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21蔡格尼克效應蔡格
尼克命被試去做20件指定的工作，半數工作允許完成，半數工作則中途加以阻止， 不予完成。被試共32人。實驗結果發(fā)現示完成工作的回憶要優(yōu)于已完成的工作的 回憶。如以RC代表已完成的工作的回憶要所得的件數，RU代表示完成工作所得的 件數，P 為兩種回憶件數的比例，即RU/RC ，用以在數量上表明哪一種工作易于 回憶。若是P 等于1 ，則兩種工作的回憶量一樣；若是P 大于1 ，則示完成的工 作易于回憶；若是P 小于1 ，則已完成的工作易于回憶。實驗的結果P 從0.8 至 3.5 不等，平均為1.9 ，即RU的回憶量差不多等于RC的兩倍。 為什么未完成的回憶量優(yōu)于已完成的工作？也許有人認為這是由于未完成的
工作引起情緒上的震動所致。但若把工作用三種方式處理：一種是允許完成，一 種是中途加以阻止不予完成。結果表明，中途阻止后再給予完成的工作的回憶量 卻優(yōu)于上述兩者，這就不是中途阻止產生的情緒只能用心理的緊張系統(tǒng)是否得到 解除來加以說明。已完成工作所引起的心理緊張系統(tǒng)還沒有得到解除，因而回憶 量較多。中途加以阻止的未完成的工作不僅易于回憶，并且在做了其他工作之后 22長尾效應
長尾效應的根本就是要強調" 個性化" ，" 客戶力量" 和" 小利潤大市場" ，
也就是要賺很少的錢，但是要賺很多人的錢。要將市場細分到很細很小的時候， 然后就會發(fā)現這些細小市場的累計會帶來明顯的長尾的效應。以圖書為例：Barnes & Noble 的平均上架書目為13萬種。而Amazon有超過一半的銷售量都來自于在它 排行榜上位于13萬名開外的圖書。如果以Amazon的統(tǒng)計數據為依據的話，這就意 味著那些不在一般書店里出售的圖書要比那些擺在書店書架上的圖書形成的市場 更大。也就是說，如果我們能夠擺脫資源稀缺的限制，潛在的圖書市場將至少是 目前的兩倍大。曾在音樂行業(yè)擔任過顧問的風險投資家Kevin Laws是這樣總結這 一現象的：“最大的財富孕育自最小的銷售。 23超限效應
美國著名幽默作家馬克？吐溫有一次在教堂聽牧師演講。最初，他覺得牧師
講得很好，使人感動，準備捐款。過了10分鐘，牧師還沒有講完，他有些不耐煩 了，決定只捐一些零錢。又過了10分鐘，牧師還沒有講完，于是他決定，1 分錢 也不捐。到牧師終于結束了冗長的演講，開始募捐時，馬克？吐溫由于氣憤，不 僅未捐錢，還從盤子里偷了2 元錢。 這種刺激過多、過強和作用時間過久而引起心理極不耐煩或反抗的心理現象，
稱之為“超限效應”。 超限效應在家庭教育中時常發(fā)生。如：當孩子不用心而沒考好時，父母會一
次、兩次、三次，甚至四次、五次重復對一件事作同樣的批評，使孩子從內疚不 安到不耐煩最后反感討厭。被“逼急”了，就會出現“我偏要這樣”的反抗心理 和行為。 因為孩子一旦受到批評，總需要一段時間才能恢復心理平衡，受到重復批評
時，他心里會嘀咕：“怎么老這樣對我？”孩子挨批評的心情就無法復歸平靜， 反抗心理就高亢起來。 可見，家長對孩子的批評不能超過限度，應對孩子“犯一次錯，只批評一次”。
如果非要再次批評，那也不應簡單地重復，要換個角度，換種說法。這樣，孩子 才不會覺得同樣的錯誤被“揪住不放”，厭煩心理、逆反心理也會隨之減低。 24拆屋效應
魯迅先生曾于1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字：" 中國
人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗， 大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，愿意開天窗了。 “這種先提出很大的要求，接著提出較小較少的要求，在心理學上被稱為" 拆屋 效應".雖然這一效應在XXXXX 生活中多見，但也有不少學生學會了這些。如有的 學生犯了錯誤后離家出走，班主任很著急，過了幾天學生安全回來后，班主任反 倒不再過多地去追究學生的錯誤了。實際上在這里，離家出走相當于" 拆屋" ， 犯了錯誤相當于" 開天窗" ，用的就是拆屋效應。因此，班主任在教育學生的過 程中，教育方法一定要恰當，能被學生所接受，同時，對學生的不合理要求或不 良的行為絕不能遷就，特別要注意不能讓學生在這些方面養(yǎng)成與班主任討價還價 的習慣。 25超限效應著名作家馬克？吐溫有一次在教堂里聽牧師演講。最初，他覺得
牧師講得很好，使人感動，就準備捐款，并掏出自己的所有錢。過了十分鐘后， 牧師還沒有講完，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過了十分鐘，牧師還 沒有講完，他于是決定一分錢也不捐。到牧師終于結束了長篇的演講開始募捐時， 馬克？吐溫由于氣憤，不僅未捐錢，相反。還從盤子里偷了二元錢。這個故事告 訴我們，刺激過多、過強或作用時間過久，會引起極不耐煩或逆反的心理現象， 心理學上稱之為" 超限效應".這個效應啟示我們，在批評或表揚學生時，應掌握 一個" 度"." 不及" 固然達不到既定的目標，但" 過度" 又會產生超限效應，非 但起不到應有的效果，甚至會出現一些反作用。 26成敗效應
是指努力后的成功效應和失敗效應，是格維爾茨在研究中發(fā)現的。他的研究
是，學習材料為幾套難度不等的問題，由學生們自由地選擇地解決。他發(fā)現能力 較強的學生，解決了一類中一個問題之后，便不愿意再解決另一個相似的問題， 而挑較為復雜的艱難的問題，藉以探索新的解決方法，而感到興趣更濃。這就是 顯示學生的興趣，不僅是來自容易的工作獲得成功，而是要通過自己的努力，克 服困難，以達到成功的境地，才會感到內心的愉快與愿望的滿足。這就是努力后 的成功效應。在另一方面，能力較差的學生，如果經過極大的努力而仍然不能成 功，失敗經驗累積的次數過多之后，往往感到失望灰心，甚至厭棄學習。這就是 努力后的失敗效應。因此，教師應幫助能力強的學生將目標逐漸提高，幫助能力 較弱的學生將目標適當放低，以便適合其能力和經驗。 27重疊效應：
在一前一后的記憶活動中，識記的東西是相類似的，對于保存來說是不利的。
這是因為重復出現內容相同的東西時，相同性質的東西由于互相抑制，互相干涉 而發(fā)生了遺忘的結果?？吕瞻堰@種現象命名為“重疊效應”?？梢姡覀冊趯W習 漢字、外文單詞以及其他材料時，一定要注意不要把相類似的東西集中在一起， 這樣容易產生重疊效應。如果要放在一起學習時，最起碼有一些材料是很熟的， 這樣可能會產生同化作用，把生疏的材料同化于已熟記的材料之中 28刺猬法則
“刺猬”法則可以用這樣一個有趣的現象來形象地說明：兩只困倦的刺猬由
于寒冷而擁在一起，可怎么也睡不舒服，因為各自身上都長著刺，緊挨在一塊， 反而無法睡得安寧。幾經折騰，兩只刺猬拉開距離，盡管外面寒風呼呼，可它們 卻睡得甜乎乎的。 “刺猬”法則就是人際交往中的“心理距離效應”。管理心理學專家的研究
認為：領導者要搞好工作應該與下屬保持親密關系，但這是“親密有間”的關系。 特別要提醒的是，領導者與下屬親密無間地相處，還容易導致彼此稱兄道弟、吃 喝不分，并在工作中喪失原則。 29從眾效應
有一個成語叫做三人成虎，意思是說，有三個人謊報市上有老虎，聽者就信
以為真。這種人在社會群體中容易不加分析地接受大多數人認同的觀點或行為的 心理傾向被稱為從眾效應。這一效應的啟示是：班主任要善于發(fā)揮從眾效應的積 極作用，首先要有意識地通過班會、黑板報等輿論陣地大張旗鼓地進行宣傳；其 次，要抓好班團干部和積極分子等基本隊伍的建設，組成堅強的堡壘，要及時發(fā) 現班上的不良傾向，對癥下藥，將其遏制在萌芽狀態(tài)，以防止產生從眾效應的負 作用。 從眾效應是指在群體活動中，當個人與多數人的意見和行為不一致時，個人
放棄自己的意見和行為，表現出與群體中多數人相一致的意見和行為方式的現象。 從眾也就是我們日常俗語中所說的“隨大流”。 促使一個人在合作中產生從眾行為的因素有多種，一般認為主要有：小組里
有較優(yōu)勢的學生存在；個性特質如智力的低、膽小、顧慮多、意志不堅定、自信 心差、過于重視他人并依賴他人者等；小組人數的規(guī)模等因素。 毋庸質疑，從眾有利于形成統(tǒng)一的小組意見，合理的小組環(huán)境可以促進或潛
移默化地使落后的小組成員形成正確的思想與行為。同時，應該指出，在不合理 的小組環(huán)境里，由于從眾效應表現為趨向學習結論一致，而不一定是學習結論正 確；部分學生容易與自信或學習優(yōu)秀的小組成員的觀點、思維方法形成一致，而 忽視自己地觀點、思維方法正確與否，小組合作的結果可能是以虛假的多數形成 錯誤的小組結論。可見，從眾效應容易壓制正確思想的形成，窒息小組成員的獨 創(chuàng)精神；合作學習有時有弱化獨立思考的趨勢，個體在群體中容易喪失了對自我 的控制，失去了個體感，使人“人云亦云”。我們需要的是具有積極意義的從眾 效應，我們反對的是消極的、盲目的從眾效應。首先，合理組建合作學習小組； 其次，必須堅持民主集中制，解除小組群體的壓力，建立鼓勵所有成員自由的發(fā) 揮自己的不同意見的規(guī)則，再次，教師一定要注重培養(yǎng)學生獨立思考的習慣，為 學生創(chuàng)設思考問題的情境，注意答案的多樣化，擴大學生的思維空間，提高學生 的批判能力。 30淬火效應
金屬工件加熱到一定溫度后，浸入冷卻劑（油、水等）中，經過冷卻處理，
工件的性能更好、更穩(wěn)定。長期受表揚頭腦有些發(fā)熱的學生，不妨設置一點小小 的障礙，施以“挫折教育”，幾經鍛煉，其心理會更趨成熟，心理承受能力會更 強；對于麻煩事或者已經激化的矛盾，不妨采用“冷處理”，放一段時間，思考 得會更周全，辦法會更穩(wěn)妥。 31達維多定律
達維多定律是以英特爾公司副總裁達維多的名字命名的。達維多認為，一家
企業(yè)要在市場中總是占據主導地位，那么它就要永遠做到第一個開發(fā)出新一代產 品，第一個淘汰自己的產品。 這一定律的基點是著眼于市場開發(fā)和利益分割的成效。人們在市場競爭中無
時無刻不在搶占先機，因為只有先入市場，才能更容易獲得較大的份額和高額的 利潤。英特爾公司在產品開發(fā)和推廣上奉行達維多定律，始終是微處理器的開發(fā) 者和倡導者。他們的產品不一定是性能最好的和速度最快的，但他們一定做到是 最新的。為此，他們不惜淘汰自己哪怕是市場上正賣得好的產品。 達維多定律揭示了以下取得成功的真諦：不斷創(chuàng)造新產品，及時淘汰老產品，
使新產品盡快進入市場，并以自己成功的產品形成新的市場和產品標準，進而形 成大規(guī)模生產，取得高額利潤。 32搭便車效應
是指在利益群體內，某個成員為了本利益集團的利益所作的努力，集團內所
有的人都有可能得益，但其成本則由這個人個人承擔，這就是搭便車效應。在合 作學習中雖然全體小組成員客觀上存在著共同的利益，但是從社會心理學的角度 看，卻容易形成“搭便車”的心理預期，個別學生活動時缺乏主動性或干脆袖手 旁觀，坐享其成；也有的學生表面上看參與了活動，實際上卻不動腦筋，不集中 精力，活動中沒有發(fā)揮應有的作用等“搭便車”現象。產生“搭便車效應”的原 因很多，首先是異質分組客觀上使學生的動機、態(tài)度和個性有差異，其次許多學 生沒有完成合作技巧的培訓，對于合作學習的評價的“平均主義”，即只看集體 成績不考慮個人成績的做法等。 “搭便車效應”的危害非常大的，在合作學習過程中，如果更多地強調“合
作規(guī)則”而忽視小組成員的個人需求，可能會使每個人都希望由別人承擔風險， 自己坐享其成，這會抑制小組成員為小組的利益而努力的動力。而且“搭便車” 心理可能會削弱整個合作小組的創(chuàng)新能力、凝聚力、積極性等。心理學研究表明， 如果合作小組的規(guī)模較小，由于每個小組成員的努力對整個小組都有較大影響， 其個人的努力與獎勵的不對稱性相對較小，會使“搭便車效應”明顯減弱；而且 縮小規(guī)模的另外一個作用就是社會惰化現象會削弱，能夠取得較高的合作效率和 成果。所以在合作學習中建議4-6 人為一小組，不要把有些大班簡單地分成幾個 小組。當然還有許多事情可以做，比如要營造一種愉快的合作學習環(huán)境；要明確 任務與責任合理分工；隨時觀察學情，監(jiān)控活動過程，指導合作的技巧，調控學 習任務，督促學生完成任務；獎勵機制分配上破除“平均主義”。 33答布效應：
角色行為的“導演”
我們知道，我們每一個人都不是純生物性的個體，而是一個個活生生的社會
的人。在社會的大舞臺上，每個人都扮演著一定的角色。那么，我們每一個人所 顯現的角色行為，又是由什么所“導演”的呢？ 讓我們把話題回溯到原始社會吧。根據研究認為，當時就有一種傳統(tǒng)的習慣
和禁律，史稱之為“答布”。 “答布" 是人類社會最初期的一種生活規(guī)范。當時雖然還沒有宗教、道德、
法律等觀念存在，但是人們在生活中，已經混合這三者觀念統(tǒng)一使用。史學家通 稱”答布“為”法律誕生前的公共的規(guī)范“。 “答布”為什么能有這樣一種效應呢？社會心理學家分析，這是由于原始社
會的科學文化水平很低，所以人們對于所謂的神怪或是污穢事物有一種禁忌心理， 認為如果觸犯禁忌，便要蒙受災害，故而必須遠遠地躲避它們、畏敬它們，而由 這種信念所形成的習俗，就是“答布”。同時，當時的文化發(fā)展水平也使人們初 步認識到作為參加社會活動的個體，其行為必須要服從于一定的法則、一定的行 為規(guī)范。這便是“答布效應”的由來。 現代社會的科學文化發(fā)展水平，當然不是原始社會可以比擬的。現代社會所
賴以維持的力量，現代人角色行為的“導演”，已經不是什么“答布”了。但是， 從社會心理學的意義上來說，“答布效應”所揭示的角色行為由角色規(guī)范“導演” 這一內涵，卻是不會過時的。 社會心理學對人類行為（外顯的和內潛的）研究的主要貢獻之一，就在于闡
明了一個社會如何使其成員的行為遵從社會現行的，適合一定階級要求和需要的 行為規(guī)范與道德準則，或是倡導其成員如何遵從本民族的文化規(guī)范。社會是規(guī)范 的體系。任何一個社會都有一套約定俗成的行為規(guī)范，其所有成員都必須遵守。 從這個角度而言，只要我們不是把“答布效應”中的“答布”僅僅理解為原始社 會里的“答布”，而是把它理解為角色行為的“導演”一角色規(guī)范，那么，我們 就可以說，“答布效應”在任何社會里都是客觀存在的。 現代社會里的“答布效應”有狹義和廣義之分。狹義的是指那些經過一定程
序使之成為可見的條文，如憲法、各種法律政策規(guī)定、黨紀，各種道德法規(guī)、各 類公約守則等等。廣義的則是指那些不成文的東西，它們存在于人們的頭腦中， 通過輿論的形式表現出來，這就是風俗習慣、道德觀念。這些東西雖然沒有寫進 有關條文，但卻滲透在每一個角色扮演者的心理和行為之中。上述明文規(guī)定和沒 有明文規(guī)定的行為準則之總和，就是社會對每一個成員提出的要求，就是對所有 角魚扮演者表現角色行為的“總導演”?？梢?，這些約定或俗成的行為規(guī)范，概 括起來說，最集中地體現在法制觀念和道德觀念這兩個方面。但它們又涉及到生 活的各個領域，內容和形式是相當廣泛、多樣的。如果需要作具體分類的話，那 么大致可分為： （1 ）正式規(guī)范，即由正式文件明文規(guī)定的規(guī)范，如規(guī)章制度和守則等等。
（2 ）非正式規(guī)范，即由群眾自發(fā)形成的規(guī)范，如朋友見面時的招呼方式，
衣服式樣，等等，如果違反之，就會在一定范圍的群體中受到眾人的冷眼，產生 心理壓力。 （3 ）所屬規(guī)范，指個體成員所參加群體的規(guī)范，如你成為某一協會的會員，
就必須遵守該協會的章程等規(guī)范。 （4 ）參考規(guī)范，即個人往往以心目中的模范人物作為自己參照的行為準則。
（5 ）地區(qū)性規(guī)范，指某個地區(qū)的群體所特有的規(guī)范，如少數民族的風俗習
慣以及語言規(guī)范等等，我們常常說“入鄉(xiāng)隨俗”，便是這種規(guī)范的表現。 凡此種種，都表明規(guī)范就是一種標準化的觀念，角色規(guī)范就是角色扮演者必
須遵守的已經確立的思想，評價和行為的標準。有了這個標準，角色粉演者就明 白應該做什么，不應該做什么，在什么情況下應該表現出這樣的行為，在什么情 況下不應該表現出這樣的行為。在我國社會主義制度下，無產階級革命的理想、 道德、紀律，決定著我們的精神文明的社會主義性質。一切優(yōu)秀的社會角色扮演 者，都應當自覺地按照這一規(guī)范導演自己的角色行為，做黨所要求的“四有”新 人。 角色規(guī)范作為“答布效應”的內涵，是一種標準化的觀念，它一旦形成，就
自然地具有認知的標準化作用、行為的定向作用、維系社會整體性的作用。所謂 “答布效應”，也就是這些作用的反映。社會心理學告訴我們，角色規(guī)范的作用 不漢為角色扮演者規(guī)定了一定的行為準則，而且在社會機制的運轉中會形成社會 心理方面的準則：一是激勵力量，勉勵人們信守角色規(guī)范，例如社會贊許，人際 關系的親熱、承認個性的某些要求、擴大個人意見在群體輿論中的份量等等，二 是制止力量，制止那些違背角色規(guī)范的行為，如加以社會譴責、人際關系方面的 冷淡等等。角色規(guī)范本來的作用，加上在社會運轉中產生的社會心理作用，于是， 哪一個角色成員想要毫無約束力地去“天馬行空”，那就恰如魯迅先生所諷刺的 “拔著自己的頭發(fā)想離開地球”一樣可笑了。 用角色規(guī)范來導演個體的角色行為，是人類行為的特征之一，是重要的社會
因素之一。原始社會就顯示了“答布效應”，個中道理不是意味深長、清晰可見 的嗎？我們知道，動物的行為方式是由先天遺傳所決定的，而人類在共同生活中 所創(chuàng)造的角色規(guī)范是人類從事實踐活動、適應環(huán)境和改造環(huán)境的工具。個人與個 人之間的相互作用，絕不是簡單的相互間的刺激與反應，而必須以某一角色規(guī)范 為媒介，為一定的角色規(guī)范所導演。角色規(guī)范是公認的，大家共同掌握的，而不 是個人單獨創(chuàng)造的。角色行為中的角色規(guī)范成份，使一切角色行為的表現，好比 是一本對他人打開著的書籍，他人在閱讀這本書籍的過程中，能了解這個人的角 色動機、角XXXXX 緒乃至個性特征，并作出相應的反應。一句話，角色行為總是 按照角色規(guī)范所實施的具有社會意義的行為。正因為如此，盡管社會上的人千差 萬別，所扮演的角色不盡相同，但由于角色規(guī)范的社會性，指示著人們需要滿足 的方式和提出相應的行為目標？使個人了解應該做什么和不應該做什么，從而才 能使社會機制得以正常運轉。否則，人類豈不成了一盆散沙，社會還成其為社會 嗎？因此，角色規(guī)范是據以認識自我，認識他人的“透視鏡”，是維系社會生活 的“粘合劑”，是人類存在和發(fā)展須臾不可離的“通靈寶玉”。我以為，這正是 “答布效應”所蘊涵勵最深刻的含義。 我們按照角色規(guī)范來導演自己的角色行為，這既是符合社會要求的手段，也
是滿足自己需要的過程。人的需要是指對人對事物的欲望或要求。人的需要和動 物的本能需要，條件反射式的需要不同，它不僅僅是簡單的占有、擁有或片面的 享受，而是使自己的生活活動置于意識控制之下。在人的需要動機結構中，有自 尊和受到別人尊重的需要，有喜歡獲得社會贊許、他人贊揚的需要。但是，這種 需要是以社會能夠提供什么為尺度，以社會和他人需要的同樣滿足為前提的。每 個人都在一定條件下受到社會即互相交往的個人的制約。因此，就應該用社會允 許的方式去滿足自己的需要。只有不斷地接受特定社會、特定歷史背景和特定國 情所灌輸的價值體系，遵守行為規(guī)范和道德準則，才能引起人們的情緒反應與贊 譽，從而獲得需要的滿足。事實反復證明，愈是自覺地按照社會規(guī)范來導演自己 的角色行為者，就愈會得到社會的贊揚。這既滿足了社會需要，同時也就滿足了 個人的需要。如果個人認識不到這一客觀規(guī)律，缺乏按社會規(guī)范導演角色行為的 自覺性，為了滿足背離社會規(guī)范的私欲而為所欲為，那就必然地理所當然地要受 到社會的懲罰。 “答布效應”的原理告誡我們要用角色規(guī)范來“導演”角色行為，這不僅表
觀于社會對每一個成員的總體要求，必須在法制觀念和道德觀念的規(guī)范框架內活 動，而且還反映在對個體扮演某一具體角色時也要符合特殊的角色規(guī)范。這好比 在舞臺上演出，每一個演員首先都必須貫徹導演的總體要求，諸如臺風要正，思 想集中、聽從安排等等；此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是別的什么具體 角色，還應該根據這一角色的特殊要求去唱、去做。這兩方面的緊密結合，才是 角色行為的統(tǒng)一體。我們在社會的大舞臺上扮演社會角色，也是同樣的道理。一 方面，我們要遵守社會規(guī)范對所有社會角色扮演者的共同要求，另一方面，還要 內化對某一種角色扮演的特殊規(guī)范。比如，你在家里已經扮演起年輕的爸爸角色， 那你就應當懂得社會對家長角色的一些特殊要求，表現出為社會教育好子女等方 面良好的角色行為。假如你是一位小學教師的話，那么，你在各方面都應當符合 為人師表的角色規(guī)范。如此等等，你都可以而且應當根據你的角色位置，去思考、 去行動，以使自己的角色行為既符合角色規(guī)范的普遍要求又落實了特殊要求。普 遍性和特殊性的結合，共性與個性的體現，社會舞臺上的角色扮演者不正是這樣 既陣營整齊、又多彩多姿的嗎？！ 你要表現出良好的角色行為，你要提高角色的扮演水平，請別忘了，“導演”
就站在你的身邊。關鍵是要你認識他的面貌、理解他的意圖、落實他的要求。— —“他”，就是角色規(guī)范的代名詞：“答布效應”。 34德西效應
是指在某些情況下，當外加報酬和內感報酬兼得的時候，不但不會使工作的
動機力量培增，積極性更高，反而其效果降低，變成是二者之差，外加報酬（主 要是獎勵）反而會抵消內感報酬的作用。 「實驗」德西在1971年作了專門的實驗。他讓大學生做被試，在實驗室里解
有趣的智力難題。實驗分三個階段，第一階段，所有的被試都無獎勵；第二階段， 將被試分為兩組，實驗組的被試第完成一個難題可得到1 美元的報酬，而控制組 的被試跟第一階段相同，無報酬；第三階段，為休息時間，被試可以在原地自由 活動，并把他們是否繼續(xù)去解題作為喜愛這項活動的程度指標。 「結果」實驗組（獎勵組）被試在第二階段確實十分努力，而在第三階段繼
續(xù)解題的人數很少，表明興趣與努力的程度在減弱，而控制組（無獎勵組）被試 有更多人花更多的休息時間在繼續(xù)解題，表明興趣與努力的程度在增強。 「分析」這個結果表明，進行一項愉快的活動（即內感報酬），如果提供外
部的物質獎勵（外加報酬），反而會減少這項活動對參與者的吸引力。 關于德西效應的可能解釋：
1 、原有的外加報酬距有關需要滿足的水平太遠，對外加報酬的要求太強烈
； 2 、直接激勵的原有強度不足；
3 、價值觀（思想信念）的某種偏差，未能將需要層給結構調整得合乎工作
要求。 「應用」處理好這幾個因素，一般會降低外加報酬對內感報酬的消極影響，
外加報酬會在不影響內感報酬的情況下發(fā)揮自身的作用。 35得寸進尺效應
美國社會心理學家弗里得曼做了一個有趣的實驗：他讓助手去訪問一些家庭
主婦，請求被訪問者答應將一個小招牌掛在窗戶上，她們答應了。過了半個月， 實驗者再次登門，要求將一個大招牌放在庭院內，這個牌子不僅大，而且很不美 觀。同時，實驗者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結果前 者有55% 的人同意，而后者只有不到17% 的人同意，前者比后者高3 倍。后來人 們把這種心理現象叫作“得寸進尺效應”。 心理學認為，人的每個意志行動都有行動的最初目標，在許多場合下，由于
人的動機是復雜的，人常常面臨各種不同目標的比較、權衡和選擇，在相同情況 下，那些簡單容易的目標容易讓人接受。另外，人們總愿意把自己調整成前后一 貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護印象的一貫性，人 們也會繼續(xù)下去。 上述心理效應告訴我們，要讓他人接受一個很大的、甚至是很難的要求時，
最好先讓他接受一個小要求，一旦他接受了這個小要求，他就比較容易接受更高 的要求。差生作為一個特殊群體，其身心素質和學習基礎等方面都低于一般水平。 轉化差生，也要像弗里得曼一樣善于引導，善于“搭梯子”，使之逐漸轉化；應 貫徹“小步子、低臺階、勤幫助、多照應”的原則，注意“梯子”依靠的地方要 正確、間距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。 36等待效應
由于人們對某事的等待而產生態(tài)度、行為等方面的變化，這種現象稱等待效
應。在教學中，優(yōu)秀教師常常利用這種效應的作用，使學生產生一種對新課文或 新學單元的等待心理，以促進學生自己去自學。這就有助于上下課文或前后單元 的連續(xù)，更為重要的是它能使學生的學習興趣、態(tài)度和行為發(fā)生積極的變化。 37第一印象效應
一位心理學家曾做過這樣一個實驗：他讓兩個學生都做對30道題中的一半，
但是讓學生A 做對的題目盡量出現在前15題，而讓學生B 做對的題目盡量出現在 后15道題，然后讓一些被試對兩個學生進行評價：兩相比較，誰更聰明一些？結 果發(fā)現，多數被試都認為學生A 更聰明。這就是第一印象效應。 第一印象效應是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和
評價的影響，實際上指的就是“第一印象”的影響。第一印象效應是一個婦孺皆 知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下 馬威”的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的“第一印象” 38定勢效應
有一個農夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷盜，于是觀察他走路的樣
子，臉上的表情，感到言行舉止就像偷斧頭的賊。后來農夫找到了丟失的斧頭， 他再看鄰居的兒子，竟覺得言行舉止中沒有一點偷斧頭的模樣了。這則故事描述 了農夫在心理定勢作用下的心理活動過程。所謂心理定勢是指人們在認知活動中 用“老眼光”——已有的知識經驗來看待當前的問題的一種心理反應傾向，也叫 思維定勢或心向。 在人際交往中，定勢效應表現在人們用一種固定化了的人物形象去認知他人。
例如：我們與老年人交往中，我們會認為他們思想僵化，墨守成規(guī)，跟不上時代 ；而他們則會認為我們年紀輕輕，缺乏經驗，“嘴巴無毛，辦事不牢”。與同學 相處時，我們會認為誠實的人始終不會說謊；而一旦我們認為某個人老XXXXX 巨 猾，既使他對你表示好感，你也會認為這是“黃鼠狼給雞拜年沒安好心”。 心理定勢效應常常會導致偏見和成見，阻礙我們正確地認知他人。所以我們
要“士別三日，當刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光來看人處事。 39定型效應
所謂“定型”，是指在人們頭腦中存在的，關于某一類人的固定形象。人的
頭腦中的定型多得數不勝數：不同年齡、不同職業(yè)、不同社會地位、不同籍貫、 不同民族、不同性別的人，在人們頭腦中都有一個固定形象。如知識分子是戴著 眼鏡、面色蒼白的“白面書生”形象；農民是粗手大腳、質樸安份的形象，山東 人常被認為豪爽正直且能吃苦耐勞，等等。 定型效應，亦稱社會刻版印象，指的是人們在見到他人時，常常會自覺地根
據人的外表行為特征，結合自己頭腦中的定型，對人進行歸類，以此來評價一個 人，如見到一個肌肉發(fā)達、身材高大、穿著運動服的人，就很自然地認為他必定 是一個運動員。 人頭腦中存在的定型是人們以往經驗的反映，但由于在各類人當中廣泛存在
著的差異性及社會發(fā)展變化的影響，同一類人的形象不可能是一樣的，也不可能 是固定不變的，即使是同一個人，在不同的時期和不同的環(huán)境下也會發(fā)生語言、 行為甚至性格等方面的變化，此所謂“仕別三日，當刮目相看”。例如，擺脫貧 困走上了富裕之路的農民的形象，與過去相比，就有著天壤之別。所以，以不變 的固定形象為依據去認識千差萬別，不斷變化著的人們及其行為方式，顯然會使 我們的認識出現偏差，導致作出錯誤的判斷和決策。由此可見，定型效應也是一 種使人產生偏見的社會心理效應。領導者和管理工作者必須在實際生活和工作中 自覺克服這一效應給我們帶來的消極影響，力求歷史地、全面地、正確地認識我 們周圍的人和事，減少判斷和決策的失誤。 40多看效應
轉在許多人眼中，喜新厭舊是人的天性。然而，事實果真是如此嗎？
20世紀60年代，心理學家查榮茨做過試驗：先向被試出示一些照片，有的出
現了20多次，有的出現了10多次，有的只出現一兩次，然后請別試評價對照片的 喜愛程度，結果發(fā)現，被試更喜歡那些只看過幾次的新鮮照片，既看的次數增加 了喜歡的程度。 這種對越熟悉的東西就越喜歡的現象，心理學上稱為多看效應。在人際交往
中，如果你細心觀察就會發(fā)現，那些人緣很好的人，往往將多看效應發(fā)揮的淋漓 盡致：他們善于制造雙方接觸的機會，已提高彼此間的熟悉度，然后互相產生更 強的吸引力。 人際吸引難道真的是如此的簡單？有社會心理學的實驗做佐證：在一所大學
的女生宿舍樓里，心理學家隨機找了幾個寢室，發(fā)給她們不同口味的飲料，然后 要求這幾個寢室的女生，可以以品嘗飲料為理由，在這些寢室間互相走動，但見 面時不得交談。一段時間后，心理學家評估她們之間的熟悉和喜歡的程度，結果 發(fā)現：見面的次數越多，互相喜歡的程度越大：見面的次數越少或根本沒有，相 互喜歡的程度也較低。 可見，若想增強人際吸引，就要留心提高自己在別人面前的熟悉度，這樣可
以增加別人喜歡你的程度。因此，一個自我封閉的人，或是一個面對他人就逃避 和退縮的人，由于不易讓人親近而另人費解，也就是太討人喜歡。 當然，多看效應發(fā)揮作用的前提，是首因效應要好，若給人的第一印象不很
差，則見面越多就越討人厭，多看效應反而起了副用。 |
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