華為總裁任正非近期巡查歐洲市場之時(shí)，給員工開講晉商，“何以日升昌？講道義，重誠信！”任借以提醒海外員工，在傲慢的西方語境中愈要謹(jǐn)記“以客戶為本，以誠信為本”。

今年5月，華為給信產(chǎn)部例行匯報(bào)的經(jīng)營數(shù)據(jù)是“1－5月虧損2.8億”。這一消息立馬引起公眾嘩然——加之上半年以來的“海外賄賂案”、“印度受阻”等傳聞，華為的不利言論再次升溫。盡管，在6月的匯報(bào)中，華為稱“1－6月凈利潤14億元”。

“這沒什么好解釋的，兩個(gè)數(shù)字都沒有錯(cuò)。各個(gè)代表處、地區(qū)部的回款指標(biāo)要到6月才出現(xiàn)在考核指標(biāo)里面，所以6月回款比較集中。”華為一位新聞發(fā)言人笑言。

與此同時(shí)，華為的擴(kuò)張步伐越來越大，“我們在發(fā)達(dá)國家雖然沒有大規(guī)模量收，但現(xiàn)在除了北美會(huì)晚一兩年外，其它市場基本都全面開花。”該人士說。

按照華為公布的上半年已實(shí)現(xiàn)330億元銷售額的數(shù)據(jù)，今年突破600億元大關(guān)似乎并無懸念。

海外收益細(xì)解

“華為在俄羅斯市場已經(jīng)比較平穩(wěn)了，現(xiàn)在要做的是拓展產(chǎn)品線。”華為獨(dú)聯(lián)體部副總裁徐昕泉在接受記者采訪時(shí)透露，華為花費(fèi)1億歐元在莫斯科郊外蓋的大樓已在裝修之中，不久就可以入駐。大樓的鄰居包括西門子、微軟、寶馬、英特爾。“

俄羅斯是華為國際化的一個(gè)縮影。

徐昕泉介紹，俄羅斯是華為全球拓展得較早的市場，至今已十年，“在早期的五六年里，幾乎沒有拿到單子，直到2000年才量產(chǎn)。”至今，華為在莫斯科建立了研發(fā)中心，并在獨(dú)聯(lián)體8個(gè)國家設(shè)了代表處，員工達(dá)1000人，其中70％為本地員工，成為華為海外地區(qū)部中業(yè)績排第三，本地化員工率最高的地區(qū)。

徐昕泉稱，華為在俄羅斯的銷售自2000年起，每年以100％速度增長，華為設(shè)備在俄羅斯通信市場占有率為14％，其中固網(wǎng)市場占有率約20％，“我們現(xiàn)在肯定是賺錢的。”但徐沒有透露具體收益數(shù)字。

徐分析，正如當(dāng)年以沉寂數(shù)年的代價(jià)獲取今天的市場份額是基于對當(dāng)時(shí)俄羅斯電信網(wǎng)絡(luò)模擬化程度高、亟待更新帶來的巨大市場空間的總體判斷一樣，華為今年以后在俄羅斯的再次擴(kuò)張則著眼于俄羅斯市場對獨(dú)聯(lián)體等東歐各國的輻射，“另外目前俄羅斯的幾大運(yùn)營商也都開始投資東南亞等國。”

對華為而言，俄羅斯市場只是加速海外擴(kuò)張的一個(gè)局部。

華為無線產(chǎn)品線副總裁王良文8月初在接受本報(bào)采訪時(shí)透露，華為2005年上半年完成全球銷售額330億元，較去年同期增長85％，其中海外銷售額24.7億美元，占到了上半年總銷售額的62％，而2004年全年海外銷售額占總銷售額的比例為41％。“這是華為首次海外銷售額超過國內(nèi)銷售額。”王說。

王良文介紹，非洲市場和亞太市場相對而言回報(bào)最高，而華為去年以來下重力的歐洲市場銷售額仍然靠后，但投入?yún)s最高，“但我們不會(huì)減少在歐美市場的投入，因?yàn)檫@是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的市場，所以我們的投入會(huì)更大。”他透露，今年上半年華為在歐洲市場的收益是去年全年的一倍，但“基數(shù)還很小”。

而另有華為市場人士分析，華為下注歐洲的意義在于，爭奪高端運(yùn)營商是華為下一程必走的路，“朗訊前幾年銷售下降的時(shí)候，前十大運(yùn)營商客戶就貢獻(xiàn)了100億美金盈收，BT（英國電信）那100億英鎊我們還不知道能拿到多少，但可想而知，一個(gè)運(yùn)營商就這么多，如果我們在國外有幾個(gè)這樣的大客戶的話，公司就會(huì)更加穩(wěn)健，規(guī)模效益更明顯，否則全是幾百千把萬的單子，那很成問題。”

“無解”的現(xiàn)金流

徐昕泉形容，海外業(yè)務(wù)就像滾滾洪水向前流，但是有兩條大壩是不能倒的，一個(gè)是錢一個(gè)是人。

華為的大壩究竟有多牢固？在華為闊綽的賭注中，能否保持良好的現(xiàn)金流？

任彼時(shí)說：“我們要求每人每天都記工作日記，主管領(lǐng)導(dǎo)審批后拿到數(shù)據(jù)庫，我們定期抽查，他們不敢作假……財(cái)務(wù)每天要寫自查報(bào)告，三個(gè)月后，每個(gè)主管經(jīng)理都要向公司保證，公司報(bào)告的數(shù)據(jù)都是真實(shí)的，我們還會(huì)不定期地上網(wǎng)查，所以每個(gè)海外員工都不敢散漫。”

但是華為公布的數(shù)字——今年前5月虧損2.8億元，1－6月盈利14億元——卻如此跳躍，這是否意味著，海外的擴(kuò)張同時(shí)也帶來回款的風(fēng)險(xiǎn)？

華為官方數(shù)據(jù)顯示，2004年公司合同銷售額達(dá)462億元，其中海外銷售22.8億美元，凈利潤50億元，資產(chǎn)負(fù)債率為55.0％；在此之前的2003年，華為的合同銷售額為317億元，海外銷售10.5億美元，凈利潤38億元。

經(jīng)畢馬威公司審計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，華為2003年及2004年上交的國地稅及各項(xiàng)海關(guān)關(guān)稅、增值稅金額分別為28億元和35億元，“從納稅看這是比較高的數(shù)字。”專業(yè)財(cái)務(wù)分析師任小姐說。

國家稅務(wù)總局去年9月公布的個(gè)人所得稅排名顯示，華為員工2003年繳納的個(gè)人所得稅達(dá)3.7281億元，居全國最高，比排在第二、三位的上海大眾和UT斯達(dá)康分別高出了1.7億元和2億元。按華為當(dāng)時(shí)2萬員工計(jì)算，2003年，華為員工平均個(gè)人上繳個(gè)人所得稅為1.8萬元。

此外，華為公布的2004年資產(chǎn)負(fù)債率為55％亦在合理范圍內(nèi)。中興通訊財(cái)報(bào)顯示，中興截至2004年12月31日的資產(chǎn)負(fù)責(zé)率為53.7％。“負(fù)債情況是合理的。”任小姐說，“但在沒有得到準(zhǔn)確的流動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債數(shù)據(jù)的前提下，很難判斷它的現(xiàn)金流。”

而從華為公開數(shù)字看，拓展海外的壓力是存在的：去年華為研發(fā)總投入45億元，約占銷售收入的10％；而今年上半年研發(fā)成本仍在增加，上半年銷售330億元，研發(fā)投入為35億元，超過了10％。

另外，在中興通訊前有“100億元未執(zhí)行合同”的陰影下，華為如何解決回款周期的問題？

華為某市場部高層表示，華為一般采取三種方式避免風(fēng)險(xiǎn)：一是在簽訂項(xiàng)目之前，讓對方預(yù)付30％的款項(xiàng)，抽樣產(chǎn)品后再付40％，剩下的到全部交貨后再支付；第二個(gè)方式是針對一些特殊的國家，可以利用政府的協(xié)議，如某石油國家和中國有一項(xiàng)20億元的石油框架協(xié)議，中國可以此將各個(gè)產(chǎn)品，包括通信產(chǎn)品跟它進(jìn)行貿(mào)易，然后華為再從政府那里獲得資金；最后一種方式是針對非洲一些國家，利用當(dāng)?shù)氐馁Y源，華為跟其他公司結(jié)合，進(jìn)行易貨交易。

但該人士亦坦言，從公司長遠(yuǎn)打算，有時(shí)候應(yīng)適當(dāng)做些“賠本買賣”，“為了經(jīng)營這個(gè)市場，打開局面，有可能最開始要做一些犧牲，但我們不會(huì)做非常有風(fēng)險(xiǎn)的事情。”王良文表示，“我們也和國家的能源政策、外交政策結(jié)合起來，這樣在走向海外時(shí)可以盡量降低風(fēng)險(xiǎn)。”

“價(jià)格戰(zhàn)”真相

華為市場人士說，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)不是華為逢戰(zhàn)必用的殺手锏。

俄羅斯新興移動(dòng)運(yùn)營商SKYLINK技術(shù)發(fā)展經(jīng)理瓦季姆﹖別亞夫斯基在接受本報(bào)記者采訪時(shí)透露，SKYLINK的CDMA450設(shè)備供應(yīng)商中有中國的華為和中興，其中莫斯科中央?yún)^(qū)項(xiàng)目被華為和朗訊摘得，而圣彼得堡周圍的西北區(qū)為朗訊和中興摘得。“我們不是價(jià)格最低的。”徐昕泉說，在招標(biāo)中，“歐洲一位落選的設(shè)備商價(jià)格比我們還低一半。”

但是，據(jù)上述市場人士說，中興與華為如此相安無事地共事一個(gè)運(yùn)營商的機(jī)會(huì)并不多見，很多時(shí)候雙方都在互為壓力。他舉例說，華為不久前在泰國南北拿下的兩個(gè)相同的光網(wǎng)絡(luò)合約，“必須通過電子招標(biāo)，首先價(jià)格最低才有機(jī)會(huì)。”該人士說，由于中興在其中一個(gè)項(xiàng)目中的先期技術(shù)招標(biāo)中出局，至使華為在該項(xiàng)目中的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)勝于有中興競標(biāo)的報(bào)價(jià)。

徐昕泉也表示，用價(jià)格戰(zhàn)來理解華為目前在海外的戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)落伍，“西方認(rèn)為中興、華為是自殺的看法并不盡然，華為的低成本主要來源于基于中國研發(fā)費(fèi)用的低成本，而西方不可能把研發(fā)核心放到中國，成本是不可能下來的。”而據(jù)同時(shí)入選BT優(yōu)先供應(yīng)商的北美廠商Ciena的CEO向媒體透露，在入選英國電信的傳輸產(chǎn)品供應(yīng)商時(shí)，華為的報(bào)價(jià)亦要高于阿爾卡特。

“在海外市場拓展上，我們強(qiáng)調(diào)不打價(jià)格戰(zhàn)，要與友商共存雙贏，不擾亂市場，以免西方公司群起而攻之。我們要通過自己的努力，通過提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來獲取客戶認(rèn)可，不能由于我們的一點(diǎn)點(diǎn)銷售來損害整個(gè)行業(yè)的利潤，我們決不能做市場規(guī)則的破壞者。”任正非不久前說。（丘慧慧 李曉艷）