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周六上午，售樓部來(lái)了一位手里拿著閃閃發(fā)光的
賀莉趕忙迎了上去，給他介紹了很多種戶型并帶他看樣板房。這位姓鄧的先生非常滿意，當(dāng)場(chǎng)簽訂了三居室三十八萬(wàn)元的購(gòu)房合同及按揭的“補(bǔ)充協(xié)議”，并交了五萬(wàn)元定金，約定按揭購(gòu)房每月應(yīng)付四千二百一十七元。 但鄧先生為難地對(duì)賀姐說(shuō)，“我不過(guò)是單位上的小車司機(jī)，每月工資不過(guò)三千元左右。本來(lái)不想買這么貴的房子，但是我女朋友堅(jiān)持說(shuō)，要買就買豪華型的大房子。你看，我怎么寫收入證明啊？” 賀姐爽快地對(duì)他說(shuō)：“這好辦，你在收入證明三千元前加個(gè)一萬(wàn)，不就成了一萬(wàn)三千元了嗎？” 鄧先生回家后越想越不對(duì)勁，于是他找人細(xì)心推敲了開(kāi)發(fā)商的“補(bǔ)充協(xié)議”，恍然大悟：原來(lái)自己掉進(jìn)了開(kāi)發(fā)商設(shè)置的“陷阱”！ 結(jié)果第二天鄧先生去退房時(shí)，因?yàn)檫`約，不得不罰款兩萬(wàn)元，還寫了一份“因經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，無(wú)力按揭購(gòu)房，自愿認(rèn)罰”的退房申請(qǐng)。而賀姐因施計(jì)成功，收回客戶的退房罰金兩萬(wàn)元，公司按規(guī)定以罰金的百分之十獎(jiǎng)勵(lì)她兩千元錢。 女主顧常常一槌定音
真是令人哭笑不得，售樓部的小姐把接待找上門來(lái)的客戶稱為“接客”。尤其是韓琦，一見(jiàn)客戶走來(lái)，便尖著嗓子叫：“姑娘們，接客嘍！”小姐們不但不惱，反而一窩蜂地?fù)沓鰜?lái)，極盡媚態(tài)向客戶靠攏。初聽(tīng)真有點(diǎn)別扭，時(shí)間一長(zhǎng)也就習(xí)慣了，甚至為接待的人次增多而感到慶幸，因?yàn)槌山挥?，提成愈多?br> 我經(jīng)常碰到一些大款帶著情人來(lái)看房，一般都是大腹便便的男人說(shuō)了算。所以我盡可能地多跟男主顧說(shuō)幾句。 一天我在樣板房值班，一位中年男子在一妙齡女郎陪同下姍姍而來(lái)?？此囊轮蜌赓|(zhì)，他應(yīng)該是最有希望的客戶。 于是我盡力地為他們介紹樓盤情況。但一個(gè)尖刻的聲音提醒了我的疏忽：“這里離市區(qū)這么遠(yuǎn)，售價(jià)還這么貴。”被冷落的小姐半嗔半怒地開(kāi)了金口。 我猛然意識(shí)到：不是價(jià)錢貴，而是我選錯(cuò)了對(duì)象。立即見(jiàn)風(fēng)使舵，工作重點(diǎn)刷地轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)：“一般來(lái)說(shuō)，先生注意大局，小姐更注重內(nèi)部結(jié)構(gòu)。”又趕緊沖她美言幾句。 這一招力挽狂瀾，小姐不再挑剔，甚至還為房型的不足說(shuō)了兩句理解的話。先生只有點(diǎn)頭應(yīng)允的份了。以后，凡是男女同來(lái)的客戶，我必先將女士作為突破口。 不以貌取人創(chuàng)造奇跡
一位客戶來(lái)看房多次，但每次見(jiàn)到每平方米四千元以上的房?jī)r(jià)，就搖著頭，一聲不吭地走了。 一天，這位客戶又來(lái)了，一看新小戶型的起售價(jià)從4300元變成4500元，大吃一驚。 韓琦用輕蔑的語(yǔ)氣對(duì)他說(shuō)：“先生，我告訴你，漲兩百塊還是今天的價(jià)錢，說(shuō)不定明天的價(jià)就不止?jié)q兩百塊了。你別死摳著那兩個(gè)錢不肯買，最后吃虧的是你自己！” 客戶說(shuō)：“你這是逼我買房！” 韓琦說(shuō)：“我哪里逼你了？難道我叫你吃屎你就吃屎?jiǎn)幔?#8221; 客戶一聽(tīng)火冒三丈，沖上前去，就要開(kāi)打。 我和眾姐妹一齊擁上前去，將這位客戶拖開(kāi)，又把韓琦叫到一邊坐下。 一周后，跟韓琦吵架的客戶又來(lái)了。 這次，我主動(dòng)迎上去，帶他看房。我將他帶到沙盤前，一邊將公司開(kāi)發(fā)的樓盤指給他看，一邊詳細(xì)地解釋起來(lái)。隨后，他要求我?guī)ナ┕がF(xiàn)場(chǎng)看房。 他說(shuō)這話的聲音不大，但在我聽(tīng)來(lái)，像是平地一聲春雷，炸得我?guī)缀蹉铝耍?br> 十八套房子，一槌定音十八套房子，這意味著我可以拿到七萬(wàn)元的業(yè)務(wù)提成費(fèi)！ 當(dāng)我回到售樓部，我將這個(gè)消息說(shuō)給韓琦聽(tīng)時(shí)，她驚得面色慘白，嘴張開(kāi)一下子合不攏來(lái)。 售樓小姐銷售招數(shù)
一、逼訂 方法有很多，如不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時(shí)間，使他匆匆購(gòu)房。還有在客戶洽談時(shí)間里，售樓人員互相配合打假電話，或假裝成顧客，就是售樓托兒，要的也是客戶想要的那套房；或是把他想要的那套房，又同時(shí)介紹給另外的購(gòu)房者，以造成緊銷氣氛；如客戶對(duì)某套房有了初步意向后，過(guò)幾天售樓處會(huì)告訴他：“此套房有人要購(gòu)買，你要的話?cǎi)R上來(lái)付定金”…… 二、封殺客戶的第一需求
三、踩盤、反踩盤
反之，則為反踩盤。 四、練就過(guò)硬的“勢(shì)利眼”
練就“勢(shì)利眼”，其實(shí)就是要學(xué)會(huì)從客戶的衣冠上準(zhǔn)確地判斷出客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 五、“苦肉計(jì)”
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有意選擇下著傾盆大雨的天氣拜訪客戶，濕漉漉地趕著把資料送到客戶手里，他怎能不感動(dòng)？零下十幾攝氏度的大雪天身穿裙子陪客戶看房子，一圈又一圈，凍得嘴唇發(fā)紫。這種情況下客戶往往最容易動(dòng)惻隱之心。 |
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來(lái)自： xiongmao007 > 《經(jīng)濟(jì)》
