培訓課程內容簡介

《增值銷售與談判技巧》----‘實戰(zhàn)系列’培訓課程 [3]

一、 課程內容簡介：                                                                                                        

本課程旨在提高在銷售過程中出現‘價值差異’進行談判的能力并提供談判工具，可在實戰(zhàn)中有效地達到雙贏結果；同時有助與客戶建立長期牢固的關系；課程主要闡述“合作式談判”戰(zhàn)略的技巧和實踐：達成比較輕松容易地與客戶形成雙贏的科學銷售談判銷售效果。 

二、培訓對象

全球、戰(zhàn)略性及全國性：客戶經理、營銷總監(jiān)、·銷售經理、高級商務代表、客服經理、·公關經理、總監(jiān)及采購、物流、生產、財務經理

三、培訓天數   

課時： 二天 （9:00 - 17:00）

四、培訓成果

學員將能夠掌握以下知識與技能：

1. 學會如何為談判而進行銷售與談判規(guī)劃 

2. 學習在利益共享基礎上來確定談判階段 

3. 通過事實或順序闡述情形和利益的方法 

4. 掌握正確評估對方情況達成交易的方法

5. 了解專業(yè)談判戰(zhàn)術和確定產品參數價格 

6. 以合作方式及戰(zhàn)術保護自己利益的技巧

五、‘培訓內容參考’            （可根據培訓需求與企業(yè)培訓目標重新安排與調整）                                                                    

1、什么是銷售談判 

2、談判風格及戰(zhàn)術 

3、合作式戰(zhàn)略模型 

　　 ◎ 開局——“談判引導 

　　 ◎ 聚焦——確定客戶利益 

　　 ◎ 信息識別 

◎ 規(guī)劃說明

　4、找出立場背后的利益 

◎ 差異化訓練

◎ 關注利益點

◎ 不同客戶分析

◎ 提問的策略

　5、澄清談判議題和價值 

　6、運用談判戰(zhàn)術 

7、方案與獲取反饋 

　　 ◎ 方案策劃反饋

　　 ◎ 提供游戲計劃 

　　 ◎ 銷售談判角色 

　　 ◎ 制定改進計劃

　8、個人應用 

　　 ◎ 談判策略的準備 

9、團隊談判 

六、培訓特色：  （采用最新‘參與互動’培訓方式）

課程以有趣的“角度”切入，將學員置于挑戰(zhàn)性談判中；以此分析個人的談判風格及優(yōu)略勢 

填寫《談判風格問卷》，分析每人談判風格及產生的談判效果，從而確定適時有效的談判戰(zhàn)術 

綜合游戲、診斷工具、錄像練習及角色扮演，增強銷售技巧，并切實掌握銷售談判關鍵要素 

小組討論及練習，提升與促進在利益兼顧基礎上， 掌握與客戶達成“雙贏”的實戰(zhàn)談判能力 

七：培訓氣氛：  （立體的藝術美）                                                     

節(jié)奏明快、緊湊生動、抑揚起伏、動靜結合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…

八：培訓師簡介