業(yè)務(wù)員又稱業(yè)務(wù)代表或者客戶代表，其基本的職能包括發(fā)現(xiàn)并捕捉市場機會，提高鋪市率；跟客戶下單，完成任務(wù)銷量；定期客戶拜訪，維護客情；促銷活動和各項指令的執(zhí)行；信息收集和反饋；產(chǎn)品的陳列和生動化；庫戶庫存和貨齡的管理等等；其職能和角色是多樣的和多面的；

　　補貨員又稱訂貨員，其職能指包括只包括巡視市場和下訂單。其職能和角色是單一的，只跟銷量有關(guān)系。

　　可見，從職能和角色作用上來看，業(yè)務(wù)員和補貨員的角色有著本質(zhì)的區(qū)別。業(yè)務(wù)員的職能是全面的多樣的，他既要完成銷量，還有做生動化以及信息收集等方面的工作，補貨員的職能是單一的，只是下定單；業(yè)務(wù)員的角色是多面的，既是銷售人員又是市場人員，還是客戶倉庫管理員；補貨員的角色是單面的，只是產(chǎn)品的推銷員。

　　雖然業(yè)務(wù)員和補貨員有著很大的區(qū)別，但是，越來越多的公司由于管理不善的原因，他們的業(yè)務(wù)員正在逐漸喪失部分應(yīng)有的職能，慢慢蛻變成補貨員。

　　二、 業(yè)務(wù)員成為補貨員的特征

　　當(dāng)你的業(yè)務(wù)員出現(xiàn)以下所述幾個特征之一時，很不幸，你的業(yè)務(wù)員正在或者已經(jīng)蛻變成補貨員！

　　1、 業(yè)務(wù)員不執(zhí)行定期拜訪，每天只去拜訪那些銷量好的線路和客戶，至于那些很難纏或者老是不拿貨的客戶，業(yè)務(wù)員要么跳過去，要么很長時間才去一次，而不是公司規(guī)定的每星期去拜訪一次；

　　2、 最差的情況是業(yè)務(wù)員根本不去拜訪，而是在家里跟熟客打電話下定單，然后回公司做單；

　　3、 業(yè)務(wù)員不認(rèn)真執(zhí)行計劃性拜訪的程序，而是把拜訪過程簡單化，簡單到只是下單補貨。我們會經(jīng)常看到某個公司的業(yè)務(wù)員，騎著摩托車走到一家士多店門口，人都沒下車，沖著門口的老板說一聲：“老板，要不要補貨？”老板搖搖頭，業(yè)務(wù)員一踩油門，一溜煙過去了。這類業(yè)務(wù)員就是典型的已經(jīng)蛻變成補貨員；

　　4、 業(yè)務(wù)員沒有執(zhí)行公司的生動化要求，表現(xiàn)在：冰箱，公司的冰箱里面堆滿了競爭對手的產(chǎn)品，或者冰箱里面雖然有公司的產(chǎn)品，但是陳列沒有按公司的要求，而是雜亂無章；貨架上，見不到公司的產(chǎn)品，或者公司的產(chǎn)品被競爭對手的產(chǎn)品擠到陰暗的角落里，或者公司的產(chǎn)品積滿了灰塵；售點，見不到公司的海報，或者，海報已經(jīng)破損脫落；

　　5、 業(yè)務(wù)員在下訂單時，不是先查庫存，然后根據(jù)庫存和客戶在上個星期的銷量建議客戶訂貨量，而是要多少貨完全是售點老板說了算，老板說要多少，就在訂貨單上忠實地下寫多少，從不討價還價；

　　6、 活躍客戶數(shù)和新開客戶數(shù)很低，長時間就是那么幾個老客戶拿貨，不拿貨的客戶永遠(yuǎn)都沒有拿貨，不管公司的促銷有多大；一條線路長時間都沒有增加新客戶數(shù)，客戶數(shù)越來越少，銷量全靠以前的老客戶；

　　三、 業(yè)務(wù)員蛻變成補貨員的危害

　　當(dāng)你的業(yè)務(wù)員已經(jīng)或者正在變成補貨員的角色時，會給你的公司帶來很大的危害，具體的表現(xiàn)為：

　　1、 破壞客情關(guān)系。由于業(yè)務(wù)員經(jīng)常不去拜訪或者跳線拜訪，原有的客情關(guān)系逐漸變得生疏甚至遭到破壞。而客情是一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，失去了客情，業(yè)務(wù)則無從談起；

　　2、 銷量徘徊不前甚至日益萎縮。由于業(yè)務(wù)員每天只走那些客情好的線路和客戶，則他的銷量提高不上去，而且，這些線路一旦有風(fēng)吹草動，比如競爭對手針對這些線路或者售點搞促銷活動，則他的銷量直線下降！

　　3、 不能保證客戶有安全的庫存和實現(xiàn)單次最大訂貨量。因為訂貨量完全是客戶說了算，而不是業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的庫存和銷量來建議，客戶當(dāng)然是希望訂貨少一些，這樣占用他的資金就少一些。這樣造成客戶經(jīng)常斷貨和客戶有充足的資金用來訂你競爭對手的產(chǎn)品；

　　4、 產(chǎn)品的生動化差，消費者看不到你的產(chǎn)品和品牌形象，失去很多銷售和傳播品牌形象的機會。研究表明，很多消費者在購買產(chǎn)品比如飲料的時候，通常時在售點臨時決定的，如果你的產(chǎn)品或者品牌的形象能在第一時間出現(xiàn)在消費者的視線范圍內(nèi)，則被購買的機會大大提高。更何況，產(chǎn)品生動化是無聲的推銷員，他在無時不刻的提醒和消費者注意。最后，產(chǎn)品生動化還是成本最低的廣告形式；

　　5、 新興的渠道和售點被競爭對手搶走，產(chǎn)品的市場份額日益萎縮。由于業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)補貨員的角色，不去開發(fā)新的渠道和新的客戶，新的市場機會全被競爭對手搶走；

　　6、 公司的促銷活動執(zhí)行不力，業(yè)務(wù)員沒有認(rèn)真執(zhí)行公司的計劃性拜訪程序，客戶要么不知道公司有促銷，或者對促銷活動的細(xì)節(jié)不是很了解，造成市場機會的喪失；

　　四、 怎樣才能使業(yè)務(wù)員不變成補貨員

　　業(yè)務(wù)員蛻變成補貨員是經(jīng)常發(fā)生和使管理者很頭疼的事，那么，怎樣才能使業(yè)務(wù)員不變成單純的補貨員的角色呢？筆者在下面提供幾點建議，以供共同探討：

　　1、 首先要制定一套科學(xué)的、規(guī)范的業(yè)務(wù)員計劃性拜訪程序，并要求業(yè)務(wù)員認(rèn)真執(zhí)行，這是個前提條件。比如可口可樂公司就為業(yè)務(wù)員制定了一套計劃性拜訪八步驟，包括，準(zhǔn)備工作，同客戶打招呼，生動化，檢查庫存，客戶發(fā)展，訂貨，道謝，跟蹤等八個步驟?？梢?，訂貨只是八步驟里面的一個步驟，客戶即使不補貨，業(yè)務(wù)員再售點還有另外七步驟的事情要做。只有每個業(yè)務(wù)員在每個售點堅持做好了這八步驟，才算是真正的完成了拜訪；

　　2、 建立生動化的標(biāo)準(zhǔn)，以方便業(yè)務(wù)員統(tǒng)一、快捷的執(zhí)行以及主管的檢查和考評。比如可口可樂公司對冰箱和貨架上面產(chǎn)品的擺放，制定了一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，并且印成一本圖文并茂的小冊子，業(yè)務(wù)員執(zhí)行起來既方便快捷又使得公司的形象整齊劃一，最后還方便業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)員的生動化工作進行檢查和評分；

　　3、 保證安全庫存的1.5倍原則，這是個公式，客戶的訂貨數(shù)=（客戶上次的訂貨數(shù)—客戶現(xiàn)在的庫存）*1.5。即每次的訂貨的時候，由業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的庫存和銷量（也就是上面這個公式）來建議客戶的訂貨數(shù)，而不是由客戶隨意說；

　　4、 建立業(yè)務(wù)員在售點簽到的制度，以方便業(yè)務(wù)主管檢查業(yè)務(wù)員是否執(zhí)行了定期拜訪。比如可口可樂公司要求每個業(yè)務(wù)員在線路上的所有售點上貼上一張由公司統(tǒng)一印制的客戶拜訪卡，業(yè)務(wù)員每次拜訪的時候，都要在上面簽上自己的名字；

　　5、 建立業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常抽查機制，業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)員的工作進行檢查，業(yè)務(wù)經(jīng)理再對業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)員的工作進行抽查。其中業(yè)務(wù)主管每個星期要抽出兩天左右的時間，去線路上的售點檢查業(yè)務(wù)員的工作，需要檢查的包括以下幾項，首先，看墻上的客戶拜訪卡并詢問店主，看業(yè)務(wù)員是否執(zhí)行了定期拜訪；其次，看冰箱、貨架、陳列價以及海報，看業(yè)務(wù)員是否執(zhí)行了公司的生動化，生動化時候符合公司的標(biāo)準(zhǔn)；再次，詢問店主是否知道公司最近進行的促銷活動；最后，在看公司的SKU是否齊全，是否由其它的市場機會。檢查完了以后，業(yè)務(wù)主管還要對業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)進行評分，以進行量化考核。業(yè)務(wù)經(jīng)理則每周抽出一天左右的時間對業(yè)務(wù)員的工作進行抽查；

　　6、 銷售文員電話抽查。銷售文員根據(jù)業(yè)務(wù)員每天的送貨匯總表或者客戶訂貨表進行電話抽查，看訂貨量是否屬實，詢問業(yè)務(wù)員有沒有去拜訪，是否執(zhí)行了公司的價格和促銷政策，有沒有假單等等；

　　7、 在業(yè)務(wù)員的考核上，銷量并不是全部，還應(yīng)該包括產(chǎn)品的生動化，新開客戶數(shù)，活躍客戶數(shù)等，這樣才能對業(yè)務(wù)員的工作進行全面的考核并保證公司的各項制度都能得到有效的執(zhí)行。比如某著名跨國快速消費品公司在對業(yè)務(wù)員的考核上，銷量占60%，生動化和新開客戶數(shù)各占15%，活躍客戶數(shù)占10%。這樣考核即突出了考核重點銷量，又兼顧了其他如生動化的指標(biāo)，應(yīng)該說是比較科學(xué)的；