五、不了解大客戶

　　1、你對(duì)你目前所轄范圍的大客戶知道多少？

　　2、你是否知道這個(gè)大客戶是干什么的？

　　3、這個(gè)大客戶經(jīng)濟(jì)效益如何？

　　4、這個(gè)大客戶采取什么樣的管理模式？

　　5、這個(gè)大客戶屬于效率型的客戶，還是屬于效能型的客戶？

　　6、這個(gè)大客戶有多少員工？員工每個(gè)月的收入來(lái)源在哪里？是什么樣的消費(fèi)層次？

　　7、這個(gè)大客戶有多少員工在接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)？還有哪些沒(méi)有接受？為什么？

　　8、如果成為我們的客戶，條件是什么？

　　9、你是否了解在你這個(gè)大客戶周圍還有哪些客戶可能會(huì)成為我們的客戶？

　　10、這些客戶屬于什么類型的客戶？

　　11、這個(gè)大客戶對(duì)他周圍的客戶有多大的影響力？

　　12、你有現(xiàn)有大客戶的詳細(xì)資料嗎(包括員工)？

　　13、你有你準(zhǔn)備成為你大客戶的資料嗎？

　　14、你有你成為你未來(lái)大客戶的資料嗎？

　　15、在客戶里面誰(shuí)將成為你下一個(gè)聯(lián)絡(luò)的信息員？

　　16、誰(shuí)是這個(gè)大客戶的下一個(gè)決策人？

　　六、不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　1、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)嗎？

　　2、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶是誰(shuí)嗎？

　　3、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得大客戶的條件是什么嗎？

　　4、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)大客戶有多少優(yōu)惠條件嗎？

　　5、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天、每月、每季都在干什么嗎？

　　6、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶都是些什么樣的大客戶嗎？

　　7、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步準(zhǔn)備干什么？

　　8、面對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你的反擊方案是什么？

　　七、不知道怎樣管理大客戶

　　1、你有大客戶詳細(xì)管理檔案嗎？

　　2、你怎樣給你的大客分類？

　　3、如果你的大客戶棄你而去，你怎么辦？

　　4、當(dāng)大客戶提出苛刻的條件你怎么辦？

　　5、在現(xiàn)有的環(huán)境條件下，如何讓你的大客戶滿意？

　　6、你準(zhǔn)備下一步如何讓你的大客戶成為你的忠實(shí)客戶？

　　7、你準(zhǔn)備怎樣回報(bào)你的大客戶？

　　8、大客戶管理中，你哪些事情做得很到位？為什么？

　　9、大客戶管理中，你認(rèn)為哪些事情做得不到位？原因是什么？

　　10、今后，你準(zhǔn)備怎樣改變你的管理計(jì)劃？

　　11、你會(huì)把你的大客會(huì)作為你的孩子一樣管理嗎？

　　12、在管理大客戶方面，你應(yīng)該最先知道是什么？你最敏感的問(wèn)題是什么？

　　13、你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該給你提供哪些幫助？

　　14、你認(rèn)為哪些大客戶應(yīng)該放棄？

　　15、哪些大客戶會(huì)成為你忠實(shí)的客戶？

　　八、不了解大客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)

　　1、你所轄范圍大客戶給企業(yè)帶來(lái)了哪些好處？

　　2、你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該給你用什么樣的方式能激發(fā)你的潛能？

　　3、你認(rèn)為哪些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該和大家共享？

　　4、企業(yè)會(huì)怎樣評(píng)價(jià)你？

　　5、你對(duì)企業(yè)在今后大客戶發(fā)展有什么好的建議？

　　6、如果你的建議被采納，并以你的名字命名的“發(fā)展策略”方法，你會(huì)怎么想？

　　7、你是企業(yè)貢獻(xiàn)最大人，這就是你的人生價(jià)值觀！