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一流業(yè)務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。
“保險營銷大王”蹇宏通過向企業(yè)家推銷保險，積累了獨特而珍貴的營銷體會 客戶是有錢人——先定目標再定方法 當初，我是被“騙”進保險行業(yè)去的。 1992年海南房地產熱，我做房地產炒賣，一年內賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規(guī)定，不能用銀行的資金做房地產。由于銀行要收回貸款，我的資金卻都投到了房產上。所以因無法歸還貸款，我的公司被破產清盤。房地產生意失敗，我一夜從暴富落得身無分文、到處混飯。 人生往往是在一貧如洗的時候發(fā)生轉機。當時，有一位陌生的小姐用堅定的語氣對我說，不出半年，像我這樣身無分文的人就可以成為富翁，而我后來才知道她是保險公司招工的。就這樣，在1997年8月1日，走投無路的我加入到一家壽險公司成了業(yè)務員。 和大多數人一樣，我的壽險營銷也是從陌生拜訪開始的。在深圳的一座人行天橋上，我試圖給一位婦女講解保險，聽到的只是簡短有力的兩個字“討厭”。我曾試過一上午敲了86家的門去推銷，僅有一家開門，然后，男主人教育他的孩子說，以后這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。我也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收獲，結果卻是徒勞無功。 隨著被拒絕次數的增多，我認識到我做保險的方法有問題。一個人所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，現在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，3個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是10萬，你的方法可能是到街上一個一個地去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運用到實踐中去。 當時我一直在做個險(個人保險)，去“掃樓”就和大海撈針一個樣。“弱水三千，只取一瓢飲。”我逐漸把保險的目標鎖定在擁有財富的人，比如，企業(yè)家、大公司的管理者。而這部分人的一大特點是生活層次高，工作忙。作為一個普通的營銷員是根本接近不了他們的。這就好像一個騎自行車的人非要給一個開奔馳的老板做理財一樣。他憑什么認可你？這個老板心理肯定會想：我要是把錢給了你，你倒是能開上奔馳，而我恐怕就要改騎自行車了。所以，想找什么樣的客戶，就要做什么樣的人。 我今天走到哪里，都有助手和顧問。與企業(yè)家做保險，不能單打獨斗，那樣不可能和客戶平起平坐。當你帶著助手和顧問出現在客戶面前時，你的心態(tài)就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會為他解決很多問題。這樣也可以營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了7個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。 我做保險就是要和有錢的人打交道。要研究目標市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對于一個準客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習慣坐什么樣的位子，點菜的時候是怎么點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個樓層，等等。他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。在深圳有個業(yè)務員，她開了一輛車，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把車也開到那兒去洗，邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人。 讓企業(yè)家認識到你在幫他——搞明白客戶最需要什么 1997年深圳一家媒體調查過100個行業(yè)民意排位，其中保險業(yè)排名98，僅僅領先于“傳銷”和“三陪”，不少單位用告示牌寫著：防火、防盜、防保險！而這是因為那種狂轟濫炸式的“過度營銷”只會引起客戶的反感。 有時，不是客戶的臉色難看，而是我們把客戶搞得臉色難看。有一次，一個客戶告訴我，他剛要坐飛機出遠門，這時偏偏進來一個保險業(yè)務員，非要告訴他“萬一出了意外會怎么樣”。這時，客戶大怒，用手一指大門立刻把業(yè)務員趕了出去。事后他還在生氣：買不買保險呢？買，保險我還沒搞懂；不買，萬一被剛才那個業(yè)務員說中……。于是，客戶坐飛機始終提心吊膽。這都是對保險的認識淺薄而造成的。銷售保險之所以難，因為它是把一張幾十年后才用得上的紙賣出去。我認為，一流業(yè)務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。如今，許多業(yè)務員是在“用巧克力釣魚”。他所提供給客戶的，并不是客戶最關心的。要給企業(yè)家、老板推銷產品，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。 1992年我在海南做房地產炒賣，迅速積累了幾千萬的財富。當時我購置了別墅還不夠，又與人合購了兩座山地莊園，用于假日巡獵。但是，1993年下半年國家加強宏觀調控措施出臺，市場形勢驟變，我的大部分投資被全部套牢。輪到清盤時，我?guī)缀跆澋蒙頍o分文，名車、豪宅也統(tǒng)統(tǒng)拿去償了債。由于有了從暴富到一夜赤貧的失敗經歷，我在做保險時會告訴企業(yè)的老板：保險其實是個風險管理工具。你現在雖然很富有，但財富只是你一時數字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。因為，今天企業(yè)家的財富集聚到一定程度，可能會遭受法律、災情災禍等方面的風險。一旦企業(yè)被申請破產，除了保單，任何資產都要被凍結，進入破產程序。如果這時企業(yè)家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質押換取現金，保留部分資產。因為在法律上規(guī)定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權，不作為追償對象。此前，美國安然公司的老板就是在被美國政府凍結其財產后，通過保單質押得到了350萬美元。 同時，現在企業(yè)的風險準備金都存在銀行，但這筆錢放到銀行有個致命風險：一旦企業(yè)財產因債務被法院凍結時，風險準備金也會被凍結，失去其本來作用，企業(yè)就有可能因失去流動資金而崩潰。如果企業(yè)此前有為企業(yè)職工投保的大額保單，企業(yè)就可以拿著保單到保險公司辦理質押貸款，輕易維系企業(yè)的生存。所以，保單有時比風險準備金更能抵御企業(yè)的風險。 隨著民營經濟的興起，許多人都采取股份制、合伙制創(chuàng)辦企業(yè)。而民營企業(yè)一般規(guī)模小、抗風險能力較弱。比如說，一家企業(yè)有三個股東，我會告訴他們，一旦三人中有一人出了意外，這個股東的家屬就會要求撤股，而這時當初的投資早已變成了固定資產，企業(yè)就會因為一方股東撤股而面臨解體的危險。若這個股東的家屬不撤股，企業(yè)合伙大多又都是沖著人去的，其家屬不懂經營管理也會讓企業(yè)遭受損失。而現在有一個股東互保的辦法就可以輕易解決，即三個股東都買保險，受益人是其他股東。這樣即使一個人出了意外，也可以用賠償費贖回這個人的股份，企業(yè)仍然能保持正常的發(fā)展。 企業(yè)家都希望自己的資金周轉得越快越好，而保費交到銀行20年之后才有產出，所以很多老板認為購買保險不劃算。 這時，我會告訴他，保險也有融資手段，保費交到銀行不是一筆死的錢，隨時可以質押變現，只要需要你就可以到銀行或保險公司按照同期銀行的貸款利率，進行質押貸款。保險單就相當于存折。而且按照國家政策，企業(yè)在一定額度內購買保險可以達到合理避稅的效果。比如，有的城市規(guī)定，企業(yè)工資總額的4%可以進入養(yǎng)老基金、4%可以進入醫(yī)療基金，這些都可以計入成本而免征企業(yè)稅款。 在實際業(yè)務中，我還發(fā)現許多老板的妻子存有很多“私房錢”。我就告訴這些女士，你存的這些錢在法律上是不成立的，它還是你和丈夫的共同財產。雖然你丈夫暫時不知道，但當他一旦有債務而被追償的時候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財產的作用。而現在我有一個解決方案：你用這些錢去買保險，當你丈夫因為債務而被追償，即使你家的房產、汽車都被拿走，這張保單是可以保留的。到時你只需要到保險公司辦理質押手續(xù)，就可以拿到現金，保全家庭財產。而我有一單87萬元的生意，也是通過對一位家庭主婦的勸說后拿下來的。 做營銷應像打麻將——樂于付出心智體力 很多人經常問我，如何能做好保險、做好營銷？我覺得，打麻將和做營銷有很多相通之處。麻將是許多人愛玩的一種娛樂游戲，通過這種游戲卻能展示出營銷的幾個基本層面。如果把做事業(yè)和打麻將的態(tài)度和投入對比一下，我們都自愧不如。 首先，打麻將通常是早到早開工。約好晚上8點鐘，結果7點20就去了三個，還有一個不是不想去，是堵在路上了。7點40趕過來，開門第一句話就是：不好意思，遲到了。對打麻將的人來說，只要有一人先到，剩下的都是遲到。而我們做營銷的人卻是經常過了上班時間才來，領導告訴他遲到，他卻還在找借口搪塞。打麻將的人往往是到了時間不收工，而且主動要求加班、熬夜。若我們的營銷團隊要都這樣敬業(yè)，那就好了。為什么麻將能做到，就是因為大家都喜愛這個娛樂活動。所以我認為，做好保險、甚至營銷的前提是首先要熱愛這項事業(yè)。如果熱愛就不會覺得又苦又累。 其次，打麻將的人從不抱怨工作環(huán)境，不計較生活條件，艱苦樸素，因地制宜。打麻將的人從來不計較房子怎么樣，有無空調，吃的也最簡單，方便面就行。但今天在許多行業(yè)的營銷隊伍里面，卻有很多人抱怨我們的職場差、薪金低、競爭激烈。整天把精力放到了對工作本身的苛刻要求上，無法排除外界條件對事業(yè)的干擾。這樣的營銷人員如何能夠做出成績！ 第三，很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我覺得，做營銷的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。但實際上我們現在許多業(yè)務員，不但不能做到全身心地投入，而且出去開展業(yè)務之前，自己看著保單都糊涂。有效的營銷是建立在對保險深入的了解基礎上，業(yè)務員自身都沒搞懂的事情，如何去告訴我們的客戶，讓客戶認可你的業(yè)務？ 第四，打麻將的人從來都是抱怨自己手氣差，不怪別人手氣好，懂得換位思考。而做營銷也應如此。當我們總沒有業(yè)務的時候，就應該換位思考一下檢討自己是否有問題，需要改變策略?？墒窃跔I銷上，卻正好相反，業(yè)務員在痛苦的時候在街上亂轉，在有成績的時候卻不做了，跑到公司到處宣揚。此外，玩麻將者永不服輸的精神也是營銷人員在業(yè)務上應該借鑒的地方。很多業(yè)務員因為營銷難度大紛紛轉行，可殊不知，遇到困難放棄那他就輸定了。打麻將者從來都是越輸越打，扳不回本他是不會善罷甘休的。而在營銷這個行業(yè)，只要我們在堅持，我們就會有贏的一天。 蹇宏語錄 ☆一個人所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，現在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，3個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是10萬，你的方法可能是到街上一個一個地去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運用到實踐中去。 ☆與企業(yè)家做保險，不能單打獨斗，那樣不可能和客戶平起平坐。當你帶著助手和顧問出現在客戶面前時，你的心態(tài)就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會為他解決很多問題。這樣也可以營造一種氛圍，和他平等地交流。 ☆一流業(yè)務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。如今，許多業(yè)務員是在“用巧克力釣魚”。他所提供給客戶的，并不是客戶最關心的。要給企業(yè)家、老板推銷產品，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。 ☆企業(yè)家都希望自己的資金周轉得越快越好，而保費交到銀行20年之后才有產出，所以很多老板認為購買保險不劃算。這時，我會告訴他，保險也有融資手段，保費交到銀行不是一筆死的錢，隨時可以質押變現，只要需要你就可以到銀行或保險公司按照同期銀行的貸款利率，進行質押貸款。保險單就相當于存折。而且按照國家政策，企業(yè)在一定額度內購買保險可以達到合理避稅的效果。 ☆打麻將的人往往是到了時間不收工，而且主動要求加班、熬夜。若我們的營銷團隊要都這樣敬業(yè)，那就好了。為什么麻將能做到，就是因為大家都喜愛這個娛樂活動。所以我認為，做好保險、甚至營銷的前提是首先要熱愛這項事業(yè)。如果熱愛就不會覺得又苦又累。 ☆很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我覺得，做營銷的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。打麻將的人從來都是抱怨自己手氣差，不怪別人手氣好，懂得換位思考。而做營銷也應如此。當我們總沒有業(yè)務的時候，就應該換位思考一下檢討自己是否有問題，需要改變策略。 |
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