導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的素質(zhì)提升、賣(mài)場(chǎng)的管理、終端的促銷(xiāo)，是決定單店零售量的最直接因素，但許多廠(chǎng)家都做不好?，F(xiàn)在，銷(xiāo)售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去關(guān)注終端賣(mài)場(chǎng)的單店零售效果。所以，誰(shuí)在銷(xiāo)售渠道市場(chǎng)份額突出，誰(shuí)就能在一定程度上決勝終端。

那么決定單店零售量的主要因素是什么呢？顯而易見(jiàn)應(yīng)該是“品牌的拉力”和“渠道與終端的推力”。但對(duì)于品牌的拉力是我們往往沒(méi)有辦法改變的，起碼說(shuō)是不可能在短期內(nèi)看到效果的。所以渠道與終端的推力才對(duì)單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強(qiáng)終端市場(chǎng)的推力，就必然從導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的素質(zhì)提升、賣(mài)場(chǎng)的管理、終端的促銷(xiāo)（包括在客情關(guān)系深化的促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)化）這三方面入手，因?yàn)檫@三者才是決定單店零售量的最直接因素。而銷(xiāo)售經(jīng)理等人則不可能跟蹤完所有提升業(yè)績(jī)的賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)——如果銷(xiāo)售經(jīng)理代表對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的一線(xiàn)執(zhí)行力量，那導(dǎo)購(gòu)員在賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)就代表銷(xiāo)售經(jīng)理的一線(xiàn)執(zhí)行力量。事實(shí)往往是：不是銷(xiāo)售經(jīng)理們不懂賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作，而是他們的運(yùn)作計(jì)劃很少被有效執(zhí)行過(guò)。

當(dāng)前，賣(mài)場(chǎng)中的促銷(xiāo)此起彼伏，甚至有時(shí)都讓人麻木于“促銷(xiāo)”這兩個(gè)字。更糟糕的是，銷(xiāo)售人員完全把“促銷(xiāo)”當(dāng)成了“推銷(xiāo)”，反而容易引起顧客反感。不如從顧客角度出發(fā)，將促銷(xiāo)員改為“導(dǎo)購(gòu)員”——這是一種理念的轉(zhuǎn)變。要知道，大賣(mài)場(chǎng)一開(kāi)始給自己的定位就是“顧客的代言人”，如果你不從顧客角度出發(fā)，怎么能理順應(yīng)對(duì)大賣(mài)場(chǎng)時(shí)的態(tài)度？
　
那么，什么是導(dǎo)購(gòu)員？導(dǎo)購(gòu)員和營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員等有什么區(qū)別？　

（一）導(dǎo)購(gòu)員的崗位職責(zé)　

一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)分為“相對(duì)于顧客的職責(zé)”和“相對(duì)于企業(yè)的職責(zé)”兩部分：?。粒鄬?duì)于顧客的職責(zé)。主要是為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，重要的是：如何幫助顧客，詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣愛(ài)好，果斷促成并進(jìn)而達(dá)到成交的目的。
　
我們通?？梢詮娜缦聨讉€(gè)方面來(lái)幫助顧客：　

１．幫助顧客選擇最能滿(mǎn)足他們需要的商品；　

２．積極向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn)；　

３．向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益；　

４．回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；　

５．說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)此商品；　

６．向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；　

７．讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種商品是一個(gè)明智的選擇；　

８．當(dāng)顧客猶豫不決的時(shí)候果斷幫其促成。　

一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，并能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。
　
Ｂ．相對(duì)于企業(yè)的職責(zé)　

１．宣傳品牌　品牌的建立就是為了給顧客省時(shí)間——他可以借品牌來(lái)迅速判定品質(zhì)和檔次的保證。但品牌的建立是要一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)來(lái)促成的。所以，導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是銷(xiāo)售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值時(shí)，表現(xiàn)一種品牌承諾，讓顧客不僅買(mǎi)到產(chǎn)品本身，更是買(mǎi)一份放心。

為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：　

①通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度；

②在賣(mài)場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷(xiāo)品。　

２．產(chǎn)品銷(xiāo)售　利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售?！?br>
３．產(chǎn)品陳列　做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化，產(chǎn)品陳列和ＰＯＰ維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷(xiāo)品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列?！?br>４．收集信息　導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣(mài)場(chǎng)和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。該工作具體分：　

①收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)；　

②收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)；　

③收集賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持；　

④了解賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售，庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷(xiāo)商反映?！?br>
５．帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷(xiāo)售　導(dǎo)購(gòu)員不僅要自己做好銷(xiāo)售，而且要帶動(dòng)終端店的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做到：　

①傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息、向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷(xiāo)售；　

②示范：導(dǎo)購(gòu)員可進(jìn)行銷(xiāo)售示范，教會(huì)終端店員如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品；　

③聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵(lì)其銷(xiāo)售積極性；　

④利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣品、返利、開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽等?！?br>
６．填寫(xiě)報(bào)表　完成日、周、月銷(xiāo)售報(bào)表及其他報(bào)表填寫(xiě)等行政工作，并按時(shí)上交主管。　

７．其他　完成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣(mài)場(chǎng)安排的有關(guān)工作