如果講探詢需求是為了對客戶的需求有更清楚的了解的話，那我們有針對性的推薦產(chǎn)品，就是希望讓客戶明白，我們是如何滿足他的這些需求的。
有用的概念：USP、UBV
如果我們已經(jīng)對客戶的明確需求有了清楚、完全的認(rèn)識，并經(jīng)過證實，那接下來我們就要根據(jù)我們的經(jīng)驗和專業(yè)知識，來為客戶做有針對性的產(chǎn)品推薦，我們需要提供最適合客戶的產(chǎn)品給他們。
為了更好地理解這一部分，我們需要探討兩個概念：
USP：你的獨有銷售特點（Unique Selling Point），我們在前面一節(jié)中提到過。我們在前面探詢客戶需求時提到我們要盡可能地把客戶的需求引向我們自己的USP，這樣，客戶在做決策時，將會對我們有利。以筆記本電腦為例，假如你的筆記本電腦上有紅外線接口，而其他客戶所選擇的上面沒有紅外線接口，那這一點就會是你的USP。只是我們要注意，如果客戶并不關(guān)注紅外線接口，那這一點雖然是USP，但也不會對客戶的購買決策產(chǎn)生太大的影響，這時你要引導(dǎo)客戶紅外線接口的重要性，因為不是每個客戶都能認(rèn)識到他需要紅外線接口。當(dāng)我們可以引導(dǎo)客戶接受紅外線接口很重要時，這個USP就會起作用。像上面陳東的例子，中文操作系統(tǒng)就是一個USP，而且陳東引導(dǎo)客戶意識到了中文輸入的重要性，并將它列為一個需求。
不過，客戶關(guān)注的是這個USP所帶來的獨有商業(yè)價值（Unique Business value UBV），也就是我們下面要談的。
UBV：也就是指你的USP所帶給客戶的價值和利益是什么。記?。褐挥斜豢蛻粽J(rèn)同的USP所帶來的價值才是UBV，例如，上面的紅外線接口，如果客戶不認(rèn)為它重要的話，它就不是UBV，因為這不會給客戶帶來價值。在銷售中，客戶最為關(guān)心的并不是你到底與其他公司有何不同，而是你的與眾不同之處給他所帶來的價值和利益是什么。在銷售中能促使客戶下決心的不是USP，而是UBV。例如，紅外線接口可以幫助客戶更輕松地實現(xiàn)數(shù)據(jù)傳輸，包括和其他筆記本電腦、掌上電腦、手機等的數(shù)據(jù)傳輸，這個輕松的數(shù)據(jù)傳輸可以幫助客戶節(jié)省更多時間、更方便，這就是UBV。
推薦產(chǎn)品的時機
為了使銷售更順利地進(jìn)展下去，為了減少客戶的不同意見，我們要把握好產(chǎn)品推薦的時機，不要過早推薦你的產(chǎn)品。銷售人員常見的一個錯誤就在于在對客戶的需求還沒有搞明白和清楚之前，過早的開始推薦產(chǎn)品。甚至有些銷售根本不去關(guān)心客戶的需求，而只是一味地介紹產(chǎn)品。
當(dāng)下列情況同時發(fā)生時，你推薦產(chǎn)品獲得成功的可能性大大增加：
當(dāng)客戶有明確的需求的時候，而且你也對這一需求有清楚、完整的認(rèn)識。同時，我們與客戶都清楚這一需求，也就是與客戶就這一需求達(dá)成共識。
我們知道我們可以解決這一需求。如果我們沒有辦法幫助客戶，那就不存在推薦產(chǎn)品這一說法。如果客戶需要解決錄音的問題，而你卻強行推薦一個單放機給客戶，你覺得你能成功嗎？
客戶也樂于與你談時。如果客戶時間不方便，換個時間再談，否則即使談下去，效果也不會太好?？紤]到電話銷售的特點，我的建議就是盡可能在客戶表達(dá)了需求之后，盡可能早地抓住機會，否則你可能下一次再也找不到他了。
推薦產(chǎn)品的三個步驟
經(jīng)過判斷，你認(rèn)為進(jìn)行產(chǎn)品推薦的時機到了，你要提到最適合客戶的產(chǎn)品了，你該怎么做？你應(yīng)遵循下面所述的推薦產(chǎn)品的三個步驟：
第一步：表示了解客戶的需求
“剛才您告訴我……(運用客戶的話)，從這些情況來看，下面的方案對您是最適合不過的了。我給您做個介紹,好不好?”
第二步：根據(jù)客戶的需求，陳述與客戶需求有關(guān)的特點及這些特點是如何滿足客戶的需求的。這時經(jīng)常用到的一個模式就是FAB（Feature--Advantage--Benefit），也就是指：特點——優(yōu)點——利益。
特點：是指產(chǎn)品本身所具有的物理特性，例如，PIII600，20GHD等。不過，一個產(chǎn)品會有很多的特點，不可能全部將這些特點介紹給客戶，這里面最好用你的USP，只介紹你的USP，從而來增加你的競爭優(yōu)勢。
優(yōu)點：是指產(chǎn)品或服務(wù)可以實現(xiàn)的功能或者優(yōu)點（如果有比較的話），也就是產(chǎn)品的這個特點可以幫助客戶做什么。例如，40G的硬盤可以儲存更多的數(shù)據(jù)和資料，以方便客戶。
利益：是指客戶所提出的某種需求，而這種需求正是我們的產(chǎn)品或服務(wù)本身的優(yōu)點可以滿足的，最好用UBV。要注意利益的陳述一定是與客戶的需求有關(guān)，如果你所陳述的利益沒有與客戶的需求相聯(lián)系，那就不能是利益陳述，頂多是在陳述功能或者優(yōu)點。我們在這里并不是在做文字游戲，搞清楚這一點是很重要的。舉例來講，如果客戶心里想要的是紅色的汽車，但你沒有紅色的汽車，你告訴客戶藍(lán)色的汽車如何如何好，客戶會接受嗎？
來看案例三，我們知道客戶的需求中最重要的大小和重量。你在做產(chǎn)品推薦時，就可以這樣講：
“我認(rèn)為最適合您的掌上電腦是OP11，這款機器僅有撲克牌一般大（獨有銷售特點，但比長多少、寬多少更易理解，更具有說服力），比其他機型都要?。▋?yōu)勢），您可以在外出時很隨便地裝入口袋中而并不會有太多的感覺（UBV，同時也是客戶為什么對大小要求很高的原因，這是決策時的驅(qū)動力）。”
以上這種描述遵循的是產(chǎn)品特點——優(yōu)點——利益這樣的順序，你也可以先談利益，再講特點，如：
“我認(rèn)為最適合您的掌上電腦是OP11，您可以在外出時很隨便地裝入口袋中而并不會有太多的感覺（UBV和需求），因為這款機器僅有撲克牌一般大（獨有銷售特點），比其他機型都要?。▋?yōu)勢）。”
在這里做FAB陳述的時候，你盡可能用你自己的USP來表明你的UBV，并將它與客戶的需求聯(lián)系起來。這樣，當(dāng)客戶在做決策時，他自然而然就會想到你，因為你為他所帶來的好處是其他公司所滿足不了的，因為你有USP。
這里再談一點，有時你在電話中告訴客戶你產(chǎn)品的特點時，一些諸如尺寸、顏色、重量等，如果你告訴客戶的是一串?dāng)?shù)字的話，如長13CM，寬26CM，重1.2kg等等，這些數(shù)字對于客戶來講可能沒有感性的認(rèn)識，在他們腦海中可能并不知道它到底是多大或多重，所以，為了使你的客戶更好地理解你，你也可以用一些比喻來表示，這樣更形象。
第三步：
確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同。例如：
“您覺得這款機器如何?”
“它符合您的要求嗎?”
當(dāng)你確認(rèn)后，你客戶可能會有什么反應(yīng)？接受你的建議，那當(dāng)然再好不過了。你可以直接進(jìn)入達(dá)成協(xié)議階段。但有時候，客戶還會表達(dá)一下他自己的看法，這時，你需要針對客戶不同的反應(yīng)，做出不同的解釋。在下一章我們會對客戶可能的反應(yīng)進(jìn)行分析。
在有針對性地推薦產(chǎn)品時，一定要注意不要介紹太多不相關(guān)的特征，只陳述與客戶的需求相關(guān)的特征和利益。在培訓(xùn)課程中，這一部分往往會進(jìn)行角色扮演來練習(xí)。我記得有很多次當(dāng)問到扮演客戶的那個人：你覺得這個銷售人員在什么地方需要提高時，他們常見的回答是：他講得太多了，講了太多我不太感興趣的東西。我甚至想打斷他。這確實是一個很常見的問題，我希望能引起你的注意。
案例二——有針對性地推薦產(chǎn)品
在案例二中，通過你有效的探詢，你們最終就客戶具體需求達(dá)成如下共識：
1. 便捷的服務(wù)，要求能隨時提供技術(shù)支持，主要原因是不希望由于電腦出現(xiàn)問題而降低工作效率，而且也會造成員工的工情緒受影響；
2. 較長的產(chǎn)品生命周期，希望不會很快被淘汰；
3. 要求強大的功能和良好的品質(zhì)，主要進(jìn)行產(chǎn)品演示，不希望發(fā)生演示過程中出現(xiàn)死機等情況；
4. 要求2個星期內(nèi)送貨。
現(xiàn)在你所服務(wù)的公司，可以提供7天8小時的電話技術(shù)支持服務(wù)和第二天的上門服務(wù)。所以，當(dāng)你想讓客戶知道你可以滿足他對服務(wù)的要求的話，你會如何講？你可以這樣講：
“陳經(jīng)理，便捷的服務(wù)對您來講確實很重要（表示理解客戶的需求）。我們所提供的即時電話技術(shù)支持和第二天上門服務(wù)可以在您的員工機器出現(xiàn)問題的時候，通過電話和上門服務(wù)來解決他們的問題（先陳述特征），這樣就不會造成由于電腦出現(xiàn)問題而影響工作效率和工作情緒了（利益陳述）。您覺得如何呢（看客戶態(tài)度）” ？
這時候他會接受嗎？不一定。因為他可能不清楚你的即時電話技術(shù)支持和第二天上門服務(wù)是什么意思。這時你需要解釋，在解釋完后，你一定要確認(rèn)：我有沒有介紹清楚？還有問題嗎？（參考溝通技巧中的確認(rèn)技巧）；或者他不能接受你的建議，那就進(jìn)入下一章。
