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懂營銷辨方向：知識修煉；
首先要清楚你營銷的是什么東西、針對什么樣的消費群體，消費能力。發(fā)展方向：是你的產(chǎn)品能的市場持續(xù)銷售多久。（包含產(chǎn)品市場的未來發(fā)展方向和你本身應(yīng)具備那些條件才是發(fā)展方向） 市場營銷的基本知識與最新發(fā)展趨勢：市場營銷的含義——企業(yè)在變化的市場環(huán)境中滿足消費者需要和實現(xiàn)企業(yè)目標，綜合運用各種營銷手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷售給消費者的一系列活動與過程。 探查：探是秘密進行，查是市場調(diào)研，收集客戶相關(guān)信息，歸我所用。 分割：市場信息的劃分，去良性競爭。（他知道我也知道某某公司要買機，或者說更多的人知道） 優(yōu)先：賣給不同的人叫優(yōu)先。（要先占據(jù)支配權(quán)，占據(jù)了資源的有限性，你就優(yōu)先了，跑在前面了） 定位：就是專業(yè)。一是產(chǎn)品的市場定位（價格、消費）是個人就是充當了什么樣的角色，充當多久。 產(chǎn)品：賣認知，首先要熟悉產(chǎn)品，把產(chǎn)品說出去，讓別人知道你的產(chǎn)品好。見人如見物，見物想起了人。 價格：價格永遠沒有貴的只有合理的，只要你講出了貴的原因，貴的好處、貴的不同之處，貴的產(chǎn)生價值所在，就成合理的價格了。 地點：找到你的目標消費者，準客戶、意向購買者。 促銷：用你的技巧把產(chǎn)品銷售出去，動腿、動手、動嘴、動腦，擅思、巧言、勤干，1、策劃家的頭腦、2、有技術(shù)員的雙手3、有藝術(shù)家的心靈4、有運動員的雙腳：5、有演講家的嘴。提高自己的銷售業(yè)績。 權(quán)力：最具有影響力的人。要找那些能起決策性，決定性作用的人。 公關(guān)：用策略建立起公共的關(guān)系，成為合作的伙伴。 市場營銷結(jié)構(gòu)的變化 產(chǎn)品——消費者；以前講產(chǎn)品好不好，現(xiàn)在是講消費者多不多。 價格——成本；價格越來越低，成本是越來越高。 分銷渠道——方便；看誰的服務(wù)更好，更近。（滿足對方需求、達到對方愿望，超越對方需求） 促銷渠道——溝通；通過溝通對方對你和產(chǎn)品更加了解，讓對方信任你和產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望。 市場細分的含義 指企業(yè)按照某種標準，將準備進入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場，劃分成若干個小市場的過程。每個小市場有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。（全世界、全國是大市場，廣東是小市場）（廣東是大市場、深圳是小市場）（深圳的銷售量大，其他地方銷售量小，那深圳是大市場）（區(qū)域的劃分，和消費能力的劃分） 市場細分的作用： 1、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機會。（估計不到的空白市場）（同樣有利于個人發(fā)現(xiàn)新的機會） 2、有利于小企業(yè)開發(fā)市場。（由小到大，逐漸占領(lǐng)市場）（個人利于做到地毯式的開展業(yè)務(wù)） 3、有利于企業(yè)的專業(yè)化。（在小范圍內(nèi)等于企業(yè)用充足的人力、財力打攻堅戰(zhàn)） 4、有利于企業(yè)制定與調(diào)整營銷策略。（根據(jù)不同的地域體現(xiàn)的不同的購買力，找到消費者。） 細分造成差異 定位：企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、形象在目標消費者心目中占據(jù)的特定位置，形成有別于競爭者的價值，并維持好自己的經(jīng)營焦點。 定位的意義： 1、好產(chǎn)品終有出頭之日，付出總有回報，后進產(chǎn)品不能“更好”的表現(xiàn)取勝，而應(yīng)該以“不同于”領(lǐng)先者而獲利。（我們后加入營銷行業(yè)的人應(yīng)該看清領(lǐng)先加入者的長處，尋找自己的不同之處） 2、過去人們更熱衷于品牌延伸，認為襄括多樣產(chǎn)品的大品牌容易被消費者信賴，而且以延伸品牌推出新產(chǎn)品更節(jié)省營銷費用，定位則要求一個品牌必須保持單純，不應(yīng)該推出太多種類的產(chǎn)品而模糊自己的區(qū)隔、失去焦點。（產(chǎn)品——我們要記住產(chǎn)品的焦點在哪里。個人我們要知道自己的焦點是什么？營銷員堅決不能跟自己的客戶，同時推薦幾種同類的產(chǎn)品，你昨天說那個產(chǎn)品好，今天說這個產(chǎn)品好，客戶都不知道你的哪句話是真，很自然就對你失去了信任。別老想著跳槽？那樣反而會把老客戶弄丟，也就是丟失你擁有的資源） 決定競爭定位： 1、成為市場領(lǐng)導者。（人也是一樣，要做市場的領(lǐng)導者） 2、市場的挑戰(zhàn)者。（擁有激情，不斷學習進步，挑戰(zhàn)極限） 3、市場的補缺者。（用我們特殊的地方，擊敗對手） 4、市場跟隨者。（與前幾者有差距，更多的是模仿別人的角色，沒有自主、創(chuàng)新意識） 針對競爭對手的策略組合 一、市場領(lǐng)導者的有效防御策略 ——只有領(lǐng)先者才考慮防御，最佳防御是不斷進攻自己。（讓自己無懈可擊） ——隨時阻止對手的攻勢。 二、擴需守邑策略 ——擴展需求、產(chǎn)品創(chuàng)新、多渠道、市場延伸和忠誠客戶等。 三、有效區(qū)隔策略 ——品牌塑造、產(chǎn)品提升、進入壁壘、競爭規(guī)則等。 四、積極防御策略 ——、堅壁清野、圍魏救趙、持續(xù)領(lǐng)先 挑戰(zhàn)者的進攻策略 一、高舉高打、正面進攻、 二、集中優(yōu)勢、攻擊薄弱環(huán)節(jié) 三、嫁接資源、區(qū)域滾動 四、具體策略：——價格、產(chǎn)品、服務(wù)、傳播 跟隨者的生存策略 ——模仿貼近、緊隨其后 ——有距離跟隨、主要方面貼近、但相對多元化 ——有選擇跟隨、人有的跟隨、己優(yōu)的差異 補缺者的利基策略 集中力量在某些忽略的細分市場上專業(yè)化經(jīng)營 理想的利基具有如下特征： 1、有足夠的市場容量和購買力。 2、市場有發(fā)展?jié)摿Α?br> 3、對主要競爭者不具有吸引力。 4、具備獨特的資源和核心能力。 5、已建立良好的信譽，足以對抗競爭者。
——消費者——1、與顧客溝通的方式 ——成本——2、提高市場反應(yīng)速度 ——方便——3、關(guān)系營銷越來越重要 ——溝通——4、回報是營銷的源泉 |
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