調(diào)查顯示，市場(chǎng)需求被擺在中小企業(yè)發(fā)展五大需求的第二位(僅次于資金需求)，擺在中小企業(yè)信息化五大需求的第一位。中小企業(yè)在決定要不要信息化時(shí)，大半的考慮，是看它是否有助于自己開拓市場(chǎng)。具體來說，是兩件事：一看是否有助于直接獲得訂單，二是否有助獲得新客戶?？梢哉f，解決好市場(chǎng)營(yíng)銷問題，就解決了中小企業(yè)信息化的一半問題。

　　中小企業(yè)在決定要不要信息化時(shí)，如此看重開拓市場(chǎng)這個(gè)因素的權(quán)重，這是由中小企業(yè)的特點(diǎn)決定的。美國(guó)大約62%的企業(yè)壽命不超過5年，中小企業(yè)平均壽命不超過7年；我國(guó)中小企業(yè)平均壽命只有2.9年。從如此短暫的企業(yè)生命周期看，中小企業(yè)的死活，只是一口氣之間的事。決定這一口氣接得上來，接不上來，主要看有沒有訂單和客戶。說企業(yè)生存發(fā)展需求是信息化第一位需求都有點(diǎn)夸張，因?yàn)楦?xì)地說，是生存決定需求。

　　調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多中小企業(yè)之所以產(chǎn)生信息化“無用”的誤解，主要是因?yàn)樾畔⒒七M(jìn)的重點(diǎn)與這種短期利益的脫節(jié)。因勢(shì)利導(dǎo)，通過順應(yīng)、滿足廣大中小企業(yè)特別是小企業(yè)對(duì)于短期實(shí)際利益的渴求，將“近視”而又講求實(shí)惠的中小企業(yè)引導(dǎo)上信息化長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的軌道，是關(guān)系中小企業(yè)信息化成敗的關(guān)鍵。

　　開拓網(wǎng)上市場(chǎng)成為大勢(shì)所趨

　　第一種有效形式，是利用網(wǎng)上展洽會(huì)打單拉客。

　　網(wǎng)洽會(huì)首先從東部興起。自從廣東首創(chuàng)了被稱為“永不落幕的廣交會(huì)”的網(wǎng)洽會(huì)模式之后，泉州、杭州等發(fā)達(dá)地區(qū)，普遍興起網(wǎng)上展覽洽談會(huì)這種有效的市場(chǎng)開拓形式。山東省引導(dǎo)外向型、商貿(mào)型中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)銷售、采購(gòu)、網(wǎng)上談判、拍賣和租賃，積極開展企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間的網(wǎng)上交易；江蘇省還提出了針對(duì)性的政策建議，對(duì)于中小企業(yè)制造高附加值產(chǎn)品或者提供高附加值服務(wù)、開拓外銷市場(chǎng)的，外經(jīng)貿(mào)等政府有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)給予技術(shù)和營(yíng)銷指導(dǎo)。

　　今年以來，網(wǎng)上展洽會(huì)在中國(guó)發(fā)展的形勢(shì)，可以用“東南西北，遍地開花”形容，大有成為中國(guó)特色的勢(shì)頭。

　　在中部地區(qū)，河南省建立了網(wǎng)上中小企業(yè)商品博覽會(huì)和中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布和采購(gòu)需求庫(kù)；在東北地區(qū)，黑龍江通過舉辦各類中小企業(yè)經(jīng)貿(mào)合作洽談會(huì)、推介會(huì)幫助企業(yè)大力開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。在一些網(wǎng)下市場(chǎng)基礎(chǔ)不太好的西部地區(qū)，人們正在試圖通過一步搭上網(wǎng)上展洽會(huì)的快車，短平快地實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

　　第二種有效形式，是利用第三方電子商務(wù)平臺(tái)，讓天下沒有難做的生意。

　　最典型就是阿里巴巴。值得一提的是，最近阿里巴巴是工商銀行等合作，開辦了中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，對(duì)于緩解中小企業(yè)資金問題，提供了一種重要渠道，為中小企業(yè)開拓市場(chǎng)注入了強(qiáng)心針。

　　第三種有效方式，是政府和大運(yùn)營(yíng)商規(guī)?；苿?dòng)建立網(wǎng)上購(gòu)銷體系。

　　福建電信福州分公司推出包括福州商城和福州名優(yōu)地產(chǎn)品網(wǎng)上商城的商務(wù)領(lǐng)航網(wǎng)上商城項(xiàng)目。福州商城作為福州企業(yè)買賣貿(mào)易平臺(tái)，提供了網(wǎng)上商店、后臺(tái)管理等功能模塊，為企業(yè)提供了網(wǎng)上展示及買賣信息溝通等功能。福州易迅電腦公司總經(jīng)理林海沖表示：“通過商務(wù)領(lǐng)航建立自己的網(wǎng)站后，客戶更容易信賴我們。而且網(wǎng)站上可以放公司的Logo，強(qiáng)化公司的品牌形象。另外，我們現(xiàn)在將網(wǎng)站作為企業(yè)產(chǎn)品的展示平臺(tái)，通過網(wǎng)站展示產(chǎn)品比宣傳單更加直觀，客戶只需打開我們的網(wǎng)站，就能輕松選擇符合他們需求的產(chǎn)品。網(wǎng)站的應(yīng)用大大降低了公司的運(yùn)營(yíng)成本。”

　　第四種有效形式，是利用政府采購(gòu)，幫助中小企業(yè)拿單。

　　珠海市建設(shè)的政府采購(gòu)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)的全過程通過計(jì)算機(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)管，截止2005年9月在線采購(gòu)單位853個(gè)，供應(yīng)商2805家，完成采購(gòu)預(yù)算達(dá)43.23億元，平均節(jié)約率為11%。

　　第五種有效形式，是以軟件服務(wù)化方式，進(jìn)行無網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

　　天津市許多中小企業(yè)開始探索無網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。目前有近200多家企業(yè)在使用。而且其中一些企業(yè)已經(jīng)利用這個(gè)軟件接到了國(guó)外90萬美元的訂單。

　　開拓網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)可行

　　從我國(guó)國(guó)情來看，網(wǎng)下的、物質(zhì)性的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)仍占有相當(dāng)大比重，這決定了網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合開拓市場(chǎng)的方式，是我國(guó)發(fā)展中小企業(yè)信息化市場(chǎng)營(yíng)銷的必由之路。

　　在廣東，有形市場(chǎng)和虛擬市場(chǎng)結(jié)合的電子商務(wù)發(fā)展迅速。例如“華南五金交易網(wǎng)”現(xiàn)在會(huì)員企業(yè)有7800多家，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，該網(wǎng)站每月為本地企業(yè)撮合交易額約5000~8000萬元人民幣，網(wǎng)站所在地金沙辦事處的經(jīng)濟(jì)連年保持30%以上的增速。

　　在各地推進(jìn)的網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合型的市場(chǎng)服務(wù)中，對(duì)批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等網(wǎng)下商業(yè)渠道的信息化改造，占據(jù)重要地位。建立網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合的商貿(mào)供應(yīng)鏈，可以使中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)把企業(yè)網(wǎng)下的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和客戶、供應(yīng)商緊密聯(lián)接起來，高效率管理企業(yè)與客戶、供應(yīng)商之間的關(guān)系，升級(jí)市場(chǎng)渠道。

　　福建以新世紀(jì)、重客隆等大型商貿(mào)企業(yè)為主體，實(shí)施以供應(yīng)鏈管理為基礎(chǔ)的企業(yè)間電子商務(wù)，1200余家商貿(mào)企業(yè)通過該平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)貿(mào)易，累計(jì)實(shí)現(xiàn)的采供電子商務(wù)交易額已經(jīng)超過50億元。

　　開拓行業(yè)與區(qū)域結(jié)合市場(chǎng)是中國(guó)特色

　　從理論上說，行業(yè)性的電子商務(wù)是超越地域界限的。但中國(guó)現(xiàn)階段的實(shí)踐表明，電子商務(wù)往往與地域性的產(chǎn)業(yè)集群之間，存在緊密聯(lián)系。中國(guó)60%的行業(yè)網(wǎng)站都從北方移向了區(qū)域集群集中的浙江，就說明了這個(gè)問題。主要原因在于，網(wǎng)上的交易，離不開網(wǎng)下的服務(wù)，而社會(huì)化、規(guī)模化的網(wǎng)下服務(wù)，往往直接影響網(wǎng)上交易的質(zhì)量，間接決定了行業(yè)網(wǎng)站的重心。

　　廣東省十分注重圍繞產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展中小企業(yè)信息化，以專業(yè)鎮(zhèn)和專業(yè)市場(chǎng)為依托，形成行業(yè)信息化服務(wù)聯(lián)盟。如佛山南海區(qū)，該區(qū)已建成大瀝“亞洲金屬網(wǎng)”、南莊“華廈陶瓷網(wǎng)”等電子商務(wù)平臺(tái)。

　　重慶市具有我國(guó)最大的摩托車產(chǎn)業(yè)集群，重慶摩托車企業(yè)共同組建了中國(guó)摩托車電子商務(wù)平臺(tái)，目前注冊(cè)企業(yè)用戶近500家，企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量4500余個(gè)。向上下游延伸，建立了“重慶金屬材料電子交易中心”，建設(shè)信息咨詢平臺(tái)、數(shù)字倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)銷售管理系統(tǒng)、加工配送中心、交易平臺(tái)等，實(shí)現(xiàn)了金屬材料電子交易及相關(guān)配套服務(wù)。

　　泉州市作為國(guó)內(nèi)重要的服裝鞋帽生產(chǎn)基地，利用商務(wù)領(lǐng)航集合專業(yè)信息化服務(wù)商推出的服裝行業(yè)在線企業(yè)管理和ERP鞋服管理系統(tǒng)，為當(dāng)?shù)胤b鞋帽行業(yè)解決了當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)和管理難題。東莞力凱鞋業(yè)制造有限公司、臺(tái)灣大櫻企業(yè)股份有限公司、越南志雄興業(yè)股份有限公司等知名企業(yè)均加入這一平臺(tái)。

　　總的來看，在中小企業(yè)信息化市場(chǎng)服務(wù)體系建設(shè)方面，中國(guó)正形成不同于西方的、低門檻的信息化市場(chǎng)模式。第一，短槍模式，實(shí)用現(xiàn)實(shí)。由于中小企業(yè)比國(guó)外的壽命更短，因此短平快式交易方式更受歡迎，發(fā)展更快。第二，好貓模式，混合發(fā)展。在市場(chǎng)開拓模式方面，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下結(jié)合、行業(yè)與地域結(jié)合，比其它國(guó)家更為明顯，尤其是依托產(chǎn)業(yè)集群的行業(yè)電子商務(wù)，更具特點(diǎn)。與國(guó)外不同，中國(guó)的中小企業(yè)信息化進(jìn)程還將經(jīng)歷一個(gè)小米加步槍的星火燎原階段。