服務(wù)從成交后開始-------租賃成交后技巧

租賃業(yè)務(wù)是整個二手房交易的基礎(chǔ)，其實我們的服務(wù)和工作是從成交以后才開始的，在客戶的維系和開發(fā)上我們大致要從這幾個方面來做：

一、客戶維系：

1．對客戶做一個檔案，該客戶的生日、工作、愛好等，為以后與客戶溝通打基礎(chǔ)

2．首先要做好客戶居住以后的電話溝通技巧，節(jié)假日發(fā)發(fā)短信，每一個月一次電話慰問關(guān)心客戶是否住的滿意，有什么需要幫助的，不要太頻繁，也不能不問不管，這樣客戶會覺的你就知道收租，售后服務(wù)也沒有，這樣給以后的工作設(shè)置了阻力。

3． 電話溝通要有技巧，互相聊一下最近各自的工作狀況，在這就需要你好學(xué)，因為你對客戶是干什么工作的是知道的，對該行業(yè)你要有所了解，不然你就沒有和他溝通的基礎(chǔ)，他的愛好你要去附和，要去適應(yīng)客戶的愛好和需求，與客戶成為朋友。

4． 有了前面的鋪墊，你再與他聊天的時候可以對他尋求你需要的幫助，因為客戶住這個小區(qū)，就會第一時間知道誰家的房想賣或者想租，你就能開發(fā)出租賃的房源和買賣房源，另外客戶會把你介紹給他的朋友認(rèn)識，也就是你建立了廣闊的人脈，客戶的朋友也會給你提供很多珍貴信息，做我們這種工作，信息就是生命和金錢。足夠的信息就能有足夠的市場占有率。

二、業(yè)主維系

1．對業(yè)主做一個檔案，該業(yè)主的生日、工作、愛好、家庭等，為以后與業(yè)主溝通打基礎(chǔ)。做到每月與業(yè)主溝通一次，問他對我們的服務(wù)是否滿意，是否每月都能按時收到房租，覺的我們還有什么要改進的地方，讓業(yè)主知道你時刻想著他。

2．和業(yè)主的溝通基本同客戶相符，最好我們的經(jīng)紀(jì)人對理財方面要有足夠的了解，幫他根據(jù)他的自身實際情況量身指定該房是租還是售。租的收益是多少，賣了以后這部分資金做什么收益高，是買保險還是國債、基金還是股票，你可以給他提供建設(shè)性建議。這需要你幫他算出來，讓他覺的是正確的，總之，對于不同的租賃業(yè)主，我們要有不同的理念 。

3．你和業(yè)主有良好的關(guān)系以后，他的人脈就是你的人脈，這樣你的房源和客戶的開發(fā)就會有很大的幫助。

誠信為本，專業(yè)為本，服務(wù)至上，要讓業(yè)主和客戶知道是一個復(fù)合型的經(jīng)紀(jì)人，這都是我們做好業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

簽獨家的技巧

1. 首先簽獨家必須讓業(yè)主了解我們公司,認(rèn)可我們公司,認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)!

2. 宣傳公司的實力.

3. 簽獨家要抓住業(yè)主的心理,他是想急于出售想用錢的,可以讓他考慮公司的收購,和包銷業(yè)務(wù);如果不是特別著急的業(yè)主,考慮公司的定金和獨家.跟業(yè)主說專找一家信譽好的規(guī)模大的看房,這樣不亂.

置換簽單后注意事項

真正的服務(wù)從簽約后開始，周到的服務(wù)才是銷售的基礎(chǔ)。我們目前的大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人往往在簽約前和簽約后對待客戶的態(tài)度就會發(fā)生改變，這也致使我們在客戶再開發(fā)方面損失了很多資源。

通過，我以往的工作經(jīng)驗給大家介紹一些工作方法：

1、 簽約后，根據(jù)客戶的付款方式要及時（按照簽約約定的付款日期，以及所需證件）補齊。這樣也會加快此單的完成速度。以免客戶總抱怨一張單子拖的時間很長。

注意：態(tài)度要熱情、誠懇。決不能讓客戶覺得有催促的意思，要是提醒。要委婉的告知客戶，晚交會有相應(yīng)的違約責(zé)任。

2、 根據(jù)所交易房屋的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（央產(chǎn)和非央產(chǎn)）安排好物業(yè)交驗的時間。

央產(chǎn)：一定要在過戶前做物業(yè)交驗，并開出物業(yè)供暖的結(jié)清證明。

普通公房：過戶后做物業(yè)交驗就可以，但一定要注意物業(yè)費和供暖費。因為有一些單位拖欠的情況很嚴(yán)重，所以一定要核實清楚。以免，給買方帶來麻煩，引起糾紛。

商品房：物業(yè)交驗會比較簡單一些，絕大多數(shù)的業(yè)主不會拖欠物業(yè)和供暖的費用。

3、 簽約后，也要適時的跟業(yè)主進行溝通。將單子進展的程度與之進行溝通。這一點其實很重要。有些業(yè)主經(jīng)常反應(yīng)，簽單后，我們就沒有消息了。經(jīng)常是為主主動打電話過來詢問單子進展的怎樣了。

4、 收尾的時候就是支業(yè)主的房款，一定要提前與權(quán)證人員約好款及時間。以免，讓業(yè)主最后再不開心。這一點很重要。

5、 所有的單子成交后，我們自己要做好成交檔案。寫清楚物業(yè)地址，成交金額，買賣雙方的名字以及生日，以及購房目的。

6、 定期回訪客戶。如重大節(jié)日，客戶的生日等。

7、 簽約后，有時可能會因為一些細節(jié)沒有讓客戶滿意。我們受到了投訴。那么，我們一定要及時解決。因為，客戶投訴=客戶給了我們第二次機會。

客戶投訴后，我們?nèi)绻昝赖慕鉀Q了。那么，客戶對我們會更加信任。其實，這也是一次加深感情交流的機會。

總之，讓客戶滿意只是我們服務(wù)的根本，而培養(yǎng)客戶的忠誠度才是我們的最終目標(biāo)。

   置換簽單技巧

1看房前準(zhǔn)備：了解房屋的優(yōu)缺點并準(zhǔn)備相關(guān)話述

 時間安排：根據(jù)房屋的具體特性，中午時間采光好，早上空氣清新，晚上熱鬧，早晚堵車（尤其是特殊地段），早上東向西、晚上西向東開車比較刺眼（尤其是夏天）

 路線安排：經(jīng)過學(xué)校，公園，綠地，超市等便捷生活設(shè)施，避開人們忌諱的地方，如垃圾站，無管理的菜市場等，房屋較臟亂，可預(yù)先安排保潔清理；采光或通風(fēng)較差，可預(yù)先開燈開窗鑰匙準(zhǔn)備，房主溝通《經(jīng)紀(jì)合同》、《看房確認(rèn)書》、公司資料及其他展業(yè)工具。

2帶戶技巧：在帶戶看房之前，最好通過電話對客戶的需求有充分的了解，按照他的大致需求，給客戶介紹三套左右的房子，讓客戶從感覺上判斷一下那個房子比較符合他的要求，然后帶客戶去看他相對比較滿意的房子，這樣既縮短了無用的看房時間，也提高了看房效率，增加了成單的機率。電話溝通約看—目的：描述標(biāo)的物；講解推薦原因；激發(fā)興趣,微笑、電話問候，表明電話目的，確定信息真實性；推薦房源，講解推薦原因；確定見面地點，時間，聯(lián)絡(luò)方式。自己和客戶的體貌特征；感謝顧客；業(yè)主聯(lián)絡(luò)，確定看房時間，聯(lián)絡(luò)方式（提醒業(yè)主帶上產(chǎn)權(quán)證原件及購房協(xié)議）.防止跳單：提醒客戶業(yè)主不要直接談價!!解釋交易的安全性，不簽約不收費；私下交易無保障，無人對交易負責(zé)；我公司還會追究法律責(zé)任。約見地點：人流少，有明顯標(biāo)志物的地點見面；引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達。見面時間應(yīng)提前看房時間10—15分鐘根據(jù)房源情況、業(yè)主取向，選擇看房時間。約看房時間與實際看房時間相隔一天以上的，需要在看房前再次與業(yè)主客戶確定。讓客戶對標(biāo)的房屋有切身的感覺，引導(dǎo)客戶買到合適的房屋，通過看房了解客戶的真正需要，進行面對面的溝通與交流，為下次幫客戶找到合適房源做好準(zhǔn)備工作，首次看房要提前半小時到達，先找到房屋準(zhǔn)確地點，了解房屋周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況，并確定到達房屋的最佳路線；準(zhǔn)時到達約定地點迎接客戶，自我介紹并主動遞名片；向客戶介紹周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況； 按選擇好的路線帶客戶到達所看房屋；征得業(yè)主同意進入房間，向業(yè)主自我介紹并主動遞名片，向業(yè)主介紹客戶，求的開始就有一個良好的氣氛；如果是第一次看房，進門后迅速對房屋的重要要素進行判斷，如照明，噪音，裝修，格局并根據(jù)這些判斷引導(dǎo)客戶逐一看房屋的組成部分—客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間、陽臺，并對每一部分的面積有大概的估計。在這個過程中注意要引導(dǎo)客戶的視線和思維；要替客戶問業(yè)主一些客戶關(guān)心的問題（房屋年代、結(jié)構(gòu)、鄰里關(guān)系、物業(yè)、供暖、停車、環(huán)境等）；在可能及必要的情況下請業(yè)主出示產(chǎn)權(quán)證及購房協(xié)議，確認(rèn)業(yè)主的身份并了解業(yè)主登記信息是否與產(chǎn)權(quán)證登記相符、產(chǎn)權(quán)單位對房屋出售是否有限制條件及該房上市審批情況；看完房后向業(yè)主致謝告辭

3簽單技巧：簽單時我認(rèn)為要先簽居間中保合同，簽完后居間后讓一個經(jīng)紀(jì)人去權(quán)證蓋章，一個經(jīng)紀(jì)人協(xié)助收買方的件，同時讓賣方簽北京市買賣合同，當(dāng)賣方簽完后，讓買方簽北京市買賣合同，同時收賣方的件?？此坪芎唵蔚膯栴}，其實仔細想，這樣做的話就把時間統(tǒng)籌安排了一下，在最短的時間里完成了最復(fù)雜的問題。因為在我們的簽單過程中，每拖延一分鐘都會出現(xiàn)新的問題，而且再業(yè)主和客戶面對的時間里，隨后會有針對我們每個經(jīng)紀(jì)人或者公司不利的問題出現(xiàn)，我們不可能避免問題的產(chǎn)生，但我們卻可以避免問題產(chǎn)生的頻率，所以能用最短的時間簽完的合同決不能拖！

4談判技巧：在談判過程中要有張有弛，面對問題要冷靜，其實問題就是答案，找到問題的關(guān)鍵點所在，針對關(guān)鍵點找到去解決的辦法，在解決完問題后一定要對解決完的結(jié)果進行跟蹤，從談話中得到客戶對你所解決的結(jié)果是否滿意，為下一步的工作做出很好的鋪墊。

置換簽單前的技巧

一、未交定金的、未簽合同的：

1、讓客戶有緊迫感：如果他不定別人會定。

2、談房子性價比：物超所值，談房子周圍配套及交通。

3、周邊出房不多，錯過了很可惜，不知要等到什么時候才能再碰到。

置換簽單中的技巧

1、一定要表現(xiàn)出我們的專業(yè)，讓他們對我們產(chǎn)生很信任感，這樣談起來就會很容易。

2、簽單一定要堅持自己的立場，不要輕易做出讓步，尤其是原則上的東西。

3、經(jīng)紀(jì)人要善于引導(dǎo)買賣雙方，讓他們的思路跟我們走，不能讓他們想的太多。

4、盡量避免談一些無關(guān)緊要的話題，要抓緊時間，時間拖的越久，可能出現(xiàn)的問題就會越多。

5、在簽單過程中，不要讓買賣雙方任何一方感到經(jīng)紀(jì)人有偏袒，要客觀的說一些事情，否則就可能會發(fā)生沖突。

6、切忌讓買賣雙方達成共識，矛頭一起指向我們，如果是這樣那談單就非常被動了，必要時候我們只能被迫做出讓步。

7、在簽單過程中，不能讓買賣雙方單獨在一起，很容易跳單。

業(yè)務(wù)技巧共分享，機會難得，大家一定進來看看呦?。ǘ?-不用回帖

租賃中技巧

一、關(guān)于收房

    在取得與業(yè)主聯(lián)系后去看房就應(yīng)當(dāng)算是租賃收房的核心部分了.當(dāng)然，在第一次的電話溝通中，讓客戶初步了解公司，并對你產(chǎn)生信任，爭取看房機會，最好不要在電話溝通中去談價格。

    1、首先看業(yè)主心理價位,最好不要主動給價.根據(jù)業(yè)主心理價位要求空置期!精裝修的房子價位高些沒有關(guān)系,但是要讓業(yè)主明白高端房子客戶也會少,所以所需空置期會相應(yīng)增加.

    2、如果業(yè)主比較謹(jǐn)慎可以給業(yè)主推薦幾家信譽好的大公司讓其選擇.目前市場上大公司中可以向其推薦順弛,信一天,我愛我家,順弛目前不做房屋銀行部分,信一天沒有租賃,而我愛我家相對我們公司的服務(wù)態(tài)度可能會差些,所以對我們做這項服務(wù)不會構(gòu)成威脅.在此對其他公司肯定的基礎(chǔ)上再去否定中大恒基就不會讓業(yè)主反感了----會認(rèn)為我們是非常真心地為他好!

    3、收房過程中一定要學(xué)會計算轉(zhuǎn)換,時間(空置期)可以變成錢,物品也可以變成錢.遇到空房業(yè)主又貪小便宜的,可以用為其配置室內(nèi)物品的方式與其講價----我愛我家目前不提供給業(yè)主配東西的服務(wù)!在必要時候甚至可以為業(yè)主進行裝修等內(nèi)容!----不過裝修費一定要多算點,裝修過程中很可能出現(xiàn)意想不到的費用超出原來的計劃!

    4、業(yè)主如果咨詢公司的利潤標(biāo)準(zhǔn),一般說三千一年左右的價格差不多,說少了業(yè)主會認(rèn)為有欺騙,說多了人家心里不平衡.另外一點補充的就是可以直言不諱地告訴業(yè)主我們公司大力收房的目的掙錢只是一小部分原因----更重要的是為了把控房源讓自己在中介市場上有競爭優(yōu)勢,其實公司對代理房源的維護費用很高.對業(yè)主很保險合適!

    二、關(guān)于帶戶

    帶客戶的過程可能更體現(xiàn)一個人的交友能力,跟客戶打交道更象是談感情,因為他要一下子給公司萬把元錢不是很放心的!

1、如果沒有把握,那么盡量要留有還價余地,不能因為競爭一下子報最低價;如果是老客戶介紹的,那么就可以讓老客戶為我們作為佐證來體現(xiàn)我們的服務(wù)與信譽,這個比自己講半天有用多了!

2、面對客戶要自信，任何客戶都會提出談價的要求，怎么能夠又把握住價格而且能留下客戶，是我們經(jīng)紀(jì)人最需要掌控的。能否把握住價格和經(jīng)紀(jì)人自信度有很大的關(guān)系，千萬不要為了急于促成單子，無條件地答應(yīng)客戶的要求，這樣即使你作了承諾，公司也不會認(rèn)可的。要有禮貌的告知他，這一帶的市場價，用房子的優(yōu)勢和專業(yè)的知識來說服客戶。至于能否留下客戶，這就是剛才我們提到的，是否能和客戶談感情，讓他信任你了，很多客戶都會猶豫在定于不定之間，而更多時候是因為有了熱情的你，客戶不好意思不定。

三、普租

在普租中，最鍛煉的是經(jīng)紀(jì)人的協(xié)調(diào)能力，各方面的細節(jié)最后讓客戶業(yè)主自己來談，經(jīng)紀(jì)人要做的工作其實就是和稀泥，在雙方意見爭執(zhí)不下時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)懂得及時出面調(diào)停，并給一個中立的意見。

另：不管在哪種類型的交談中，都不要忘了今天出來是為了簽單而來的，就是和客戶聊得再投機，也不要忘了主題是什么，在適當(dāng)?shù)臅r候告訴客戶，“這是今天就定了吧”，加快自己的成單效率，好盡快投入到新的工作中。

租賃業(yè)務(wù)簽單前的技巧：

簽單之前主要就是約見客戶以及帶客戶看房的過程。

不管是租賃業(yè)務(wù)還是買賣業(yè)務(wù)，作為經(jīng)紀(jì)人首先要重視的是首次接待（包含店面接待和電話接待），簽約之前其實就是做好鋪墊的過程。

首先從接待信息說起，要求經(jīng)紀(jì)人在接待信息時一定要耐心細致的了解客戶的信息，切忌急功近利，急于得到客戶的聯(lián)系電話。對于信息記錄一定要記錄完整，越詳細越好，在溝通的過程當(dāng)中要注意了解客戶的潛在需求，與客戶建立初步信任的印象，在我們熟悉客戶的同時，也讓對方熟悉我們，在接待完畢之前一定不要忘了要留下對方的聯(lián)系電話，同時也要記得將自己的姓名和聯(lián)系方式傳遞給對方，加深對方對我們的印象。遞出自己的名片，如果對方是一些人，那么名片要送給每個人才好，總之抓住每一次機會。

接待時要禮貌，周到，注意對方的身份和年齡，盡量不要說出不合適宜的話來，但是也忌諱只聽不說，要注意闡明公司的觀點和立場，介紹公司的產(chǎn)品，不能只是單純的接待信息。

信息接待完畢后，我們要在第一時間將信息錄入內(nèi)部系統(tǒng)。然后就是信息配對，約見客戶看房子。每一次的外出千萬不要空手出門，一定要帶著自己的名片和公司的資料，見到未曾見過面的客戶將自己的名片和資料送出。

既然做服務(wù)的，我們一定要守時，在約好的時間一定要準(zhǔn)時或提前到，沒有任何理由讓客戶等待我們。租賃業(yè)務(wù)在約時間的時候，一定要將客戶和業(yè)主的時間錯開，最好是客戶約在前，業(yè)主約在后，這樣接到客戶的時候先將租賃經(jīng)紀(jì)合同填寫完畢，確認(rèn)代理費的標(biāo)準(zhǔn)，免得節(jié)外生枝。一般最好我們先到約定地點，如果就是在小區(qū)附近，假如你還不熟悉這個小區(qū)的話，那么可以提前來觀察一下地形和環(huán)境，這樣在接到客戶的時候可以走一條環(huán)境優(yōu)美的路線，還可以向他介紹周邊的環(huán)境，增加客戶對這個小區(qū)的好感，切忌帶著客戶找不到房子亂轉(zhuǎn)，耽誤客戶的時間和自己的時間，而且場面會非常的尷尬,客戶對我們也會產(chǎn)生懷疑。

在看房子的過程當(dāng)中，一定要注意現(xiàn)場的氣氛，注意與客戶的交流，注意觀察他們的神態(tài)變化，盡量去觀察雙方的優(yōu)點，協(xié)調(diào)好兩方不一致的地方，如果客戶看得滿意盡量促使他當(dāng)時下定金，定金最好是一個月的房租，免得客戶過后反悔。如果客戶不滿意，一定要觀察他們是否有跳單的意向，把控好局面，通常我們的做法是緊跟其中一方，不讓他們有機可乘。

帶一個客戶不要帶他看太多的房子，容易挑花眼，導(dǎo)致他來回比較，下不了決定，最好看三套左右就可以，當(dāng)然我們一定要明白客戶要的是什么。

總之，作為一名經(jīng)紀(jì)人，一定要熟悉所操作的業(yè)務(wù)流程，要能夠積極主動的去面對客戶和工作，給客戶傳遞一個準(zhǔn)確的信息，不要夸大其詞，一定要實事求是，要讓客戶看到的盡量和我們說出來的相吻合，這樣客戶才能夠信任你，才會有下一步的合作，成單也就順理成章了。

一． 置換業(yè)務(wù)技能及帶單技巧

看房技巧

1． 在約定地點見到業(yè)主后，我們要這樣做：

使用專業(yè)術(shù)語介紹公司，樹立專家形象

用真誠取得業(yè)主的信任

介紹客戶身份背景及工作單位概況

在活躍氣氛下使業(yè)主在交談中簡單的了解客戶情況

讓業(yè)主與客戶對房屋情況進行溝通

談清各種費用明晰分擔(dān)情況

查看房產(chǎn)證件核實法律關(guān)系

2． 當(dāng)我們親自帶領(lǐng)客戶或到約定地點見到客戶后，我們應(yīng)該這樣做：

必須穿著整潔工服使用專業(yè)術(shù)語樹立專家形象

進入社區(qū)由外入內(nèi)擇優(yōu)介紹小區(qū)及樓道情況

進入樓內(nèi)停止介紹，避免驚動左鄰右舍

經(jīng)業(yè)主同意后，客戶方可進入房屋內(nèi)

著重介紹客戶要求的屋內(nèi)設(shè)施

看房：

進入房屋內(nèi)要多觀查少說話精力集中

使客戶注意到屋內(nèi)亮點，分析戶型

盡量少讓客戶與業(yè)主直接交談

讓客戶了解此地的房屋買賣市場行情

向客戶講解一些買賣房屋知識

在松弛氣憤下結(jié)束看房

帶客戶熟悉下房屋周邊情況（交通，超市等）

二． 客戶類型及心理分析

談判中的客戶可能千差萬別，無論經(jīng)驗如何豐富，也很難做到萬無一失，因此，對于各種不同的談判對象可以視其性格的不同而加以調(diào)整，以下分為幾例客戶類型的分析：

（一） 死板的客戶：

     這種人談判的特點是準(zhǔn)備工作的完美無缺。他們直截了當(dāng)?shù)谋砻魉麄兿Ｍ龀山灰祝瑴?zhǔn)確確定交易的形式，詳細檢驗和統(tǒng)計額外制定條款。陳述和報價都非常明確和鑒定。死板的人不太熱忠于采取讓步的方式，商量的余地不大。與之打交道的最好方法是：在其看完房并明確其真正意圖后，主動闡明自己的立場，盡量提出對方設(shè)想到的細節(jié)，并要利用房屋本身的優(yōu)點給予說明，一切說明切須講究合理有據(jù)，以獲得客戶的支持。

（二） 熱情的客戶：

     這類人的特點是辦事有些松松垮垮，他們的談判自備往往不充分而不是過于細致，這些人和善，友好，好交際，容易相處，具有靈活性，對建設(shè)性意見反映積極。所以，多提建設(shè)性意見，并友好表示意圖，強調(diào)房屋的特點及實惠，促其快速決定。

（三） 冷靜的客戶：

     他們在談判中的寒暄階段表現(xiàn)沉默，這類人的特點是處事冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，不容易被推銷員的言辭所打動。對疑點必纖細詢問，他們從不激動，講話慢條斯理，愿意使對方得到有關(guān)他們的立場，并擅長提一些建設(shè)性的意見，做出積極的決策，在與這種人談判中，應(yīng)該對他們坦誠相向，采取靈活積極的態(tài)度。

（四） 坦率的客戶：

     這種人的性格使他們能直接向?qū)Ψ奖硎境稣鎿礋崃业那榫w。他們天上生激動并十分自信，易受外界慫恿與刺激，一般很快就能做決定。他們總是興奮勃勃的談?wù)摳鞣N話題，并樂于以這種態(tài)度取得經(jīng)濟磋商階段，他們十分贊賞那些精于討價還價，為取得經(jīng)濟利益而施展手法的人。因為他們自己就很精于使用策略去謀得利益，同時希望別人也有這種才能。

（五） 霸道的客戶：

     由于是有自身的優(yōu)勢，這種人十分注意保護其在所有事情上的壟斷權(quán)。他們趾高氣揚，以下馬威來威脅業(yè)務(wù)人員。與這種人打交道，一般應(yīng)得到：穩(wěn)住立場，不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，找尋對方弱點。準(zhǔn)備工作應(yīng)面面俱到，要隨時準(zhǔn)備改變交易形式，最終達成的協(xié)議要寫的十分詳細。

（六） 猶豫的客戶：

     對于這種人信譽是第一重要的，他們特別重視開端，往往會在看房上花很多時間，其間也穿插一些摸底。對待這種人首先需追查顧客不能決定的真正原因，經(jīng)過長時間，廣泛的，友好的交談，增進了彼此的敬意，也許會出現(xiàn)雙方共同接受的成交可能，與這種人打叫大，首先要防止對方拖延時間和中斷談話的進行，還必須把重點放在制造談判氣憤和摸底的階段工作上。一旦獲得了對方的信任就可以大大縮短切磋的時間，盡快達成協(xié)議。

（七） 好面子的客戶：

     這種人顧面子，希望對方把他看作大權(quán)在握和起關(guān)鍵作用的人，喜歡對方夸張和贊揚，所以不要吝惜你的語言，將會達到良好的效果。

三． 三方合同簽署注意事項

（一） 簽署之前

1． 明確買方已經(jīng)對房屋情況基本了解，（包括：價格，供暖，物業(yè)等相關(guān)費用，產(chǎn)權(quán)單位，產(chǎn)權(quán)清晰無糾紛）。

2． 關(guān)于房屋價格一定要與買方明確此成交價為最終成交價，必須認(rèn)可比價格方可見業(yè)主，如果在見到業(yè)主后又反復(fù)的談價格這是對業(yè)主的不尊重，容易引起業(yè)主的反感和不滿，很難成交， 并且有失信業(yè)主的可能。

3． 告訴客戶，我們是站在他的立場上去談判，他的要求要提前告訴我們，我們的經(jīng)驗比他們多，由我們來和業(yè)主協(xié)商，比他說的效果更好。這樣避免客戶在見業(yè)主談合同的時候問題太多，延誤時間。

4． 告訴客戶此房好賣，他不訂很快就有人訂，讓他有一種緊迫感，自然不會對業(yè)主提過多要求，經(jīng)紀(jì)人可根據(jù)實際情況因人而議適當(dāng)?shù)娜ゴ邌巍?/p>

5． 看房前要簽看房確認(rèn)書，制約客戶，避免跳單。

（二） 簽署過程之中

1． 雙方不要約在同一時間到場，要將買房或業(yè)主提前半小時約到公司，先對一方多溝通，盡量把握一方，這樣談判時會比較輕松，最好是把握業(yè)主。

2． 合同簽署時必須兩個經(jīng)紀(jì)人在場，原則上是獨家房源的，由收房人和出房經(jīng)紀(jì)人一起到場，普通三方協(xié)議，由主管或店長陪同簽署。（注：一人離開談判現(xiàn)場時，另一個必須在場監(jiān)督買賣雙方，防止互留聯(lián)系方式。如果買方有故意索要業(yè)主聯(lián)系方式或留名片給業(yè)主時，一定要當(dāng)場制止，并告知客戶這種行為我們公司不允許，會對經(jīng)紀(jì)人有所處罰，請配合）

3． 避免買賣雙方關(guān)于代理費，房價等問題一起對公司的代理費提出打折要求。一定要提前對業(yè)主做好工作，對他講客戶侃價是正常現(xiàn)象，您的態(tài)度要堅決，不能有任何的松動態(tài)度，我們只是象征性地幫助買方侃價，而且我們的代理費是沒有任何商量的余地，買方成交價的1%，賣方成交價的2%，各1500元的居間擔(dān)保和權(quán)證代理費，貸款買方再交納手續(xù)費3000元。

4． 避免談判時間過長，防止節(jié)外生枝。

買賣雙方尤其是買方存在的問題盡量要提前解決，在簽署合同時只要再次確認(rèn)即可，而不要將所有問題再放在談判桌上談，避免冷場，賣方也要提前做工作，告知相關(guān)過戶，房款支付的形式，避免產(chǎn)生誤會。

5． 買賣雙方對合同有質(zhì)疑。

分別對待買賣雙方的合同要求，可以簽署補充協(xié)議，但要規(guī)避公司風(fēng)險，把握一個原則，公司主要起見證雙方的作用，不要簽署對公司有任何影響的條款，內(nèi)容簡單，明確，不要太復(fù)雜。

6． 關(guān)于代理打折的問題

要在簽署合同前對買賣雙方將清楚，公司對代理費是不允許打折的，避免因為代理費的問題糾纏不清，陷入被動。

（三） 簽署合同結(jié)束后

1． 當(dāng)天必須收取代理費

2． 買賣雙方不要同時離開公司，要分開送走業(yè)主和客戶，防止跳單

 置換簽單中的技巧

1、一定要表現(xiàn)出我們的專業(yè)，讓他們對我們產(chǎn)生很信任感，這樣談起來就會很容易。

2、簽單一定要堅持自己的立場，不要輕易做出讓步，尤其是原則上的東西。

3、經(jīng)紀(jì)人要善于引導(dǎo)買賣雙方，讓他們的思路跟我們走，不能讓他們想的太多。

4、盡量避免談一些無關(guān)緊要的話題，要抓緊時間，時間拖的越久，可能出現(xiàn)的問題就會越多。

5、在簽單過程中，不要讓買賣雙方任何一方感到經(jīng)紀(jì)人有偏袒，要客觀的說一些事情，否則就可能會發(fā)生沖突。

6、切忌讓買賣雙方達成共識，矛頭一起指向我們，如果是這樣那談單就非常被動了，必要時候我們只能被迫做出讓步。

7、在簽單過程中，不能讓買賣雙方單獨在一起，很容易跳單。

我們一直在做行為管理-------談跟進備注篇      水能載舟，亦能覆舟。如果說客戶是水，那我們鏈家就可以說是一只舟了，怎樣維護好水與舟的關(guān)系，結(jié)果是想要一帆風(fēng)順還是大浪覆舟，這就需要看我們的后期跟進質(zhì)量了。當(dāng)然,有效的備注,對我們內(nèi)部的所有置業(yè)顧問來說,也會起到很有效的幫助.

     有效的跟進備注可以使我們事半功倍，反之呢，有的經(jīng)紀(jì)人為了完成檢查，沒有打電話就寫“電話無法接通”之類、業(yè)主（客戶）態(tài)度現(xiàn)在很差等，當(dāng)然會有這樣的情況，但可能他打了電話情況就會有轉(zhuǎn)機，而這樣做只是應(yīng)付自己，應(yīng)付同事，應(yīng)付了事的后果只能是工作沒有任何進展，導(dǎo)致事倍功半。

現(xiàn)在又有了新的更有效的規(guī)定:

1.簽完的獨家第一時間寫在備注里.

2.談完的全程代理第一時間在備注上標(biāo)明.