傳統(tǒng)式“門市介紹員”三點(diǎn)不露、傳統(tǒng)又古板、靠口才，靠多年經(jīng)驗(yàn)，依賴相冊(cè)樣本、空話一堆、老調(diào)式接單

現(xiàn)代式“門市顧問(wèn)級(jí)”三點(diǎn)全露、個(gè)露再露、不斷的露

善于利用“團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)”及“專訪式”的接單推薦法，并巧妙使用“視覺證明法”

終極門市的五大魅力

一、 懂得包裝自己：形象即代表專業(yè)，要代表品牌價(jià)值，你將會(huì)得到客戶的信任

①笑容的綻放與熱情洋溢             ②五星級(jí)的發(fā)型、妝面、服裝及儀表

③友善的眼神及誠(chéng)懇的面容           ④專業(yè)的肢體動(dòng)作與信心表達(dá)

二、 懂得介紹自己：人際脈絡(luò)的擴(kuò)展，乃終極門市經(jīng)營(yíng)之道

①提前打出名片，讓對(duì)方重視您       ②不斷說(shuō)出自己的稱呼、讓對(duì)方記得您

③真心的贊美、讓對(duì)方接受您         ④大方禮貌的談葉用詞，讓對(duì)方喜歡您

三、 懂得推銷自己：要賣出產(chǎn)品之前，先賣出自己

①慣竊“送客出門七步遠(yuǎn)”的技巧      ②做到“一手交一手、服務(wù)跟著走”的服務(wù)

③實(shí)施“拍照探班制”的熱情          ④一個(gè)短訊、一通電話的問(wèn)候

四、 懂得放開自己：要能先戰(zhàn)勝自己，才能贏得顧客的尊重

1、經(jīng)常親切稱呼客人                 2、眼到、手到、腳到、口到、心到

3、適時(shí)的犧牲退讓并拋棄自尊         4、學(xué)會(huì)堅(jiān)忍于無(wú)形，控制氣氛于掌心

五、懂得信任自己：他人做不到的事，并不代表我做不到

1、肯定自我存在的價(jià)值感             2、突破自我哀怨的高度成就感

3、舍我其誰(shuí)的榮譽(yù)觀及意志力的潛能   4、不斷自我否定，創(chuàng)新及超越自己

一、 準(zhǔn)備期工作

              1：做戰(zhàn)包 名片 客服主管名片 溝通表 假性預(yù)約單 假性case本

                 稿紙 小禮物 紅筆 黑筆 鉛筆各一支 橡皮擦 預(yù)約單 計(jì)算器

尺子 其他公司的預(yù)約卡 價(jià)目單 DM

              2：儀容 儀表    工裝是否整齊

                 妝面是否合格  胸卡的佩帶

              3：精神狀態(tài)

                 精神飽滿  信心十足 心態(tài)平穩(wěn)（把一切壞情緒全部拋掉）

二、 武器的運(yùn)用

1） 重點(diǎn)：溝通表的運(yùn)用切入本公司的優(yōu)勢(shì)，如：服務(wù)理念，：造型、妝面、拍攝手法、

美工設(shè)計(jì)、數(shù)碼制作、高檔禮服。穿插笑 看 站 坐結(jié)合贊美法則 迅速的敲開心門。

2） 重點(diǎn)：稿紙的運(yùn)用切入套系 可請(qǐng)客戶先畫出住處的平面圖，或由門市人員代畫，幫

她（他）設(shè)計(jì)。在接觸過(guò)程中關(guān)于公司套系或活動(dòng)內(nèi)容 優(yōu)惠內(nèi)容等 及客戶的要求均

要體現(xiàn)在稿紙上，正常套系用黑色筆，活動(dòng)內(nèi)容及優(yōu)惠內(nèi)容用紅筆。

3） 重點(diǎn)：咨商表的運(yùn)用 由主管進(jìn)行，在case進(jìn)行至中途時(shí)由主管進(jìn)行訪問(wèn)式溝通。

4） 重點(diǎn)：相冊(cè)是在客人實(shí)戰(zhàn)期后半部分或是收款期給客戶看，若是在接觸期客戶要求先看相冊(cè)也需要提前與客戶溝通，請(qǐng)他（她）選擇風(fēng)格在拿取相冊(cè)，但在看相冊(cè)的過(guò)程中絕對(duì)是以溝通表為主相冊(cè)為輔。

三、 接觸期標(biāo)準(zhǔn)流程

主動(dòng)上前迎賓接待——引客入桌、拉椅奉坐——大方、主動(dòng)伸手握手——自我介紹、自我稱呼——拿出名片——認(rèn)識(shí)對(duì)方、稱呼對(duì)方——贊美對(duì)方——切入方題

3：握手：最基本的禮儀 并且判斷客戶的類別

4：不斷說(shuō)出自己的稱呼 讓對(duì)方記得您

5：拿出名片 讓對(duì)方重視您

6：放開自己 不斷稱呼對(duì)方名字，男士的稱呼 女士的稱呼

7：真心的贊美，讓對(duì)方接受您

8：完美的切入實(shí)戰(zhàn)。

（插二）敲心門的七種方法

1：接近圈接近法

   問(wèn)詢顧客是否有朋友來(lái)公司拍過(guò)照片，或者問(wèn)詢顧客在哪里工作，所居住區(qū)域/介此打入顧客的圈子，從而與客戶接近，以引起客戶的注意與認(rèn)同。

2：贊美接近法

   利用顧客的求榮心理，通過(guò)贊美客戶而接近客戶。

3：饋贈(zèng)接近法

   利用贈(zèng)品來(lái)接近顧客，但要注意需慎重選擇增用的禮品。

   門市可選擇一些小贈(zèng)品 如：毛絨玩具

   客服人員可選擇一些食品如：蘋果 糖果

4：搭訕接近法

   選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊，緊扣主題，（被動(dòng)不如主動(dòng)）

5：求教接近法

   利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的機(jī)會(huì)接近客戶，求教時(shí)要態(tài)度誠(chéng)懇謙虛，先贊美，后求教，后推銷。

6：調(diào)查接近法

   利用問(wèn)卷卡做溝通的機(jī)會(huì)接近顧客。

7：產(chǎn)品接近法

   又稱實(shí)物接近法。是以真實(shí)產(chǎn)品作為介紹的道具來(lái)接近客戶的方法，這要求產(chǎn)品本身要具有獨(dú)特的魅力以吸引客戶的注意。

四、 實(shí)戰(zhàn)期

1、 根據(jù)對(duì)方的臉型和氣質(zhì)，主動(dòng)推薦對(duì)方比較適合的妝面、造型及適合的拍攝手法，給對(duì)方遐想的空間，讓其深感興趣。

2、 拿出紙、預(yù)約單等輔助接單的工具，置放桌上，筆拿在手。

3、 明確此次活動(dòng)的主標(biāo)題名稱，講出：“因?yàn)?#8230;…所以推出……”機(jī)會(huì)難得，此次活動(dòng)優(yōu)勢(shì)是……，提供什么……福利，贈(zèng)送何種禮品，今天即“送……，并給……禮品”并請(qǐng)人送來(lái)“禮品 樣品”等過(guò)來(lái)放在桌上，讓客人眼見為憑。

4、 切入消費(fèi)預(yù)算的時(shí)間，例“有什么特別消費(fèi)的預(yù)算，告訴XX,XX會(huì)為您搭配比較適合您的套系。”

5、 配合樣相切入本公司的優(yōu)勢(shì)，如：“造型、妝面、拍攝手法、美工設(shè)計(jì)、數(shù)碼制作、高檔禮服、名牌相冊(cè)等并可強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在最流行的是什么？做輔助說(shuō)明。

6、 根據(jù)對(duì)方的面容、身材、氣質(zhì)等再次聊對(duì)方，并以對(duì)方為主角，給對(duì)方拍攝時(shí)建議（笑、看、站、坐）及拍攝前的注意事項(xiàng)。

7、 主動(dòng)推薦適合套系（先推出高出三級(jí)的套系，察言觀色，再逐漸為客戶設(shè)想，可主動(dòng)降低一級(jí)套系，可運(yùn)用假帳本說(shuō)服對(duì)方）

8、 用筆寫出數(shù)字搭配及優(yōu)惠組合，讓對(duì)方明確優(yōu)惠的實(shí)際金額。

9、 當(dāng)客人提出條件和期望時(shí)，直接寫在預(yù)約單上手上福利條件（或客戶要求）不可全盤承諾，否則毫無(wú)退路，毫無(wú)談判空間。不怕浪費(fèi)紙張。

四：決定套系，收取全款階段：可將友情轉(zhuǎn)為同情

1． 二選一策略，集中火力，縮小范圍，只針對(duì)一個(gè)套系攻擊。

2． 再特別強(qiáng)調(diào)此套系的優(yōu)惠及好處，并直接代為決定，可直接填寫預(yù)約單上的日期及客人的姓名。

3． 直接開口收取全款，只要今天OK，將再特別給予。

4． 將自己“賣出”爭(zhēng)取同情，才能見效。（直接告訴對(duì)方，自己也很辛苦，也很痛苦，需要幫忙）

5． 當(dāng)客人不愿付款時(shí)，須直接切入原因，迫對(duì)方一定回答，再予以“關(guān)鍵性滿足”，“關(guān)鍵性攤牌”。

客戶不決定套系，也可以先收定金，（讓主管上來(lái)簽名保證承諾一定兌現(xiàn)）。

1． 免費(fèi)提前安排新娘試妝；

2． 拍攝前可以先行挑選拍攝時(shí)禮服，選定后封袋，不另收費(fèi)；

3． 可提前安排與攝影大師、型設(shè)大師進(jìn)行免費(fèi)的拍攝前溝通；

另贈(zèng)20英寸新郎/新娘個(gè)人獨(dú)照的放大照片壹張（不含框）。

五：應(yīng)避免的12種恰談模式

1：碰到客戶，就沉不住氣，急于出售的樣子，請(qǐng)相信客戶也會(huì)感覺到，這樣只會(huì)給客戶壓力。

2：對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，遇到這樣的導(dǎo)購(gòu)只有兩種結(jié)果：1：客戶會(huì)認(rèn)為你的公司只是價(jià)格全家沒(méi)有其他優(yōu)勢(shì)，對(duì)你公司沒(méi)有信心，因?yàn)榭蛻艉芮宄粋€(gè)道理：“一分錢一分貨”2：客戶會(huì)認(rèn)為你予所予求，以至他會(huì)沒(méi)完沒(méi)了的向你要優(yōu)惠。

3：以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以在來(lái)參觀，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始已?？蛻綦x開以后，要站在顧客的角度幫他分析應(yīng)該比較什么，繼而祝福的話術(shù)跟進(jìn)，拿出超級(jí)門市的大氣與自信，決不可失掉自信，給客戶的感覺就算他今天沒(méi)有成交，他日后也一定會(huì)選擇我們。

4：客戶口說(shuō)：不錯(cuò)，就以為CASE將成交，而樂(lè)不可之，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。這是門市人員的通病，請(qǐng)相信：客戶有時(shí)會(huì)告訴你他今天不定只是隨便看看，并不代表他不會(huì)預(yù)定，而口說(shuō)不錯(cuò)，也并不代表他認(rèn)為你真的達(dá)到他的要求。門市經(jīng)常會(huì)說(shuō)一些善意的謊言，客戶也一樣，所以CASE未簽約成功時(shí)一切都是未知數(shù)。

5：客戶問(wèn)什么答什么，這種由客戶操控的一問(wèn)一答，最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢(shì)，請(qǐng)問(wèn)：這種“你來(lái)問(wèn)，我來(lái)答”的接戰(zhàn)模式成功率占多少？相信答案是否定的。門市在約桌上要占絕對(duì)的主導(dǎo)位置。

6：客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫問(wèn)卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷，談判和議價(jià)的困擾，建議商情咨詢表由主管來(lái)填寫，在客戶簽約成功后或者門市打出求助手勢(shì)之后，做為上場(chǎng)的理由。建議門市在接觸期中途使用客戶問(wèn)卷卡，先要客戶感受我公司與其他公司的不同，我們不是傳統(tǒng)的拍照理念，一定要灌輸給客戶。穿插笑，看，站，坐，（打破傳統(tǒng)模式：客戶進(jìn)門就看樣冊(cè)，門市人員就一套一套的搬過(guò)來(lái)，如果樣冊(cè)不滿意門市還要在費(fèi)唇舌去講：風(fēng)格不同啊，您可以自己選擇啊之類蒼白無(wú)力的解釋，這時(shí)客戶已經(jīng)認(rèn)為你公司的產(chǎn)品就是這樣而已，如果是注重品質(zhì)的顧客他是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間在和您談下去，而注重價(jià)格的顧客就只能和您 談價(jià)格了，價(jià)格談不攏的話，只能以失敗告終，不要以為這個(gè)時(shí)候在和顧客談品質(zhì)，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品就不能另他滿意，所以相冊(cè)是在價(jià)格所有的一切都OK了，在您沒(méi)有時(shí)間談話的時(shí)候才給他看，例：在開預(yù)約單的時(shí)候，并且告訴他，這是別人的照片，你只需簡(jiǎn)單看一下，參考一下就好，看一下服裝，看看風(fēng)格的趨向。

7：拼命解說(shuō)推銷重點(diǎn)，缺失反倒避免不談。通?？蛻舭l(fā)現(xiàn)了未必會(huì)說(shuō)破，但購(gòu)買意識(shí)卻立刻降到最低點(diǎn)，您不防直說(shuō)：需要消費(fèi)的地方我會(huì)和您講的很清楚，這樣子您才好做預(yù)算，因?yàn)榻Y(jié)婚需要花錢的地方實(shí)在太多了，我們的服裝挑選是限定區(qū)域的，但因?yàn)檫@個(gè)套系是熱賣套系，所以我們可以在貴賓區(qū)挑選一套皇室白紗，貴賓區(qū)的服裝是全套搭配的（手套，配飾，手袋，鞋子。）在搭配主題拍攝，所以貴賓區(qū)的服裝一般都在6000塊套系以上，但現(xiàn)在貴賓區(qū)我們可以挑選一套，利用缺陷法則，體現(xiàn)出價(jià)值感，萬(wàn)萬(wàn)不可避而不談。

8：切記萬(wàn)萬(wàn)不可對(duì)客戶提出的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。首先第一個(gè)動(dòng)作就是認(rèn)同，但不可一直認(rèn)同，這樣客戶會(huì)認(rèn)為你在溜須拍馬，適當(dāng)?shù)奶岢鲎约旱囊恍┛捶?，增?qiáng)個(gè)人魅力。但我們最終的目的是客戶認(rèn)同我們。

9：切勿有：先人為主的成見，客戶初次光臨就認(rèn)為他不會(huì)預(yù)定，肯定還會(huì)在比較比較在決定，而掉已輕心，失掉成功的機(jī)會(huì)。有的客戶第一次登門就會(huì)成功預(yù)定，有的客戶登門多次，你說(shuō)破了嘴，他還是不滿意。所以定還是不定決定于門市人員的行銷技巧，和客戶第幾次來(lái)沒(méi)多大關(guān)系。

10：門市人員必須要熟知自己的產(chǎn)品，我們的行業(yè)是比較特殊的服務(wù)行業(yè)，所以需要門市了解來(lái)自于各種方面的專業(yè)知識(shí)，例：化妝（水晶妝  陶瓷妝  無(wú)痕妝）攝影（相機(jī)的介紹（數(shù)碼相機(jī)與傳統(tǒng)相機(jī)的區(qū)別）風(fēng)格的介紹 光的介紹）禮服（品牌 款式 流行色）數(shù)碼（版面的設(shè)計(jì) 模版的制作）如果門市人員連自己的產(chǎn)品最基本的專業(yè)知識(shí)度都沒(méi)有的話那么客戶如何放心將幾千元交到你的手上，把自己的終身大事交給你。

11：拜托客戶先付一點(diǎn)點(diǎn)定金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至以為你在騙他。一定要很大氣的和客人講：麻煩您付800塊定金，XX幫您辦手續(xù)。當(dāng)然，金額不多的定單我們也要定，只是要看怎樣定，并且要告知客人，正常這樣的定單我們是不定的，只是因?yàn)閄X所以這邊才幫您申請(qǐng)保留名額。您一定要在X號(hào)以前過(guò)來(lái)把手續(xù)補(bǔ)辦一下。

12：向客戶表明定金可以退還。開玩笑，定金可以退還做什么生意。在簽約過(guò)程中，有的客戶會(huì)問(wèn)到：定金可不可以退，這個(gè)時(shí)候要告訴客人：如果您還同做好決定那沒(méi)有關(guān)系，可以在考慮看看，因?yàn)轭A(yù)約就是簽約，雙方都有個(gè)保證，我們給您的保證就是您的定單兩年之內(nèi)生效，并且還可以做又重選擇，例：假如您年底拍照，可能您覺得年底的優(yōu)惠更適合您，您還可以免費(fèi)調(diào)換，但您年底想要這個(gè)檔期的優(yōu)惠如果沒(méi)有定單的話那肯定行不通，這次活動(dòng)是有名額的，您想，我把定金退掉，等與活動(dòng)名額就浪費(fèi)了，您說(shuō)呢，在說(shuō)婚紗照肯定要拍的，您對(duì)我這邊都比較滿意，而且除了我們公司您還能選擇哪里。

六：超級(jí)門市人員應(yīng)具備的素質(zhì)

一、 知識(shí)

當(dāng)顧客問(wèn)詢門市人員相關(guān)產(chǎn)品的制作及特性，例：水晶的制作，熱裱與冷裱的區(qū)別。如果這個(gè)時(shí)候門市人員不知，那個(gè)也不知，就會(huì)喪失顧客對(duì)您 的信心，對(duì)公司的信心，從而失去購(gòu)買欲望，相反，若能對(duì)產(chǎn)品的制作工藝，特性及優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題做充滿趣味的介紹，就能激發(fā)顧客的信心和購(gòu)買欲望。例：一位商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)在向一位女性顧客介紹狐裘大衣，女性顧客在問(wèn)詢：不知道被雨淋了會(huì)不會(huì)走樣？導(dǎo)購(gòu)很輕松的笑了笑：呵呵，不會(huì)。您什么時(shí)候見過(guò)下雨天狐貍打傘呢！于是生意交成了，導(dǎo)購(gòu)用他的生物知識(shí)一下子解除了顧客的憂慮。

二：熱忱

有了門市人員的推銷熱忱才會(huì)有顧客的購(gòu)買熱忱。您具備了“熱忱”這一點(diǎn)，顧客方面有在大的偏見和抗拒，也能輕易的克服。接待任何一位顧客，您都要盡可能考慮到自己會(huì)給顧客留下什么樣的印象，喪失熱忱就等于喪失活力，相信任何一位顧客都不會(huì)把定單簽給一位郁郁寡歡的門市人員。

三：服務(wù)意識(shí)

對(duì)于有購(gòu)買欲望的顧客你要想到：你能為他提供哪服務(wù)。很多門市人員都會(huì)跟客人講：幫我介紹生意啊、、等等。請(qǐng)門市人員在講這句話的時(shí)候先想想看您能為您的客戶做什么，告知客戶：真的很感激他這么信任你，把他的終身大事交給你，你一定不會(huì)讓他失望，然后在告訴客戶在以后的服務(wù)過(guò)程當(dāng)中你將會(huì)為他提供怎樣的服務(wù)。

四：想象力

“想象力支配全世界”這句名言拿破侖說(shuō)的。想象力配合有技巧的語(yǔ)言，使您可以栩栩如生的向顧客介紹產(chǎn)品的價(jià)值及顧客可以得到的利益；要知道，產(chǎn)品是死的，而顧客購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)是活的，可變的?？梢酝ㄟ^(guò)您的想象力，可以從不同的角度改變顧客的標(biāo)準(zhǔn)。例如：客戶下單還有一些猶疑，可以給他加穿一套特色服裝如：花樣年華 橘子紅了等，告知客戶這是我們公司在主推的主題劇情拍攝系列，全套搭配，包括頭飾，配飾，燈光，布景全部和電視里相同，并且我覺得您的氣質(zhì)政治家身材拍花樣年華那個(gè)系列效果絕對(duì)好、、您想想看，穿上服裝在配上燈光與布景，和拍電視劇的感覺是一樣的?；蛘呶覀児驹谕坪＞埃翰捎妹枋龇▌t：我們?nèi)ヅ暮＞岸即╅L(zhǎng)拖白紗，發(fā)型以簡(jiǎn)單自然為主，拖著長(zhǎng)長(zhǎng)的頭紗，藍(lán)藍(lán)的天，藍(lán)藍(lán)的海，海風(fēng)吹起長(zhǎng)長(zhǎng)的頭紗，哇，想想就浪漫。把顧客一同帶入聯(lián)想的境界。究竟要怎么樣說(shuō)，就看您的想象力了。

五：建設(shè)性

在談判陷入僵局時(shí)，您要善于果斷的提出建設(shè)性的建議，這種建議能開拓對(duì)方的思路，會(huì)使對(duì)方尊敬你，信任你。例：顧客覺的公司的價(jià)位都覺得不太合適。卻又不好意思去承認(rèn)，這時(shí)門市要察言觀色，可以這樣講，其實(shí)我覺得您的家里格局不需要這么多與這么大尺寸的放大照，而且公司的套系內(nèi)容都不太適合您，我們?cè)?jīng)有位顧客和你的情況差不多，最后我建議他做個(gè)組合套系，內(nèi)容自己定，價(jià)錢自己定，其實(shí)我覺得您可以和他一樣?；榧喺仗紫档臎Q定主要看您的所需，內(nèi)容夠用就好。您說(shuō)呢。

六：友情

商情——客情——友情——同情  講友情是很重要的。英國(guó)詩(shī)人 菲力普，辛尼曾說(shuō)：“朋友以事相托，勿以事大而躊躇，勿以事小而疏忽”應(yīng)樂(lè)于完成顧客提出 的要求，能辦到的事盡量辦，但切記不可很肯定的答復(fù)，若未做到顧客的要求就會(huì)失信于顧客。

七：耐性

為克服顧客的抗拒心理，要有相當(dāng)?shù)哪托?不論對(duì)方是否有意向購(gòu)買，都應(yīng)契而不舍，持續(xù)不斷的努力，切勿因?yàn)殡y為情而放棄。盡管你努力了5，6次，顧客正在心中盤算著，但你卻放棄了第七次，結(jié)果前功盡棄。結(jié)合粘字決

八：適應(yīng)性

一些門市習(xí)慣把公司現(xiàn)在在進(jìn)行的優(yōu)惠與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)一口氣講給客戶，首先達(dá)不到效果，因?yàn)榭蛻舨皇菍I(yè)人員，短時(shí)間之內(nèi)把這些全部灌輸客戶他肯定消化不掉，最后他都不明白你在講什么。在購(gòu)買過(guò)程中顧客可能隨時(shí)發(fā)生一些疑慮和動(dòng)搖，遇到這種情況，若門市人員對(duì)活動(dòng)的優(yōu)惠與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在做些補(bǔ)充，就有助于增加顧客下定購(gòu)買的決心。