春節(jié)前后，各個(gè)商家開始了新一輪促銷大戰(zhàn)。對(duì)于美容院來說，趁著這個(gè)黃金季節(jié)穩(wěn)定客戶、擴(kuò)大客源、增加盈利是首先要考慮的事。作為美容院，怎樣在眾多的促銷活動(dòng)中取得成功呢？

　　我們?yōu)槭裁匆黉N

　　策劃者出發(fā)點(diǎn)：我們?cè)谧龃黉N的時(shí)候會(huì)考慮，通過什么方法來帶動(dòng)這個(gè)月的銷售以提高新顧客的數(shù)量？美容院競(jìng)爭(zhēng)是多方面的，通常有服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等，其中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)得最為明顯。但我們不希望打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)美容院來說這沒有任何好處。做一個(gè)促銷策劃最初的動(dòng)機(jī)不會(huì)特別主觀地篩選顧客，而會(huì)通過一個(gè)中低檔的會(huì)員卡來圈定不同領(lǐng)域的客人，因?yàn)轭櫩蜁?huì)對(duì)美容服務(wù)、價(jià)位、產(chǎn)品效果等做全面衡量。我們定的價(jià)格不能太低，否則會(huì)與美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顧客，也會(huì)淘汰一部分舊顧客，這種淘汰是自然規(guī)律，但是淘汰率不能超過1/3，否則就是不成功的。

　　舉一個(gè)比較成功的例子：剛開業(yè)時(shí)推出一個(gè)體驗(yàn)套餐，價(jià)位很低，讓顧客從中感受美容院的整體特色，其中包括美容師的技術(shù)、提供的服務(wù)、顧問的專業(yè)程度等，讓顧客能從中體會(huì)到我們優(yōu)秀的地方，這個(gè)套餐的屬性是讓顧客喜歡我們。體驗(yàn)套餐之后我們?cè)俑M(jìn)推出會(huì)員卡、療程卡等，這些卡的價(jià)位相對(duì)要高一些。每來一個(gè)新顧客，大家都會(huì)有這樣的想法：讓她永久地續(xù)卡！通過什么途徑？大都借著促銷的優(yōu)惠價(jià)格。而我們的方法是：有了一個(gè)新顧客，要抓住其消費(fèi)心理、性格、愛好，比如有人愛便宜，有人重效果，然后我們會(huì)考慮到如何滿足她的消費(fèi)心理，這很關(guān)鍵，最后再做最大程度的促銷。

　　促銷思想精髓：一個(gè)美容院的永續(xù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)是和顧客分不開的。我們的做法是讓顧客感到我們很珍惜她，而不是從她那里掙來多少錢。我會(huì)鼓勵(lì)她消費(fèi)，消費(fèi)到一定程度會(huì)送她一張XX卡。甚至在一定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)到多少值后，我們組織顧客去旅游。要有與顧客更進(jìn)一步的情感狀態(tài)，而不僅僅是消費(fèi)關(guān)系，這很重要。

　　針對(duì)不同人群、消費(fèi)心理 把握促銷策略

　　促銷要點(diǎn)：

　　1.要抓住時(shí)機(jī)，結(jié)合特色節(jié)日，或聯(lián)系當(dāng)時(shí)氣候，推出誘人的促銷方案，就是顧客盼望已久得到的服務(wù)項(xiàng)目的超值套餐。要把握促銷的科學(xué)性，就是要為顧客考慮很實(shí)惠的東西。

　　2.根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，很多顧客還是重點(diǎn)考慮價(jià)格。但在做策劃方案的時(shí)候，并不想以低價(jià)格吸引顧客，打價(jià)格戰(zhàn)吃虧的是美容院，低價(jià)格的顧客以后很難再向上發(fā)展。通過促銷拓展會(huì)員，首先要保證一個(gè)基數(shù)，然后通過各種促銷方式逐漸增加數(shù)量。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果單純就速度來講，顧客增加量最大的時(shí)間是剛開店的時(shí)候。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如夏季，顧客穿的少，會(huì)考慮皮膚的光滑、滋潤(rùn)、代謝等各種問題。我就會(huì)推出去角質(zhì)、身體保養(yǎng)套餐。合理的促銷是雙方的一種接受度，即是否滿足顧客需求、她是否感受得到實(shí)惠。

　　如何消耗過剩產(chǎn)品：針對(duì)2月份的促銷，作為美容院來說，除了收入的增加以外，也需要考慮上一年的庫存。優(yōu)秀的店長(zhǎng)要定期檢查自己的庫存，會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些相對(duì)滯銷的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品不是不好，而是顧客沒有選擇這些產(chǎn)品，美容師介紹產(chǎn)品時(shí)也出現(xiàn)了偏差。我們會(huì)考慮推出一個(gè)套餐，把相對(duì)多的產(chǎn)品消化掉。但更要注重顧客對(duì)套餐的接受程度，調(diào)動(dòng)其積極性是很重要的。如果她對(duì)套餐感興趣，長(zhǎng)期做下去是很成功的。

　　必要環(huán)節(jié)：與美容師溝通

　　明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時(shí)候，都要提前跟美容師溝通，因?yàn)槊廊輲熍c顧客關(guān)系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對(duì)顧客的需要制定。如果促銷沒有成功，要及時(shí)分析顧客到底需要什么，對(duì)癥下藥的成功率才會(huì)大，有利于下一次幫助顧客解決問題，讓她相信我們。

　　每個(gè)美容師對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知度是不一樣的。她可能會(huì)想“我又要去推銷了，要去賺客人錢了”。如果是這樣的話，是沒辦法做好促銷的。不夠大膽，語氣不夠肯定，就很難成功?；顒?dòng)前應(yīng)把促銷的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達(dá)給顧客。美容師準(zhǔn)確的傳達(dá)相當(dāng)重要，應(yīng)該讓其明白這個(gè)促銷套餐做完后會(huì)有哪些改變、有什么感覺，并收集顧客的感受和反饋，來充實(shí)自己的經(jīng)驗(yàn)。

　　銷售技巧：針對(duì)不同的美容師教授不同的方法。一個(gè)顧客頭發(fā)干枯，原因是她用的洗發(fā)水使頭皮屑增加，這些信息是她在聊天時(shí)談到的。我們的美容師如果知道有好產(chǎn)品可以改善，就可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，這樣就會(huì)輕松多了。美容師還要具備細(xì)致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。

　　有些顧客不了解項(xiàng)目，我們就要進(jìn)行正面講解，變成“推銷員”。“推銷”只是吸引顧客來消費(fèi)，而不是生硬地要求她們購(gòu)買。其中的技巧可以多用形容詞來表述使用后的效果，先提高顧客的積極性。顧客有時(shí)候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，針對(duì)她的不足來介紹我們的方案就會(huì)成功。

　　團(tuán)結(jié)就是力量：店長(zhǎng)要和美容師通力合作，因?yàn)榈觊L(zhǎng)和美容師在顧客心中的份量不會(huì)一樣，顧客看中美容師的技術(shù)，但卻會(huì)聽取店長(zhǎng)推薦的意見。美容師與顧客交流了某種新項(xiàng)目，如果店長(zhǎng)再跟進(jìn)一下，銷售效果會(huì)很好。