銷售人員提問與傾聽的技巧

首先聲明一點，雖然我讀過不少“經(jīng)書”，但我不屬于任何教徒，也就不太喜歡干些傳經(jīng)布道的差事了?？勺罱⑷藚s讀到一本叫《銷售圣經(jīng)》的書，有三十年銷售工作經(jīng)驗的作者杰弗里·吉特默，被公認(rèn)為是全球知名的銷售及客服專家、全球最佳的銷售教練。讀后感覺其對萬千沖鋒陷陣在第一線的銷售人員有些指導(dǎo)意義，故爾今天將其中最有實踐性的一小部分摘編出來，供大家分享。

開放式提問

提問要問一些開放式的問題，這樣有利于交談和溝通；避免問答“是”或“不是”，除非確信客戶的回答是肯定的。這些問題應(yīng)該符合下列條件：

1、問題是否簡潔明了，確保客戶明白我們的問題。

2、客戶回答前，問題是否能引導(dǎo)客戶做有益于我們的思考。

3、問題是否顯得我們的知識比競爭對手更豐富。

4、問題是否把客戶引向客戶以往的經(jīng)歷（當(dāng)然要先知道客戶以往的經(jīng)歷是他所驕傲的）。

5、問題是否新穎，可以促使客戶思考。

6、問題是否有一個確切的答案，從而自然過渡到下一個問題。

7、問題是否與客戶的業(yè)務(wù)和客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。

8、問題能否獲得更多的相關(guān)信息。

9、問題是否能創(chuàng)造有利于銷售的氣氛。

10、當(dāng)客戶有問題時，我們是否會針對客戶的提問回答一個問題。

11、最后，我們是否問得出最終成交的問題。

要把想出的問題寫下來，并且問題要準(zhǔn)備的充分。這些問題要包括客戶的需求、客戶的困難、客戶的關(guān)心點等，當(dāng)然也要列出能讓客戶對我們做出承諾的問題。

傾聽：2個障礙、6個要點

傾聽要克服兩個障礙：

1、傾聽之前形成了自己的主觀意見，想好了準(zhǔn)備說什么。

2、在對方?jīng)]有全部講完之前就決定了怎么做。

一個好的傾聽者要做到以下6點：

1、尊重對方、專心、專注。提出問題，保持安靜，不要打斷別人。

2、適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋，表明自己在認(rèn)真傾聽。

3、有目的的傾聽，捕捉細(xì)節(jié)，在聽完整段話之前不要急于回答。

4、理解對方的談話，要善于聽弦外之音（因為暗示的意思通常比說出來的更為重要）。

5、問一些問題確認(rèn)對方已經(jīng)充分表達(dá)了意思和表明自己已經(jīng)明白了對方的意思。

6、如果你在邊說邊想，那么就想怎么解決問題而不是掩飾錯誤。

對照一下，哪些是我們己經(jīng)做到了的，哪些是我們還沒做到的。畢竟，對于銷售人員來說，結(jié)果才是最重要的。