|
OTC代表的崗位職責與績效 1．OTC代表的工作績效指數(shù)
對OTC代表工作績效的評估可以分成直接的和間接的兩大部分。 ◆直接績效目標 OTC代表工作好壞的直接績效目標有： ①門店購進數(shù)量。 ②品類的份額，即究竟在這一個品類里自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品各自占據(jù)的比例份額是怎樣的。 ③鋪貨率。 ④陳列。 ◆間接績效目標 ①店員的推薦率和推薦力。所謂的推薦率就是假如有10個顧客走進藥店，藥劑師能夠向幾位顧客推薦產(chǎn)品的能力。 ②銷售拜訪的執(zhí)行。 ③銷售數(shù)據(jù)的報告。 ④營運流程的執(zhí)行。因為他需要與經(jīng)銷商和批發(fā)商去配合、落實定單，并跟蹤定單，同時公司對于許多活動的流程時間有一些要求，所以，OTC代表要執(zhí)行營運流程的監(jiān)督工作。
2．OTC代表的崗位職責 ◆銷售目標 ①嚴格執(zhí)行公司各項業(yè)務(wù)計劃，爭取公司在門店利益的最大化，結(jié)合有效的拜訪與客戶溝通，達成門店的銷售購進目標。 ②嚴格執(zhí)行公司的分銷規(guī)定，完成藥店及產(chǎn)品的覆蓋目標。 ③有效打擊競爭對手，達成零售終端品類份額目標。 ◆門店拜訪執(zhí)行 ①制定高效的路線拜訪計劃，有效覆蓋各級零售終端。 ②執(zhí)行門店陳列標準，并努力擴大、提升產(chǎn)品?ＰＯＳ在店內(nèi)陳列機會。 ③開展店內(nèi)產(chǎn)品教育活動，藥師活動，建立良好的客情關(guān)系，為產(chǎn)品爭取有效推薦。 ④按時、準確地采集門店銷售數(shù)據(jù)及市場信息，以利市場分析。 ◆門店庫存管理?訂單處理 ①有效監(jiān)控門店庫存狀態(tài)，依據(jù)合理的銷售預期，協(xié)助門店制定銷售訂單，協(xié)調(diào)直接批發(fā)商，落實/跟催訂單的執(zhí)行，保證門店的有效供應(yīng)。 ②有效監(jiān)控門店滯銷、近效期產(chǎn)品的庫存狀況，及時協(xié)調(diào)解決，減少避免損失。 ◆客戶管理 ①建立并定期更新客戶檔案，有效利用客戶檔案對業(yè)務(wù)狀況進行分析與跟進。 ②定期拜訪主要負責人，了解對產(chǎn)品及服務(wù)的反饋，建立、鞏固客戶對公司的認可。 ◆促銷管理 ①促銷活動前，向店方?店員有效溝通促銷計劃，取得店方配合。 ②促銷期間，配合執(zhí)行公司，有效督導促銷人員、促銷物品的發(fā)放及促銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。 ③促銷后，配合公司正確評估促銷成果，總結(jié)執(zhí)行中的問題，以利不斷提高。 ◆公司政策流程執(zhí)行 在費用及日常銷售運作中，嚴格按公司規(guī)定的政策、流程、時限執(zhí)行。
3．OTC代表的素質(zhì)要求 OTC代表有以下素質(zhì)要求：教育程度要在專科及?？埔陨希恢辽僖辛闶劢K端一年以上的工作經(jīng)驗；在個性方面，要有進取心、責任心，具備一定的學習能力、執(zhí)行能力，要勤奮并有毅力。
【自檢】 請你判斷以下說法是否正確。 1．所謂的推薦率就是假如有10個顧客走進藥店，藥劑師能夠向幾位顧客推薦產(chǎn)品的能力。 對□ 錯□ 2．OTC代表相當于醫(yī)院中的藍領(lǐng)或者醫(yī)藥代表中的藍領(lǐng)。 對□ 錯□ 3．OTC代表要介紹一個新品進入一家醫(yī)院的難度是很大的。 對□ 錯□ 4．OTC產(chǎn)品的促銷對象主要是消費者、店員，包括藥店這樣的零售終端的經(jīng)營實體。 對□ 錯□ 見參考答案2－1
【本講小結(jié)】 行銷執(zhí)行差異是OTC產(chǎn)品、處方藥及保健食品在營銷特性差異的第四大內(nèi)容，它與第一講中的醫(yī)學特性差異、政策特性差異和商業(yè)特性差異并列。 以上三者在行銷執(zhí)行上的差異主要體現(xiàn)在品牌執(zhí)行、促銷執(zhí)行和分銷執(zhí)行三個方面。 我國目前的OTC產(chǎn)品正處在市場的過渡期，它不僅在零售渠道出現(xiàn)，還會在醫(yī)院里銷售。OTC產(chǎn)品在醫(yī)院里也存在行銷差異。同樣，OTC代表和處方藥代表在醫(yī)院里的角色也存在很大差異。
【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ |
|
|
