 一、目的
 1、 鋪貨使產(chǎn)品快速上市及市場價初步形成
 2、 建立銷售產(chǎn)品的渠道和平臺，為銷售打下堅實基礎(chǔ)
 3、 建立銷售通路，便于企業(yè)與批發(fā)商、零售商、消費者的情感溝通
 4、 通過鋪貨提高產(chǎn)品知名度和品牌知名度，達(dá)到鍛煉隊伍的目的
 5、 通過鋪貨，掌握當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，便于深入了解和分析市場
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二、要求
 1、 時間要短：一個省會城市要求在15-30天內(nèi)完成65%以上的鋪貨率，以便于市場的快速上量
 2、 鋪貨要有開拓性：集中人、財、物開發(fā)經(jīng)銷商和連鎖分銷商，便于產(chǎn)品大面積輻射，覆蓋到地、市、縣
 3、 宣傳要有針對性：通過鋪貨、展會、招貼海報、贈送促銷品等廣告宣傳，給各經(jīng)銷、零售商留下深刻印象，提高產(chǎn)品及企業(yè)知名度
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 三、鋪貨成功的關(guān)鍵
 必須以經(jīng)銷商為主，充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢和OTC隊伍的主觀能動性，用連鎖和大賣場帶動其他店的方針，將城市鋪貨率快速提高。但是要注意：
 （1）大賣場對其他中小型店的影響，考慮是否選擇
 （2）選擇對城市有領(lǐng)導(dǎo)地位的大連鎖要想盡一切辦法快速鋪貨
 （3）充分利用經(jīng)銷商的資源
 四、鋪貨的步驟
 步驟（一）：確定分工，劃分區(qū)域，制定方案
 1、確定分工：
 經(jīng)理：執(zhí)行總部政策和方針，要全面負(fù)責(zé)辦事處的各項工作，主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和分銷商的確定和進(jìn)貨，同時主持晨會、晚會，處理鋪貨中存在的各種問題。幫助OTC代表進(jìn)行路線的制定，鋪貨中的技巧和方法的培訓(xùn)。
 經(jīng)理指定人員：記錄和整理各種數(shù)據(jù)，及時統(tǒng)計物料庫存，及時提醒補庫存；電話提醒OTC代表是否回訪前一天做計劃的店，以確保進(jìn)貨。及時給OTC代表送物料
 OTC代表：宣傳企業(yè)產(chǎn)品，并將產(chǎn)品推薦給零售店經(jīng)理并讓其進(jìn)貨，做好終端包裝、陳列、終端促銷、終端客情的維護(hù)。
 建立制度是確保鋪貨的保證，具體制度如下：
（1）日報告：將當(dāng)天工作情況、進(jìn)貨、訂貨數(shù)量詳細(xì)記錄并及時整理，及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，掌握鋪貨進(jìn)度和規(guī)模，及時調(diào)整。
（2）早、晚會制度：早上的鋪貨動員會，仔細(xì)強調(diào)鋪貨的注意事項，強調(diào)目標(biāo)和進(jìn)度，以確保鋪貨的順利進(jìn)行。晚上的總結(jié)會，總結(jié)鋪貨中的得失，目標(biāo)完成情況，遇到的困難需要要如何支持。
（3）聯(lián)系制度：預(yù)告線路和具體時間、需及時解決的問題等都要求手機必須開通。
（4）請示制度：在鋪貨過程中遇到自己職權(quán)范圍內(nèi)無法解決的問題，不允許私自做主，必須請示上級，否則造成損失必須賠償。
（5）獎勵制度：中途要及時表揚，鋪貨完畢要求實施獎勵，開設(shè)多個獎項，如：鋪貨冠軍（個人、每日、周、月各一個），優(yōu)秀團(tuán)隊（每月一個），最佳建議獎（每周、月各一個），最佳配合獎（每日、周、月各一個）
（6）培訓(xùn)制度：開展鋪貨工作要非常成功順利，減少摩擦，必須實施培訓(xùn)，對培訓(xùn)的內(nèi)容及要求詳細(xì)規(guī)定，以便培訓(xùn)成功。
 2、 劃分區(qū)域
 （1） 城市行政區(qū)域劃分
 （2） 按連鎖劃分，按主次進(jìn)行鋪貨
 （3） 按主要街道進(jìn)行街區(qū)劃分
 不管是哪種劃分，都要根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，經(jīng)銷商的資源，辦事處的資源來劃分，但一般在城市主要按街道區(qū)域進(jìn)行劃分鋪貨為宜。其次結(jié)合連鎖和藥超
 3、 制定方案
（1）制定辦事處鋪貨推進(jìn)計劃，即目標(biāo)連鎖的突破，即先鋪哪幾家連鎖和藥超；還是先鋪B、C類易鋪終端；但不管怎樣都要主次分明循序漸進(jìn)，否則西瓜芝麻一把抓，必然會失敗
（2）確定詳細(xì)的鋪貨路線，節(jié)約時間，提高鋪貨速度
（3）鋪貨要堅持先易后難，重點抓連鎖和大藥店超市，主要是抓重點，同時也要廣種薄收相結(jié)合
（4）鋪貨目標(biāo)要量化，以便于考核，尤其A、B類店及藥超。按“標(biāo)準(zhǔn)庫存量”來考核。標(biāo)準(zhǔn)庫存量是藥店最低的庫存量，以保證其不斷貨，具體要求為A類店24盒/店，B類店8盒/店，C類店5盒/店
（5）鋪貨政策
 1）藥店促銷：
A、鋪貨階段進(jìn)貨，并維護(hù)零售價不低于18.6元/盒，即可開始享受每盒0.5元的獎勵
B、利用店員1.5元/盒的禮品費用，我們可以制定鋪貨獎勵促銷
 2）連鎖店（取消對OTC代表的獎勵）
 連鎖店由辦事處經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，與配送中心協(xié)商，利用1.5元/盒的費用進(jìn)行快速鋪貨（原則上要用等價值的禮品）
 方法一：由經(jīng)銷商與其談判，完成一家，按進(jìn)貨量計算每盒給其提成1元或等值禮品。
 方法二：與連鎖店簽訂協(xié)議，從指定的商業(yè)進(jìn)貨，終端價格維護(hù)在18.6元/盒，即可有市場開發(fā)支持。
 3） OTC代表獎勵
 在鋪貨期間（2個月內(nèi)），辦事處對OTC代表進(jìn)行鋪貨獎勵制度，具體獎項如下：
 A、任務(wù)完成獎（每天）：完成任務(wù)后，每家店可得到終貨店數(shù)*5元/家的獎勵，同時發(fā)放獎杯一個。例如：2004年11月20日，任務(wù)為20家店鋪貨，鋪貨量為250盒，完成后，那你即為獲獎?wù)撸诘谝粋€月檢查確認(rèn)后，對你進(jìn)行獎勵。
 B、最佳任務(wù)完成獎：即當(dāng)天完成鋪貨家數(shù)任務(wù)，同時每家店均按標(biāo)準(zhǔn)庫存量或以上數(shù)量進(jìn)貨；便是大獎獲得者，獎金為所鋪藥店數(shù)*10元/盒。
 C、 鋪貨積極獎：即完成當(dāng)天鋪貨任務(wù)的75%，在制定第二天任務(wù)時，主動要求完成當(dāng)天任務(wù)后，將前一天任務(wù)完成者，結(jié)果完成了，即可獲得此獎！
 以上三個獎項不能重復(fù)拿，只按最高的計算，獎杯每天流動，在代表之間，到鋪貨時間結(jié)束為止，最后在哪位OTC代表手中，獎杯就屬于他，可額外獎勵價值100元的獎品。
 鋪貨冠軍（個人）、最佳建議獎、最佳配合獎、優(yōu)秀團(tuán)隊獎、總部對辦事處、OTC代表、辦事處經(jīng)理的獎（待定）
（6）考慮與連鎖或大超市簽訂協(xié)議書
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 A、進(jìn)貨后，對其店經(jīng)理、店員進(jìn)行一次培訓(xùn)
 B、價格維護(hù)獎（季度兌付）：
 0.5元/盒（以貨物形式）
 C、銷量300盒的店考慮是否上促銷
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（7） 準(zhǔn)備好鋪貨所需相關(guān)文件的復(fù)印件
 1） 經(jīng)銷商的三證一照，質(zhì)量保證協(xié)議，委托書等復(fù)印件x份，注：要返回藥店的二證一照
 2） 終端進(jìn)店協(xié)議
 (8) 終端檔案的建立
 鋪貨階段積極配合完善終端檔案表，列入日報考核內(nèi)
步驟（二）實施鋪貨
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 1、 每日早晨必須開例會，主要目的：
（1）傳達(dá)每日鋪貨總目標(biāo)，然后細(xì)化目標(biāo)到人
（2）檢查OTC代表的準(zhǔn)備工作是否做好（工具和資料，省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)）
 A、 簡單的培訓(xùn)和鼓氣，讓鋪貨進(jìn)展更順利
 B、 時間要短，不可超過30分鐘，另外，鋪貨期間早會提前半個小時
 2、 每日開鋪貨總結(jié)會議，主要目的是：
 （1） 檢查每日總目標(biāo)完成情況，每人目標(biāo)完成情況，評獲獎?wù)?，發(fā)獎杯（5分鐘即可），隨后分析目標(biāo)完成背后的原因，以便于第二天做計劃。
 （2） 匯報鋪貨過程中遇到的問題，并集中討論解決。
 （3） 統(tǒng)計相關(guān)數(shù)據(jù)，并填寫匯總本。
 （4） 在城市地圖上注明已鋪藥店以便跟進(jìn)
 3、 鋪貨中應(yīng)注意的事項
（1）嚴(yán)格按鋪貨方案進(jìn)行操作，遵守紀(jì)律
（2）鋪貨中一定要約定所有終端的統(tǒng)一零售價
（3）鋪貨中要注意自身形象、禮儀，以增強客戶信心
（4）鋪貨中一定要經(jīng)常計劃總結(jié)、培訓(xùn)，確保鋪貨順利進(jìn)行【天涯博客】本文地址http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=1771256&PostID=15502043