“我們就是看中了華為的誠(chéng)意和創(chuàng)造力。”Telfort公司CTO范德維爾對(duì)華為的解決方案非常滿意。當(dāng)然，在接受華為的方案之前，他說(shuō)自己還是去華為深圳總部以及華為在阿聯(lián)酋的3G項(xiàng)目考察了一遍，并對(duì)華為有了更好的印象。
　　全力以赴的華為最終在2004年年底拿下了這個(gè)項(xiàng)目。“大家都以為華為在這個(gè)項(xiàng)目上是靠低價(jià)取勝的，其實(shí)不是這樣的。我們關(guān)鍵是看中了華為對(duì)合同執(zhí)行的承諾和快速的反應(yīng)能力。至于價(jià)格，我可以實(shí)話實(shí)說(shuō)，華為其實(shí)不是最低的。”范德維爾透露。
　　在Telfort的項(xiàng)目上，華為第一次證明了自己不僅僅擁有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，而且證明了在技術(shù)上華為也有自己的“爪子”。雖然這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上“老虎”爪子的鋒利和氣勢(shì)如虹，但憑借著華為的靈活性和爆發(fā)力，這依舊可以在主流市場(chǎng)撕開(kāi)一道口子。
　　實(shí)際上，Telfort的項(xiàng)目最終演變成了從商用時(shí)間上在全球也能排在前幾位的HSDPA項(xiàng)目（HSDPA是WCDMA的一個(gè)演進(jìn)版本，能夠提供更高的傳輸速度）。如今，華為的各種設(shè)備已經(jīng)陸續(xù)抵達(dá)華為荷蘭公司。華為荷蘭公司的辦公樓就在著名的歐洲足球豪門(mén)阿賈克斯隊(duì)的主場(chǎng)阿雷納球場(chǎng)旁邊。據(jù)說(shuō)當(dāng)一個(gè)接一個(gè)的集裝箱堆滿了華為樓下廣場(chǎng)的時(shí)候，旁邊的Telfort公司的員工紛紛跑過(guò)來(lái)重新打量華為的設(shè)備，這讓荷蘭的華為員工心里感到非常自豪。
　　更大的機(jī)會(huì)也正在向華為招手。2005年6月29日，荷蘭電信運(yùn)營(yíng)商的老大KPN宣布支付11.2億歐元收購(gòu)Telfort，這已經(jīng)引起了KPN的主要供應(yīng)商愛(ài)立信的憂慮，因?yàn)榇舜问召?gòu)成功，將使得華為有機(jī)會(huì)向KPN推銷(xiāo)自己的全線產(chǎn)品。果然，在KPN的3G網(wǎng)絡(luò)升級(jí)過(guò)程中，華為又從愛(ài)立信那里分得一杯羹：2006年2月28日，華為與KPN簽署協(xié)議，成為其核心網(wǎng)設(shè)備供應(yīng)商。
　　實(shí)際上，在這次收購(gòu)宣布之前，華為已經(jīng)贏得了KPN的一個(gè)大單。2005年6月7日，華為與KPN簽訂合同，成為KPN荷蘭全國(guó)骨干傳輸網(wǎng)的唯一供應(yīng)商，這個(gè)項(xiàng)目包括骨干網(wǎng)和接入網(wǎng)，范圍覆蓋荷蘭全國(guó)各大城市。因?yàn)檫@次成功，陳海軍們也著實(shí)高興了一段時(shí)間，因?yàn)樗麄儞魯〉氖前柨ㄌ睾屠视嵾@兩家在光傳輸領(lǐng)域世界領(lǐng)先的公司。
　　“我們一開(kāi)始的目標(biāo)只是進(jìn)入供應(yīng)商行列，具體能拿多少份額并沒(méi)有在意。”陳海軍說(shuō)道，“當(dāng)聽(tīng)說(shuō)參與投標(biāo)的三家之中只有一家勝利者的時(shí)候，我們甚至有些擔(dān)心。”而這個(gè)時(shí)候，華為良好的供應(yīng)鏈管理水平和“快速調(diào)集資源進(jìn)行會(huì)戰(zhàn)”的能力起了作用。當(dāng)KPN同時(shí)給三家發(fā)出要求，讓三家把設(shè)備運(yùn)到KPN的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行測(cè)試之后，華為的設(shè)備從中國(guó)運(yùn)到荷蘭海牙，竟然比位于歐洲大陸的阿爾卡特的設(shè)備還先到。最后，華為如愿以?xún)數(shù)鬲?dú)享了這份大餐。
　　“在荷蘭，我們和移動(dòng)的老大（愛(ài)立信）以及固網(wǎng)的老大（阿爾卡特）都拼過(guò)，結(jié)果都贏了。”陳海軍自豪地說(shuō)道。雖然已經(jīng)離開(kāi)中國(guó)多年，他還是不由自主地透露出東北人的那股豪邁。
　　倒下四撥人才能起來(lái)一塊市場(chǎng)
　　“我們這些從海外回來(lái)的人常常說(shuō)，要倒下四撥人才能起來(lái)一塊市場(chǎng)。”雖然已經(jīng)離開(kāi)華為兩年多了，王冠珠提起海外的經(jīng)歷仍然是不勝唏噓。王冠珠曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)新華信市場(chǎng)研究咨詢(xún)有限公司的副總裁，在為一些客戶(hù)做電信咨詢(xún)項(xiàng)目的時(shí)候，他還總是忍不住回憶起當(dāng)初在華為的日子。在他看來(lái)，華為今天的成績(jī)是付出了重大代價(jià)才得到的。
　　華為打海外市場(chǎng)的四撥人中的第一撥，是最早做海外市場(chǎng)的那一撥人。從1996年開(kāi)始，他們到國(guó)外各個(gè)市場(chǎng)走走看看，了解當(dāng)?shù)仉娦攀袌?chǎng)的基本情況，同時(shí)也看一下當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境和風(fēng)土人情等等，回來(lái)寫(xiě)一份報(bào)告交上去，然后下個(gè)月就再去另一個(gè)地方，其實(shí)并沒(méi)有真正扎下根來(lái)。
　　而第二撥人最辛苦，開(kāi)始到當(dāng)?shù)刈廪k公室、找代理商，做市場(chǎng)的開(kāi)拓。由于當(dāng)時(shí)華為在海外的知名度太小，大的運(yùn)營(yíng)商和代理商基本上都不理睬，因此第二撥人的主要作用其實(shí)也就是培育市場(chǎng)，告訴客戶(hù)華為是干什么的，能干什么。