)驅(qū)動是銷售人員對買方進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)指導(dǎo)，包括功能介紹、使用說明及維修保養(yǎng)等，許多賣方在商店進(jìn)行產(chǎn)品試用，現(xiàn)場講解產(chǎn)品的特點，讓買方一目了然?，F(xiàn)場示范的做法有助于提高了產(chǎn)品的銷售額。對技術(shù)含量高的產(chǎn)品，賣方還要對買方進(jìn)行專門的技術(shù)培訓(xùn)或定期質(zhì)量檢查。 ３、思想驅(qū)動 思想驅(qū)動就是一種滿足買方精神需求的做法即把產(chǎn)品人格化，然后讓買方通過對產(chǎn)品的使用來實現(xiàn)自己的價值觀。如人們見到一輛勞斯萊斯牌轎車，就會聯(lián)想到它的主人一定是一個地位顯赫、舉足輕重的紳士。這就是賣方開發(fā)出商品的文化價值的結(jié)果。 ４、魅力驅(qū)動 魅力驅(qū)動就是通過銷售人員的個人魅力來打動買方，刺激買方的購買欲望。魅力來自人的個性，是一種很藝術(shù)化的東西，是知識和經(jīng)驗的結(jié)晶，是修養(yǎng)情操的自然流露，帶有很濃的感情成分，它會產(chǎn)生一種震撼人心的力量，使人為之傾倒。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時，還要銷售自己，而魅力營銷則是推銷自己的最佳手段。 銷售人員要學(xué)會巧妙地運用四種驅(qū)動力。做到恰到好處的關(guān)鍵在會用“巧”，“巧”就是銷售人員在使用驅(qū)動力時，給買方留有多大的選擇空間。只有讓買方與產(chǎn)品真正的“自由戀愛”，才能讓買方真正“愛”上產(chǎn)品并對產(chǎn)品情有獨鐘。 “戀愛”營銷已然不再是教買方購物時如何去省錢，而是驅(qū)動買方在他們經(jīng)濟(jì)能力的限度內(nèi)買到最好的產(chǎn)品。營銷的目的在于讓買方懂得產(chǎn)品對他們的長期利益，讓他們更好地享受生活。這樣，“戀愛”營銷解決了“愛情”的深度問題，即買方對產(chǎn)品的忠誠度問題。 “戀愛”的結(jié)果不僅僅是買方與產(chǎn)品“結(jié)婚”，更多的是買方對產(chǎn)品忠誠，“愛得越深”，買方對產(chǎn)品的忠誠度就越高。忠誠度地提高會使買方購買產(chǎn)品的重復(fù)率提高，為賣方節(jié)省了大量市場開拓費用。同時，忠實的買方又是產(chǎn)品“活的廣告”，他會把他的購買和使用產(chǎn)品的經(jīng)歷告訴給與他關(guān)系密切的人，這些人在購買后會采取同樣的行為，從而產(chǎn)生連鎖效應(yīng)。這是一種免費的成功率極高的廣告。 總之，“戀愛”營銷會使買方和賣方皆大歡喜。為什么不勇敢地嘗試一下呢？ -----------------------------------------------------
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